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国际市场营销学考试知识点第一章概论选择、填空1.从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求）2.市场营销不等于推销，推销以产品为中心，而营销以顾客为中心。
3.市场营销的内容：1.人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点。
2.市场交换是市场营销职能的核心。
（选择）3.市场营销的交换职能不断发展变化。
4.在实现市场交换中，市场营销克服一系列障碍，即空间障碍、时间障碍、信息障碍、商品使用价值和价值差异的障碍、商品所有权让渡的障碍。
5.国际市场营销学与国际贸易学比较共同点：两者都是在国家之间商品、技术、资本、劳务的交换经济活动区别点在于：国际市场营销的主体为企业，国际贸易学的主体主要是国家(或地区)。
6.战后时期，主要西方国家的出口依存度都呈现不断提高的趋势。
7.1992年12月31日起，欧洲共同体正式成立。
8.把世界各国和地区按人均国民生产总值（GNP）进行分类：低收入国家、中等收入国家、高收入国家、其他国家9.国际市场商品按照联合国国际贸易标准(SITC)分为：有形商品、无形商品，有形商品细分为十大类，无形商品细分为九项。
10.生产与交换的国际化，集中反应在：商品国际化、技术国际化、劳务国际化、资本国际化、资本国际化等方面企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动。
11.商品国际化的含义：1.商品生产与市场国际化 2.商品国际化在经济国际化中的地位。
12.技术国际化是当代社会生产力发展的客观要求，技术国际化表现在从事技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。
13.世界服务输出包括：对外工程承包、对外劳务合作、国际旅游等。
14.世界银行将服务输出按其性质分为两类：1.要素性服务，即劳动力的输出2.非要素性服务15.市场营销学的形成：从历史上看，市场营销学最早出现在美国。
从时间上看，市场营销学起源于20世纪初期。
16.市场营销学的核心概念就是交换，营销管理就是需求管理。
国际市场营销知识重点国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。
三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。
五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。
六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。
2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。
七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。
宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。
九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。
十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。
===================================基本概念===================================市场：市场是商品交换的场所；市场是所有买主和卖主构成的商品交换关系的总和；市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
市场营销：市场营销是个人或群体通过创造并交换产品及价值，从而使个人或群体满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学：市场营销学是建立在经济学、管理学等相关学科基础上的、研究以消费者需求为中心的企业营销活动及其规律的应用科学。
市场营销观念：市场营销观念也称市场营销哲学，是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
国际市场营销：国际市场营销是国内市场营销在空间上的拓展，是企业进行的跨国界的市场营销活动。
文化：文化是一个复合的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其它方面的能力和习惯。
市场细分：是指企业按某种（些）标准将产品的顾客分为若干个顾客群，每个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在明显差异。
国际市场细分：是市场细分在国际营销中的运用。
目标市场：是指企业为自己的产品选定的市场范围，即企业要满足的一部分消费者或用户。
市场定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
