律师谈判方案

律师参与谈判的技巧

当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。

当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？

一、对谈判所涉行业要熟悉

律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。

那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。

对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。

1 律师工作中的协商谈判、合同谈判及索赔谈判技巧

一、协商谈判，也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：

1. 形式灵活，方法多样。意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

2. 谈判气氛比较平和。一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

3. 一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望。初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取„„”“而乙方要求是„„。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

二、合同谈判

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才地入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：

谈判中：

客户可以接受的底线是什么？ 谈判对手可以接受的范围是什么？

谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？ 谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？ 谈判中有哪些替代方案：失去机会 或者其他 诉讼； 如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？ 如何让对方有效的产生“不确定性”；

如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性； 明确自己在谈判中是否有内部期限； 发现对方的谈判最后期限；

判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点； 考虑如何使用微弱制裁方式； 判断谈判环境：有利环境、敌对环境； 分析谈判对手：

对我方有利环境中：（主导型、顺从型）； 对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；

是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）； 认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）； 消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）； 充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、 自我剖析：内战内行，外战外行； 优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断； 缺点：（对外）

弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标； 谈判中的期望底线是什么？

分析谈判中自己的 交易点、次交易点、贸易点； 分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；

诚实面对两个问题：

如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？ 如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？

考评谈判效果：

1、如何提高领悟力和与人互动的能力；

2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性； 总结：

当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难； 开局谈判

最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；

律师的法律谈判技巧

法律谈判是解决法律纠纷和争议的重要途径之一。作为律师，掌握有效的法律谈判技巧是至关重要的。本文将介绍几种律师在法律谈判中常用的技巧和策略。

一、充分准备

在进行法律谈判之前，律师应当进行充分的准备工作。这包括了解案件的背景和关键信息，分析证据材料，研究相关法律规定和判例等。只有在充分准备的基础上，律师才能更好地把握主动权，为自己的当事人争取利益。

二、确立谈判目标

在谈判之前，律师需要与当事人明确谈判的目标和底线。明确的目标可以帮助律师更好地制定策略，决定采取何种方式进行谈判，以及如何应对对方可能的反应。同时，底线的设定可以帮助律师在谈判中不被对方吞噬，保护当事人的利益。

三、借助信息优势

律师在法律谈判中可以通过信息优势来增加谈判的成功率。信息优势可以包括掌握对方的底线和利益点，了解对方的谈判策略和经验等。借助这些信息，律师可以更好地预测对方的反应和动机，并作出相应的调整和应对。

四、运用沟通技巧 沟通是法律谈判中不可或缺的一环。律师需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和反驳等。倾听是一个律师了解对方观点和需求的重要手段，它可以帮助律师更好地构建谈判的基础。同时，律师的表达和反驳能力也需要得到充分发挥，以确保自己的主张和观点能够被对方理解和接受。

五、善于利用时间和环境优势

在法律谈判中，时间和环境因素也是律师需要考虑的重要因素。律师可以通过合理安排时间和地点，掌握谈判的节奏和氛围。例如，选择一个有利于自己的谈判时间段，或者选择一个令对方感到压力的谈判环境，这些都可以以不同的方式对谈判结果产生影响。

六、灵活运用策略

在法律谈判中，律师需要具备灵活运用策略的能力。不同的案件和对手可能需要采取不同的策略和战术。有时候，律师需要采取硬气的立场，强硬地维护当事人的权益；有时候，律师也需要灵活变通，以达到双方共赢的目标。律师需要根据具体情况和案件的特点，选择合适的策略和战术。

七、注重谈判结果的可执行性