商务谈判之谈判准备

谈判准备谈判的准备和谈判的进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。

任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。

正如书上述“大军未动，粮草先行”商场如战场，谈判依然，进行一次谈判要从以下几方面做准备：人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。

4．1谈判人员准备其中包括数量的确定、成员的组成、成员的相互配合、后援力量。

一般来讲，谈判人员四个人最为理想。

第一、要是谈判人员各显岂能，发挥作用，是谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多，否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因意见分歧，无法达成一致。

两会召开，政协会议和全国人民代表大会。

政协委员。

第二、现代管理理论认为，在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽。

3-4个人的管理跨距便于经理人员或者谈判人员对谈判人员进行监督，对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。

法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即，“当管理幅度按算术级数增加时”人员间的复杂关系按几何级数增加。

第三，即使大型项目的谈判，其中每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。

专家或者技术人员问题，以观察员或顾问的身份参与工作。

第四，要完成谈判的全过程，更好的发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或者更换谈判人员。

4．2谈判组成员的构成主管部门人员：决策者的作用企业人员：全面了解信息的人专业技术人员：专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情翻译律师：不成文的惯例，是绝不使用对方推荐的翻译。

法律问题，北京爱情故事。

三）谈判小组年龄组合国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在 35 岁至 50 岁之间。

因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。

就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配” 。

4、3谈判组成人员的相互配合讨论：西游记中四个人物角色的特点1、谈判组领导人的作用唐僧的领导能力团队目标：西天取经，降妖除魔唐僧看似迂腐软弱，但他实是一个领导艺术高深、领导能力超强的最成功的领导。

理由如次：一,有超强的驾驭能力。

唐僧组阁的取经班子，虽说只有四个人，可要想管好还真不容易。

孙猴子有真本事，敢打敢拼，能降妖除魔，属于班子中的精英，这一点组织上是认可的，可也是个天不怕地不怕的主，动不动就翻脸，猴子屁股摸不得，甚至顶撞领导，经常惹出乱子；戒好吃懒做，受不了苦，本事不大，毛病不小，喜欢打小报告，还总想下个馆子泡个妞啥的，游山玩水有吃有喝还行，见情形不妙就想开溜，嚷着分行李回高老庄；沙和尚倒是个老实人，可又太“秀逗”，脑子像进了水，不拨不转，跟不上形势，领会不了意图，太让领导费心，只能干些挑担子牵马的粗活，又好盲从，人云亦云，容易被煽动。

唐僧深谙三徒的个性，于是在分工上充分调动每个人的积极性，孙猴子主外，降妖除魔等出风头的事喜欢干就干去吧。

反正也是些得罪人的事，好多妖魔的背景是很深的，有几次上级都表示了明显的不满，说你这泼猴，下手也忒黑了。

但你工作上还不能太出格，不服从统一领导，一把手还没拍板就擅自行事，对不起，紧箍咒伺候，不怕你不老实；八戒有眼力见儿，嘴又馋，会拍马屁也会伺候师傅，心眼儿宽，领导发些牢骚拿他当出气筒呲几句也没事，闹个傻样儿哼哼几句领导的气也就消了，就管办公室吧，负责领导起居，找点水弄点吃的，捶捶腿捏捏背，倒也伺候得到实；沙和尚怎么捏怎么是，干些粗活累活，反正你也不会抱怨什么。

