代理商管理—渠道工作实战技巧培训课件PPT(共 50张)

应对措施
提高产品质量和服务水平，增强 客户满意度和忠诚度。
总结词：竞争风险是指代理商在 市场竞争中面临的挑战和威胁， 如竞争对手的低价策略、新产品 上市等。
分析竞争对手的优势和劣势，制 定差异化竞争策略。
寻求创新和突破，推出独特的产 品和服务，抢占市场份额。
合同风险与应对措施
总结词：合同风险是指代 理商在签订和履行合同过 程中可能面临的法律风险 和商业风险。
价格调整
根据市场变化和竞争对手的动态，适时调整产品价格，以保持竞 争优势。
分销渠道管理
分销渠道选择
选择适合目标市场的分销渠道，如直接销售、电商平台、代理商 等。
分销渠道维护
与分销渠道保持良好的合作关系，提供有效的支持和培训，解决分 销渠道的问题和纠纷。
分销渠道优化
根据市场变化和分销渠道的表现，对分销渠道进行调整和优化，以 提高整体销售效果。
代理商的特点包括独立自主、专业性强、灵活性强等，能够根据市场需求和变化快 速调整销售策略。
代理商在市场中的作用
开拓市场
代理商通过市场调研和分析，了 解客户需求和市场趋势，为生产 商或供应商提供市场开拓的建议
和方案。
促进销售
代理商利用自身的销售经验和渠道 资源，将产品或服务推向更广泛的 市场，提高销售额和市场占有率。
合同管理
代理商需要熟悉合同条款 和细节，确保合同内容符 合双方利益并具有法律效 应。
客户关系管理
客户满意度
客户拓展
代理商应关注客户满意度，通过提供 优质的服务和产品来提高客户忠诚度 。
代理商需要积极拓展新客户，通过市 场调研和营销策略来发掘潜在客户。
客户维护
代理商需要建立并维护良好的客户关 系，通过定期沟通、回访和关怀来增 强客户黏性。

代理商管理初级培训课程（精选）
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰ห้องสมุดไป่ตู้你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

渠道销售及行业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特

拓展与建设的渠道配合
• 拓展市场时渠道政策灵活
– 占领市场
• 建设市场时渠道政策规范性强
– 保护市场
拓展市场是需求先于供给
建设市场是供需较均衡
拓展与建设的渠道配合
• 案例
据对全国8大城市零售网点普查显示： 作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有 率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位， 可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是 网点建设的质量。
建设市场的渠道运作
• 建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
• 运作次序
导入 直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
• 一类市场与二类市场的渠道区别 • 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
现状之思考一
• 改变渠道结构是为了解决眼前困难
–末端控制能力弱 –卖场连锁巨头出现
一级
企业
一级 一级
现状之思考二
• 改变渠道结构是为了解决眼前困难
–扁平化，为了控制末端 –感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
现状之思考三
• 要知道渠道各成员的责任
–连锁 –专卖
–代理 –经销公司
主营市场 周遍区域市场
现状之思考四
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器 企业的策略有问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。

3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划

C2, T2
800-1000
800 – 1300
900 – 1400
2100
2100 – 2400
2100 – 2400
2350,2500
2350 – 3000
2350 – 3400
S7000
有机房 对重后置和侧置 800kg-2000kg 2.5m/s- 10.0m/s – TX – PORT – FIGS 700 – Linea 300D – Linea Vetro
1.5m/s: 95 m
1.0m/s: 60 m 1.5m/s : 90 m
3.0m/s: 150m 3.5m/s: 180m
1.75m✓/s装: 10潢5 m设计多样化12..705mm/s/:s1: 12505mm ✓性能和舒适度更2.5优m/s: 125m
4.0m/s: 200m
C2
C2, T2
• 可提供有机房和无机房两种方案
© Schindler | Schindler China Product
钢带 vs 钢丝绳产品
规格范围
STM
Rope
>200m
150200m 100150m
60100m
30-60m S3300
<30m
S5500
S5200
>
S7000
3-
1 3
S5400
2.
1.7 1
最大群组数 层站数
提升高度
开门 门宽 门高 轿厢高
1.0m/s-1.75m/s
1.0m/s-2.5m/s3.0mLeabharlann s-4.0m/s– CO KX
– MX
– MX
•Schinlder5500-迅达– 产POR品T 家族的新成员– PORT