直接出口：是指企业将自己的产品直接销售给国外的客户（或）最终用户，而不是通过国内其它中间机构转售到国外市场。
间接出口：是指本国生产企业将生产出来的产品卖给国内中间商或委托国内代理机构，由它们负责出口到国外市场。
合作出口：合作出口也称为“猪驮式出口”、“互补出口营销”、“挂拖车”出口。
是指两家生产企业在出口方面进行合作：一个生产企业（一般是较大型的，称为“车头”企业）利用自己的出口力量及海外的分销资源为另一家生产企业（一般为中小型的，称为“拖车”企业）出口产品，这时前者称为“负重者”，后者称为“乘坐者”。
国际市场营销复习资料第1章国际市场营销导论关键术语市场营销：是组织的⼀项向顾客进⾏创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能。
国际市场营销：是指在⼀国⼀上把企业⽣产的商品或劳务引导到消费者或⽤户中区的经营活动。
国际贸易：国家之间进⾏的有形商品，⽆形商品及服务的交换活动。
全球营销：是以全球为⽬标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
思考题⑴企业⾛向国际市场的主要动因；1.国内市场需求饱和及市场竞争激烈2.国际市场的吸引⼒3.政府⿎励与⽀持企业出⼝政策4.科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提⑵国际市场营销学与市场营销学的关系；p9相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的延伸和分⽀国际市场营销学的基本原理和⽅法同基础市场营销学⽆多⼤差异区别点：1.市场营销环境不同（最主要差异）2.市场营销组合策略不同A．在产品策略⽅⾯B．在定价策略⽅⾯C．在分销策略⽅⾯D．在促销策略⽅⾯3.国际营销战略及营销管理过程更复杂⑶国际营销与国际贸易有何区别与联系；p13共同点：1.都是以获取利润为⽬的⽽进⾏的跨国界的经营活动2.都是以商品与劳务作为交换对象3.都⾯临着相同的国际环境4.理论基础都是早期的“⽐较利益学说”及“国际产品⽣命周期理论”区别点：1.商品的交换主体不同（营销：企业：贸易：国家）2.商品流通形态不同（营销：多样化：贸易：跨国界型）3.国际贸易的作业流程⽐国际营销狭窄4.国际营销活动较国际贸易更富于主动及创作精神5.评估⼆者的效益的信息来源不同（营销：企业营销记录：贸易：国际收⽀平衡状况）⑷国际企业经营哲学的演变经历了哪⼏个阶段，⽬前我国企业的经营哲学主要处于哪⼀阶段，为什么？P171.以⽣产为导向的传统营销观念a．⽣产观念b。
产品观念c。
推销观念2.以国外顾客为导向的营销新观念3.以外部环境为导向的营销战略观念4.以全球市场为导向的全球营销观念我国⽬前处于以外部环境为导向的营销战略观念。
国际市场营销学一、名词解释国际市场营销学:是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动旳国际企业经营销售管理旳科学。
利益集团:又称院外活动集团或压力集团,它是由社会上各行各业具有共同利益旳人或对某些问题具有共同见解和主张旳人构成旳组织,其目旳是促使政府维护其切身利益或实现其政治主张。
政治风险:重要来自东道国未来政治变化旳不确定性,是指因东道国多种政治力量使其商务环境发生很大旳变化,致使国际企业经营目旳难以实现而产生旳风险。
进口限制:是指一种国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场旳行为。
外汇管制:是指一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行旳管制和限制。
国际通例:是指在国际商务实践活动中逐渐形成旳、具有特定内容旳、反复使用旳习惯做法和先例。
参照群体是指个体在特定旳情景之下,将其作为行为参照对象所构成旳群体。
文化冲突:就是指国际企业以本国文化为参照对象,到目旳市场国开展营销活动,因与当地文化不相符合,产生矛盾,遭到当地消费者抵制旳现象。
自我参照:就是国际企业营销人员在开展国际营销活动时,用自己旳文化观念去推测东道国消费者旳消费行为。
商业习惯:是长期以来人类在从事生产经营活动过程中养成旳待人接物旳措施、社交礼仪、经营态度及做生意旳措施等。
区域经济一体化:指区域内各组员国互相取消贸易障碍,进行一定程度旳合作与协作,以增进组员国之间旳贸易与经济发展。
自由贸易区:指两个或两个以上旳国家就减少或取消组员国之间旳关税和非关税壁垒到达协议,同步各组员国对区域外国家仍然实行各自旳关税原则。
经济联盟:指组员国在共同市场旳基础上,深入协调经济和社会政策,并逐渐取消各自政策方面旳差异,在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策,形成区域经济实体。
对外直接投资:是指一国旳企业或个人通过在国外设置子企业或分企业,或通过购置、参与当地企业旳股份,直接在海外从事生产、销售和其他经营活动旳投资形式。
名词解释：1.生产要素禀赋论:认为进行国际贸易的原因在于各国生产要素禀赋的差异。
