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汽车营销模式研究论文没有顾客，公司毫无存在的意义，公司的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。
汽车营销模式研究论文有哪些？以下是小编为您整理的相关资料，欢迎阅读！〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。
汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。
汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。
文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。
〔关键词〕汽车；营销模式；改革统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。
随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。
据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。
汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。
通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。
这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。
营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。
汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。
汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。
随着科技的飞速发展和人们生活水平的提高，汽车已经成为现代生活中不可或缺的一部分。
汽车营销作为推动汽车产业发展的关键环节，一直受到学术界和企业的广泛关注。
本文将对近年来汽车营销领域的相关论文进行总结，以期为我国汽车营销实践提供理论支持。
一、汽车营销策略研究1. 新能源汽车市场营销策略新能源汽车作为汽车产业发展的新趋势，其市场营销策略成为研究热点。
研究表明，新能源汽车的市场营销策略应从以下几个方面着手：（1）树立品牌形象：新能源汽车企业应注重品牌形象的塑造，通过广告、公关活动等方式提高品牌知名度和美誉度。
（2）关注消费者需求：新能源汽车企业应深入了解消费者需求，针对不同消费群体推出差异化的产品和服务。
（3）完善销售渠道：新能源汽车企业应加强线上线下销售渠道的整合，提高销售效率。
（4）加强售后服务：新能源汽车企业应重视售后服务，提升消费者满意度。
2. 汽车配件网络化经营随着互联网的普及，汽车配件网络化经营成为汽车营销领域的新趋势。
研究表明，汽车配件网络化经营具有以下优势：（1）降低成本：网络化经营可以降低库存、物流等成本。
（2）提高效率：网络化经营可以实现快速响应客户需求，提高服务效率。
（3）拓展市场：网络化经营可以突破地域限制，拓展市场空间。
二、汽车营销实践研究1. 汽车销售月度工作总结汽车销售月度工作总结是对一定时期内汽车销售工作的总结和反思。
通过总结经验教训，不断优化销售策略。
以下是一篇汽车销售月度工作总结范文：【范文】本月，我司在汽车销售方面取得了显著成绩。
具体表现在以下几个方面：（1）主推车型销量提升：本月，我司主推车型销量同比增长20%，市场份额进一步扩大。
（2）广告宣传效果显著：通过在各大媒体投放广告，提高品牌知名度和美誉度。
（3）销售团队协作良好：销售团队团结协作，共同为实现销售目标而努力。
（4）售后服务满意度提高：加强售后服务体系建设，提高客户满意度。
2. 汽车营销活动策划汽车营销活动策划是提升汽车销量和品牌知名度的有效手段。
汽车营销论⽂论⽂常⽤来指进⾏各个学术领域的研究和描述学术研究成果的⽂章，它既是探讨问题进⾏学术研究的⼀种⼿段，⼜是描述学术研究成果进⾏学术交流的⼀种⼯具。
论⽂⼀般由题名、作者、摘要、关键词、正⽂、参考⽂献和附录等部分组成。
论⽂在形式上是属于议论⽂的，但它与⼀般议论⽂不同，它必须是有⾃⼰的理论系统的，应对⼤量的事实、材料进⾏分析、研究，使感性认识上升到理性认识。
汽车营销论⽂1 摘要：随着经济的快速发展，我国已经成为汽车⽣产和消费⼤国。
⽽随着互联⽹技术发展，消费者购买⾏为已发⽣变化，汽车营销模式注⼊了互联⽹因⼦，互联⽹+为汽车产业升级转型提供了⼴阔的⽹络平台。
通过对国内、国外的汽车营销模式现状分析，总结了我国汽车⾏业营销模式中存在的问题，并提出相应的解决⽅法，利⽤互联⽹对我国汽车营销模式进⾏优化和创新，为汽车⾏业升级转型提供有效建议。
关键词：互联⽹+;汽车⾏业；营销模式；优化创新；升级转型。
我国汽车⼯业经过 30 多年的发展，汽车产销量持续增长，据中国产业信息⽹数据统计，截⾄ 20xx 年底，我国私家车保有量达 1.24 亿辆。
平均每百户家庭私家车保有量 31 辆，⽽美国平均每百户家庭私家车拥有量200 辆，欧洲发达国家每百户家庭私家车拥有量 150 辆[1],因此，我国虽然成为全球汽车产销⼤国，但⼈均保有量低，市场潜⼒依然巨⼤。
互联⽹已渗透到我国居民⽣活和消费的各⽅⾯，据统计，我国个⼈互联⽹应⽤持续稳健发展，⽹上外卖、互联⽹理财、⽹络购物、⼿机⽀付、⽹上租车等应⽤均呈现上升趋势。
消费者在消费过程中的地位已由原来的被动接受向现在的主动发起和主动控制⽅向转移。
因此，中国汽车业应结合⾃⾝情况，借助互联⽹ + 的⼒量，探索制定更适合现状的新型营销模式。
1 ⽹络营销理论。
1.1 营销模式。
营销是致⼒于识别、预测和满⾜顾客要求的管理过程。
营销模式，是指⼈们在营销过程中采取不同的⽅式⽅法的⼀种体系。
1.2 ⽹络营销。
国内外汽车营销模式探索汽车营销当采用什么样的模式？业界围绕汽车营销理念、营销组织和营销技术的相互影响而进行着积极的探索。
业界有人预测，随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团可能促使中国汽车经销重新洗牌，并且，汽车经销商可能倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权；汽车经销商将进行大规模整合。
真的会如此吗？赵联盟认为，一对一注册营销不仅能够成为钻石般的汽车营销模式，而且可能出现汽车制造商势力更强的局面。
一、中外汽车营销模式探悉发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于20世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。
