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攻占市场五大战略作者：John Zagula、Richard T ong发表时间：2005-09-02编者按：企业在试图制定市场战略时，常常感到有太多选择，太多可能性，市场竞争太复杂。
其实，林林总总的选择可以简化为五种基本战略：速度竞赛、共建平台、韬光养晦、高低通吃、分而治之。
本文的两位作者是将微软Office和Windows产品从市场占有率10%推向90%的营销高手。
离开微软后，他们把当初用在微软的这套营销攻防策略，应用在上百家企业，经过不断的验证和修正，得出五项必胜的基本策略。
这套历经十七年检验的战略，让微软、福特汽车、丰田汽车和喜来登酒店等在上千场营销战役中，获益甚丰。
乡村地区电信服务商，五十个人的呼叫中心，高端电脑制造商，由三个博士在车库中初创的企业，世界上最大的软件公司，还有你的企业，它们之间有什么共通之处？它们或许有很多共同点，但最令人吃惊的一点是：任何时候，无论什么企业，要在市场竞争中获胜，它们都得遵循五种营销战略（或者如我们所喜欢说的-"营销模式"）中的一项。
没错，只有五种！为了赢得或捍卫自己的市场地位，每个企业都会把宝押在其中一种战略上。
其实无论你是否意识到，你的企业也是这么做的。
人们在营销中接触的尽是富有创意的素材，通过头脑风暴得到令人拍案叫绝的标题，进摄影棚，开发布会，看到自己的名字被印成铅字-营销是想象力、艺术和魔法。
当然这有一些道理。
然而市场营销绝对是非常严肃的。
无论是一家循规蹈矩的金融服务公司，还是一个异想天开的儿童品牌，对于能够有效营销的好公司来说，最有创意的工作不是来自创造性思维，而是来自合理的战略。
因为在竞争中取胜至关重要，而取胜通常需要战略。
然而，在做出选择前，在采取行动前，你需要了解面临的各种选择，选定一个最可能成功的战略。
这个基本的市场营销和竞争战略就是你的"模式"。
记住，只有五种模式可供选择。
下面我们一一介绍。
速度竞赛速度竞赛（Drag race）是最简单的竞争战略，也是最直接的竞争形式。
2007年我国汽车市场STP营销战略简析随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation)，选择汽车目标市场(Targeting)，汽车产品定(Positioning)。
当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。
慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位！这就是STP的营销的主要任务。
1.汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。
因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。
日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。
本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。
市场营销策划的原则市场营销策划的原则(一)战略性原则营销策划一般是从战略的高度对企业营销目标、营销手段进行整体性、长期性、层次性、动态性的规划和设计，策划方案一旦完成，将成为企业在较长时间内的营销指南。
也就是说，企业整个营销工作必须依此方案进行。
因此．在进行企业营销策划时，必须站在企业营销战略的高度去审视它，务求细致、周密完善。
从营销战略的高度进行策划，其作用是至关重要的。
具体要求是：(1)营销策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。
在整体规划的前提下，部分服从整体．局部服从全局。
在市场调研阶段，如果图省事，不深入了解当时的市场TDK电容状况、竞争态势、对手强弱，以及宏观政策等问题，盲目上马项目，结果会造成惨重的失败。
(2)营销策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系o(3)营销策划要从层次性出发，总揽全局。
一般策划对象是个大系统．任何一个系统都可以被看成是一个全局。
而系统是有层次性的，大系统下有子系统，子系统下还有孙系统，层次分明。
因此，考虑下一个层次的策划时，应该同上一层次的战略要求相符合。
(4)营销策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。
