联想公司 案例分析ppt课件

• In Q4 2010, Lenovo was the fourth largest vendor of personal computers in the world.
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SALES
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2009
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• In 2009, Lenovo changes the sales model that designs four target markets: young white-collar customer clusters, college students, game fans and rural customers.
Total
Weigh t
0.05 0.18 0.15 0.11 0.49 0.08
0.05
0.1 0.1 0.13
0.05
0.51 1
Ratin g
3.2 4.1 4.2 3.5
4 4 3.6 3.8 5 4
4.005
Weight ed
score
0.16 0.72 0.63 0.385 1.895 0.32
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GLOBAL
LENOVO
6
• Lenovo struggles to enlarge market share outside of China. And it started an aggressive strategy recently to push itself into the consumer PC segment, which is growing faster than the commercial one.
• In this circumstance, the sales increase. Laptops is the major product of Lenovo and the new launched tablet PC are expected to push Lenovo to a new further stage.

渠道（place）
从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地 理布局。 所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最 下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置 在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比， 市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产 品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联 想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了 解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周 期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。
价格（price）
从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争 环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。 公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略 ，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自 己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品 开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286 产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购 、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类 286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采 用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和 香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很 高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类 产品的价格低 l一2美元。
目标市场
市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容 量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分 为四类： 1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰 退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量 不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市 场
“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节 ，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳 等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地 产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可 以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳 等地投资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂 家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量 投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

分析
联想集团企业文化演变企业文化的核心是企业 员工的思想观念，它决定了企业员工的思维和行动 方式。企业文化对于一个企业的成长虽然不是最直 接的影响因素，但却是最持久的因素。如今，联想 集团已成为一家世界知名的民营高科 技企业，它 的企业文化也伴随着联想集团的成长，经历了一个 漫长而复杂的演变 过程。为了适应企业发展的需 要，联想集团根据不同时期发展的重心不同对企业 文化进行了调整。秉承“求实进取，以人为本”的 联想的文 化，以对社会、对股东、对客户、对员 工负责的精神实践着产业报国的追求。
24企业价值观?成就客户致力于客户的满意与成功?创业创新追求速度和效率专注于对客户和公司有影响的创新?精准求实基于事实的决策与业务管理?诚信正直建立信任与负责任的人际关系25四联想集团有限公司ife分析关键内部因素权数评分加权平分内部优势1联想个人电脑销量全球第一014042在本土有较高知名度014043拥有安全稳定规模化和最具竞争力产业供应链体系
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六 研发能力
中国科学院计算所拥有 1 800 多名各类计算机专 业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表 国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。 在技术竞争日益激烈的今天，联想集团不断加大对研 发技术的投入和研发体系的建立，已成立了以联想研 究院为龙头的二级研发体系。联想为全球PC技术的进 步做出了重要贡献。联想集团拥有包括众多世界级技 术专家在内的一流研发人才，他们曾赢得了数百项技 术和设计奖项，并拥有2000多项专利，开创了诸多业 界第一。联想研发团队的最终目标是改善个人电脑拥 有者的整体体验，同时降低总体拥有成本。
1984年，在世界东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员在北京一处租 来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为 传奇）。

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多元化发展战略
一、互联网方向
中国内地的互联网用户书怒不断上升，联想看好其发展潜力，并作出 收购行动。如：入股赢时通；与新东方合作；与美国在线合作等。
二、IT业务方向
联想收购汉普咨询，欲发展IT管理咨询业务；收购智软计算机开发有 限公司，进入保险领域IT服务；收购中望形同服务有限公司，进军电 信IT服务市场。
主要的就是通过销售渠道、代理商，达 到广大的个人消费者和中小企业，对这些 广大的消费者来说，他们买的就是一台， 买的就是具体的机器。
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3、实施CRM的必要性
联想在市场的发展中，有其强大优势机 遇同时也面临很多挑战，在信息化时代的， 竞争更加剧烈，落后就要被淘汰，如何在 竞争中获胜，联想必须制定了适合其自身 发展的战略决策。
第四、强化管理机制。 第五、明确品牌定位。
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五、联想的客户关系管理
1、联想的客户关系管理功能
表现为一下四点： （1）有利于客户与销售管理 （2）有利于市场管理 （3）有利于联想服务的实施 （4）有利于支持联想决策
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2、客户分析
（1）关系型客户 就是指那些大型的、中型的商业客户，
比如政府部门和大中型企业，是长期合作 伙伴。 （2）交易型客户
品牌分析
1
一、联想集团简介
联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大 型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。 由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成 立于1984年。从1996年开始，联想电脑销量一直 位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售 量升居世界第1。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事 开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品 及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取 得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、 笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等 商品。

