关于营销渠道冲突的思考

在我国现阶段的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。

同时，我国企业分销渠道模式正处于从传统模式向现代模式转变的过程中，渠道成员之间对于自身利益最大化的追求使得渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象，严重影响了流通渠道的效率。

因此，如何有效地化解渠道冲突、消除冲突给企业带来的负面影响，保证营销渠道的畅通和高效运行，就成为企业管理者和营销人员极为关心的问题。

一、以及时处理现实冲突为重心的短期措施1.识别冲突。

冲突发生以后，首先要对冲突的性质及严重程度进行识别和判断，冲突的性质主要取决于当事人的动机。

有些冲突源于双方对目标、市场的不同理解所产生的意见不一致及其相应的差异化行为。

这种冲突处理得当的话，可以起到建设性的作用。

而恶性冲突行为的结果是一方的获利以牺牲其他渠道成员的利益或整个渠道的利益为代价。

可见这是两类性质完全不同的冲突。

弄清渠道冲突的性质，避免将两类不同性质的冲突相混淆，对于采取恰当的措施来化解冲突是极为重要的。

2.处理冲突。

处理冲突应该本着两个原则，一是双赢原则，二是效率原则。

解决冲突不外乎三种方式：“问题解决策略”，“进攻性解决策略”和“妥协策略”。

“问题解决策略”，指冲突双方通过沟通、磋商，从事件结果对双方各自影响的考虑出发，寻找和选择解决冲突的方案。

“进攻性解决策略”，指当事人运用自己拥有的渠道权力，通过或明或暗的要挟、惩罚等手段来解决问题。

“妥协策略”，指通过让步的方式来解决冲突。

一般来说，对于重大冲突应该采用“问题解决策略”，通过双方的沟通、磋商，寻求双方认同的最佳解决方案，其中也常常包含着一方或双方的妥协与让步。

如果冲突是不重要的，搁置和忽略分歧可能更有效率，则可采用“妥协策略”，双方均做出让步。

对“进攻性策略”的采用则需慎重。

除非双方保持合作的意愿很弱，轻易采用“进攻性策略”是不明智的。

当然，如果冲突的性质和后果严重，那么适当地运用渠道权力“快刀斩乱麻”，也是必须的。

渠道冲突及解决方案篇一：试分析产生渠道冲突的原因及解决方法2试分析产生渠道冲突的原因及解决方法。

（1）总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。

由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，这是产生渠道冲突的重要原因；②不明确的权利与责任。

当企业采用多种渠道时，由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定，可能会导致水平渠道冲突；③渠道一方对另一方的过渡依赖；④知觉差异。

即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异。

（2）针对产生渠道冲突的原因，我们可以从以下几个方面思考解决渠道冲突：①采用超级目标，即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议，内容可包括生存、市场份额、顾客满意等；②人员互换；③合作，即相互参加对方的咨询会或董事会，以有利于倾听对方的观点；④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决；⑤当冲突是长期的、尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。

2 渠道冲突的原因及解决方式1.生产商绕过中间商直接销售引起冲突。

可能的解决方法：①制定铁的政策，要求生产商不再直接销售；②识别出可直接销货的客户，与中间商达成协议；③进行直接销售，但把利益让与委任的中间商，满足他们。

2.生厂商把某些产品交给新型渠道，扩大销售，引起的冲突。

可能的解决方法：①把市场分解，使不同的产品对准不同的渠道；②为不同的中间商开发不同的产品。

3.因生产商在每个地区委任较多的中间商引起冲突。

可能的解决方法：①以地区的购买力为基础，委任一组中间商，并把这种政策告诉中间商；②指派经销商领袖；③鼓励现有中间商到新区组建分支机构。

4.中间商对渠道中不同中间商所得利益不公平性引起冲突。

解决方法是将利益同中间商的功能联系起来。

5.生产商认为中间商不忠诚，对于生产商的产品和计划支持很少，引起冲突。

可能的解决方法是：①设计更多的方案，听取渠道成员的意见；②根据中间商的服务水平，进行内部调整。

浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道冲突与管理一直是企业经营管理工作中不可忽视的一部分，其中影响最大的是渠道冲突，它一直以来受到很多企业的重视。

