一、新进销售人员培训 1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。 2．培训阶段
本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容 培训阶段 主要内容 公司培训
让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训 1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解 2．相关业务专业知识与工作技能的培训 现场培训 工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩 3．培训时间及培训内容的安排
对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。 第一阶段培训计划表 培训内容 实施时间 培训 地点 培训 讲师 培训
方式 培训主要内容 企业概况 ____～____ 集团学院 企业培训中心讲师 集 中 授
课 1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况 2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等 3．产品目标市场与销售渠道管理 4．企业在同行业中的竞争力状况 5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等 企业管理制度 ____～____ 集团学院
企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员 集中 授课 培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等
企业文化 ____～____ 集团学院集中 授课 1．企业价值观 2．企业战略 3．企业道德规范 职业生涯规划 ____～____ 集团学院集中 授课 1．职业目标的设立 2．目标策略的实施 3．内外部环境分析 4．自我评估 人际沟通技巧 ____～____
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销售人员心态培训
除了专业知识之外，良好的心态绝对是成为专业销售人员最重要的条件之一，而想要创造傲人的业绩，重要是树立积极向上的销售心态，那好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，积极的思考。
销售成功的方法有很多种，而真正起作用的是一个人的内在因素，说穿了就是他的思维方式，信念，态度，自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得销售上的突破
一、 消极的心态会导致那些影响
1. 令我们错失机会
2. 限制我们潜能的发挥
3. 消耗我们90%的精力
二、 导致消极心态的原因
1. 好高骛远
2. 害怕被拒绝
3. 否定现实不够自信
4. 害怕失败
5. 做事半途而废
6. 对未来悲观缺乏目标
7. 埋怨与责怪
三、 改变心态的方法
1. 事情出错，要记住不是别人的错，而是自己的错 2
2. 你一直都有选择的机会
3. 不管在什么情况下，只要是自己分内的事情，都要去认真的做，只要正确的就要坚持
4. 学会从错误中学习，从经验中寻找机会
5. 每天都要想快乐幸福的事情.
6. 反省自己的语言，停止抱怨
四、 业绩不好的不良心态
1. 害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由：
被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。
2. 在客户面前低三下四：
推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是说明客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定自已怕价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
如何培训销售人员的培训方案
销售人员培训方案前述：
如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销
售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟
这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？
1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体
的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非
常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”
3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体
的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这
么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格
与品牌、质量之间的关系。
5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪
些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止
给客户留下不好的印象。
6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月
××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投
资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户
超市员工培训计划
一、员工培训需求分析
中国的商超零售业还成熟，起步晚，发展时间短所以，我们要想在市场中发展壮大，就必须加大员工培训力度，让每个员工都有良好的工作心态和让顾客最为满意的服务态度。
员工培训需求分析
（一） 出现的问题：1）员工缺乏责任心
2）培训的及时性与需求达不到预期效果
3）团队协作能力欠缺
4）理论与实践脱节
（二） 解决办法：提高员工责任心和敬业精神，灌输企业文化思想，组织集体活动，增强团队精神，加强组织成员之间的沟通，更新培训方式，使培训内容与实际相结合，达到培训的实际效果
（三）工作说明书（附在最后面）
1.3 培训工作目标
（一）企业培训目标： 为融入企业文化，提高经济效益，我们必须创建品牌，加大培训理念，提高企业在市场上的竞争力，使我们在以后的发展中不断壮大，让更多顾客更加信任我们的服务质量和信誉度。保证服务质量，保持工作高效率。
（二）员工培训目标：
1）使员工培训后达到理想的专业技能
2）提高自身综合素质
3）增强自身的能力
4）树立正确的工作态度
