国际营销重点(三栏)

第一章国际市场营销定义：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。

市场：由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

市场=人口+购买力+购买欲望市场营销：市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

营销管理的实质是需求管理（填空）关系营销：要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持业绩和业务。

（关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(供应商、分销商等）、金融界成员（股东、投资者等））重点：企业从事国际营销的原因：延长产品生命周期；获得更高的利润；扩大销售、实现规模经济；追求企业经营地区的多样化；开拓市场、提高市场占有份额；应对国内市场竞争。

市场营销观念的演变与发展（其中市场营销观念和社会营销观念是重点）生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。

产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。

推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。

市场营销观念：企业的任务关键在于确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。

社会营销观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。

（社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益）传统观念（前3个）与新型营销观念（后2个）的区别观念出发点重点方法目的传统经营观念工厂产品推销和促销通过销售来获利新型经营观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获利第二章国际市场营销环境：环绕企业周围对其国际营销活动具有潜在影响的所有因素国际市场营销环境：国际环境、外国市场的国内环境环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。

国际市场营销：是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。

异同点：同，营销原理和营销方法上看大体相同,企业在国内营销中所开展的那些工作,如营销调研。

异，（一）市场空间距离，语言不通，风俗习惯不同；各国法律、政策、制度不同给国际市场营销带来很大困难。

如：市场调查困难；交易困难；货物运输困难；各国对外贸易的政策、法规、制度不同；国际汇兑复杂；货币和度量衡制度不同（二）国际营销要承担更多可能发生的风险。

主要几种：政治；信用；运输；商业；汇兑；价格。

宏观环境：政治，经济，社会文化，科学技术。

企业在国际市场营销中面临的宏观环境：经济环境，人口环境，社会文化环境，政治法律环境，自然环境，科学技术环境。

宏观经济环境;是指宏观经济运行的周期性波动等规律性因素和政府实施的经济政策等政策性因素。

经济体所处经济区域：自由贸易区诸如欧盟，经济联合体对其他国家采取的政策诸如关税同盟买方市场类型：消费者市场，组织市场，国际市场调研：是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。

企业市场调研步骤：1确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料收集方式4搜集县城资料5设计调查方案6组织实地调查7进行观察实验8统计分析结果9准备研究报告买方市场特点：1.市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。

2.卖者之间在产品的花色、品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。

3.卖者积极开展促销活动。

4.消费者需求是企业生产与经营的轴心。

5.顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。

6.商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。

消费者市场与组织市场异同：1主要消费对象不同，2市场需求不同，3需求弹性不同，4规模‘结构以及地理分布不同国际市场竞争战略：1成本领先2差异化3集中成本领先战略：当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。

