咨询师提问技巧

提问技巧及话术

要做好销售工作，很多人都会想到，做销售的人一定要有好的口才。这话说得很对，销售工作就是一个与人沟通的过程。但只说对了一半，多数业绩不好的销售人员，或者失败的销售人员，其主要的问题还是不善于提问题，也就是提问能力弱，是造成销售人员做不好的主要原因。

提问是获取信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的体现，提问能力与销售能力是成正比的。

通常，在销售过程中，提出的问题，一个有效的提问应起到以下几点作用：

 了解对方的需求信息（销售工作要围绕如何满足客户的需求进行）；

 引导谈话方向；

 为对方的谈话做出反应，同时将信息反馈给对方；

 将自己的意图告诉对方，并获取信息。

既然提问如此重要，那我们应该怎样提问呢，怎样提问才有效呢？

一．问什么：

 提出的问题要获得自己所需的信息。

“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？”

 提出的问题能提供给对方某种信息。

“如果我们上门去取样品，您今天是否就可以安排了？”

 要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。

“您坚持要我们给您这个价格，那您能够考虑从现在起将全部成品都安排在我们这里进行测试吗？”

二．何时问：

 客户正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时不要急于提问。

 有关新话题的提问不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。

 提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。

“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”

“如果是这样，那您为什么不……”

三．怎样问：

 明确地提出问题

“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把样品准备好呢？”

 委婉地提出问题

“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天能够定下来的话，我争取在本周五帮您拿到报告？”

心理询问的技巧

1. 倾听和理解： 倾听是心理咨询的基本技能之一。心理咨询师需要全身心的关注和倾听来自客户的声音，并尽力理解其想法、情绪和行为。

2. 提问技巧： 心理咨询师可以通过提问来引导客户深入思考和表达内心感受。开放性问题如“你会如何描述你现在的感受?”可以帮助人们深入探究问题。封闭性问题如“你紧张吗?”可以引导人们表达情感和行为的细节。

3. 给予反馈： 心理咨询师应该在客户有效表达后，反馈客户的发言，例如表达肯定、对话反馈或者通过认可、关注和赞赏等方式调整客户情绪。

4. 表达共情： 心理咨询师可以使用共情技巧工具来表达对客户情感的理解和关注。比如“我可以理解你的感受是怎样，这是一个难题”。在心理咨询中，表达共情是非常重要的技巧，它有助于建立咨询师和客户之间的信任和信心。

5. 遵循客户的步调： 心理咨询师需要尊重客户自身的步调和态度，适当的激发和引导其表达情感、思考问题等方面的深入探究，而不是强制性要求，这样可以避免可能的心理抵触。

经典开放式提问 .

1.您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢?

2.您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗?

3 . 您平时是怎样培养教育孩子的, 跟孩子在学习上的交流怎么样?

4.您孩子课余时间是如何安排的?

5.您有没有请过家教或其他机构,您对他们的辅导效果怎么看?

6 . 对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色, 您还有哪些不清楚或是还需要了解的?

7.孩子在假期里(平常时间)表现怎么样(适用于开学)?

8.我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢?

9.輔导一两个月后您期望的效果是什么样的呢?

10.入学时有没有注重孩子学习习惯的培养?

11.学校老师对孩子的评价和看法怎么样?

12.孩子在家里的表现怎么样?和你们家长的交流相处怎么样?

13.对孩子以后的发展,家长您是什么样的看法(打算)呢?

14.家长,你觉得孩子出现目前这种状况,主要是什么原因呢?您有没有尝试去改变? 效果怎么样?

15.您希望孩子通过补习,达到什么样的一个r日i度或是结果?

16.家长, 对我刚才给您孩子制订的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标, 是否还有什么异议?

提问的技巧

课堂教学中能否科学地设计出灵巧、新颖、易于激发学生思考的问题，是教学能否成功的一个关键。那么，应如何进行设计，才能使课堂提问更为科学有效呢？

一、选择好提问的问题

在课堂教学中，教师要提的问题一定要经过精心筛选，避免随意性。问题选择得当，能激发学生思维共鸣，激发学生求知的兴趣。但是，如果选择的不恰当，容易使学生逐渐失去学习兴趣，难以达到教学目的。首先，提问要紧扣教学的重点和难点进行。如果漫无边际进行提问，就会抓不住课堂教学重点，即使所选的问题再精彩，也完成不了教学任务；其次，提问要疑而不难，引人入胜。提问的难易应该控制在学生经过听取教师讲解和自己一定的思考后能够回答出来的程度；再次，提问要有趣味性和吸引力。尽可能选择一些与学生生活密切相关的、富有吸引力的趣味性问题。一个好的提问应该包含基本知识，突出教学重点与难点，难度深浅得当，与其他问题关联密切，有较大的引申余地，问题答案灵活而不呆板。教学提问课堂上看似随机应变，实际上功夫在课堂外。要求教师既备教材、教法，又要备学生。

二、把握好提问的时机

在课堂教学过程中，教师提问要注意时机。时机得当就能够最大限度地调动学生的兴趣，起到事半功倍的效果。俗话说，良好的开端是成功的一半。在堂课开始时设疑提问，这时，学生的注意力最集中，可以起到快速激发学生的求知心理的效果。在课堂中间提问，应根据课堂教学实际需要，选择学生注意力最集中、兴趣最旺盛的时候实施；在课尾提问，既可以考察学生对本堂课所学的知识的掌握程度，及时认识到所讲授内容的不足，以便查漏补缺，同时又可以引导学生预习下一节新课内容，一举两得。

三、掌握好提问的方法

教师在提问过程中，不能拘泥于某一特定的模式，要善于灵活运用多种方式，共同完成教学任务。首先，可以点名提问，也可以不点名提问。点名提问可以更多地引发被提问人的思考，调动被提问人思维的积极性。不点名提问，不需要具体的人来回答，只是为了活跃课堂气氛，引导学生思维，调动全体学生学习的积极性。其次，可以单独提出一个问题，也可以提出几个“一连串”的问题。遇到比较复杂的问题，可以将此问题分解为几个比较简单的问题让学员思考，引导学生得出正确的答案。再次，可以只提问题没有引导，也可以提出问题后提供一些思路。对于简单一些的问题，可以完全让学生自己去寻找答案；对于复杂一些的问题，可以提供一些思路，让学生从中受到启发。最后，教师还要注意针对不同的学生提不同的问题。