下载文档原格式
派单技巧培训派单三部曲：一、带客上门二、留电话三、推销项目所在地第一时间带客户上门，以掌握主动权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；面积：62-145；价格：？；5多种户型供你选择；地理区位：主要城市干道、百货大楼、商业大厦、沿途停车位、饮食休闲场地；最大卖点：商业中心、精装公寓，公园世家；多谈环境、理念上的东西；注意：谈的不要太透，要有所保留。
技巧：一看二问三照顾一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。
25-50岁，重度客户群；30-50岁，真正客户群；25-30岁，成家立业；30-50岁，子女生活，自己换居住环境。
第一时间主动迎上去介绍，是几句的时间，观察准客户。
二问：主动询问，引起客户兴趣。
例：“您最经是否考虑购房或投资小商铺？会多大面积的？在哪里购房？”“房子不多，卖得很快，要马上去看！”三照顾：离开时，回首看客户。
如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。
案例：“先生您好！房产信息！”“最近投资房产计划吗？”“有时间去我们那里看看！”小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。
一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
总结：“大哥，您好！看一下罕台新区最具投资价值的房子，-------商业中心的辉煌国际广场！”“××元起价！”“花多层的钱，住别墅的感觉！”“占用您2分钟的时间给您介绍一下罕台新区最具投资潜力的好房子！”派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。
一迎：面带微笑；二档：45度阻止客户前进的步伐；三傍：靠近客户；“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式……”“您的电话是13……”要热情、顽强，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。
DM单发放人员培训手册一、安全须知、1、根据天气情况备雨伞、避暑药及饮用水；2、在各路口或者路边需时刻注意过住车辆，不得随意横穿马路，在过马路时必须走人行天桥或者斑马线。
3、注意过往行人，遇到突发事件第一时间电话上报公司领导，必要时报警处理；例：打架、斗殴等；4、手机处于开机状态，附近同事及领导电话必须保存并处于第一顺拨人状态；5、当转移地方或者离开原来派发地点时必须通知小组负责人；二、工作要求及注意事项1、分组实施。
两人一组，一人负责派发，一人主要负责收集散落的宣传单并派发。
组长在出发前应明确宣传单派发的路线、方向和地址清楚宣传单派发对象、数量，并熟记宣传用语及派发的话术。
2、派发人员在出发前应整理仪容仪表，并带少部分零钱等必备物品。
3、派发人员在派发宣传单的过程中应互相协调，不可乱丢弃，如发现地上有自己企业的宣传单，应捡起或丢到垃圾桶。
4、派发宣传单时要面带笑容、热情大方，千万不要迟疑和犹豫。
因为顾客看到你稍微迟疑就会马上选择拒绝。
5、派发宣传单时要吐字清晰，让顾客听清楚，耐心向顾客讲解。
6、复杂地带不用派发，如打架、出交通事故、赌博等地。
遇到同行竞争对手不用派发。
7、在派发宣传单的过程中不能有人抽烟、打私人电话、看热闹等情形的偷懒行为。
不可围观任何类型的会演或其他活动。
8、派发住宅区时需便装，并注意随机应变（防止小区保安阻拦）。
遇到城管时立即停止派发，并把宣传单放进行李袋，保持冷静，并快步走开。
9、如果宣传单在目的地还没有派发完，则需拿回交给门店相关负责人存放。
三、派发技巧1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率.2、派发的时间主要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点（如通往写字楼的主要路口，地铁口）。
3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。
门店培训统一课件M-08-025派单的方法和技巧门店培训指引：1、门店培训由分行经理／副经理主持。
2、门店培训形式为：讲授＋分享讨论＋总结3、门店培训在店内进行，利用晨会／夕会，每周至少一次。
4、门店培训完毕，由分行经理／副经理及时填写门店培训记录。
5、门店培训课件由人力资源中心培训部统一发布、更新。
一、派单前的个人准备1.派单员个人形象1.仪容仪表：金色制服整洁，女士可化淡妆，体现出公司形象和个人素质修养。
2.精神面貌：精神饱满，有朝气，亲和力强，举止文明，不要在派单过程中聊天嬉笑，认真对待你的客户。
3.个人谈吐：大方，不卑不亢，音调比平时说话略高，在派发宣传单时，应说：“您好！请了解一下最新房源。
”2.派单要避免的心理问题1害怕顾客不接单，觉得不好意思不愿感受被拒绝的感觉。
2当一部分顾客不接单的时候，下意识找借口说派单顾客不接，没有效果。
3派单时太在意顾客的态度，当顾客态度不是很好的时候觉得挺委屈。
二、派单中的技巧1.察言观色，伺机而动。
在派单时不能盲目地发放，而是要有选择性地发放。
找准“有效人群”，即指具有购买意向和购买能力而且真正能够在收到传单后会认真阅读的人群。
正确选择有效人群主要有三个要点：一是要选择最合适的地点派单，因为地点的选择是要解决人流量和有意向的人群数量这两方面的问题。
只有选择一个好的地点（比如说商场、社区门口，地铁站），才能找到最大的有购买意向的人群。
二是要察言观色，根据人的某些特征来初步判断此人是否有购买能力。
三是要伺机而动，举个简单的例子，选择顾客最可能在收到传单后立即阅读的时机进行发单，如果顾客双手都拿有东西或是顾客在和另一人谈话，那么此时发放就很可能是徒劳，达不到预期的效果。
另外，选择在其他派单人员集中的地段，因为在这个位置可以很方便地观察某个人对待其他发放到他手中的传单的态度和方式，以更好地决定他是否为我要寻找的有效人群。
2.微笑相迎，鞠躬以礼。
在决定好人和时机之后，就应该在第一时间进行发单。
