【培训课件】stp营销与营销技巧

市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代 的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗 脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂 （相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开 始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴 液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一 种最为必要而又基本的手段。
“电子书包”-----是针对学生市场的一种信息概念机。
“师奶通”------一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促 销信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息 息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专 卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。
还有“家政万事通”（家政服务）、“邮市通”（邮票行情、 收藏信息）、“司机乐”（空车配货）、 “渔业通”等。
深圳专门以女性理财为服务特色的“女性银 行”——建行深圳嘉华支行，他们专门不同类型 的女性，分别度身定做不同的财务计划。
从大市场销售——小市场销 售——角落市场销售——而后发展至 个性化销售。

市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。
“农网机” -----也称致富宝，这是一种专门针对广大农民的 专业信息概念机。通过向目标客户群发送专门的科技致富信息、 农业生产资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的 与农业密切相关的个性化信息而收取费用。
市场营销系列课程模块
STP营销与营销技巧
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位
市场营销组合策略( 4P's) ——企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现代战略营销的核心可称STP营销： Segmenting，Targeting，Positioning。
人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家 庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、 种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消 费者群的最流行的依据。
A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着 年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细 分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的 产品或采取不同的营销方法。
平庸的业务员推销产品，杰出的业务 员销售解决问题，满足需求之道。
你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。
沟通比推销有效。
不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做“推销机器”
推销只是巧妙的沟通与传达
推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性 推销
推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至 无为；无形；是能力；是功夫；是境界。
在跟国有银行竞争的时候，正面冲突，肯定会不 利。当时让开大路，占领两厢，为人所不为。
把境外银行、西方银行那些带有人情味的东西搬到 银行大厅来了，比如有糖果，有鲜花，坐在那儿等着 叫号，下雨天送一把伞。行长是一个最大的营销员。
一个熟悉外国银行服务也熟悉中国银行业服务的人， 比喻中国银行的服务就像一个计算器，外国银行的服 务是一个计算机 。在美国网上贷款可以在最快48秒， 他有一个个人信用的咨询体系。
心态是你真正的老板。一个人能否成功， 关键在于他的心态。——我们怎样对待生活， 生活就怎样对待我们——我们怎样对待别人， 别人就怎样对待我们。
美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法” 1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品 选择市场范围； 2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部 需求； 3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市 场细分； 4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企 业优势的细分市场； 5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名； 6、进一步认识潜在消费者群的特点； 7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工 作。
它探讨的是质，不是貌，是神，不是形， 拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性； 是自然。没有任何攻击的样子。
它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启 示性作用。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自 己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是 面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听 客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听 的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。 而客户所说的,是我们要（使）他说的。
把木梳卖给和尚
有三位销售员接受了一项任务：想办法把 木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三 人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。
目标市场策略
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售 量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。
分析市场时机，开拓新市场 集中企业资源，投入目标市场 有利于企业制订适当的营销策略
目标市场策略：
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销 售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策 略）。
五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场 （顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种 策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规 格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种 不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细 分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入
新结
年轻 婚
10000rmb
单身
无小 孩
高
家 6000
庭 rmb
收 入
中
3000rm
b低
500rmb
有6岁 有6岁 以下小 或6岁 有未成 孩的家 以上 年子女
庭 小孩 的家庭 的家 庭
在职 的老 夫妇
退休 的老 夫妇
在职 丧偶 老人
已退 休丧 偶老
人
市场细分的作用
六、 EQ：EQ AQ 1、认识EQ； 2、EQ效应； 3、认识AQ
七、推销中的语言
八、推销员的自我激励。
九、激励销售人员的特殊问题
十、 20%、80%法则 十一、交易营销与关系营销
十二、推销基本原理
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
“如果不细分市场就必将在市场中消 亡。”
Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。
市场饱和之中伴有市场饥饿。
消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分
美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日 本在银行业，瑞士在糖果业。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场撞 车，我们如何面对？
五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场 （顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种 策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规 格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种 不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细 分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
银行的核心竞争力是和服务连在一块的，不能满足 一招先，要有几招先。向日葵得永远围着我们的上帝 去转，围绕着我们的上帝，我们的太阳转。
推销的技巧与艺术
一、对销售员角色的认定（推销员的角色定位）： 推销员正确心态， 推销员眼里的自己
二、PMA与NMA定律。 三、感恩的心与感恩文化 四、几种推销员
五、推销社交礼仪
市场定位（Positioning）
市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势； 二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。
一、初次定位与重新定位。
（1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重 新定位。也可称二次定位或再定位。
二、对峙性定位与回避性定位。
（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针 对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。
比较适宜的私人距离是保持1米左右。
人生成功的必要条件有三：从经验 中学习，向他人学习，从书中学习。
两个敌人:竞争对手，自己。
成功者共同的简单秘诀： 积极心态
-----不变的法则：一切取决于我们自 己的心态（心情和态度)
-----人生的进展，起始于心态（积极 心态），也终止于心态（消极心态）
案例： 深圳大户窗口业务定位
深圳各银行的重点客户营销案例
1996年，中行王行长在国外考察时，发现外资银 行普遍遵循“二八原理”实现客户差异化营销策略， 于是在分行一楼设立了国内第一家私人理财中心。
VIP室的银行业务与理财服务现状。
中行的大堂经理制度：大堂业务与职能发挥。
民生银行着眼银企合作
入世了，银行考虑最多的是怎样抓住优质客 户，留住人才。入世后，中国银行界与企业界怎 样展开更好的合作？
如果你只用5%的时间接触,那么你 100%不会成功。
人与人之间的沟通乃是世上最困 难也最有意义的事.而封闭正是这一沟 通的最大敌人。
如果你能和任何人连续谈上10分 钟并使对方发生兴趣,你便是很好的交 际人物了。
当代美国著名专家莱斯·布吉林发 现受人欢迎的三大秘密(三A法则)：
Acceptance接受(不同态度的相处)
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。