美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析

摘要

随着中国加入WTO，保险业已经逐步履行入世承诺和逐步实行全面开放。面对着越来越多的市场竞争者的加入，中国保险市场得到进一步的发展，但同时保险公司间的竞争也日趋激烈。本文旨在分析美国友邦公司在中国市场的营销手段，进而提出对中国保险公司的一些启示。

论文首先介绍了世界保险业的现状和发展趋势，以及中国保险市场的开放和跨国保险公司的发展，并对美国友邦保险公司在中国市场的发展和其营销现状做了简要介绍，包括其代理人制度、营销机构的设置和代理人报酬体系，进而通过友邦保险和中资寿险公司形成“冰火两重天”的案例简介分析，引出友邦保险在中国市场的营销手段，包括产品营销、价格营销、合作营销、网络营销、一对一营销、广告营销和公共关系营销等，并对其做了详细分类分析，最后通过对其营销手段的成败的分析而提出了一些对中国保险公司在保险业全面开放的背景下如何运用好营销手段的启示。

【关键词】友邦保险营销手段加入WTO 代理人制度

Abstract

After China’s access of WTO, the insurance industry has been widely opened according to the promises in WTO. With more and more rivals entering, the insurance market in China has a further developing. Nevertheless, the competition between the insurance companies becomes more violently. The thesis intends to introduce and analyze the case of how American International Group Inc. exploits their market in China and then gives some advice to the domestic insurance companies.

This thesis introduces the current situation of the world insurance industry and the development tendency, as well as the opening of the Chinese insurance market and the international insurance companies’ development, then it will make a brief introduction to American Ally insurance company’s development and its current marketing situation in Chinese market, including agent system, marketing organization establishment and the agent reward system. Then through analyzing "the ice fire two fold day" between the Ally insurance company and the domestic insurance company, it extracts the marketing method of Ally insurance company in Chinese market, including product marketing, price marketing, cooperation marketing, network marketing, one-to-one marketing, advertisement marketing and public relation marketing and so on. Then it makes a detail and classified analysis to it. Finally it proposes some enlightenment to Chinese insurance companies on how to use the marketing methods well under the background of the insurance industry’s opening through analyzing the success and the failure in marketing methods.

【Key Words】AIG ; Marketing method ; Access of WTO ; Agent system

目录

1 引论 (4)

1.1选题的背景与必要性 (4)

1.2核心概念及解释 (4)

1.3文献综述 (5)

2 国际保险市场概述 (7)

2.1世界保险服务贸易市场格局和发展趋势 (7)

2.2中国保险市场的开放与跨国保险公司的发展 (8)

3 美国友邦保险在中国市场的发展现状 (10)

3.1美国友邦保险有限公司简介 (10)

3.2美国友邦保险在中国市场的发展之路 (11)

4 美国友邦保险开拓中国市场的营销手段 (13)

4.1美国友邦保险公司的营销机构设置 (13)

4.3友邦保险各项营销手段分析 (17)

5 对友邦保险营销手段改进的评价和启示 (21)

5.1对友邦保险营销手段的成败分析 (21)

5.2友邦保险营销手段对中国保险公司拓展营销手段的启示 (22)

参考文献 (24)

致谢 (25)

美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析

1 引论

1.1 选题的背景与必要性

保险作为世界经济的重要组成部分，在经济全球化中占据着重要地位。随着经济全球化的进程，世界保险业呈现出新的竞争格局，引发了新的市场争夺战。

改革开放以来，我国保险业的发展取得了一定的成就，但仍然处于初级发展阶段，保险产业政策不够明晰，保险体制和机制不够健全，保险法制建设不够完善，保险市场主体类型、数量偏少，保险市场秩序不够规范，保险业务的总量和资产总量还很小，保险与国民经济的快速发展相比仍然不适应，与其他金融行业相比，保险产品和保险服务还远不能满足人们日益增长的保障需求。

截至2004年12月11日，中国保险业加入世贸组织的过渡期已结束，标志着我国保险业进入全面对外开放的新时期。加入世贸组织以前中国市场有28家外资保险公司，目前共有39家外国保险公司在华开设70家营业性机构，124家外国机构设立了187家代表处。外资保险公司在中国保险市场愈发显得重要，中国保险业也正以更加开放的姿态积极参与国际市场。

外资保险公司在中国市场的发展已成为一个热门话题，围绕这一话题引出的争论也愈来愈烈。外资保险公司进入中国是利弊相随的，特别是中国加入WTO后，给中国保险市场带来了巨大的冲击。世界经济的迅猛发展的今天，世界经济的一体化、超越时空的世界经济大市场促使保险市场也成为全球一体化，中资保险公司将面对外资保险公司的大量进入。因此，有必要对外资保险公司的一系列的营销手段进行分析，从而分析其营销手段的优劣成败，提出对中资保险公司的营销启示，进而促进中资保险公司在保险业全面开放的背景下的改革发展。

1.2核心概念及解释

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活