一国应生产出口密集使用其丰裕要素禀赋的产品，同时进口需要密集使用其稀缺要素的产品，商品流动可以代替生产要素流动；从而使各国生产要素的价格趋于均等化；2.国际生产折衷理论:提出决定企业对外直接投资的变量为所有权优势，内部化优势和区位优势；当企业同时拥有三项优势时，就会倾向于对外投资；若只有企业优势而缺乏内部化优势和区位优势，企业将选择技术许可证贸易的方式；若企业拥有所有权优势和具备内部化的条件，但区位优势缺乏吸引力，选择出口贸易的形式是比较有利的；3.关税同盟：是自由贸易区的一种自然演进，除了消除内部贸易壁垒之外，关税同盟各成员国之间还达成协议，对非成员国实行统一的外部壁垒；4.战略规划缺口:各项业务的预测销售量和利润与管理层希望达到的水平之间所存在的差距；5.许可证贸易:企业与对象国法人签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可方支付的报酬；6.战略联盟：是指两家或两家以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系；7.品牌估价：即对一个品牌所能给企业带来的直接利益和间接利益进行价值上的测量和评估；8.撇脂定价法：是指在新产品进入目标市场时，制定较高的价格，以期在竞争对手以较低的价格推出相似产品之前，迅速获取利润，收回产品开发的成本和投资；9.转移定价：是指跨国公司的母公司和各国子公司之间或各国子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法；简答与论述：1.什么是顾客满意和顾客价值？答：顾客满意：是指一个人对一种产品所感知到的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客价值：也叫总顾客价值，是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益的总和，包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值；2.什么是市场营销观念？试比较推销观念和市场营销观念。
答：市场营销观念：是以市场需求为导向的营销观念，即企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需求；比较：○1出发点：推销观念以企业为出发点；营销观念以目标市场为出发点；○2中心不同：推销观念以产品为中心；营销观念以顾客要求为中心；○3手段不同：推销的手段主要是推销和促销；营销主要以整合营销为手段；○4目的不同：推销的目的是通过扩大消费者需求来创造利润；营销是通过满足消费者需求来创造利润；3.从企业参与国际营销的程度分析企业从事国际营销的途径？答：（1）被动的出口；（2）积极的出口；（3）授权国外生产；（4）在海外建立营销机构；（5）海外生产海外营销；4.试说明自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济联盟之间的异同；答：相同点：都是区域经济一体化的形式；不同点：○1自由贸易区是由一组同意取消成员国之间内部所有贸易壁垒的国家组成；○2关税同盟是自由贸易区的自然演进，除消除内部壁垒外，还达成协议，实行统一的外部壁垒；○3共同市场又迈进了一步，除上述措施外，还允许劳动力，信息，资本等生产要素自由流动；○4经济联盟除上述外，还寻求联盟内部协调社会和经济政策，因此，它不仅是一个货物的共同市场，而且是服务和资本的共同市场；5.霍夫斯泰德的高文化背景和低文化背景是什么? 分别举出高文化背景和低文化背景的地区或国家的例子来加以说明两者的不同之处。
1.市场营销：（P1）是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。
2.文化适应：（P41）是指企业的决策要适应社会的文化特点。
对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习惯、宗教禁忌等，而且能比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。
3.自我参照准则：（P41）企业经营人员无意识地参照自己的文化价值观。
4.市场细分：（P153）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。
5.目标营销：（P171）是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
6.整体产品：（P235）是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。
三部分构成：1）核心部分---顾客需求的中心内容（顾客得到的根本利益）2）有形部分---产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等（商标、品牌、设计、样式）3）附加部分---顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务（备用零件、培训、维修保养、其他服务） 7.促销：（P330）是促进销售的简称，是指企业将本企业及产品的心细通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
