磋商在商务谈判中的重要性
商务谈判在各种经济活动中处处可见，谈判各方通过在商务谈判中互相交换观点、磋商达到对双方均有利的同一观点。
在商务谈判中，磋商是一种途径，谈判的策略也是通过磋商来体现的。
因此，商务谈判离不开磋商，磋商也只有在商务谈判中才能发挥其魅力。
商务谈判中的磋商概括来说一共表现在三个方面：报价、交锋、妥协。
这三个阶段对商务谈判来说至关重要，可以说一场商务谈判的成败主要就是由这三个阶段决定的。
接下来将对这三个阶段中的磋商进行一些分析，进而体现磋商是如何促成商务谈判的成功。
报价过程中的磋商：
报价磋商是商务谈判中很重要的一环，一般来说报价是在以下条件至少一个满足时才进行：
1、对方对产品的使用价值有了初步的了解；
2、对方对产品的价格产生了浓厚的兴趣；
3、价格上升为谈判进行的主要障碍；
可以说，报价的过程的就是一场精彩的价格磋商过程。
在报价的过程中，无论哪方先报价，另一方必然要还价。
在这个讨价还价的过程中，磋商的魅力得到充分展现。
在报价磋商时，一旦一方先报价，另一方必然会要求进行报价解释，在这个阶段磋商策略一般的为：不问不答、有问必答、避开不确定面尽量展现可以肯定的方面、多说少写（避免让对方抓住书面信息）。
一般来说，先报价的一方对自己的谈判有很大影响。
如果先报价方是卖方，那么实际上报价之后就是为谈判定了一个框框，那么最后协议极可能将在此范围内达成。
而且，首次报价会贯穿在整个谈判过程与磋商过程。
如果一方在磋商过程中只是尽力探寻另一方的报价趋势，而对他们预算的报价决口不提，那么被探寻方采用后报价策略比较好，这样可以避免使自己处于被动地位。
实际上，在现实谈判中，先报价和后报价都有其利弊。
先报价中的磋商：
北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装往往以高出进价三到十倍的价格卖出。
比如一套衣服进价三百，标价九百，顾客购买时在和卖家
进行价格磋商的过程中，面对这个报价，一般会还价六百，四百都不敢还，一是怕挨骂，二是好面子怕被人瞧不起，因此比起讨价还价一般会选择一走了之。
但是，卖主只要买主出的价格在四百以上就愿意成交，更高的就更愿意了。
因此，一天只要有一个愿意在九百基础上和卖主进行讨价还价并成交的，卖家就大赚了。
类似以上的例子在生活中很常见，分析一下可以发现，虽然店主先报价为自己的服装做出了限定，但是店主充分利用了客户好面子和确实需求的因素，成功实现自己利益的获得。
如果在磋商的过程中对方具有和以上顾客相似的心理特征，那么先报价也无妨。
先报价的不利之处就是将自己完全放在明处，对方必然会集中力量与先报价方讨价还价，迫使其降价。
后报价中的磋商：
美国一家机械厂新更新下来三台数控机床，老板准备将其出售，有一家公司公司找到老板进行洽谈。
老板准备开价360万美元，当谈判进入实质性阶段时，老板正要报价，却突然停住，心想：可否先听听对方的想法？结果，对方在对机床进行了磨损和故障分析和评价后，告诉老板最多每台愿出140万美元，老板听后大喜，但是还是经过一番讨价还价才自然顺利成交。
在实际商务谈判中，我们如果探一下对方的底细或许会有意外的收获。
但是，后报价的不利之处就在于被对方占据了主动权，而不得不在对方划定的范围内进行谈判。
交锋过程中的磋商：
商务谈判过程中，一旦一方先行报价，由于另一方一般不会无条件接受该报价，就会提出重置报价的要求，此时谈判就进入了讨价的阶段。
那么讨价中的磋商时如何进行的呢？
一般来说，该阶段的磋商分为三个阶段：
第一阶段：全盘讨价，即先报价方的报价被另一方全盘否定，要求进行整体改善；
第二阶段：有针对性的讨价，即先报价方对和对方逐项讨价，或者针对某几个进行讨价，最后依据谈判的具体情况决定具体报价；
第三阶段：重新讨价，即经过以上两轮讨价后，很可能依然不能得到可以说服对方的报价，因此不得不从第一阶段开始重新进行讨价；
