4、业务篇第四册：FAB销售话术PPT课件

销售技巧
—— FAB销售法
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目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
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2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
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Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
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使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；

什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
Thanks
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1. 系统是一种先进的管理工具，要求企 业管理 人员的 岗位有 明晰的 职责， 权责分 明，强 调责任 意识和 服务意 识。
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2.在流程节点的每一个环节都实施对 整个企 业所有 资源的 计划管 理。通 过系统 流程得 以优化 ，对管 理人员 的业务 行为起 到约束 和控制 的作用 。
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对 客 户 的 影 响
Low
销售的周期
利益点

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。

Building Trust and Credibility
The role of trust in sales
Trust is essential in building long-term relationships with customers, as it ensures honest and open communication, and increases customer loyalty.
• Improve lead generation and
• sInccorreinagse sales efficiency and speed
Data analytics
• Measure sales performance and
• KIdPeIns tify trends and patterns • Improve decision-
Who can benefit from Fabe推销术?
Anyone who wants to dram atically im prove their sales perform ance and build a successful career in sales.
Why is it important?
Handling Objections
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Why objections happen
Customers may raise objections due to budget constraints, lack of trust, or misunderstanding of the product or service.
to avoid
Avoid neglecting existing customers, failing to follow up or communicate after the sale, or failing to personalize your offerings.