国际市场营销知识点在全球经济一体化的背景下，国际市场营销成为了企业发展的关键要素。

国际市场营销不仅仅是在国际市场上销售产品，还包括了企业对国际市场的战略规划和市场定位等方面的内容。

本文将从市场研究、品牌建设和市场推广三个方面，介绍一些国际市场营销的知识点。

市场研究是国际市场营销的基础。

在进入国际市场之前，企业需要进行充分的市场研究，了解目标市场的文化背景、消费习惯、竞争状况等因素。

这些信息可以帮助企业调整产品、定价和推广策略，以适应不同市场的需求。

此外，企业还需要关注目标市场的法律法规和政策环境，确保在合法合规的基础上开展营销活动。

品牌建设是国际市场营销中的重要环节。

国际市场竞争激烈，企业需要通过品牌来与其他竞争对手区分开来。

建立具有差异化和竞争力的品牌意味着企业需要在品牌定位、品牌形象、品牌传播等方面做出努力。

企业应该深刻理解目标市场的消费者需求和偏好，以此来构建具有吸引力的品牌形象。

同时，企业要确保品牌的一致性，无论是产品质量、售后服务还是传播渠道，都要与品牌形象相符合。

市场推广是国际市场营销中的核心环节。

市场推广主要包括广告、促销、公关以及互联网等营销手段。

不同市场有不同的推广方式，企业需要根据目标市场的特点和消费者行为习惯来选择合适的推广策略。

例如，一些发达国家更注重线上营销，而一些发展中国家则更倾向于线下推广。

在进行市场推广时，企业还需要考虑营销预算和资源分配，合理安排推广活动的时间和地点，以获得最好的效果。

此外，在国际市场营销中，跨文化交流和管理能力也是非常重要的知识点。

不同国家和地区有着不同的文化背景和价值观，企业需要了解并尊重这些差异，以避免文化冲突和误解。

同时，企业还需要具备良好的跨文化沟通能力，在与不同的国家和地区的合作伙伴、客户和消费者打交道时，能够准确地传达自己的意图，并理解对方的需求和反馈。

综上所述，国际市场营销涉及到许多知识点，包括市场研究、品牌建设、市场推广、跨文化交流等方面。

===================================基本概念===================================市场：市场是商品交换的场所；市场是所有买主和卖主构成的商品交换关系的总和；市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

市场营销：市场营销是个人或群体通过创造并交换产品及价值，从而使个人或群体满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销学：市场营销学是建立在经济学、管理学等相关学科基础上的、研究以消费者需求为中心的企业营销活动及其规律的应用科学。

市场营销观念：市场营销观念也称市场营销哲学，是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念、态度或思维方式。

国际市场营销：国际市场营销是国内市场营销在空间上的拓展，是企业进行的跨国界的市场营销活动。

文化：文化是一个复合的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其它方面的能力和习惯。

市场细分：是指企业按某种（些）标准将产品的顾客分为若干个顾客群，每个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在明显差异。

国际市场细分：是市场细分在国际营销中的运用。

目标市场：是指企业为自己的产品选定的市场范围，即企业要满足的一部分消费者或用户。

市场定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。

直接出口：是指企业将自己的产品直接销售给国外的客户（或）最终用户，而不是通过国内其它中间机构转售到国外市场。

间接出口：是指本国生产企业将生产出来的产品卖给国内中间商或委托国内代理机构，由它们负责出口到国外市场。

合作出口：合作出口也称为“猪驮式出口”、“互补出口营销”、“挂拖车”出口。

是指两家生产企业在出口方面进行合作：一个生产企业（一般是较大型的，称为“车头”企业）利用自己的出口力量及海外的分销资源为另一家生产企业（一般为中小型的，称为“拖车”企业）出口产品，这时前者称为“负重者”，后者称为“乘坐者”。

国际市场营销重点产品差异化，组合国际产品差异化策略是指企业向不同国家和地区的目标市场提供不同的产品，以适应不同国家和地区的不同市场需求。

选择产品差异化策略的条件：1：产品使用条件的差异；2：产品目标市场的差异；3：政府作用的差异；4：企业获得收益。

产品标准化策略与产品差异化策略并不是相互独立和对立的，而是相辅相成的，企业能够将两者综合应用。

企业的产品策略通常是标准化与差异化的组合，在这种组合中，有时是标准化多一些，有时是差异化多一些，企业应该按照具体情形进行选择。

新产品开发过程产品营销战略种类1：介绍期营销策略：快速撇脂策略缓慢撇脂策略快速渗透策略缓慢渗透策略2：成长期营销策略：1.、提升产品质量2、进入新的细分市场3、开创新的分销渠道，扩大商业网点，增加对市场的覆盖4、改变广告宣传，从产品知觉广告向产品偏好广告5、适当降低价格3：成熟期营销策略：1、市场改良策略2、产品改良策略3、市场营销组合改良策略4：衰退期营销策略：连续策略集中策略榨取策略撤退策略市场定价：阻碍定价因素一：市场需求状况1：价格与需求价格越高，需求越小；价格越低，需求越大。

