如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售过程中客户分类与应对技巧,房地产业务员销售技巧和话术

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房地产销售技巧和话术大全

一、唠叨型客户的应对技巧
相对于沉默型的顾客、凡事都得由房地产销售业务员主导去发问、去寻找话题、
房地产销售业务员一定会觉得唠叨型、喋喋不休的客人简直是好应付多了。但碰
上这类型客人、至少有下面三种危机：

1、把说话的主导权赋予了他、很可能永远也无法将他再拉回推销的主题上，因
此房地产销售业务员会陷入非常被动的局面；

2、他好不容易找到一个肯听他说话的对象、哪里可轻易罢休、而这么一来、房
地产销售业务员宝贵的时间就这么白白的浪费掉了，对成交毫无帮助；

3、爱说话的客人总是不明白房地产销售业务员时间的可贵。甚至他们会觉得、
既然想赚我的钱、多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为房地产销售业务员的
你、可不能没有这样的感觉爱说话的客人、通常较容易以自我的观点为核心、去
批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。

应付这种类型的客户，房地产销售业务员一定要找准方法，不妨在他的言语中偶
尔出言附和他、协助他今早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的、否
则、房地产销售业务员不经心一句问话、可能又要引起他的口若悬河呢！其次、
房地产销售业务员的设法将他的（演讲）、四两拨千斤的导入你的行销商品之中、
既然对方要话、让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时、
若能掌握机会及时进攻、就能有些胜算。

二、和气型客户应对技巧
和气型的客人最受房地产销售业务员的喜爱。他们谦和有礼、不会尖酸的拒绝房
地产销售业务员上门、也不会恶劣的将房地产销售业务员扫地出门。他们专心切
表现出浓厚的兴趣听房地产销售业务员解说产品。因为、他们永远觉得房地产销
售业务员懂得比他还多。但可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们
优柔寡断、买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软、别人的一件往往能立即
使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客、一切还是得步步为赢。
在契约订定之前、一切的欢欣都还是言之过早！

和气型客人永远不会怀疑房地产销售业务员的解说、甚至对房地产销售业务员提
出来的各种市场相关资料、推崇的不得了、全盘的接受、而且还十分感房地产销
售业务员、由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时、
常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了、大多时候、他的确是很想买、但是、
又说不上是什么原因让他下不了决定。总之、理由还不够十全十美就是了。这个
时候房地产销售业务员就得耐心的询问他、究竟还什么令他拿不定主意的。并且
设法帮他解、别担心、只要房地产销售业务员找的出他迟疑的原因、通常便能轻
易找到解决的方式。
三、骄傲型客户应对技巧
骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚
底下似的践踏。他们总觉得高人一等、一副自视甚高的样子、好像别人都比不上
他。有一点成就就得意了老半天、恨不得大家都把他捧上天！这样的客人真叫人
难以忍受。不过、既然身为房地产销售业务员不能忘记（每一个顾客都是可爱的）
行销守则、还是暂时收起那种主管的好恶之心、诚心诚意地敲开这个骄傲者的心
门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀、很难使他服服帖帖的信服你、因为他们
总有一套独特的看房、并且还引以自豪、但其实这类型的客人还是有他个性上的
弱点。举个例子来说、他爱被人捧、你就把他捧上天吧！

只要让他高兴、觉得房地产销售业务员真的认同他的社会地位、他人格上的某种
别人无法超越的（崇高）性、他遍肯悄悄的屈身下来（照顾）房地产销售业务员
的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且、试着找出他最高的那顶帽
子、他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方、才有更
大的效果。

四、刁酸型客户应对技巧
他好像没有意思购买产品、但却又纠缠你、话题团团绕。说他可能有兴趣要买了、
可是瞧他有是一副趾高气扬、爱买不买的样子。房地产销售业务员很难琢磨这类
型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身
为房地产销售业务员的你是辛苦了些、但对对方而言、他可是深深的乐在其中、
因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你、免不了的狠狠的被
刮一顿了。

