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大连理工大学硕士学位论文广东科龙电器营销渠道策略研究姓名：蓝瀚申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：汤正如20040601摘要广东科龙电器股份有限公司是国内最大的制冷设备生产企业和中国最大的制冷成套设备出口商。
但是，在白色家用电器市场竞争异常激烈的情况下，科龙电器建立的曾经引以为荣的营销网络模式——通过强化批发网络遥控市场已经是危机频现。
近两年来，中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移，科龙的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作。
本文目的是通过对科龙电器的营销渠道设计来解决新形势下的渠道阎题．通过规范渠道管理来保障新的渠道模式正常运营。
本文首先通过科龙电器营销渠道构成和现状分析。
分折科龙电器营销渠道当前面Ｉ临的问题，接着文章结合科龙电器的实际情况，从科龙战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析，进而对科龙营销渠道进行了再设计，最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议。
本文研究表明：作为生产厂家，设计或改进营销渠道，应当本着以消费者为中心，以品牌、市场为导向，提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则，进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成．确定或调整分销目标和分销任务，区分不同产品的营销渠道结构，按照既有利于产品销售，使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润，又方便消费者，能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员。
在渠道管理方面，进一步增强对渠道的服务和管理力度，在维持良好市场秩序的同时，把使经销商获利的服务作为工作重点，保持渠道丰厚的利润，参与并帮助经销商进行销售管理，与经销商形成互利、蛋白质组成的，例如ＧＡＤ、ｋｉｎｅｓｉｎ和过氧化氢共赢的合作伙伴关系。
严格来说．营销渠道无模式。
各个企业应根据产品的性质和企监条件，只有把握市场风向，以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心，因势利导因地制宜，选择比较适合自己特点的营销渠篷疆竖毙魏氅驰巴鹱鲥到癸哲茏赳侮ｊ翼戮篱鞋瓢郅一筵骀驰；璧曼为ｊ情淋蒂埠！嚼硼骡塑ｉｎ汹“葡；；Ａｂｓｔｒａｃ七ＧＵＡＮＧＤＯＮＧＫＥＬＯＮＧＥＬＥＣＴＲＩＣＡＬＨＯＬＤＩＮＧＣＯ．ＩＪＤ．ｉｓｔｈｅｌａｒｇｅｓｔｄｏｍｅｓｔｉｃｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｏｆｒｅ衔ｇｅｒａｔｉｏｎｆａｃｉｌｉｔｉｅｓａｎｄｔｌｌｅｌａｒｇｅｓｔｅｘｐｏｎｅｒｏｆｗｈｏｌｅｓｅｔｒｃｆ｝ｉｇｅｒａｆｉｏｎｆａｃｉＪｉｔｉｅｓ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｗｊｔｈｔｈｅｉ鹏ｒ∞ｓｉｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｗｈｉｔｅ蛔ｕｓｅｈｏｌｄｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃａｐｐｌｉａｎｃｅｓｍ盯ｋｅｔ，山ｅｓａｌｅｓｎｅｈ竹ｒｋｍｏｄｅｌ，ｔｌｌａｔｉｓｔｏｃｏｎｔｒｏｌｔｈｅｍ盯ｋｅｔｒｅｎｌｏｔｅｌｙｔｌＩｒｏｕｇｈｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇｗｈｏＩｅｓａｌｅｎｅｔｗｏｒｋ，ｗｈｊｃｈｗａＳｅＳｔａｂｌｉｓｈｅｄｓｕｃｃｅｓｓｆｕＵｙｂｙＫＥＬＯＮＧＥＬＥＣＴＲＩＣＡＬＨＯＬＤＩＮＧＣＯ．ＩＪＤｉｓｎｏｗｆｈｃｉｎｇｄｉｍｃｕｌｔｉｅｓ．Ｉｎ『ｅｃｅｍｔｗｏｙｅａｒｓ，Ｃｈｉｎａ’ｓ咒ｔａ妇ｔｒａｄｅｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇ占士＿：鞋ｌ｛善量囊州耋｝爵冀岛；｛崤、堇｜墓廷妻÷稻室ｗ融重ｊ奇雩揣匿嚆ｊ霉÷：ｎ玉ｌ埘ｒｌ冀摹落璧ｎ！掣赛；籍ｉ孽薹嘻自学｝ｑｉ茎壹；霞善二毛尊只目釜嚣莲；｛ｊ氢∽鋈ｍ雌沾编ｉ；耐嘉自驯｜ｌ；霉啪薹；季洒ｏＴ｝囊“｜！甜｜雾§＃ｌ信号变化。
营销信息系统设计方案最终报告一、引言随着信息技术的迅猛发展，传统的营销手段已经不能适应市场的需求，越来越多的企业开始采用营销信息系统来进行市场营销活动。
