医药营销模式分析

医药营销模式分析

医药营销模式

——主渠道高返型学术推广模式分析

一、医院推广形式分析：

药店诊所推广通过正规OTC体系推广、或招商推广（大包、小包）、商业推广等形式和基药通过招标在基层医院推广形式的推广，在这里暂不重点讨论。

1、非基药医院推广模式分析：

1）直营办事处推广：

渠道自控，进院自控，推广自控；人员能力和客情关系难于到位。学术带动作用更大些。2）代理招商两种推广形式：

A、底价大包：底价带票后交由给代理商全

部操作，又分有或无学术推广支持（如步长）；

上手虽快，但有窜货风险，每次窜货对规范的医院推广均会形成很大打击。

B、主渠道小包：主渠道自控，全部按中标

减配送点价开票，返费用给客户负责医院进院和推广，也分有或无学术推广支持；

推广速度慢些，但是稳扎稳打，无窜货风险。但相当部分地区客户不接受，不愿受

一、地区全部采取主渠道返费用方式，地区医药商业环境适合该方式是前提。客户均是已医院为单位进行进院推广招商，公司承担商务账期，承诺时间返费用。公司前期在税金和冲费用方面要尽可能大的力度支持，同时适度再给予一定的推广费用支持，目的是吸引初次接触此方式客户同意。此过程会慢些，但正常后，一是主动权在公司手里，二是不会出现窜货，三是比较符合国家医改政策的出产价格管理及两票制形式。推广商可以是总代，也可以就单个医院代理。

二、变相主渠道返费用方式：必需是总代或地级代理客户，可以底价，但要求其必需用主渠道高返方式，不得出现二次底价票，要有监控手段。其选择的主渠道要得到公司认可和能够监控。

前期也就是目前阶段，在针剂做后盾前提下，用更大的空间去争取客户和开发终端，可以用多种形式去支持，在形成一定的覆盖和销售局面后，再策略的以成本等方面理由逐渐适度减少一些支持。

三、医药市场细分：