这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成“三大渠道”。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。
在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。
与此同时，汽车营销专业化与综合服务交相辉映。
虽然汽车销售和汽车保修出现专业化经营的趋势，如专营玻璃、轮胎、润滑油、美容品、音响、空调等，但汽车服务贸易的内容非常广，新车、二手车的批发和零售、加油、洗车美容、客货运输、物流、金融服务、保险、出租和租赁、信息咨询、汽车媒体、停车、汽车检测、汽车认证、汽车导航信息服务等也出现综合化趋势。
汽车金融保险服务从原有的售后服务体系中独立出来，成为专业化的行业，发展非常迅速。
国外4s店营销策略分析国外4S店营销策略分析在国外市场，4S店作为汽车销售和售后服务的综合平台，需要通过有效的营销策略来吸引和保持顾客。
以下是国外4S店常用的几种营销策略。
1. 多渠道推广：国外4S店通常会利用多种渠道来推广自己的产品和服务。
这包括线下广告宣传、电视和广播广告、互联网和社交媒体等。
通过多渠道推广，可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
2. 优惠促销：为了促进销售，4S店通常会提供各种优惠促销活动，例如折扣、礼品赠送、购车返现等。
这些促销活动可以吸引顾客的兴趣，并激发他们的购买欲望。
3. 定制服务：国外4S店一般提供定制化的服务，以满足不同顾客的需求。
这包括提供个性化的车辆配置、定制的金融方案和售后保养计划。
通过提供定制化的服务，可以增加客户的满意度，并建立良好的关系。
4. 体验式营销：为了提升购车体验，许多国外4S店采用了体验式营销策略。
例如，提供试驾机会、举办品牌活动和赛事等。
这些活动可以让顾客更好地了解和感受汽车的性能和品质，从而增加购买的意愿。
5. 售后服务：除了销售车辆，国外4S店还注重提供良好的售后服务。
他们提供保修和维修服务，并保持稳定的联系，以建立长期的客户关系。
在售后服务中，4S店可以提供定期保养、紧急救援、保险理赔等，以满足客户的需求。
6. 建立合作关系：国外4S店通常与其他相关企业建立合作关系，以共同开展市场营销活动。
例如，与金融机构合作提供汽车贷款服务，与保险公司合作提供汽车保险。
这种合作可以扩大顾客的选择，并提升销售业绩。
总之，国外4S店在营销策略上注重多渠道推广、优惠促销、定制服务、体验式营销、售后服务和建立合作关系。
通过运用这些策略，4S店可以吸引更多顾客并建立良好的品牌形象。
汽车销售模式分析欧洲在当今全球化的经济环境中，汽车行业作为重要的产业之一，其销售模式在不同地区呈现出多样的特点。
欧洲作为汽车工业的重要发源地之一，拥有着独特且成熟的汽车销售模式，值得我们深入探究。
欧洲的汽车销售市场高度发达，具有多样化的销售渠道。
其中，品牌授权经销商是最为常见和主流的销售模式。
这些经销商通常与汽车制造商签订长期合作协议，获得在特定区域内销售特定品牌汽车的独家授权。
他们拥有完善的销售网络和售后服务体系，能够为消费者提供从购车咨询、试驾到车辆维修保养等全方位的服务。
这种模式的优势在于能够确保消费者享受到品牌统一的高质量服务，同时也有利于品牌形象的维护和市场份额的稳定。
除了授权经销商，欧洲还有众多的独立汽车经销商。
这些经销商不隶属于任何特定的汽车品牌，他们可以自由选择采购和销售不同品牌和型号的汽车。
这为消费者提供了更多的选择空间，尤其是在二手车市场，独立经销商发挥着重要作用。
他们通过对二手车的评估、整备和销售，满足了不同消费者对于价格和车型的需求。
在欧洲，汽车销售不仅仅局限于实体店面。
随着互联网技术的飞速发展，线上汽车销售平台也逐渐兴起。
消费者可以通过网络平台浏览车辆信息、比较价格，并进行在线咨询和预订。
一些大型的电商平台和汽车制造商的官方网站都提供了这样的服务。
线上销售模式的出现，打破了时间和空间的限制，提高了销售效率，同时也降低了运营成本。
此外，租赁模式在欧洲汽车市场也相当普遍。
长期租赁和短期租赁都有广泛的受众群体。
长期租赁通常面向企业和机构客户，为他们提供一种灵活、便捷且成本可控的车辆使用方案。
短期租赁则主要满足个人消费者在旅行、临时用车等方面的需求。
租赁模式的盛行，一方面反映了欧洲消费者对于汽车使用方式的多元化需求，另一方面也促进了汽车更新换代的速度，推动了汽车行业的发展。
欧洲汽车销售模式的另一个特点是注重客户体验。
无论是在展厅的布置、销售人员的培训，还是售后服务的质量上，都力求为消费者创造舒适、便捷和满意的购车环境。
国外成熟乘用车市场分销渠道模式的启示作者：李德俊陶芸来源：《合作经济与科技》2012年第21期[提要] 本文介绍当前国际主流的乘用车分销渠道模式，研究国外成熟乘用车市场分销渠道模式，并分析指出我国乘用车分销渠道发展现状及存在的问题，提出我国乘用车分销渠道发展方向。
关键词：乘用车；分销渠道；品牌专卖中图分类号：F27 文献标识码：A原标题：国外成熟乘用车市场分销渠道模式对我国乘用车行业的启示收录日期：2012年9月5日2011年我国汽车市场产销量分别为1，841.89万辆和1，850.51万辆，其中乘用车（包含轿车、SUV、MPV以及交叉型乘用车）产销分别完成1，448.53万辆和1，447.24万辆。
数据表明，我国汽车产品结构的调整取得初步成果，已开始进入以乘用车为主要构成的汽车消费时代。
在产品同质化的今天，越来越多的乘用车制造商认识到分销渠道的重要性，积极开展渠道研究与变革，从而在竞争中取得一定的渠道优势。
一、国际主流乘用车分销模式分析（一）品牌专卖店（4S店）。
专卖店是以单一品牌专卖为主的，集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈等四位一体的分销模式。
品牌专卖具有规范性、全程性、排他性等特点，是企业品牌、文化与价值的体现。
（二）乘用车超市和乘用车连锁店。
以产品销售为主，可代理经营多个厂家多种品牌，供客户比较、选购，此外还通过增加休息、娱乐等功能来提升业务外延性。
（三）乘用车大道或乘用车大市场。
在交通干道、高速公路两旁或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店，形成一个巨大的乘用车卖场，周围有零部件、维修以及其他商业设施，集销售、文化、信息、服务于一体，规模大、影响大、效益好、环境美观。
（四）直销。
包括厂家自建销售渠道。
随着互联网的飞速发展，各乘用车制造商纷纷打造网络平台，向消费者提供在线咨询、订购、销售等服务，接收信息反馈，有效缩短交易时间、降低交易费用。
二、国外成熟乘用车市场分销渠道发展现状（一）欧盟乘用车分销渠道模式。
