市场竞争能力的差异
蒙牛
渠道策略： 一反“水到渠成”，巧用“渠道水成”。先
做市场、再做产品。
一，“公司直营＋经销商配送”，为直销扁平平台式渠道 分销模式。
二，“公司直营＋第三方物流商配送”，为直销扁平网络 式渠道模式。
三，“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。
产品策略
产品开发上紧紧以客户为中心，把握市场信息， 及时更新产品，以满足顾客要求。
“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
利润差异
伊利蒙牛财务概况：
金额(百万元)
40000.00 35000.00 30000.00 25000.00 20000.00 15000.00 10000.00 5000.00
0.00
伊利蒙牛收入概况
伊利收入 蒙牛收入
2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度
不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道 管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商， 通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标 激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人 可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售 中心来支持更多的经销商。
注：2009年中粮蒙牛合作：中粮联手厚朴61亿港元入股蒙牛，收 购蒙牛公司20%的股权。银牛：5.78% 金牛：2.11% 牛根生： 3.96% 牛根生其他一致行动人：3.33% 中粮+厚朴:20.03% 其他 公众股东：64.79%。
渠道结构
伊利
蒙牛
蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商— 分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统 的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下 的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组 织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责 中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、 西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设 组织一致。