渠道冲突对企业来说极其不利，它不仅会减少企业的利润，而且会影响营销渠道的运作，从而影响企业的运营效率，影响企业的经营业绩。

首先，要找出渠道冲突的来源。

一般来说，渠道冲突的根源是渠道间在竞争上的竞争关系，即渠道间出现了低价出货、价格混乱、渠道穿越、产品蓄意拖延、促销排挤、违规改价等行为。

另外，由于渠道渗透率过高、库存不足、促销力度过大等情况都可能引起渠道冲突。

当渠道冲突发生时，应该采取合理的管理方法去解决它们，具体有以下几点：首先，要完善渠道营销体系，搭建一个适合渠道的管理结构，明确各渠道的职责和权利，让渠道间把主要关注点放在客户服务活动，以协同效应、客户忠诚度和价值取胜。

其次，应该完善渠道营销激励措施，设立酬金体系，鼓励渠道商与客户保持稳定的长期联系，特别要注重营销渠道内部联系的质量，因为客户忠诚度不仅取决于企业与渠道商之间的关系，还取决于渠道商和客户之间的关系。

第三，应以客户为中心，把客户分为不同的级别，比如特约，钻石，银牌等，分类分层，合理安排加盟商的销售区域，结合渠道现有的经营范围和客户群体，制定个性化的客户服务活动，全面提高客户满意度，改进渠道渗透率和客户活跃度。

最后，要积极引进技术，提高渠道管理的效率，精益求精，建立可靠的渠道信息系统，实现渠道的自动化管理，能够适时发现和解决潜在的渠道冲突，更好的服务于企业，保证企业的长期发展。

经过几年的发展，渠道冲突管理已经成为一种必备的专业技能，它有效地帮助企业降低成本，提高市场效率和客户满意度，也增强了企业经营管理能力，起到了重要的作用。

企业要从渠道层面考虑营销问题，加强对渠道冲突与管理的关注，继续加强和完善渠道营销管理的相关体系，积极推进渠道营销管理的可持续发展。

关于市场营销渠道的冲突与管理研究摘要：我国在正式进入世界贸易组织WTO之后，各地的企业市场经营效果都有着不断的提升。

随着经济不断发展，越来越多的企业在国内迅速的崛起。

而市场的营销渠道就成为了不同企业之间发生冲突的重要因素。

这一问题的出现，使得国内的市场现状发生了改变，本文通过以下几个方面，针对国内市场营销渠道的冲突关系这一问题进行了详细的研究和分析关键词：市场营销；营销渠道；冲突与管理分析一、市场营销渠道冲突现状分析在社会经济不断发展的条件下，我国市场经济也不能落后。

在国内，越来越多的企业通过多元化的方式进行市场营销，以此来增加自己的企业知名度和社会竞争力。

这些企业通过一切方法和手段将自己的产品面向大众宣传，从而达到利益最大化的目标。

但是消费者的需求是有限的，所以经营者们开始互相争夺营销渠道，从而让自己的利益得到保障，如此一来经营者们在市场营销渠道上就经常发生一些冲突。

到现在为止，市场的具体营销渠道一共分为四大类。

第一类就是垂直渠道，垂直渠道是在传统的市场营销当中建立起来的一种营销渠道，这种渠道是渠道中的每一位成员都进行参与的一种方式，通过大家齐心协力的方式让经营者的利益得到最大化的发展。

第二种就是水平渠道，水平渠道和垂直渠道不同，这种市场营销渠道需要两个或两个以上的营销者相互合作，共同开创和推广产品，营销者之间通力合作使得个人经营的弊端得到有效控制，在营销者之间通力合作的情况下使得经营者与经营者得到了更多的效益。

第三种就是多元渠道，多元渠道是多个经营者通过不同分销办法进行销售，从而使得营销者能够获得更多的利益。

但是这种多元化的营销渠道使得经营者在分配利益上出现分歧。

而营销渠道就是网络营销渠道，这种营销渠道是在互联网的基础上进行营销，比如说在日常生活中常用的淘宝和京东都是经营者在网络上的营销渠道，可以说网络营销渠道在现如今的日常生活中得到了广泛的应用，并且这种营销渠道对于不同的经营商来说相对公平，不同的经营商之间不会产生利益上的牵扯，所以就避免了利益上的纠纷。

浅析网络营销环境下多渠道冲突的成因随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为了企业推广产品和服务的主要方式之一。