从以上可以看出，讨价的过程很可能是一个无限循环进行的过程。
有时候卖方报价后买方并不马上还盘，而是提出一系列假设条件，来探寻在这些情况下商品会有如何的售价。
这种讨价策略既能营造平等信赖的氛围，又可以在还价钱进一步掌握对方的情况。
在交锋过程中还会有这样的情况，买方对卖方的产品从各个方面进行严格检查然后提出很多问题，从而迫使卖家降低报价。
但是对买方提出的问题和要求，卖方并不会轻易让步。
反而会像买家一样，对买家进行严格要求，向卖方提出问题和要求，加强自己的讨价力量。
有经验的买方，在谈判开始前会去了解竞争下价格的范围，然后依据自身实力进行讨价还价。
在谈判的过程中，还会在不透漏商业机密的前提下，向卖方展示竞争对手的价格，来加强自己还价的力量。
而卖方通常会用产品的优势和可盈利性吸引买方兴趣，并列举对方在交易中可以获得的好处一一列举。
妥协中的磋商：
买卖双方经过交锋后，卖方很可能会根据对方的要求进行一定程度的妥协，比如减价。
在无减价磋商过程中，要注意不要做无谓的减价，并注意在恰当的时机减价。
在减价过程中，要尽力使对方在重要的问题上减价，不要依照对方的要求做相同幅度的降价，也不能减价幅度过大、节奏过快。
即使已经做出了让步，也要尽力让对方觉得价减的不易。
在谈判中还会由于各种原因导致僵局的出现，僵局对谈判双方都没有好处，因此一般会有一方做出让步来结束僵局。
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出认为最精明的谈判小组，成员大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。
但到达日本后，谈判小组却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。
在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。
结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。
这是一个僵局的例子，最后美方做出了妥协。
在实际谈判中，造成僵局的因素有很多比如情绪、文化背景等。
在遇到僵局时，为了保证谈判的顺利进行，必
须有一方主动做出让步。
在让步过程中，选择退让的一方可以适当降低自己的理想目标和利益要求，主动向对方期望的目标靠拢，但是在谈判桌上，不应该有无谓的让步，让步最好是双向的。
一架民航班机向乘客报告，本机着陆时间要推迟一个小时。
乘客听到报告一面抱怨一面不得不做好将要多在空中停留一个小时的思想准备。
但是没过多久，空姐宣布，时间将缩短半小时，听到这个消息乘客都很高兴。
又过了十分钟，广播又传出由于地勤人员的努力，飞机马上着陆的消息，所有乘客欢呼。
在这个事例中，顾客面对不满做了让步，乘务人员也并没有让乘客失望，皆大欢喜。
在僵局中，正所谓退一步海阔天空。
以上是对商务谈判过程中的一些问题及针对问题谈判双方磋商方法的分析，但是也只是冰山一角，实际的谈判场景中会遇到的问题以及磋商方法不胜枚举。
虽并不全面，但是，不难看出，这些过程和磋商方法决定了谈判质量。
毫不客气地说，商务谈判离不开磋商。
在商务谈判中，磋商的魅力得到了充分的体现，谈判者的魅力也得到了充分的体现。
在平时的商品买卖中，也有一定程度的磋商，但是，远远不可和商务谈判中的磋商相提并论。
毕竟小商店的磋商，老板代表的是自己的利益，可以无所顾忌，但是在商务谈判中，谈判者代表的不仅是自己的利益，还代表身后企业的利益和形象，以及企业成千上万的员工的利益，因此就有了更多的顾虑，而恰是这很多的顾虑让商务谈判中的磋商具有了无与伦比的魅力。
因此，商务谈判离不开磋商，离开了磋商，商务谈判将缺失很多内涵，而磋商离开了商务谈判也会丢失很多的魅力。
