国际市场分销渠道策略

韩玉军国际市场营销的策略

1. 无差异性营销战略

无差异性营销战略指企业不考虑细分市场的差异性，对整个市场只提供一种产品。企业的产品针对的是消费者的共同需求而不是个别需求。无差异性营销能够节约生产和销售成本，因为仅生产一种产品，厂商就能够达到产品的规模经济。同样，仅仅促销一种产品，只有一个分销渠道，营销费用也会很低。因为无差异性营销战略往往不是设计出来的，而是默认的，所以它不会考虑细分的优势。结果通常是所提供的产品很平庸，缺乏想象力，对谁都没有吸引力，而且企业也更容易受到竞争者的侵袭。

2. 集中性营销战略

集中性营销战略是指企业选择一块小市场来定位营销的战略。因为厂商只关注一个单一的细分市场，所以它们可以集中精力了解细分市场成员的需求、动机和满意度，也可以把精力集中在制定一个高度专业化的营销组合上。小企业通常会采用集中性营销战略来行之有效地和一些大企业进行竞争，也有一些企业运用集中性营销战略在自己的细分市场站稳了脚跟。通过集中营销，企业不但能够在其服务的细分市场中取得很强的市场地位，同时还可节约大量经营开支。

3. 差异性营销战略

一个厂商选择两个或多个经过明确定义的细分市场，为每个细分市场提出了明晰的营销组合，就成为差异性营销战略。差异性营销战略为厂商提供了很多潜在收益，比如增加了销售额、提高了利润、扩大了市场份额以及在生产和营销中获得规模经济。当然这样做也需要更多的产品设计、生产、促销、存货、市场调研和管理费用。在决定采用这种战略前，厂商应该比较差异性营销战略与无差异性营销战略以及集中性营销战略的收益和成本的关系。