随之而来的是多渠道冲突问题，即不同营销渠道之间的冲突和竞争。

这些冲突的产生并非偶然，而是由多种因素共同作用导致的。

本文将从市场环境、渠道管理、消费者行为等方面进行浅析。

一、市场环境因素1. 竞争激烈：网络营销环境下，企业面临的竞争压力巨大。

不同企业为了吸引更多的消费者，会采取竞争性的营销手段，例如价格战、促销活动等。

这种情况下，不同渠道间的冲突就会愈演愈烈。

2. 消费者需求变化快：随着社会的发展，消费者的需求也在不断变化和升级。

他们可能通过不同的渠道获取信息和进行购买，比如线上购物、线下购物、社交媒体购物等。

企业需要在多个渠道进行营销，但这也容易引发渠道冲突。

3. 政策法规不明确：在网络营销环境下，政府对于网络营销的法规和政策并不完善，企业在开展网络营销时会面临很多不确定性。

不同渠道为了争夺市场份额，可能会采取不符合法规的手段，导致冲突不断。

二、渠道管理因素1. 渠道定位不清晰：企业在选择不同的营销渠道时，可能会忽视渠道的定位和特点。

某些产品适合线上销售，某些产品适合线下销售，但企业常常会将多种产品强行推广到不适合的渠道，造成资源浪费和冲突。

2. 渠道合作不畅：在网络营销环境下，企业通常会选择与各种渠道合作，包括自营平台、第三方电商平台、线下实体店等。

由于各方利益的博弈和分歧，渠道合作时常会出现矛盾和冲突。

3. 渠道信任度不高：网络营销环境下，由于信息不对称和不确定性，企业和渠道之间的信任度通常较低。

渠道可能会对企业提出不合理要求，企业也可能会对渠道展示不信任态度，导致冲突的加剧。

三、消费者行为因素1. 多渠道购物习惯：现代消费者越来越倾向于通过多个渠道进行购物，他们在不同的渠道之间进行比价和挑选，最终选择最满意的渠道进行购买。

这就给企业带来了难题，如何在多个渠道上建立品牌形象和销售产品。

市场营销渠道冲突与管理探析摘要：时代的发展和进步对于市场营销渠道的构建提出新的要求。

为了更好实现市场营销渠道构建，了解其中冲突，探索更好管理措施也就显得极为重要。

本文就市场营销渠道的冲突进行分析，并探索更好的管理措施，希望可以为市场营销渠道的构建提供借鉴。

关键词：市场营销；渠道构建；冲突与管理市场营销渠道主要是指将企业生产出来的产品流通到消费者的手中所经历的一系列的过程。

企业在开展市场营销活动中，经常出现不同合作成员之间由于利益分配的问题，所造成的利益冲突现象，从而为企业的营销利益的创造造成严重的阻碍。

一、市场营销渠道的冲突（一）交叉渠道的冲突。

在网络信息技术迅猛发展的形势下，市场营销工作也面临着极大的挑战和机遇。

而挑战指的是企业所实施的市场营销办法，存在交叉营销渠道的利益冲突与矛盾，基于则指的是企业能够运用的营销方法更加丰富多样，有利于创造更多的经济效益。

例如，企业将传统市场营销模式、网络营销模式、展销会模式等综合运用起来，但是企业却没有合理的划分“利益蛋糕”，这就容易导致各类营销渠道在运用中存在较大的利益冲突。

（二）水平渠道的冲突。

所谓企业在开展市场营销活动中存在水平方式的渠道营销冲突的问题，主要指的是企业所实行的是统一营销的模式，但是内部的各个渠道的销售人员处于自身利益的考虑，也会存在激烈的矛盾与竞争。