如此分工，各尽所能，照顾了各自的特点和长处，减少了矛盾隐患，增强了凝聚力和战斗力。

唐僧俩眼一迷瞪，只管念他的经去了。

二，上层路线走得好。

依靠上级，最大限度争取上级的支持。

唐僧不是个叛逆者，对上级的精神总是吃得透，贯彻落实的好。

上级说的话总是对的。

而且很注意上级领导身边的人的感受，总是彬彬有礼，礼数周到，对领导那就更没的说了，得到上级的一致肯定。

因此即便孙猴子状告他“肉眼凡胎”、“人妖不辩”，上级也丝毫不以为忤，还得怪罪孙猴子目无领导，不听召唤，是个“泼猴”，找他个小毛病就把他打发了。

这不能不说唐僧上层路线走得好。

三，走最广泛的群众路线。

首先玩转班子内部，对内讲方法用策略。

谁也不得罪，八戒好拍马屁唐僧还是看得出来的，但并不揭穿，并能在恰当的时候流露出赞许的表情，这对八戒是一种鼓励，受宠的感觉很爽。

对沙和尚生活上也很关心照顾，一句“悟净你也累了，歇会儿吧”，足以让沙和尚肝脑涂地。

对于孙悟空“滥杀无辜”时则毫不手软，坚决打击，紧箍咒念道U服了I为止，等到知道错怪了他时，又会嘘叹的对八戒沙僧说：“这次多亏了你大师兄呀”，“我错怪你大师兄了”，给孙猴子一个甜枣，恩威并施，每次都这样。