市场是变化莫测的．变化发展有时会影响全局c这时，策划人要善于抓住市场的动态规律，掌稳全局．避免市场变化触动全局的根基。
(二)信息性原则企业营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的，没有这些信息，将导致营销策划的盲目性和误导性。
同时．在执行市场营销策划方案的过程中将会出现方案和现实有出入的情况。
调整方案也要在充分调研现有信息的基础上进行，占有大量的市场信息是市场营销策划及实施成功的保证。
(三)系统性原则企业营销策划是一个系统—I：程，其系统性具体表现为两点：一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作，并非营销一个部门所解决的，如产品质量、产品款式、货款收回等，而是生产部门、设计部门、财务部门的分工配合。
营销战略文献综述营销战略文献综述啊，这可真是个挺有意思的事儿呢。
咱们先来说说营销战略是啥吧。
就好比一场战争，营销战略就是你的作战计划。
你不能毫无头绪地就冲上去，得有个策略，知道自己的目标是啥，敌人是谁，用啥武器，走哪条路。
这在商业里就是你的产品或者服务，你的竞争对手，你的营销手段和渠道。
在那些营销战略的文献里啊，有好多不同的观点和方法。
有的就像武林高手的秘籍，强调聚焦一点，把自己的优势发挥到极致。
比如说苹果公司，它就聚焦在创新和用户体验上。
它的产品设计简洁大方，功能强大又好用。
这就像一个武林高手，有一招独门绝技，别人很难模仿。
这就是一种营销战略，把自己独特的地方放大，让消费者一眼就看到你的厉害之处。
还有些文献提到了市场细分。
这是啥呢？就像把一块大饼分成好多小块。
你得知道哪块饼适合你吃。
市场那么大，人群需求各种各样。
你要是想一网打尽，那可太难了。
比如说化妆品市场，有针对年轻女孩的时尚彩妆，有针对中年女性的抗衰护肤品，还有针对特殊需求的，像敏感肌肤用的护肤品。
每个细分市场都有自己的特点和需求，你要是找准了自己能做的那块饼，那就能吃得很舒服。
价格策略在营销战略里也是个重头戏啊。
这就像在市场这个大舞台上给自己定个啥样的出场费。
定高了，你得有那个底气，就像奢侈品品牌，它们靠的是品牌形象、高质量和独特性。
消费者买它们的东西，不只是买产品，还买个牌子和感觉。
可要是没那底气，定高了价格，那就像个没本事还想拿高工资的人，没人会买账的。
定低了呢，可能会吸引很多人，但是你得考虑成本和利润啊。
这就像薄利多销的小商贩，虽然每件东西赚得少，但是靠量也能赚钱。
渠道策略也不能小瞧。
这就像你要把东西送到消费者手里的路。
是走线上电商的路呢，还是线下实体店的路，或者是两条腿走路。
现在很多品牌都在搞线上线下融合。
你看小米，线上有官方网站、电商平台，线下也有好多体验店。
这就像编织了一张大网，不管消费者在哪，都能方便地接触到产品。
营销传播也是营销战略里很重要的一环。
商战经典案例以下是一些商战经典案例：1. 可口可乐和百事可乐的竞争：这是历史上最著名的商战案例之一。
在20世纪80年代，百事可乐迅速超越可口可乐，成为全球最大的碳酸饮料品牌。
1993年，可口可乐推出了新口味“新可乐”，但遭到了消费者的抵制和广大员工的反对。
在经过数周的抗议和抵制后，可口可乐最终不得不撤回了“新可乐”，并恢复了原有口味。
这场风波让可口可乐吃了大亏，而百事可乐则趁机拓展市场份额。
2. 亚马逊对抗华尔街的案例：在20世纪90年代，华尔街的投资者们认为书籍是未来唯一能够赚钱的工具，因此投资大量的资金在书店。
然而，亚马逊通过在线销售图书和扩展到其他商品领域，打破了这一格局，成为全球最大的电子商务平台之一。
3. 诺基亚和苹果之间的战争：在20世纪90年代，诺基亚掌握着全球手机市场80％的份额。
然而，随着苹果推出了革命性的智能手机iPhone，它很快就占据了市场，诺基亚的份额也迅速下降。
最终，诺基亚迫不得已将手机业务卖给微软。
4. 麦当劳与汉堡王的竞争：这是一场经典的快餐业竞争。
麦当劳通过营销、创新和定价来占领市场，而汉堡王则主张通过提高产品质量、提供新鲜材料和个性化服务来赢得消费者。
5. 乔布斯与盖茨的竞争：乔布斯和盖茨是计算机业的两位巨头，他们在计算机软件和硬件领域上进行激烈的竞争。
乔布斯注重设计、创新和用户体验，致力于打造出更加美观、易用的产品，而盖茨则注重效率、功能和普及性，推出了更多适用于企业和教育市场的产品。
6. 谷歌与百度的竞争：谷歌和百度是全球最大的搜索引擎，它们在搜索技术、广告模式和数据隐私等方面进行竞争。
这些商战案例展示了商业竞争中策略、创新、市场定位和品牌价值的重要性。
通过研究这些案例，可以更好地理解商业竞争的本质和策略技巧。