我国本土汽车国际市场开拓分析引言本篇论文目录导航：【题目】我国本土汽车企业国际营销模式探究【第一章】我国本土汽车国际市场开拓分析引言【第二章】中国本土汽车企业国际市场营销现有模式及效应【第三章】国际汽车市场与营销环境分析【】中国本土汽车企业国际市场营销产品策略【- 】本土汽车国际市场营销价格、分销渠道及促销策略【】中国本土汽车企业国际市场营销新模式【结论/参考文献】中国本土汽车公司国际市场营销分析结论与参考文献第1 章引言概述背景分析在世界汽车行业中，很多发达国家拥有着令人感到骄傲和自豪的品牌。
德国的奔驰、宝马、大众；英国的宾利、劳斯莱斯；美国的林肯、凯迪拉克；意大利的兰博基尼……这些都是在国际上被多数消费者所熟识的汽车品牌，这些汽车品牌拥有世界最前沿的科学技术、最先进的制造工艺、最独具匠心的设计理念等，同时，它们的销售量也占据了世界汽车行业整体销售量的很大比例。
中国本土汽车企业在全球经济一体化趋势不断加强的背景下也进一步融入到世界汽车市场，着眼海外，参与国际竞争，利用国际资源，拉动我国经济增长。
然而，我国在经过不断地改革、创新以及制造业的长期发展之后，虽然技术水平、管理水平、经济实力等也不断增强，但到目前为止，我国本土汽车企业中仍然没有出现可以与上述世界知名汽车品牌相媲美的品牌，无论是研发能力、设计及制造水平，还是开发市场能力都与其存在较大差距。
因此，我国本土汽车企业面临着严峻的考验。
同时，一个国家在国际市场上所拥有的着名品牌的数量在某种程度上是一个国家竞争力的重要体现，中国本土汽车企业在国际上的品牌形象及市场占有率等也在某种程度上代表了中国的形象。
因此，研究中国本土汽车企业如何进行国际市场营销，如何在世界汽车市场上树立良好的品牌形象，对于企业自身发展以及加快我国经济增长，增强国家经济实力，提高国际竞争力和国际地位都有着重要的战略意义。
文献回顾早在20 世纪60 年代美国教授杰罗姆·麦卡锡（Jerry McCarthy）在其第一版的《营销学》（Marketing）中第一次提出了营销组合的4P 理论。
汽车销售模式分析--欧洲美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。
欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的影响。
目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特别邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，希望能够对我国汽车流通业的发展有所启示。
随着欧洲一体化进程的发展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。
开放——欧洲汽车市场的魅力欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即多如牛毛的汽车厂商都活跃在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。
具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型（包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等）。
但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。
这些厂商代表着大约２０个品牌。
这个市场的其余部分由两家欧洲厂商（占约１１％）以及日本厂商（约１２％）和韩国厂商所瓜分。
虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制（１９９８年，大众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额），但市场集中度仍然比美国和日本低。
１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田则占据了日本大约６０％的份额。
目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车。
进口则主要来自日本和东欧国家，特别是对日本汽车的进口限制已被取消。
许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。
在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。
同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。
![浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势[精选五篇]](https://uimg.taocdn.com/8f6c90d8900ef12d2af90242a8956bec0875a544.webp)
浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势[精选五篇]第一篇：浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。
笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。
本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。
每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。
目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。
这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。
这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。
对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。
普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。
而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。
由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。
汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