一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的派单计划2、确定小蜜蜂，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及派单说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核（抽主要问题检查是否了解）3、安排派单周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对派单商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制派单地图5、小蜜蜂执行派单计划，在商圈进行大围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行小蜜蜂工作心得和派单技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300，有效留电量至少达到20-30组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期小蜜蜂选择：以渠道人员+小蜜蜂为主派单围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期小蜜蜂选择：以渠道专员+小蜜蜂为主，可配备一名派单主管派单围选择：项目所在区域板块的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关小蜜蜂携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的贴，并设立固定咨询点4、在社区部可安排一定的固定或流动小蜜蜂进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域覆盖围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;2、信息在相对的区域做到全面接触;3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英小蜜蜂+中介人员+渠道专员。
工作地点选择：大型展会现场（房展、车展等）。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客至展位或项目。
工作安排：1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主小蜜蜂选择：前期与加油站协调工作由策划人员或项目经理负责，如无法与加油站谈成合作事宜，及机动性在加油站附近打游击方式进行，物料派送由渠道专员负责派单围选择：项目所属区域和周边商圈加油站、城区围到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情况（目标客户区域围的加油站），尽量选择到客率高的加油站进行派单2、派渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点：1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高;4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中;六、商场巡展适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期小蜜蜂选择：以渠道专员+小蜜蜂为主；派单围选择：项目周边一定距离半径的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线围的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开3、将小蜜蜂分为固定接待和流动小蜜蜂，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场的派单宣传工作4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
人员选择：有特殊关系的渠道人员派单围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位（如无法洽谈该类场所的合作，即在外围附近游击派单）工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式：1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格围3、分析决定此企业是否适合团购本项目4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准：无招式特点：1、存在一定机会在短期成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度八、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程人员选择：小蜜蜂+渠道专员派单围选择：项目同区域拆迁小区，其它区域同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域2、了解拆迁区域的回迁规划，在派单开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在派单过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核标准：无招式特点：1、派单对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向;2、极易形成口碑传播。
九、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期小蜜蜂选择：以渠道专员和小蜜蜂为主派单围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户工作安排：1、收集整理规定区域的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解2、安排小蜜蜂进行直销派单，派单分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1、人群划分容易，寻找难度小;2、信息到达率相对较高;3、商户联系方式等资料收集相对容易;4、容易形成击破一点，打到一片的效果。
5、可形成针对性的派单说辞。
十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定派单围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市办公人群聚集区、市个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排：1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对小蜜蜂有一定的能力要求十一、竞品拦截适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程小蜜蜂选择：以销售员为主派单围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排：1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：1、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作安排：主要分为两种派单形式一、召集类活动的资源收集派单某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，派单可收集此类客源资料。