2：需求弹性有的市场续期对价格变化的反应比较敏锐，有的则反应相对迟钝。

3：需求弹性的类型a：E=1 需求变动的幅度与价格变动的幅度相等。

b: E大于1 c：E小于14：需求弹性的应用企业产品的需求弹性之约着企业的定价，它在一定程度上构成了企业产品的上限区间二：产品的有关因素1：产品成本是企业定价的差不多依据，它构成企业产品价格的下限2：产品供给3：产品生命周期三：市场竞争格局1：完全竞争市场企业是价格的同意者，而不是价格的制定者2：垄断竞争市场企业不再是消极的价格同意者，而是强有力的价格决定者。

3：寡头垄断市场价格由少数寡头通过协议或默契所确定4：完全垄断市场一家企业完全操纵市场价格。

5：竞争对手的产品价格按照竞争对手的产品价格，企业能够进行相应的价格决策。

第一章导论1、国际市场营销：在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户去的经营活动（PhilipR.Cateora）内涵：（1）营销主体：企业? （2）营销范围：国内＋国外（3）营销内容：产品或劳务（4）营销目的：实现企业营销目标2、国际市场营销与国际贸易的关系共性：（1）以获取利润为目的? （2）一国以上的经济活动? （3）交换对象是商品或劳务? （4）相同的国际环境? （5）相同的理论基础：比较成本理论和国际产品生命周期理论区别：1、行为主体不同。

前者的主体是国家；后者的主体是企业2、商品流通形态不同。

前者商品必须跨越国界；后者不一定：1）企业在国外直接投资生产，就地销售；2）企业内可完成跨越国界的商品交换（母公司与国外的子公司之间的进出口）?3、活动内容不同。

前者只有商品买卖、定价、运输等营销活动（共有）；后者还有市场调研、新产品开发、分销渠道管理、促销等4、评估效益的信息来源不同。

前者是国家的国际收支平衡表；后者是公司的营销记录?5、前者属于宏观经济学；后者属于微观经济学3、企业国际营销的演变1、国内营销（非经常性对外营销）2、出口营销（经常性对外营销）3、国际营销（多国营销）：目前主体4、全球营销（跨国营销）：跨国公司第二章国际市场营销环境? 第一节国际文化环境1、文化是知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及社会成员其他的能力和习惯。

2、文化的特征? 1、学习性2、实用性?3、规范性?4、差异性?5、动态性3、社会文化对国际营销的影响? 1、广泛性? 2、深刻性? 3、微妙性? 忠告：文化没有对错、好坏之分，只有差异4、文化各要素?一）物质文化? 1、内涵：人类创造的物质产品，包括生产工具、劳动对象、生产技术。

? 2、物质文化决定人们的生活方式3、国际营销者如何把握东道国的物质文化1）了解东道国物质文化的现状特点?2）了解东道国物质文化的细节二）语言文字? 1、语言文字是最重要的文化因素? 2、语言是打开文化窗户的钥匙? 3、每种语言都有自己的特点：难以翻译成含义完全等同的外语的成分4、国际营销者如何把握东道国的语言文字1）一国有多种语言：官方语言和非官方语言有不同的作用2）一语多国使用，区别依然存在3）深入了解各国语言词汇的内涵、语言歧义、语言禁忌、习惯用法等4）寻找东道国的广告代理商三）教育? 1．教育理念影响消费观念? 2.教育水平影响营销调研的效率1）可利用的统计资料少2）无法通过问卷调查获取信息? 3.教育水平影响需求行为? 4、选择适合东道国教育水平的营销策略? 在教育水平低的国家，产品包装、说明书通俗易懂；广告效果力求直观；尽量现场示范试用? 在教育水平高的国家，销售优质产品，满足个性化消费四）美学? 1．美学有共性，也有差异性? 2．产品、包装、建筑设施等的设计必须符合东道国的审美观? 3．注重色彩的审美倾向? 4．用当地人熟悉的音乐作广告? 中国人有赏菊之好，意大利人却认为它是不祥之兆，? 欧美人喜食奶酪，品种上千，但中国人对其绝大多数品种不习惯五）宗教（佛教、基督教和伊斯兰教）? 1、宗教要求和禁忌制约人们的消费? 2、宗教节日影响消费需求? 3、宗教组织影响营销活动? 4、慎重对待派别及其争端? 5、充分利用宗教习俗? 宗教节日有时是消费品的最好销售季节，如圣诞节；? 宗教禁忌制约着人们的消费选择：印度人不吃牛肉，穆斯林和犹太人禁饮烈性酒，禁酒帮助可口可乐成为阿拉伯国家畅销品；? 宗教组织既是重要的团体购买者，也对其教徒的购买决策起着指导作用。