在营销过程中如果不能采取有效的办法来解决此类冲突，在特定的市场内，销售人员之间所开展的竞争就会持续恶化，最终为企业带来严重的利益损害。

（三）垂直渠道的冲突。

企业在同一类销售渠道的应用中，处于不同销售层次的经销商也会发生不同程度的利益冲突。

例如，网络营销和实体店铺同时在销售同一款企业的产品，如果前者的效益比后者高出了许多，那么前者就可以向企业申请更低的产品进货价，以此来创造更多的利润。

但是，这就对实体店铺的营销商产生了不公平，从而导致两者之间发生利益冲突。

这种冲突现象也被称之为垂直渠道的经销商冲突。

营销渠道管理：渠道冲突管理无论渠道设计与管理如何完善，由于渠道成员的目标不同，利益不同，对经济前景的感知不同，渠道成员之间难免会发生冲突，这时就需要协调和解决。

所谓渠道冲突，是指在渠道内部或渠道之间，某一成员发觉其他成员的活动阻碍或不利于自身利益最大化或自身目标的实现而导致的冲突和冲突现象。

渠道冲突并不肯定是消极的。

例如，成员之间的适度竞争，不仅不会产生消极影响，而且还可能有利于整个渠道绩效的提高和彼此的角色分工关系的明晰。

但是，激烈的、极端的渠道冲突会破坏合作关系，影响渠道效率和效益。

1.渠道冲突的类型渠道冲突可分为以下三种类型。

（1）垂直渠道冲突。

这是指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。

例如，制造商与批发商之间、批发商与零售商之间，可能就服务、物流、价格和促销等方面发生冲突。

（2）水平渠道冲突。

这是指同一层次的渠道成员之间发生的冲突。

例如，特许经销商之间的区域市场冲突，零售商层次上经营同一品牌的不同超级市场之间、百货店与特许商店之间的冲突等。

（3）多渠道冲突。

这是指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。

例如，某公司在同一地域新建了邮寄和超级市场两条渠道，引起传统经销商渠道不满和抵制。

导致上述营销渠道冲突的缘由许多。

一是目标不同，如生产商盼望以低价政策获得高速成长，而零售商则盼望猎取短期高利润。

二是授权不明确，对渠道成员的角色和权利划分不清楚引致的冲突，如目标顾客归属不清引发争夺顾客的冲突，销售区域归属差异引发区域市场争夺冲突，渠道分工差异产生的争吵和冲突等。

三是预期不同，如对经济形势的看法不同，生产商看好，盼望经销商存货更多；而经销商却悲观，不愿冒险。

四是中间商对生产商过分依靠，如特许经销商（汽车经销商等）的经营状况往往打算于生产商的产品设计和定价政策，由此会产生一系列冲突。

2.渠道冲突的管理掌握渠道冲突管理的目标并不是避开全部的冲突。

对良性冲突要加以合理利用，促进渠道健康进展；对恶性冲突要赐予足够的重视，预防和化解冲突。

浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道的冲突是指在营销活动中，不同渠道之间因利益分配、权力控制、合作关系等方面的差异而带来的冲突现象。