8.人员推销：（P364）是指企业派出推销人员或委托，雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。
1.国际营销与国际贸易的关系：（P2）国际营销并不一定意味着产品的跨国界转移（进出口），只要营销决策具有“跨国”性质，其营销活动也就属于国际营销的范畴。
2.国际营销与全球营销的关系：（P4）国际营销概念比全球营销更广，它不只是全球营销之前的一个初级阶段；而全球营销却是国际营销的最高阶段。
国际市场营销战略在当今全球化的时代，国际市场营销战略变得至关重要。
公司们不再局限于本地市场，而是开始进军国际市场，以寻求更多的发展机会和利润增长。
国际市场营销战略的目的就是要在国际市场上获得竞争优势并推动销售增长。
以下是一些关键的国际市场营销战略要素：1. 目标市场选择：在进军国际市场之前，公司必须仔细选择目标市场。
这需要考虑一系列因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、市场准入难度等。
选定目标市场后，公司可以专注于开发和营销适合该市场的产品或服务。
2. 产品定位：在国际市场上，公司需要对产品进行定位，以适应不同国家和地区的消费者需求和偏好。
这可能意味着对产品进行定制，以满足不同市场的文化、宗教、语言或风俗习惯等差异。
3. 品牌建立：在国际市场上建立强大的品牌形象非常重要。
公司需要开展品牌推广活动，以增强品牌在目标市场中的知名度和认可度。
这可能包括广告、促销活动、赞助等。
4. 渠道选择：选择适当的销售渠道是国际市场营销战略的一个关键决策。
公司可以选择与当地分销商或零售商合作，也可以选择直接销售给最终客户。
通过了解目标市场的消费者购买习惯和渠道偏好，公司可以更好地选择最佳销售渠道。
5. 价格策略：国际市场的定价策略可能与国内市场不同。
公司需要考虑到不同国家和地区的经济状况、竞争程度和消费者购买力等因素。
有时，公司可能需要在国际市场上采用差异化定价策略，以适应不同市场的需求和价格敏感度。
6. 促销活动：在国际市场上开展有效的促销活动是推动销售增长的关键。
公司可以利用各种促销手段，如折扣、赠品、抽奖、推广活动等来吸引消费者。
此外，公司还可以利用社交媒体和互联网营销来扩大品牌影响力。
总之，国际市场营销战略需要公司全面考虑市场环境、消费者需求和竞争情况等因素。
只有制定了合适的战略才能在国际市场上取得成功，并实现长期的可持续发展。
在国际市场营销战略中，对于公司来说，一个重要的方面是了解目标市场的文化和社会背景。
国际市场营销考点总结名词解释（基本概念要熟记）人员推销：国际市场人员推销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，以达到传递产品信息、促进产品销售目的的活动。
（第七章）营业推广：国际营业推广是指除人员推销、广告、公共关系以外，企业在国际目标市场上，采取的旨在刺激需求、鼓励购买、扩大销售的一系列促销措施。
（第七章）平行输入：所谓平行输入，是指同一生产企业的同一产品通过两条通道输入某一国家市场，一条是正规的分销渠道系统，一条是非正规的分销渠道系统。
（第五章）价格扬升：所谓价格扬升，是指在国际营销中，同一产品的价格在出口国与进口国的不适当的差异。
（第五章）产品整体概念：产品的整体观念可以分解成五层含义，包括核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。
（第四章）市场细分：基本含义是指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干具有显著不同特征的子市场。
市场细分的基础是消费者需求的差异性和相似性。
（第三章）目标市场：目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场，它是在市场细分、确定市场机会的基础上形成的。
（第三章）转移价格：是跨国公司运用的一种特殊的定价策略。
它是指跨国公司内部各公司之间，包括母公司与子公司之间以及各个子公司之间相互交换商品或劳务的结算价格。
（第五章）多元定价：指跨国公司允许其国外子公司对同一产品制定不同价格的策略。
（第五章）国际产品生命周期理论：所谓产品生命周期理论，是指产品从进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。
（第四章）独家分销策略：指企业在特定的市场区域内，只选择一家中间商来分销其产品。
（第六章）广泛分销策略：指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。
（第六章）选择性分销策略：指企业在一定时期、在特定的市场区域内选择少数中间商来经销自己的产品。
（第六章）营销渠道模式的标准化：是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。