国际市场营销一、国际市场营销:就是指对企业的商品与劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销与引导以便获取利润的活动。

二、国际市场营销的任务:就是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素,以实现企业的经营目标。

三、国际市场营销阶段:1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论:EPRG框架,霍德华玛尔马特认为,国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)与全球中心(geocentric)。

五、经济全球化:就是商品、服务与生产要素在全球范围内自由流动,合理配置的趋势不断扩大与加深,在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制,各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。

六、经济全球化的特征:1、国际贸易规模扩大,自由化程度加深。

2、生产国际化,跨国公司继续保持强劲的发展势头;3、金融全球化进程迅速发展,自由化程度将继续;4、区域性经济组织间的协作日益完善;5、国际产业结构继续进行调整;6、信息产业以前所未有的速度发展,极大的促进了经济全球化的进程。

七、企业的母国环境包括微观环境与宏观环境。

微观环境包括:1、企业本身;2、上下游企业;3、市场;4、竞争者;5、各种公众7、企业内部公众。

宏观环境包括:1、人口环境;2、经济环境3、自然环境;4、技术环境;5、政治法律环境;6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性:1、东道国经济环境增添影响因素;2、东道国文化环境的陌生化;3、东道国环境的不可控性;4、东道国环境中的“客人身份”;5、企业员工观念上的差异。

九、东道国环境的分析框架:1、文化;2、历史地理;3、经济;4、政治法律;5、科技;6、商业习俗;7、竞争。

十、东道国环境的评价方法:1、障碍评价法;2、冷热国对比分析法;3、抽样评估法;4、动态分析法;5、等级评分法十一、地理环境就是指生物,特别就是人类赖以生存与发展的地球表层。

第1篇摘要随着经济全球化的不断深入，企业面临着更加复杂和激烈的国际市场竞争。

国际战略营销作为企业进军国际市场的重要手段，对于企业在全球范围内实现可持续发展具有重要意义。

本文将从国际战略营销的内涵、原则、策略和实施路径等方面进行探讨，旨在为企业构建全球市场竞争优势提供理论参考。

一、国际战略营销的内涵国际战略营销是指企业在全球范围内，以市场需求为导向，结合自身资源、能力和竞争优势，制定和实施一系列有针对性的营销策略，以实现企业国际市场扩张和持续发展的过程。