汽车营销模式外文文献Title: Marketing Models in the Automotive Industry: A Review Introduction:The automotive industry is one of the largest global industries, and marketing plays a critical role in its success. Over the years, various marketing models have been employed in this industry to attract and retain customers. This article aims to provide an overview and analysis of different marketing models used in the automotive industry.1. Traditional Marketing Model:The traditional marketing model in the automotive industry focuses on mass advertising through mediums such as television, radio, print ads, and billboards. This model aims to create brand awareness and reach a wide audience. Traditional marketing also involves the use of dealerships and sales teams to directly engage with customers. However, this model has its limitations as it relies heavily on one-way communication and lacks personalization.2. Relationship Marketing Model:Relationship marketing in the automotive industry focuses on building long-term relationships with customers. This model emphasizes customer satisfaction, loyalty, and retention. It involves strategies such as personalized communication, regular follow-ups, customer surveys, after-sales services, and customer loyalty programs. Relationship marketing aims to create a positive customer experience and increase customer lifetime value.3. Digital Marketing Model:With the advancement of technology, digital marketing has become a prominent marketing model in the automotive industry. This model involves various online channels, such as websites, social media platforms, search engine optimization, and email marketing. Digital marketing allows for targeted advertising, personalized communication, and real-time tracking of customer behavior. It also enables engagement with customers through interactive content, online reviews, and virtual showrooms.4. Content Marketing Model:Content marketing has gained popularity in recent years due to its effectiveness in building brand credibility and providing valuable information to customers. In the automotive industry, content marketing involves creating and distributing informative and engaging content, such as blog articles, videos, infographics, and buying guides. This model aims to educate customers, address their pain points, and establish the brand as a thought leader in the industry.5. Experiential Marketing Model:Experiential marketing focuses on providing customers with unique and memorable experiences that create emotional connections and drive brand loyalty. In the automotive industry, this model often includes test drives, interactive events, virtual reality experiences, and pop-up showrooms. Experiential marketing aims to engage customers on an emotional level, allowing them to connect with the brand's values and offerings. Conclusion:The automotive industry has witnessed the evolution of marketingmodels over the years, adapting to changing customer preferences and technological advancements. Traditional marketing, relationship marketing, digital marketing, content marketing, and experiential marketing are among the key models employed by automotive companies. Each model has its own strengths and limitations, and companies often employ a combination of these models to create a comprehensive marketing strategy. As the industry continues to evolve, it is crucial for automotive companies to stay updated with the latest marketing trends and adapt their strategies accordingly to effectively reach and engage customers.。