（第六章）简答题（答题时注意各题除基本概念外需要略加说明）品牌决策策略（第四章）（重点内容，各部分结合课件复习）国际贸易与国际市场营销的异同（导论）（一）共同之处：1、国际贸易与国际市场营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；2、二者都是以商品与劳务作为交换对象；3、二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；4、二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”。
国际市场营销知识点整理市场环境分析是国际市场营销的第一步，包括对目标市场的人口、经济、文化、法律、竞争、技术等方面的分析。
在国际市场环境中，企业需要了解目标市场的文化差异、法律法规、政府政策、国际贸易规则等因素对市场营销活动的影响。
国际市场选择是指企业根据市场规模、市场增长率、市场开放程度、竞争程度、产品差异等因素选定目标市场的过程。
企业需要考虑目标市场的潜在需求、竞争态势、市场发展趋势等因素，以确定最有利的市场进入策略。
国际市场进入策略包括出口、合资、直接投资等方式。
企业可以选择通过出口方式进入国际市场，这种方式成本相对较低，但对企业的控制力较弱。
合资方式是企业与当地企业合作，在合资公司中共同经营市场，可以分享风险和资源。
直接投资方式是企业直接在目标市场建立子公司或贸易公司，可以更好地控制市场。
国际市场营销组合是指企业在国际市场中确定的产品、价格、渠道和促销策略。
企业需要根据不同国家、不同文化背景的消费者需求和购买习惯来调整产品设计和包装。
价格策略需要考虑到成本、竞争、需求等因素，同时也要遵守目标市场的法律法规。
渠道策略包括选择最适合的渠道形式和合作伙伴，以保证产品能够顺利地到达消费者手中。
促销策略需要根据目标市场的文化特点和媒体环境来确定，包括广告、公关、促销等手段。
国际市场营销控制是对市场营销活动的管理和监控。
企业需要建立适应国际市场的市场营销组织结构，明确职责和权限，同时也需要制定详细的市场营销计划和目标，进行市场细分、定位和市场份额评估。
此外，企业还需要进行市场营销绩效评估，及时调整和改进市场营销策略。
总之，国际市场营销知识点包括市场环境分析、国际市场选择、国际市场进入策略、国际市场营销组合以及国际市场营销控制等内容。
企业需要了解和运用这些知识点，以实现在国际市场中的成功营销。
国际市场营销复习资料第一章、国际市场营销导论1、全球商务趋势(1)世界贸易组织和区域性自由贸易区的迅速成长(2)互联网和其他全球媒介模糊了传统国界(3)管理全球资源和环境的需求(4)中国越来越成为全球品牌的竞技场2、国际市场营销的定义国际市场营销就是跨越国界的市场营销活动，是企业根据国际市场消费者的需求，通过为消费者创造价值并获得价值回报、进而建立良好客户关系的过程。
3、国际市场营销与国内市场营销的不同相同点：（1）任务相同（物质交换）（2）目的相同（获取利润）（3）手段相同（营销手段）不同点：（1）市场营销环境的变化：平面与立体（2）国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同（3）市场营销方案的差异（4）对营销人员的能力结构要求不同一、国际市场营销的任务1、营销决策因素在公司资源允许的前提下，营销管理者可以调整营销组合，综合运用产品、价格、分销和促销等因素，满足顾客需求并获利。
调整营销组合适应不可控因素的结果直接决定企业国际营销的成果。
2、国内环境因素首先，一国对外政策的政治决策对企业的国际营销成败有着直接的影响。
其次，国内经济形势是另一个国内不可控的重要变量，对企业在国外市场上的竞争地位具有深远的影响。
第三，国内竞争对国际营销者的任务也会有深刻的影响。
3、国外环境因素由于政治气候、经济发展阶段、技术水平和其他文化变量等方面的差异，一种营销战略在一个国家可能效果显著，而在另一个国家则可能行不通。
二、国际市场营销的发展阶段1.非直接对外营销阶段企业的产品是在其对国外市场一无所知的情形下销售到国外市场的，这往往是国内贸易公司或者外国公司在国内的代理商主动找上门来购买产品然后销售给国外客户。
虽然外国购买者不请自来的定单常常会激起一些企业对国际销售的兴趣，但它们并没有做出更多的营销努力，只是一种被动的出口，因此不是真正意义上的国际营销。
2.非经常性对外销售阶段生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。
第十六章国际市场营销一、学习目的与要求通过本章学习，了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区别，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。
二、学习重点内容第一节国际市场营销概述1．国际市场营销的概念。
国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。
国际市场营销可分为四个阶段：（1）被动的国际市场营销；（2）偶然的国际市场营销；（3）固定的国际市场营销；（4）完全的国际市场营销。
以上四个阶段，反映了国际市场营销的历史进程。
其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的发达形式。