国际战略营销的核心是整合营销，即通过整合企业内外部资源，优化营销组合，提高营销效率，实现企业国际市场竞争力。

二、国际战略营销的原则1. 市场导向原则：以市场需求为中心，关注消费者需求，确保产品和服务满足国际市场消费者的期望。

2. 竞争导向原则：关注竞争对手，分析竞争对手的优势和劣势，制定有针对性的竞争策略。

3. 资源整合原则：充分利用企业内外部资源，优化资源配置，提高营销效率。

4. 创新驱动原则：不断创新营销策略和手段，适应国际市场变化，提高企业竞争力。

5. 长期发展原则：注重企业长期发展，制定可持续发展的国际战略营销策略。

三、国际战略营销的策略1. 市场细分策略：根据国际市场的特点和消费者需求，将市场划分为不同的细分市场，有针对性地开展营销活动。

2. 产品策略：针对国际市场，开发具有竞争力的产品，满足不同消费者的需求。

3. 价格策略：根据产品成本、竞争对手价格、消费者心理等因素，制定合理的价格策略。

4. 渠道策略：选择适合国际市场的销售渠道，提高产品覆盖率和市场占有率。

5. 推广策略：运用多种营销手段，如广告、促销、公关等，提高企业品牌知名度和美誉度。

6. 服务策略：提供优质的客户服务，增强消费者忠诚度。

四、国际战略营销的实施路径1. 制定国际战略营销规划：明确企业国际市场的发展目标、战略定位和实施步骤。

2. 开展市场调研：深入了解国际市场环境、竞争对手、消费者需求等，为营销策略制定提供依据。

第1篇随着全球经济的深度融合，企业面临着前所未有的市场机遇和挑战。

为了在激烈的国际竞争中脱颖而出，制定一套有效的国际营销战略至关重要。

本文将从市场分析、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略五个方面，探讨如何在全球化背景下实现企业的市场拓展。

一、市场分析1. 环境分析：首先，企业需要对外部环境进行全面分析，包括政治、经济、社会、技术、法律等宏观因素，以及行业竞争格局、消费者行为等微观因素。

2. SWOT分析：通过分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），明确企业在国际市场的定位。

3. 目标市场选择：根据市场分析结果，选择具有增长潜力、符合企业资源和能力的目标市场。

二、产品策略1. 产品本地化：针对不同市场的文化、法律、消费习惯等因素，对产品进行本地化调整，以满足当地消费者的需求。

2. 产品差异化：通过技术创新、功能优化、品牌建设等方式，使产品在目标市场具有竞争优势。

3. 产品生命周期管理：根据产品在不同市场的生命周期特点，制定相应的产品策略，如引入期、成长期、成熟期和衰退期。

三、价格策略1. 定价方法：根据成本、市场需求、竞争状况等因素，选择合适的定价方法，如成本加成定价、竞争导向定价、价值定价等。

2. 价格调整：根据不同市场的消费水平、竞争状况和汇率等因素，对产品价格进行适当调整。

3. 价格策略组合：结合产品定位、目标市场和竞争态势，制定灵活的价格策略组合。

四、渠道策略1. 渠道选择：根据目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如直销、分销、电子商务等。

2. 渠道管理：建立完善的渠道管理体系，确保渠道成员的利益，提高渠道效率。

3. 渠道创新：探索新的销售渠道，如社交媒体营销、移动支付等，以适应市场变化。

五、促销策略1. 广告策略：根据目标市场的特点，制定有针对性的广告策略，如广告形式、投放渠道、广告内容等。

2. 公关策略：通过公关活动，提升企业形象，增强品牌影响力。

国际营销(双语)期末章节重点考试题型：单选10×1 判断并改错5×3 名词解释5×4简答5×6 论述1×10 案例分析1×15第一章The Scope and Challenge of International Marketing一、名词解释1、international marketing 国际市场International marketing is the performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the flow of a company's goods and service to Consumer or users in more than one nation for a profit.2、uncontrollable elements 不可控因素The elements of business environment which beyond the control of companies.3、SRC Self-Reference Criterion 自我参展标准An unconscious reference to one's own cultural values, experiences, and knowledge as a basis for decision. 4、Global Awareness 全球意识Tolerance of cultural difference and knowledge of cultures, history, world marketpotential, and global economic, social, and political trends.二、简答2、“. . . the marketer’s task is the same whether applied in Dime Box, Texas, or Dar es Salaam, Tanzania.”Discuss.The only difference between domestic marketing and international marketing is that the activities take place in more than one country. Therefore, the marketing task is the same throughout the world.As the business’s goal is same in different place, which is to make profit by promoting, pricing, and distributing products for which there is a market. In the other word, the task never change, which are deal with controllable elements and uncontrollable elements.4、Discuss the four phases of international marketing involvement.国际市场营销的四个阶段The first phase is domestic firms which have no foreign business activity except those sales made to foreign customers who come directly to the firm.The second is domestic firms which have temporary surpluses which are sold abroad on an availability basis with no intention for continuing market representation.The third is the domestic firms that have permanentproductive capacity which is used toproduce goods which are sold on a continuing basis in foreign markets. The fourth is the international company that producesa product for the world market.5、Discuss the conditions that have led to the development of global markets. 讨论导致全球市场发展的条件。