本报告旨在提出一个营销信息系统的设计方案，以提高企业营销效果和竞争力。
二、背景分析传统的营销手段往往受限于时间和空间的限制，效果不稳定且难以量化，企业需要一个全面、高效、可持续的营销信息系统来推动销售和品牌建设。
三、系统需求分析1.数据采集和处理：系统应具备数据采集功能，能够通过多种渠道收集市场信息、顾客需求、竞争对手情报等数据，并能对数据进行处理和分析，为企业提供准确且实时的市场情报。
2.客户关系管理：系统应具备客户关系管理功能，能够建立客户数据库，记录客户的需求和行为，并根据其特点进行分类和分析，从而为企业制定个性化的销售策略。
3.市场推广和宣传：系统应具备市场推广和宣传功能，能够根据客户的特点和需求，精准选择适合的推广渠道和方式，通过邮件、短信、社交媒体等进行宣传，提高品牌知名度和产品销量。
4.销售管理和预测：系统应具备销售管理和预测功能，能够记录销售数据、订单信息等，并根据历史数据和模型算法进行销售预测，为企业提供业务决策的支持。
四、系统设计方案1.系统架构本营销信息系统采用分布式架构，包括前台展示层、中台业务逻辑层和后台数据存储层。
前台展示层负责用户接口和数据呈现，中台业务逻辑层负责数据处理和业务逻辑，后台数据存储层负责数据存储和管理。
2.功能模块本系统包括数据采集和处理模块、客户关系管理模块、市场推广和宣传模块、销售管理和预测模块等四个主要功能模块。
3.技术选型本系统采用Java语言开发，前台使用HTML、CSS和JavaScript技术实现，中台使用Spring框架实现业务逻辑，后台使用MySQL数据库进行数据存储。
5.数据安全和隐私保护为保护用户和企业数据的安全和隐私，系统将采用数据加密和权限管理等措施，确保数据的保密性和完整性。
科龙营销系统管理手册营销系统管理制度汇编目录1．总部财务管理制度 (3)2．分公司暂行财务制度 (14)3．三包机管理规定 (49)4. 全国顾客服务中心直效营销管理规定（暂行） (59)5. 顾客服务部配件管理规定 (61)6. 服务费用结算管理规定 (68)7. 安装维修费结算监控考核管理规定 (81)8. 产品责任事故处理管理规定 (84)9. 科龙特许服务网点的建立和撤消管理规定 (90)10. 科龙营销系统年度服务营销经营计划管理规定 (98)11. 服务质量监测及考核管理规定 (99)12．用户来电来信投诉处理规定 (100)13.顾客服务中心经营管理规定 (101)14. 顾客服务部技术管理规定 (105)15.科龙集团传播费用及合同管理规定 (120)16. 科龙集团整合传播部价格及招标管理规定 (140)17. 分公司财务人员对传播费用的管理责权及注意事项 (144)18. 科龙集团分公司传播项目动态价格指导 (147)19. 科龙集团广告促销物料管理规定 (149)20. 科龙集团公关礼品管理制度 (154)21. 科龙集团媒介管理规定 (158)22. 科龙集团广告创意及方案评审规定 (161)23. 科龙集团“新闻发言人”制度 (169)24. 科龙集团公关新闻网络管理规定 (171)25. 科龙集团二级广告服务商管理规定 (174)26. 营销系统人事行政制度 (180)27. 保险索赔的界定及索赔程序 (301)28. 调货管理程序 (304)29. 广东省内汽车运输要求 (305)30. 冰箱运输管理程序 (308)31. 空调发货管理程序 (323)32. 营销系统有关运输意外的处理办法 (328)题目：总部财务管理制度前言：为了适应市场发展的需要，提高科龙集团营销系统的快速反应能力，规范营销系统财务管理，特制定营销系统总部暂行财务制度。
本财务制度包括财务审批制度、预算管理制度、资金管理制度、费用报销制度、备用金管理制度、合同管理制度等，本制度自公司领导批准之日起实行，仅适用于科龙集团营销系统总部各部门，解释权及修订权属营销财务部。
营销信息管理系统(doc 19页)《战略营销计划》第十一章：营销信息系统________________________________________要管理好一家公司，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。
——马里恩•哈柏一个聪明人知道一般通则给工作带来便利，但他更尊重具体实事的权威。
——温德尔•霍尔莫斯一家日本汽车制造商建立起了一个全球范围的市场信息系统，这就使对经销商的任何投诉都能通过该系统传送到公司总部。
这个系统能够将这类投诉的细节传送给所有有关方面，这样做的目的是避免以后再发生类似的问题。
整个过程是连续的、动态的，并且是以客户为导向的。
实际上，每一家公司都应该花时间和资源来规划一个包括所有功能在内的市场营销信息系统，它能够满足关键的信息情报需求。
这种系统可以从外部和内部信息来源提炼出公司需要的有价值的信息。
今天是以信息为基础的社会。
一个良好有效率的信息系统可以使公司更贴近客户，及时有效地了解客户的需求、市场环境的变化、竞争者的动态以及行业的发展趋势，不断快速地捕捉新的市场机会，更好地为客户服务，也为公司带来更高的利润。