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公司基本信息
公司名称 外文名称 公司口号 年营业额 总部地点 员工数 成立时间 经营范围
公司性质 主要运营中心 所获荣誉 CEO 合作营业厅 网络
联想集团
Lenovo 让世界联想中国 340亿美元(2013年) 中国北京海淀区 42000 人（含国际员工7000人） 1984年 投资、IT、房地产、化工、消费
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创立之时的创新
创立企业的同时进行包括技术、市场、管理、 制度方面的渐进创新。
技术和市场方面，早期 的汉卡，以后的各种 技术创新、产品创新，到香港发展进入国际 市场；
管理方面，建立以分 销为中心的销售体系， 建立订单——安全库存生产组织，在国内率 先实行事业部制等；
制度 方面，成立新技术发展公司，建立职工 分红股制度，以中科院计算所为基础建立联
联想此次一口气推出了七款奥运新品。联想集团选择在雅典奥运会上夺 得第一枚金牌的射击运动员杜丽作为其打印机产品的形象代言人。联想 不仅首次选择体育运动员作为形象代言人，而且首度使用其奥运赞助商 的身份进行产品宣传。
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14
收购
• 2005年05月01联想正式宣布完成收购IBM全球PC业务. 意义和影响: 中国: 实现了中国品牌战略上的大突破,是中国在实现后现代过程中， 走向世界的一种新选择。其特点在于，在技术实力不足的国情 条件下，把市场力转化为资本力，再用资本力整合生产力，以 企业强国方式走向世界。 联想: IBM的电脑研发力量,先进的管理和文化.是联想最缺门的东西. 收购IBM对联想进入国际PC高价值品牌产品领域发展至关重 要.合并后的新联想将以130亿美元的年销售额一跃成为全球第 三大PC制造商。
2004年：联想成为国际奥委会第六期奥林匹克全球合作伙伴。 联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇 市场。

市场营销经典案例联想
新营销实验
• 4C和4R营销 • 4R营销以客户为导向的营销理论，是由营销大师
劳朋特提出的，用来解释完全竞争市场下企业的 营销行为。 • 4C指的分别是客户、成本、便利和沟通，即以客 户的需求来设计产品，以客户愿意付出的成本定 价，以客户获取的便利性构建渠道，保持与客户 的沟通发现新的需求，并进入下一个循环。 4R整 合营销着眼于企业与消费者互动与双赢的同时， 还强调体现企业价值链上下游的价值战略共享， 注重供应链价值、分销链价值以及客户价值。在 发展分销渠道的过程中，渠道伙伴更关心销售所 带来的直接利润，品牌塑造是次要的目标，因此 发展合作伙伴的服务意识和服务能力显得尤为重 要。
以都灵为主会场，协同全球45个国家和地区，联想第一 次大规模在海外市场推广Lenovo品牌的产品，这是联想在 全球范围内打造lenovo国际品牌的里程碑。都灵冬奥会， 联想不仅以“零故障”赢得美誉，还在全球范围选用11位冬 奥会冠军、世界冠军作形象代言人，全方位地实施整合
市场营销经典案例联想
产品--四大系列精品
• 并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人 理念,形成了独到的用人观。
市场营销经典案例联想
企业文化
• 联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关 系。
• 一方面,联想坚持认真、严格、 主动和高效的管理 风格。
• 另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。 “让你 的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理 者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付 的服务者”。
市场营销经典案例联想
体验营销，遍地开花
• 体验营销的核心是吸引消费者的参与，并借参与 产生互动，让消费者真正成为品牌的主人，从而 促使消费者接受品牌所传递的信息，并产生消费 的引力，塑造品牌形象，建立品牌忠诚营销。

48355% 28.70% 3.73% 29.14% 28.70% 44.82%
22.24%
0.55%
183.057
87.41%
--
--
--
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第3章案例-联想公司财务报表分析
对总资产 的影响
11.62% 36.28% 35.28% 1.00% 7.14%
0.81% 4.92% 0.01% 4.91% 4.92% 8.94%
资产负债表分析
报告期
非流动资产 流动资产 流动负债
净流动资产/(负债） 非流动负债
少数股东权益-（借）/ 贷
净资产-(负债) 已发行股本
储备
股东权益/(亏损)
无形资产(非流动资产) 物业、厂房及设备 （非流动资产 附属公司权益（非流 动资产）
ห้องสมุดไป่ตู้
2013年增长额
451.912 569.337 281.797 287.54 507.24
62.952
13499.51 86.734
2361.235 2328.104
33.131 15860.745
第3章案例-联想公司财务报表分析
2011/3/31
838.386 8032.653 2179.839 271.561
8871.218 0.179
1834.721 1802.78 31.941 10705.939
资产负债表
（单位：百万美元）
2013/3/31
23695.475 12389.737
298.263 3454.082 2666.643 1964.791 2921.959 8371.18 4492.26 3326.418 479.777
2012/3/31

