【商务谈判】五营造商务谈判开局气氛

商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。

而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。

一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。

热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。

相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。

2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。

可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。

称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。

称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。

谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。

迂回入题策略。

谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。

此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。

直接入题策略。

但要先谈细节问题，后谈原则问题。

所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。

而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。

一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。

二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。

2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。

寻找共同话题，缓解紧张气氛
在谈判过程中，积极寻找与对 方共同感兴趣的话题。
通过交流共同话题，可以缓解 紧张气氛，拉近双方的距离。
在谈论共同话题时，注意避免 涉及敏感话题和争议性内容。
适当让步，化解僵局
在面对僵局时，可以考虑做出适当的 让步或妥协。
通过让步可以缓解紧张气氛，打破僵 局，推动谈判进程。
建立良好的第一印象
准时到达
热情握手
提前到达谈判地点，展现专业和尊重 。
握手时要坚定、热情，传递友好和自 信。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的着 装要求。
调整自己的情绪和态度
保持冷静
在谈判中保持冷静、理性，避免 情绪化。
积极乐观
保持积极的态度，对谈判结果充满 信心。
开放心态
愿意倾听对方的观点，展示合作和 开放的态度。
让步可以是口头的表态、改变立场或 调整谈判条件。
提出休会，调整谈判策略
当谈判陷入僵局或气氛紧张时，可以考虑提出休会。
休会可以给双方提供一个冷静思考和调整策略的机会。
在休会期间，可以重新评估谈判条件、目标和策略，以便更好地应对下一阶段的谈 判。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
不良开局气氛导致谈判失败的案例
案例一
戊己双方在谈判开始时，由于一方态 度强硬，另一方感到不满，导致气氛 紧张。双方在随后的谈判中无法达成 共识，最终谈判破裂。
案例二
庚辛双方在谈判开始时，由于一方缺 乏准备，另一方感到失望，导致气氛 尴尬。双方在随后的谈判中缺乏信任 和沟通，无法达成合作。
如何应对不同性格对手的开局气氛
REPORT

商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节，良好的开局能营造出积极的谈判氛围，有助于推动谈判进程并取得更好的结果。

以下是几种常用的商务谈判开局策略：1.建立良好的气氛：在谈判开始时，建立良好的气氛是非常重要的。

要营造舒适、友好的氛围，以促进双方的积极互动。

可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题，从而增加双方的相互了解和信任。

2.确立目标：在开局阶段，应明确自己的底线和预期目标。

了解自己想要什么，以及愿意做出何种妥协或让步。

同时，应尽可能多地了解对方的需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方的要求。

3.制定策略：根据对方的立场和需求，制定相应的谈判策略。

考虑各种可能的情况，并准备好应对措施。

例如，如果对方态度强硬，可以采取拖延、让步等策略来应对。

4.确定议程：在开局阶段，应与对方共同确定谈判的议程和时间表。

这样可以更好地掌握谈判的进度和方向，同时让对方感到自己的意见被重视。

5.倾听和理解：在开局阶段，要倾听对方的意见和需求，并尽可能理解他们的立场。

这样可以更好地了解对方的需求和利益，并有助于建立良好的合作关系。

6.展示实力和诚意：在开局阶段，可以适当地展示自己的实力和诚意，以增加对方对自己的信任和尊重。

这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。

7.明确时间限制：在开局阶段，应明确谈判的时间限制。

这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。

如果需要延长谈判时间，应提前与对方协商并达成共识。

总之，商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。

要想取得良好的谈判结果，需要在开局阶段做好充分的准备，包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。

通过运用这些策略，可以更好地掌握谈判的主动权，增加自己的胜算，并推动谈判进程取得更好的结果。

除了以上提到的策略，还有其他的开局策略也值得关注和应用，例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。

如何营造谈判气氛谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。

如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。

所以我们应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。

在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注，谈判成功的几率也会有所提高。

案例引入富有传奇色彩的创始人史蒂夫.罗斯打算创立时代华纳公司时，他还在从事殡仪馆业务。

在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助议价小型汽车租赁与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。

作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。

基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。

并让它们参加比赛。

罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。

他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。

他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂.罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。

两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。

那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

确切地说，以上例子是运用了自己对友好关系的认识打开了一条特殊的个人沟通渠道，这样他们可以将谈判信息传递给对方。

这么做是为了让对方明白他们面对的是与众不同的人，不是前来讨求之辈，上述故事说明了：让别人认为你是与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。