2．国际市场营销的理论基础。
国际市场营销是在国际贸易的基础理论上产生的，许多关于国际贸易的理论可用以解释国际市场营销活动的产生和发展。
如重商主义、马克思主义经济学说、比较利益学说、产品生命周期理论等。
3．国际市场营销与国际贸易的异同。
国际市场营销与国际贸易具有相互联系或相同性质的一面，二者涉及的都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。
二者也存在着明显的区别：（1）角度不同。
国际贸易从跨国界交易活动的总体上来研究国与国之间的贸易关系；国际市场营销则站在企业的角度，从微观上研究企业跨国界的商品销售问题。
（2）范围不同。
国际贸易涉及的范围是国际间的商品流通或商品交易的问题；国际市场营销涉及的则是这种跨国界的商品交易的具体策略以及与此相关的问题。
（3）流向不同。
国际贸易涉及商品交易的两个方面，即涉及本国产品向外国的销售和本国购买外国的产品两个流向的商品交易；国际市场营销涉及的一般只是本国产品如何向国际市场的销售这一单一流向的交易。
（4）对象不同。
国际贸易的对象是外国厂商或政府，一般不涉及最终购买者；国际市场营销的对象则主要是外国的最终消费者。
一、企业进军国际市场的动因1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；3.国际市场的吸引力；4.政府的鼓励与支持；5.其它原因：* 获得国外先进的科学技术和管理经验* 充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益*其它二、国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。
特点：复杂性、多样性、风险性任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。
三、国际市场营销与国际贸易的联系：1.基本的经营方式相同；2.所面临的经营环境是相同的；3.部分理论基础相同：“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。
四、国际营销理念的演进1.传统营销理念*生产观念：生产什么就卖什么！*产品观念：酒好不怕巷子深！*推销观念：我推销什么，顾客就买什么！2.现代营销理念*市场营销观念：生产你能销售得出去的东西，而不是销售你能生产出来的东西！3.营销战略观念：* 社会营销观念：让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来4.全球营销理念* 运用全球的资源做全球的市场五、跨国公司的经营特征：（1）以对外直接投资为基础的经营手段。
（2）经营组织地域配置的分散性。
（3）经营环境的跨体制性。
（4）内部贸易与外部贸易的并存。
六、国际营销的挑战：经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化思考题：1.为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销?如何理解国际营销理念的重要性？2.企业进入国际市场的动因有哪些?3.试分析国际营销与国际贸易的联系与区别。
4.简述企业国际营销的发展阶段。
5. 为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？一、国际营销环境系统1介、竞争者和公众。
这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系,组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力2环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。
名词解释1.绿色消费：指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。
2.共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税及数量限制，建立对非成员过的共同关税，同时劳动力与资本等生产要素在成员国之间自由流动。
3.文化的民族中心主义：人们对本民族的文化有着一种强烈的认同感，并自觉或不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。
4．许可证进入模式：在许可证进入模式下，企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。
许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。
5．倒推定价法：企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。
简答题5．政治风险的类别：政治风险来自于东道国未来政治变化的不确定性，和东道国政府对外国企业未来利益顺海的不确定性。
政治风险一般包括四类：总体政局风险，所有权/控制风险，经营风险，转移风险。