知识文库 第21期

43 2016.11（上） 知识文库浅谈新经济形势下国际市场营销趋势与策略

郑东华

1、新经济形势全球化的发展趋势 1.1贸易全球化的迅速发展 随着科学技术的发展和各国对外开放程度的提高，流通领域中国际交换的范围、规模、程度得到增强。贸易全球化的前提是技术的全球扩散。在国际分工发展的基础上，跨国公司将一些成熟的技术和关联性技术扩散到世界各地，加强了各国之间的经济联系，从而引发了世界范围内产业结构的调整，产业在各国之间进行梯度转移。跨国公司的发展，促进了国际贸易和世界经济的增长;使发达国家的产品能够通过对外直接投资的方式在东道国生产并销售，从而绕过了贸易壁垒，提高了其产品的竞争力；跨国公司对外直接投资和私人信贷，补充了发展中国家进口资金的短缺;跨国公司的资本流入，加速了发展中国家对外贸易商品结构的变化。随着加入区域集团国家的增多，全球贸易的范围和规模日益扩大，并且还出现了新的更便捷、更灵活的贸易方式，尽管世界有不同形式的贸易壁垒障碍，但是各国之间的贸易联系日益加深，各国对出口贸易的依存度也在不断提高。 1.2科技全球化的迅速发展 科技全球化,主要是指人类科学技术活动在全球范围内得到广泛认同,科技活动要素在全球范围内自由流动与合理配置,科技活动的成果为全球共享,科技活动的规则与制度环境在全球范围内渐趋一致的现象。科学研究领域的国际合作日益增强,跨国界的信息 沟通与交流的日益增多,跨国公司在其产品向全球每个角落进军的同时,纷纷在国外建立独立的研发机构甚至中央研发机构,并与其他公司建立战略技术联盟, 目前这种企业之间与战略性技术有关的联盟在全球多达 4000多个。信息业等新兴产业迅速崛起,已成为世界第一位的支柱产业,成为带动世界经济增长的火车头。信息技术与传统产业的有机结合,有力地促进了传统产业的技术升级。跨国公司在世界各地建立研发机构,争夺信息, 争夺人才,多方合作,战略联盟,不仅使研发投资全球化,还充分利用了所在国的科技资源,尤其是人才资源。国际技术贸易是人类科技活动成果共 享的一种形式,是一种有偿的共享。它的发展既是科技全球化的重要表现,又是科技全球化的重要动因。 1.3服务外包更加的普遍 随着经济全球化和信息技术革命的深入,国际服务外包日益成为企业提高核心竞争力的战略选择,逐步成为现代生服务业中一种极具发展潜力的运营模式,通过服务外包,跨国公司可以降低成本、优化产业链、提高企业竞争力。近年来，国际服务外包呈现出一些新趋势，包括发包主体多元化、外包服务高端化、外包方式拓展、外包业务的边界日益模糊等。目前，国际服务外包广泛应用于IT服务、人力资源管理、金融、会计、客户服务、研发、产品设计等众多领域，服务层次不断提高，服务附加值明显增大.从服务外包市场分布来看，主要集中在北美、西欧、日本、亚太和拉美地区，其中，美国服务外包市场较为成熟，亚太地区保持强劲增长，成为全球服务外包业务增长最快的区域之一。随着业务范围逐渐扩展，发包商逐渐倾向于将信息技术外包(ITO)和业务应用流程外包（BPO）业务捆绑，以满足企业自身技术和业务的需求。 1.4金融全球化进程的加快 金融全球化是指世界各国、各地区在金融业务,金融活动按全球同一规则运行,同质的金融资产价格趋于等同,巨额国际资本通过金融中心在全球范围内迅速运转,从而形成全球一体化的趋势。金融全球化从整体上有力地推动了世界经济和国际金融的发展，带来了众多的利益。首先，单个国家的经济发展不再受制于国内储蓄和资金积累的限制，特别是国际直接投资所带来的技术扩散效应、示范效应和学习效应等功能极大地促进了东道国经济的发展。其次，金融全球化使各国资金可以在全球范围内调剂余缺， 从而可以实现资本等生产要素在全球范围的优化配置，提高了配置和利用效率，促进世界经济的发展。再次，增强了金融机构的竞争能力和金融发展能力，金融机构可以在全球范围内经营业务并开展竞争，金融创新的成果可以在全球范围内普及推广，有利于提高全球金融业的服务质量和管理水平，推动各国金融体制的改革完善和金融结构的合理调整。 2、经济全球化趋势下国际市巧营销的新趋势 2.1国际市场营销观念的新趋势 2.1.1全球化营销观念 全球营销观念要求企业必须彻底打破以世界、区界划分国际市场与国际市场的传统认识，强化竞争全球化、资源全球化、顾客全球化的全新经营理念，善于借助网络等现代化的信息技术手段了解和掌握国际市场发展动态，以全球市场的观点来制定和实施市场营销战略战术。 2.1.2知识营销观念 知识营销理念作为新时代的主导理念，就是引导企业紧跟知识经济时代的步伐，适应知识经济时代的要求，迎合顾客消费理念的转变，在营销活动中向消费者传播与产品有关的知识、信息和技能，以知识拉动需求，培育创造市场，让公众不仅在物质上得到满足，同时提升品牌竞争力。 2.1.3绿色营销观念 在全世界范围内，绿色浪潮的兴起，环保意识的增强，使越来越多的消费者趋于使用合乎环境要求的“绿色产品”，崇尚自然的绿色消费的兴起是绿色观念在人们消费活动中的体现。绿色营销观念要求企业开展营销活动应以环境保护为要旨以满足消费者的绿色需求为中心和出发点，把消费者的需求于企业利于和环保利益三者有机的结合起来，从产品设计、生产、销售到使用，整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害，达到人与自然的和谐相处。绿色营销是指企业在整个营销过程中充分. All Rights Reserved.知识文库 第21期

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2016 1 / 15 分销渠道策略案例4篇 篇一：分销渠道策略案例（2698字） 1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。） 宝洁和沃尔玛：对手变盟友 一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。 宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。 这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。 凯梅尼（JenniferM。Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的★精品文档★

2016 2 / 15 可能性。” 于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。 “第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。” 充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。” 为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。 该系统还允许宝洁通过人造卫星和网络技术远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节★精品文档★

国际市场营销策略

中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽,众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。国际市场需要更多的营销战略，为此店铺为大家整理了国际市场营销策略，欢迎参阅。

国际市场营销策略篇一

一、差异化战略

在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对IBM公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化

企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。