联想的绩效考核案例分析
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳

联想收购IBM动因分析
联想的发展轨迹同IBM 有些相似之处，同样是以PC 制造起家，在20 世纪90年代，联想在中国PC 市场独领风骚。但随着中国市场开放， 同样是戴尔等P C 国际厂商的进入使得联想的PC 业务盛极而衰，风 光不再，如今20% 的国内市场占有率已近极致，同IBM一样，联想 的PC业务也到了瓶颈阶段。
联想集团背景介绍
联想集团(lenovo) 成立于1984年。公司主要 生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、 掌上电脑、主机板、手机等电子产品。公司介绍： 全球PC领军企业，与神州数码、联想投资、弘毅 投资、融科智地共同组成联想控股。2019年开始， 联想电脑销量位居中国国内市场首位
IBM被联想收购的主要动机
年份 总收入 亏损净额
2019年 100778 -397
2019年 9237 -171
2019年 9556 -258
联想集团收购IBM的动机
在国外市场进展缓慢，而在国内市场又面临激烈竞 争，这是联想以及很多中国企业所面临的困境。 联想在创新方面乏善可陈，该公司此前的主要战略就是 跟随行业标准的制定者——芯片巨头英特尔以及软件霸 主微软。前不久，联想开始面向收入较低的中国农村地 区销售采用AMD处理器的低价电脑.在成本结构方面，联 想距离戴尔等国际巨头也存在一定的差距。联想最新一 个季度的库存周期为22.7天，而戴尔中国部门的库存周 期仅为4天。由于PC组件的价格下调速度很快，因此对 于PC厂商而言缩短库存周期至关重要.此外，联想的领 导者在国际经验方面仍然有一定欠缺。目前联想只有3% 的营收来自于中国以外的地区，其中主要是东南亚地区。 因此，联想收购IBM的PC部门后无论是国际市场上的影 响力还是在欧美市场的后勤保障和供应链都将大大提升。

46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
联想成功市场营销案例分析
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴

多元共赢—我们倡导互相理解，珍 不惟资历重业绩。
视多元性，以全球视野看待我们的文化。
2019/12/20
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联想企业文化
联想之道德观 宁可损失金钱、决不丧失信誉； 生意无论大小、一律一视同仁； 待人真诚坦率、工作精益求精； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤恳恳劳动、理直气壮挣钱。
2019/12/20
全球员工约22000名。 联想于1994年在香港联合交易所上市(香港交易
所股份编号:0992)。 联想亦设有美国预托证券在美国进行买卖(预托
证券代码: LNVGY) 。
2019/12/20
4
2010第三季度的业绩
季度销售额为58亿美元 除税前溢利为1.21亿美元 股东应占溢利为1亿美元 中国市场份额创历史新高，达32.2% 每股基本盈利为1.03美分或8港仙 于2010年12月31日，净现金储备为32亿美元
2019/12/20
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3. 经营大事 ■ 1985年公司赚了70万元人民币，投入 开发第一个自制产品——汉卡。 ■ 1986年，成功地开发出联想汉字系统 和FAX通讯系统等拳头产品，开始进入 流通领域。 ■ 1987年开始代理HP、AST的产品。
2019/12/20
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4. 管理文化 当时创业者们主要是通过“研究员
2019/12/20
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联想公司组织结构
2019/12/20
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联想掌门人——柳传志
2019/12/20
1944年4月29日生，祖籍江苏镇江市；
1961～1967年，在西安军事电讯工程学院学习；
1967-8至1968-11国防科委成都十院十所，实习 研究员；
1968-11至1970-4湖南西湖解放农场、广东珠海 白藤农场劳动锻炼；

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事 开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品 及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取 得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、 笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等 商品。
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二、品牌定位
一直以来，联想始终把客户的利益放在重要位 置。联想从来没有大张旗鼓地宣传某一个特定的 核心价值，但它始终秉承着“积极开发，保证产 品质量，不断努力，为客户创造价值”等品牌核 心价值。
第四、强化管理机制。 第五、明确品牌定位。
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五、联想的客户关系管理
1、联想的客户关系管理功能
表现为一下四点： （1）有利于客户与销售管理 （2）有利于市场管理 （3）有利于联想服务的实施 （4）有利于支持联想决策
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2、客户分析
（1）关系型客户 就是指那些大型的、中型的商业客户，
比如政府部门和大中型企业，是长期合作 伙伴。 （2）交易型客户
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1、联想产品质量控制不力，阻碍ＣＲＭ的发展
联想由于对质量的控制不力，也曾使得客户怨 声为断，影响了与顾客的关系。
解决方案： （1）加强对产品的质量控制及技术的改进。
（2）及时处理客户的报怨，缩小其的传播范围。 （3）多与客户沟通，传授其基本的维修与产品选
购知识。
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2、售后服务问题，影响联想的CRM管理与形象
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（5）制定了属于联想的CRM系统架构
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（6）联想CRM工作模式分析
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（7）有关业务客户的界定范围
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六、联想的客户服务
服务客户是联想的核心价值之一，“客 户是我们的皇后”（1990）“为了客户的一 切，一切为了客户”（1998）“客户的问题 是我们改进工作的唯一源泉”（2001）等提 法足以体现联想对客户的重视。虽然联想 拥有先进的客户服务中心，但其也存在尚 未解决的问题。