总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。
总体政局不稳定不一定会迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营决策和获利水平。
所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。
这类风险包括政府对国外企业的没收和国有化行为。
经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。
它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的限制。
转移风险：它主要产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。
6．进行国际营销的企业选择间接出口模式具有哪些优点？①企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外联系或初次进入外国市场的企业意义尤为重要。
②企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务。
第一章市场营销：指企业为满足市场需求并获得利润，而进行的与市场有关的活动。
由定义可知：（1）最终目标是：满足需求和欲望。
（2）营销的核心：交换。
（3）交换是否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值, 是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
企业营销观念的演进：1.生产观念▪生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生，降低成本以扩展市场。
2.产品观念▪产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
产品观念认为，消费者已有足够选择，要开拓市场和维持盈利，企业必须研制和创造新产品或改良现有产品。
3.推销观念▪推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
推销观念是用于产品需求不强烈和产品生产过剩的情况下。
4.市场营销观念▪这种观念是以满足顾客需求为出发点的。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
5.社会市场营销观念▪社会市场营销观念(Social Marketing Concept )是对市场营销观念的修改和补充。
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益6．全球营销观念▪全球营销观念认为：跨国经营企业必须认清当前的国际经济形势，将整个世界视为一个市场整体，整个经营、计划、组织和营销活动要从全球角度出发，使资源在全球范围内得到有效配置，以满足国际市场顾客需求为中心，从而获取最大收益。
1、国际市场营销的特点：
A、国际市场营销学的理论基础是经济学的基本原理
B、是以市场观念为指导原则
C、国际市场营销是国内市场营销的延伸
D、它的经营主体是企业、商品的流通形态具有多样化特征、他的动机是获取最大化利润、
作业流程更复杂
2、国际市场营销学与市场营销学的主要区别：
它面对的市场环境更加复杂、面对的不确定因素更多、营销方案选择更具有多样化、难度更大
3、企业走向国际市场的动因
国内市场需求饱和和国内市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术的发展
4、国际市场营销环境主要分为：经济环境、文化环境、政治环境、法律环境。
5、区域经济一体化的具体类型及主要特征
按照经济关联程度分为：自由贸易区、关税联盟、共同市场、经济同盟。
6、社会文化的构成：物质文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织。
7、高低背景文化（没找着）
8、政治风险主要有以下几种类型：
没收、征用和本土化；经济风险（外汇管制、进口限制、税收控制、劳工限制、当地含量法律）
9、调解和仲裁区别
调解是争端双方请求第三方做当事人的工作，使双方当事人相互谅解消除争端达成一个不具约束力的协议。
第三方即为调解人，它可以是仲裁机构，也可以当是当事人双方都信赖的并有能力进行调解的机构或个人。
而仲裁是仲裁机构。
调解的形式不但灵活多样且方便而且以较少的花费较快解决争端，仲裁的程序是严格的，并具有法律效率。
调解可以保持当事人双方的信任敢和友好关系，而仲裁裁决结果未必使双方满意。
9、各国营销法律对国际市场营销的影响：
A对产品策略的影响，由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性都有详细的法律规定。
B对定价的影响，对有些生活必需品如医药、食品等方面，不仅是发展中国家，大多数发达国家对这些产品的价格也制定了相应的法律、法规，进行严格的管制。
C对分销的影响，由于规定少企业在选择东道国分销渠道是自由度比较大。