在市场竞争激烈的环境下，企业需要通过多个渠道来传播和销售产品或服务，但不同渠道之间的差异和利益诉求经常导致冲突的产生。

这些冲突如果不妥善处理和管理，将会对企业的营销效果和利润造成负面影响。

市场营销渠道的冲突主要涉及以下几个方面：一是渠道利益分配问题。

不同渠道之间的利益分配不均往往引发激烈的争夺和竞争，特别是在品牌价值和市场份额较高的产品上，渠道商通常希望能够获得更多的利润分配。

二是渠道权力控制问题。

企业在管理渠道时，需要对渠道商进行管理和约束，但渠道商也希望保留一定的权力和自主性，双方在权力控制上的矛盾容易引发冲突。

三是合作关系问题。

企业与渠道商之间建立了合作关系，但双方的合作并不总是顺利进行，存在着信息不对称、合作不协调等问题，容易导致合作关系的破裂和冲突的产生。

要有效管理市场营销渠道的冲突，首先需要建立良好的渠道管理制度和组织结构。

企业应该明确渠道伙伴的角色和职责，建立合理的利益分配机制，并通过奖励和激励机制来调动渠道伙伴的积极性和合作意愿。

在权力控制方面，企业需要与渠道伙伴保持良好的沟通和协商，共同制定规范和标准，并加强对渠道伙伴的培训和指导，以提升其管理能力和专业素质。

企业应积极推动渠道伙伴之间的合作与沟通。

通过建立共享信息平台和开展联合营销活动，可以增强不同渠道之间的互信和合作，减少冲突的发生。

企业还可以通过制定差异化的产品策略和定位来避免渠道冲突。

在不同的渠道中，企业可以选择不同的产品线或定价策略，以满足不同渠道的需求，避免直接竞争和利益冲突。

企业应不断改进和优化自身的管理能力和业务水平。

通过提高产品的品质和服务的质量，加强渠道伙伴的培训和支持，从而增强企业的竞争力和吸引力。

企业还应注重对市场和消费者需求的研究和洞察，及时调整和优化渠道布局，以适应市场变化和需求的变化。

市场营销中的渠道冲突与解决方案市场营销是企业实现销售和利润最大化的关键活动之一。

而渠道冲突是市场营销中常见的问题之一，它指的是在产品流通过程中，由于渠道成员之间的利益冲突而导致的合作难题。

本文将探讨市场营销中的渠道冲突及其解决方案。

渠道冲突主要分为两种类型：垂直冲突和水平冲突。

垂直冲突发生在同一渠道层级内，例如生产商与经销商之间的冲突。

水平冲突则发生在不同渠道层级之间，例如两个经销商之间的竞争。

无论是垂直冲突还是水平冲突，都会对市场营销活动造成负面影响，降低企业的销售和利润。

造成渠道冲突的原因有很多，其中最主要的是利益分配不均。

渠道成员之间的利益分配不公平，例如生产商对经销商的利润要求过高，或者经销商对零售商的价格要求过低，都会导致渠道冲突的发生。

此外，信息不对称和资源竞争也是渠道冲突的原因之一。

渠道成员之间信息的不对称会导致合作难度增加，而资源的有限性会引发竞争和冲突。

针对市场营销中的渠道冲突，有一些解决方案可以采用。

首先，建立互信关系是解决渠道冲突的基础。

渠道成员之间应该建立起相互信任的关系，通过沟通和合作来解决问题。

其次，明确角色和责任是解决渠道冲突的重要步骤。

每个渠道成员应清楚自己在渠道中的角色和责任，并且遵守合同和协议。

第三，制定合理的利益分配方案是解决渠道冲突的关键。

渠道成员之间应公平地分配利润和资源，确保各方的利益得到合理保障。

此外，加强信息共享和沟通也是解决渠道冲突的有效途径。

渠道成员之间应及时分享市场信息和销售数据，以便更好地协调合作。

除了以上解决方案，还有一些其他的方法可以应对市场营销中的渠道冲突。

例如，多渠道销售可以降低渠道冲突的风险。

通过在不同的渠道上销售产品，企业可以减少对单一渠道的依赖，从而降低渠道冲突的可能性。

此外，建立有效的渠道管理体系也是解决渠道冲突的关键。

企业应该建立起完善的渠道管理制度，包括渠道成员的选择、培训和考核等方面，以确保渠道运作的顺畅和协调。

总之，市场营销中的渠道冲突是一个常见而严重的问题，它会对企业的销售和利润造成负面影响。

药企营销渠道成员冲突问题与解决措施的论文由于医药企业营销渠道成员之间对市场认识不同、自身的发展不同，而且都希望能够在营销渠道中获得主动权，因此各个渠道成员之间产生冲突不可避免。

现阶段，医药企业所要做的就是尽量的规避冲突。

主要从冲突原因以及解决措施详细的介绍了我国医药行业营销渠道成员之间的冲突，仅供参考借鉴。

1 我国医药企业营销渠道成员冲突原因1.1 冲突双方所要实现的目标并不相同以医药企业与代理商为例，医药企业虽然与代理商共同的目标都是为了获得经济效益。

但是医药企业由于药品量比较多，因此主要在乎的是整体的销售额，而不是单个商品的经济效益，而代理商则正好相反。

代理商在进购药品时，为了能够获得更好的利润，常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠，但是医药企业注重的整体效益，因此两者直接产生了冲突。

1.2 双方对医药市场认识不相同医药企业通常规模比较大，要想获得比较高的经济利益，就必须扩大自己在市场中的份额，因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围，努力研发新产品，开阔新市场，以此提高自己的销售业绩，同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。

但是某些经销商却对显示销售情况比较满意，在其看来，自己经营的规模比较小，要想扩展市场范围，不仅需要大量的人力、物力，还需要很多的财力，会影响自己的后续发展，因此这些经销商并不希望扩展市场，这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。

由于两者对市场认识不同，所采取的操作方式定会有所差异，自然就会出现分歧。

此外，各个渠道成员都有自己的营销重点，这定会在营销过程中发生冲突。

比如医药企业的营销重点是整个市场，每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。

医药企业制定的营销方案，不仅要考虑到企业未来发展目标，还需要考量现有的产品导向，几乎不会对营销方式进行过多的考虑，也不会将重点操作方式上。

但是经销商与零售商则不同，由于服务的范围有限，因此并不需要考量整个市场环境，只需要选择一套合理的销售模式，运用科学的渠道运行方法，通常就会取得成功。