营销信息系统所需信息可以通过内部报告系统、市场信息情报反馈和市场调研等途径来收集。
内部销售报告系统最基本的信息系统是内部销售报告系统。
这些信息包括订单、销售额、价格、存货水平、应收账款、应付账款等等。
通过分析这些信息，能够发现重要的机会和隐藏的问题。
内部报告系统的核心是由订单到货款回收的循环。
销售人员、中间商和客户将订单传回公司，公司依据订单要求组织货市场反馈的信息包括在整个营销活动过程中，由销售人员、中间商和客户所产生或收集的有关公司的产品或服务、公司形象、竞争者、市场以及宏观环境变化的相关信息。
这些信息对公司具有重要的价值。
事实上，经营良好的公司正采取措施改进市场信息反馈和情报收集的质量与数量。
•公司训练和鼓励销售人员去发现和报告新发展的情况。
销售人员是公司的“耳目”，他们在收集信息上处于一个有力的地位，他们能获得其它途径难以获取的信息。
营销系统管理制度汇编目录1．总部财务管理制度 (3)2．分公司暂行财务制度 (14)3．三包机管理规定 (49)4. 全国顾客服务中心直效营销管理规定（暂行） (59)5. 顾客服务部配件管理规定 (61)6. 服务费用结算管理规定 (68)7. 安装维修费结算监控考核管理规定 (81)8. 产品责任事故处理管理规定 (84)9. 科龙特许服务网点的建立和撤消管理规定 (90)10. 科龙营销系统年度服务营销经营计划管理规定 (98)11. 服务质量监测及考核管理规定 (99)12．用户来电来信投诉处理规定 (100)13.顾客服务中心经营管理规定 (101)14. 顾客服务部技术管理规定 (105)15.科龙集团传播费用及合同管理规定 (120)16. 科龙集团整合传播部价格及招标管理规定 (140)17. 分公司财务人员对传播费用的管理责权及注意事项 (144)18. 科龙集团分公司传播项目动态价格指导 (147)19. 科龙集团广告促销物料管理规定 (149)20. 科龙集团公关礼品管理制度 (154)21. 科龙集团媒介管理规定 (158)22. 科龙集团广告创意及方案评审规定 (161)23. 科龙集团“新闻发言人”制度 (169)24. 科龙集团公关新闻网络管理规定 (171)25. 科龙集团二级广告服务商管理规定 (174)26. 营销系统人事行政制度 (180)27. 保险索赔的界定及索赔程序 (301)28. 调货管理程序 (304)29. 广东省内汽车运输要求 (305)30. 冰箱运输管理程序 (308)31. 空调发货管理程序 (323)32. 营销系统有关运输意外的处理办法 (328)题目：总部财务管理制度前言：为了适应市场发展的需要，提高科龙集团营销系统的快速反应能力，规范营销系统财务管理，特制定营销系统总部暂行财务制度。
本财务制度包括财务审批制度、预算管理制度、资金管理制度、费用报销制度、备用金管理制度、合同管理制度等，本制度自公司领导批准之日起实行，仅适用于科龙集团营销系统总部各部门，解释权及修订权属营销财务部。
广东科龙品牌战略与营销组织设计引言广东科龙电器股份有限公司是一家以生产家用电器为主的大型民营企业，总部位于广东省佛山市。
科龙作为知名品牌，在家电市场上积累了较高的知名度和市场份额。
本文将分析广东科龙的品牌战略，并提出适合其发展的营销组织设计。
1. 品牌战略分析1.1 品牌定位科龙品牌定位于高品质、高性价比的家用电器供应商。
通过提供性能稳定可靠、价格合理的产品，科龙在消费者心目中建立了较高的信誉。
科龙产品以适应大众需求为主导，不同的产品线针对不同的消费群体，力求满足消费者的多样化需求。
1.2 品牌形象塑造科龙品牌形象以“可信赖、安全、绿色环保”为核心理念。
科龙在产品研发和生产方面注重质量控制和环境保护，致力于打造一种健康、舒适、安全的居家环境。
通过积极参与公益活动、支持环保事业等方式，科龙加强了与消费者之间的情感连接，塑造了积极向上的品牌形象。
1.3 品牌扩展与创新为了扩大市场份额并提高利润，科龙积极进行品牌扩展与创新。
科龙通过引进先进技术，开发新的产品系列，满足消费者对创新和个性化的需求。
此外，科龙还与其他优质品牌进行合作，推出联名产品，提升品牌的高端形象。
2. 营销组织设计2.1 组织结构科龙的营销组织设计应该具备灵活性和高效性。
根据市场需求和业务发展，建议科龙建立多部门协同的销售和市场团队，以推动产品销售和品牌推广。
该团队应包括市场营销部、销售部、产品研发部、客户服务部等。
市场营销部负责制定品牌推广策略、市场调研和竞争分析等。
销售部负责销售渠道的管理和拓展，与经销商和零售商建立长期合作关系。
产品研发部负责新产品的开发与设计，以满足市场需求。
客户服务部则负责售后服务和顾客关系的管理。
2.2 渠道管理科龙可以建立自己的销售渠道网络，以提高产品销售和品牌推广效果。
渠道可以包括自营零售店、专卖店、经销商和电商平台等。
通过建立与经销商的紧密合作关系，科龙可以扩大销售覆盖范围，提高产品流通效率。
电商渠道是科龙重点发展的渠道，可以利用互联网和移动设备的普及，直接与消费者进行交互和销售。