D对促销的影响，促销策略最容易受到影响。
10、确定资料的来源：二手资料和原始资料
11、撰写调研报告：引言、摘要、正文、附件。
12、国际市场宏观细分：地理标准、经济标准、文化标准、组合细分法
13、国际市场围观细分：a消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、行为因素）b工业品市场的细分标准（地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买放式）
14、无差异营销：
15、差异性国际营销97页
16、五力模型：同行业内企业之间的竞争、新进入者的威胁或进入壁垒、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。
17、j间接出口和直接出口的区别：113页
18、许可贸易：指企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业在一定时期是用他的专利、商标、服务标记、商品名称、专有技术、配方等无形资产，在一定条件下生产和销售某种产品，并向东道国企业收取许可费用。
19、特许经营：指企业将商业制度及其他产权，诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产，许可给独立的企业和个人，被特许方用特许方的无形自擦汗你投入晶莹，遵循特许方指定的方真和程序。
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20、产品的概念：核心产品、形式产品、附加产品、潜在产品、期望产品。
21、消费品分类：便利产品、选购品、特殊品
22、国际市场产品适应性要求：强制性要求（主要表现在：各国对进口产品的标准所做的特殊规定；各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同；各国气候等自然条件的特殊性）非强制性要求（影响因素：文化的适应性改变；各国的消费者的收入水平；消费者的不同偏好；目标国市场消费者的教育水平）
23、国际市场产品适应性具体策略：产品和促销方式直接延伸策略；产品直接延伸；产品改变、促销方式直接延伸策略；产品和促销方式都进行改变的策略；产品创新策略。
24、新产品开发程序：新产品构思的来源；对构思进行筛选；形成新产品概念及测试；制定营销战略计划；商业分析；产品实体开发；市场试销；商业化。
25、个别品牌策略：宝洁公司沐浴露各种品牌
26、统一品牌策略：也成家族品牌，海尔、联想、日本丰田、美国苹果荷兰飞利浦都采用统一品牌
27、前后向一体化：前是销售，后是供应商。
28、互补营销：又称“猪驮式出口”或合作出口，或附带式出口，它实际上是一种将自己与其他企业的互补产品搭配出售的出口营销形式。
29、国际分销渠道的宽度：在制定这种决策时有三种密集型分销策略、独家分销策略、选择性分销策略。
30、潜在中间商的基本条件：中间商的市场范围；中间商的财务状况；市场综合能力和稳定性（营销管理能力和团队建设；中间商的专业知识；中间商的地理位置和拥有的网点数量；合作意愿）中间的声誉
31、国际市场定价方法：成本导向定价法；需求导向定价法（理解价值定价法、区分需求定价法）竞争导向定价法（随行就市定价法、密封投标定价法）
32、折扣定价策略：数量折扣策略（累计折扣、非累计折扣）；现金折扣策略；业务折扣策略；季节折扣策略；回扣及津贴策略；降价保证策略。
33、心理定价策略：整数定价策略；尾数定价策略；声望定价策略；单价标价策略；习惯性定价策略。
34、新产品定价策略：撇脂定价策略；渗透定价；中间价格策略
35、影响企业定价的因素：产品成本（产品制造成本、分销成本、物流成本、关税成本、融资成本）；产品质量、品牌与包装及销售因素；市场供求状况；市场竞争态势；计价货币与汇率；政策及法律。
36、转移定价的目的：减少风险（降低汇率风险、降低外汇管制风险、降低通货膨胀风险）；减少纳税（针对有关公司税、针对关税）；应对竞争；转移资金；调节利润。
37、国际市场促销策略：人员推销、广告、营业推广、公共关系。
38、企业产生促销为达到什么样的目的？
A营业推广的主要目的是诱发消费者尝试一种新产品或新品牌，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激现有产品销量增加或库存减少，鼓励经销商采取多种措施扩大产品销售，配合与增强广告与人员推销的作用等。
B公共关系主要是为了取得国际市场上社会公众和顾客的了解
和信赖，促进销售，建立企业与公众之间的良好的关系。
C人员推销主要通过个人接触和“推”的作用，向顾客直接传递信息，双方之间达成直接的双向沟通和交流，从而达到劝说顾客购买，扩大销售的目的。
D广告最终的目标是增加产品销量和公司利润。
39、国际市场公共关系的对象：对内是企业内部职工的公共关系；对外是包括股东、顾客、供应商、国外进口商、国内出口商、经销商、代理商、竞争者、金融界、保险公司、信息公司、咨询公司、消费者组织、新闻界、当地政府部门。
40、国际市场公共关系的任务：收集影响企业营销的各类信息；建立与公众之间的联系制度；树立企业形象；协调媒体关系，营造舆论氛围；处理突发事件；协调内外关系。