其次搞好外部宣传，对外树形象拉选票，说话和蔼可亲，一脸的真诚，对长者嘘寒问暖，礼数周到，对弱者表示出极大的同情心，对地方官谦和恭让。

人气很旺，群众支持指数不断飙升。

四，不放弃任何深造的机会。

唐僧深知“学历”的重要性，当初正是因为“学历”高，才在众僧中脱颖而出，获得开坛讲经的机会，才会“提拔”到京城寺院工作，最终得到唐皇的欣赏。

所以才要不辞万难，一门心思的取得真经，也只有这样，身价才会更高，才会有更大的升迁（成佛）机会。

五，禁得住诱惑。

这是最难能可贵的，唐僧信念坚定，目标明确，作风硬派，不受美色财力的诱惑。

多少国王许以豪宅美酒欲招其为婿，多少富婆美女诱惑欲纳其为夫，可人家唐僧就是不理这一套。

最终没有被拉下水。

眼光看得远，绝不是鼠目寸光。

刘邦和项羽的领导力分析一本《史记》，浓缩了三千年的历史。

此前，虽然其中的故事总是耳熟能详，但从未以领导力的观点去仔细研读过。

根据谢老师的提示，又重读《项羽本纪第七》、《高祖本纪第八》两卷，结合领导力课程中学习到的框架去分析揣摩，确实收获良多，有了更多的理解和认识。

中国传统的领导力学问绝对不弱于西方的理论，可能缺少总结和提炼的缘故吧，让我们的知识传承缺少了一些系统性。

读这两卷书，其实不只看到刘邦和项羽的领导力行为，还有其他许多人的行为也值得我们去深入的分析和思考。

但是由于篇幅有限，在这里就只能重点讨论刘邦和项羽了。

首先，我们来分析一下刘邦和项羽的异同点。

首先，作为一个领导者，必须胸有大志，无论是项羽的“彼可取而代也”还是刘邦的“大丈夫当如此也”都体现了这一点。

作为一个领导者，首先要有高成就导向，这是一个领导者成功的一个非常关键的内激因素。

只有具备强烈的动机，才能激励一个管理者不断向前进，寻求突破。

其次，一个领导者要具备“大义名分”，这点在中国的管理中尤其重要。

项梁和项羽的立楚怀王以收民望和刘邦的斩白蛇起义，都是在做这方面的工作。

作为一个领导者，要想有影响力，首先有“大义名分”，他的权力来源首先要来自于职位权力中的法定权利。

只有权力来源是合法的，才能有感召力，才能凝聚人心。

在这个方面，当项羽杀义帝时，已经丧失了这个大义名分，我认为这是项羽失败的一个重要原因之一。

作为一个领导者，刘邦和项羽的相同点还有很多，篇幅所限就不分析了，这里重点分析二人领导力的方面的差异，并由此总结二人成败的原因。

首先，我认为二者最大的差异在于用人。

刘邦可以说是知人善任，而项羽在这方面的差距就太大了。

在用人方面，刘邦所说的一段话可以成为经典：“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房。

镇国家，抚百姓，给餽饷，不绝粮道。

吾不如萧何。

连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。

此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。

项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。

”从这段话可以看出，刘邦首先有自知之明，其次有识人之明，更重要的是，他能够放权，发挥人才的最大作用，从而使之辅佐自己取得成功。

因此，在他身边聚集了象张良、萧何、韩信这样一大批杰出的人才为其服务，这是刘邦成功的保证。

在刘邦打击黥布时受伤后，对曹参、王陵、陈平、周勃谁可以为相的判断，更证明了刘邦的高明。

反观项羽，对范增的才能见识不能善加利用，最终导致范增愤而辞职，这是其失败的重要原因之一。

也可以看出，项羽比较刘邦，他身边真是没有什么像样的人才。

另外，从文中可以看出，项羽原来的盟友、下属、如黥布、彭越、田荣等，到最后都全部反叛他，可见他在用人、控制上比刘邦存在着极大的差距。

作为领导，很重要的一项工作就是带队伍，不能识人用人，不能成为一个好的领导者。

其次，作为一个领导者，如何决策也很重要。

比较刘邦、项羽两个人，在这方面也存在很大的不同。

作为项羽，可以称之为好名而无断，最关键的鸿门宴，如果项羽能够听从范增的建议干掉刘邦，历史就会改写。

再看刘邦，在逃跑时能将自己的子女三次推下车，面对老父在敌人手里，竟能说出“则幸分我一杯羹”。

我们都会认为刘邦这家伙没有人味，但从另一方面也可以说，刘邦这人目标明确，决策果断，为了目标不惜牺牲。

项伯的一句话很能说明问题，“且为天下者不顾家”，这可以解释为何刘邦能够做出如此绝情的决策。

第二个方面，决策时有舍才有得。

从项羽攻破关中后对于定都关中的态度和刘邦截然不同，也可以看出而人的成败是必然的。

项羽对于关中这个“可都以霸”的形胜之地的态度是，“见秦宫室皆以烧残破，又心怀思欲东归，曰：‘富贵不归故乡，如衣绣夜行，谁知之者！’”。

而刘邦在过沛做大风歌时，真情流露，“乃起舞，慷慨伤怀，泣数行下。

谓沛父兄曰：‘游子悲故乡。

吾虽都关中，万岁后吾魂魄犹乐思沛。

’”由此可见，二人都有严重的故乡情结，但是二者的高下就比较出来了。

刘邦为了江山社稷，可以放弃对故乡的思念，而项羽只顾追求舒适和显要，却放弃了称霸的机会。

所以做出决策的时候，需要仔细权衡，分析利弊，目标明确，有舍有得，才能做出正确的决策。

其三，从二人称霸后面临诸侯的反叛时所应对的比较来看，也是存在较大差距的。

项羽面对反叛，经常是忽左忽右，按下葫芦起来瓢，这边刚镇压，那边又起事。

再看刘邦，首先是稳固后院，然后稳扎稳打，把对方灭掉才完事，决不允许死灰复燃的事情。

从这方面来看，刘邦的组织和决策能力都超过了项羽。

所以说，作为一个领导者，要每临大事有静气，才能做出合理的决策，要避免激情决策。

其三，项羽的勇气和刘邦的百折不挠，也是二人领导力方面差别的一个很重要的内容。

从项羽来看，极具个人英雄主义，破釜沉舟成为其胜利的经典。

最后垓下被围，项羽率二十八骑冲突敌营，斩将夺旗，是个典型的英雄。

但是，其人过于简单粗暴，经常出现屠城、坑杀的事情，这样就造成了很多的被动。

曾经还想简单的和刘邦单挑定胜负，而被刘邦耻笑。

当有机会过江东时，如果能够忍一时之辱，未必不会有东山再起的机会。