五、吹毛求疵客户应对技巧
他事事追求完美、容不得一点瑕疵！他看不顺眼房地产销售业务员、就不会喜欢
产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吃毛求疵）
型的顾客。遇上这类型的客人、对房地产销售业务员来说、可真是极大的挑战。
如果你没有很天赋、很充实的常识、面对他千奇百怪的挑剔方式、房地产销售业
务员恐怕要招架不住呢！他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者、容不下一
点缺点。只要房地产销售业务员带给他稍微一点不解的印象、他可以立即推翻你
的产品。对于这样的顾客、你的好好打理自己的门面、整洁的服饰、最好还烫的
笔挺、头发稍微梳理后、在踏入他的公司

一开始所有动作最好能守住基本的房地产销售业务员法则、中规中矩的礼节、客
套的寒暄语、第一印象千万不要给对方仸何一个挑剔的机会、否则、连在谈下去
的机会都没有。对于产品、从小细节开始、他也是尽其所能的发掘产品仸何可能
的定点缺失。你不要试图反驳他、因为吹毛求疵的顾客、绝绝对对是个自信心十
足的人、你只要试图附和他即可、如果真的想反驳他的职责、出得十分有技巧的
点点头、这么说：
六、暴躁型客户应对技巧
暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌、即使是第一次和房地产销售业务员见面、只
要他有什么不满一点地方、他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒
不形于色的人、不过也有一点好处、你可以很直接观察到他的喜恶、不用进行多
余的推测。

如果房地产销售业务员清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客、凡事你可都要小
心翼翼、最好不要犯仸何错误。仸何的资料准备、在拜访前要能重新做一次、以
确保每一样资料、样品都带的齐全、可千万不要等到访进行一半才缺东补西的、
这种顾客最没耐心、更不想听你的仸何解释、你会直接破口大骂！“混蛋！你简
直在浪费我的时间！连个资料都没准备周全、你还算什么房地产销售业务员！”
即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他、你是真心感到抱歉、并且请
求对方的原谅。

争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒、死不认错、到最后、索性
不想和你做生意了、以顾全自己的面子、这对于销售员来说、是觉得得避免的情
况。有时候、他的脾气是毫无来由的。也许根本和房地产销售业务员毫不相干、
但他才不管三七二十一、先找个出气筒在说！

七、完全拒绝型顾客应对技巧
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要、就砰！的一声关上大门、这样的关门、
一定叫房地产销售业务员尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有、真是叫人不甘心！
到底有什么方法可以攻克完全拒绝型客户严密的防御呢？

房地产销售业务员几乎五仸何回话的机会、反正、他什么都不想听、也不会给你
时间解说产品！即使有幸能用他一些时间、看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的
表情、反正我是绝对不会买的这种表情、相信房地产销售业务员原本热腾腾的心
也要凉上半截！

八、杀价型顾客应对技巧
杀价、是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜、毕竟是大多数人
的愿望、这原无可厚非。我们这里要谈的是、以杀价为乐的顾客类型。房地产销
售业务员得要识破他们的伎俩、才能真正谈成交易、并拥有这个客户。否则、还
会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

对于这样的客人、房地产销售业务员千万不要让步、即使要妥协、也不能完全得
逞、譬如可以给他一些折扣、但不能全依对方的要求。还有一个方法就是、不断
地强调商品的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降、但品质上的优点、也是
对付这类型客人的好方法之一。
九、经济困难型顾客应对技巧
经济困难型顾客最多见了。面对喜欢商品、又似乎买不起的客人、房地产销售业
务员一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品、可是却都买
不起。如果每个人都有钱买、我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余、仔
细想想、到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

仔细观察、很多抱怨自己手头不方便的客人、其实并不是真正的经济拮据。经常
地、他们只不过是拿这个当理由来拒绝房地产销售业务员的推销。也有一种情况
是、他们对于钱的管理较为严谨。因此、除非让他们意识到这个产品的有利于他
们、否则、是觉对很难诱使购买的。

对于这样的客人、强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨、
使用材质的高级、市场评价如何之高、以及它将为顾客带来如何的便利及益处等、
种种优点做深入的剖析。