商铺销售逼定技巧万科商铺营销培训课件

店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。

1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。

销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。

b) “你好，我是北京管理咨询有限公司的销售代表。我公司最 近有一些优惠的培训课，部分课程的价格只有媒体价格的50 ％，你们赶紧派人来参加吧。”
c) “你好，我是北京管理咨询有限公司的销售代表。知道贵公 司近期生意清谈，正好是个培训的好机会。忙的时候哪里有 时间啊。再说现在又在优惠。对了，你的一个同行以前生意 也不好，后来参加了我们的培训以后，销售人员都跟变了样 似的，销售额一天比一天高，老板高兴得都合不上嘴。”
❖ 6．终于说到正题上了。方小姐说：“我们对现在 给我们做印刷的那家供应商并不满意。”你会说：
a)“找我们做吧，一会儿我详细介绍一下我们的好 处。”
b)“现在这家有什么问题啊？” c)“现在做印刷的都是鱼龙混杂，一会儿听了我们的
介绍，您就知道什么是鱼，什么是龙了。”
❖7．方小姐说：“他们太脏！”你会说：
❖ 5.方小姐还真是健谈，越扯越远。一会儿说彩票，一会儿说 足球，一会儿说台湾问题，最后说到了美国轰炸中国驻前南 大使馆，你对这些问题一点兴趣也没有，并且还有一大堆事 要办呢。你会：
a)先敷衍着，顾客是上帝，让他聊够了说不定谈生是学文科的还是学理工科 的啊？”
们以后长期的合作，试订单可以半价。” c）“根据惯例，我们不提供免费的试订单。如果你对
我们的质量不放心的话，你可以到我公司在附近的 客户那里去了解了解。我可以帮助协调。”
分数统计
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A +10 0
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0 +10 +10 +10
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❖ 4．“这件事情由我们行政部的方小姐负责，方彩 虹。江苏人，长得跟名字一样。挺好说话的。我下 午帮你约一下，就定下周一上午9点半，你到我们 办公室来吧。”你准时赴约，见到了方彩虹。你会 说：

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36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃

这样，客户反悔的机率会小很多。 一楼的好位置快销售完了 一般的做法是要求顾问专员尽 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
3、逼定注意事项 有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八 舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出 谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言 权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时 可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在 折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的 配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如 您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看 能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因 此他会乐意接受。
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结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售 成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
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接当过客专 户员快的要介被绍说提服出了反，问还；有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 1如、：已“经这激么发大客一户笔的钱兴，趣对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。 切像忌AB强C迫一客样户，购它买由，三或个表问示题不（耐步烦骤情）绪构:成“你。到底买不买? “； 询在问销后 售期过物程业中管，理我服是务否时得。到了竞争的情报？ 像在A销B售C过一程样中，，它我由是三否个得问到题了（竞步争骤的）情构报成？。 销一售般这 的么做火法爆是，要公求司顾正问在专考员虑尽，价格马上升或停止免租优惠。 备比注较： 的任应何该时是候同都档要次强项调目项或目可热替销代。的项目。 顾 6、问商：议这细么节说问您题还，没多有投信入心、？了解，彼此付出。 5成、交假是设下一一切次已销解售决的，开草始拟，付销款售、员合应同该、明交白房不日断期总等结。销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在对商铺销提售出中某，些客异户议的，着关眼心点商往铺往的在某折一扣优、点付和款缺方点式时等；。 12、已顾经问激专发员客已户经的赢兴的趣 客户的信任和依赖 你对还专必 员须的有介站绍在表客示户积角极度的分肯析定问与题赞的扬眼; 光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。 这询是问一 后种期用物来业创管造理紧服迫务感时的。压力成交法。 在只销要售 有中客，户尽认量购说，服其客余户的交客定户金就，感先到交压力10。000元临定也行。 顾 注问意：成这 交么 信说 号您 ，还 必没 须有 大信胆心 提？ 出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 一反位复专 /认心真聆翻听阅、海寡报言、少定语购的书客等户资，料询细问看付时款；及细节时； 3一、般有的同做一法客是户要看求该顾套问房专屋员或尽者制造这种场景