４９《商场现代化》２００６年１０月（上旬刊）总第４８１期通常来说，企业与市场、用户的联系是通过营销渠道来实现的，汽车企业也不例外，在竞争异常激烈的汽车销售市场，汽车厂商都建立了自己强大的销售，尽管存在不同的管理模式和管理特点，较为常见的销售体制主要有：产销合一、产销分离和产销结合等三种方式，根据汽车生产厂商的实际情况和发展阶段，选择的体制形式有所不同，产销合一方式的特点是销售系统由生产商直接控制，这种方式能够灵活、集中的采取有效的手段进行市场营销，比如，韩国汽车品牌厂商开拓美国市场时，面临经销商销售热情不高，渠道建设艰难的局面。
为开拓市场，韩国厂商就是通过产销合一的模式，建立自己的销售渠道，这种销售模式，自主性强，销售政策灵活，对市场需求信息反馈及时，通过这种方式，韩国汽车终于成功的进入了美国市场；产销分离是指厂商只负责产品生产，通过经销商进行产品销售，日本丰田公司在１９５０年承担巨额资金压力，面临破产时，曾向日本银行申请贷款以求度过危机，银行出于自身利益考虑，要求丰田公司采用产销分离的方式降低风险，迫于银行界的压力，丰田公司接受了只生产不销售的模式，在日本当时的环境，产销分离体制为丰田公司扭转了困境，并取得了意想不到的发展，为丰田公司注入了活力。
产销结合的特点是厂商的营销部门只是销售的管理部门并不直接面向最终用户进行产品销售，在受传统销售模式的影响较大或促使厂商与销售商的结合更紧密，便于应对竞争激烈的市场的情况下使用产销结合模式较多，例如，美国福特公司的部分经销商是福特公司的股东，他们对福特公司的投资超过１亿美元，这种有效的股权结合，使厂商与经销商利益一体化，有效的提高了竞争力，促进福特品牌的销售。
针对不同的销售体制的不同特点，各公司只有依照自身的实际情况和特点在不同的时期选择不同的分销渠道模式，才能充分发挥其优势。
一、国际主流汽车分销渠道模式目前国际主流的销售形式是产销结合方式，这种方式决定了目前国际流行的汽车分销渠道模式主要有：１．专营店专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有：３Ｓ销售方式（销售ｓａｌｅ、服务ｓｅｒｖｉｃｅ、配件ｓｐａｒｅ ｐａｒｔ）、４Ｓ销售方式（销售ｓａｌｅ、服务ｓｅｒｖｉｃｅ、配件ｓｐａｒｅ ｐａｒｔ、信息反馈ｓｕｒｖｅｙ）、５Ｓ销售方式（销售ｓａｌｅ、服务ｓｅｒｖｉｃｅ、配件ｓｐａｒｅ ｐａｒｔ、信息反馈ｓｕｒｖｅｙ、二手车回收及销售ｓｅｃｏｎｄ－ｈａｎｄ ｃａｒ），专营店的特点是操作规范、全程服务、具有排他性，同时也是生产商品牌、文化的延伸，但是由于专营店的投入较高，对汽车制造商的实力有较高的要求。
浅谈国外汽车营销渠道模式与本土化论文 国外汽车行业营销渠道现状 无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。 品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。 4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。 欧盟的品牌专卖店状况 品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。 欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、代理商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；代理商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。 生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。 欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市、商场均可以销售。 美国的品牌专卖店情况 与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。 美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2。2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。 从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。 另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。 我国汽车行业营销渠道概述 品牌专卖店还只适用高档车渠道 1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。 作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。 西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。 汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式 连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。 汽车园区的发展有太多无奈 集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。 汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。 但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。 因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。 电子商务有效提高汽车生产企业竞争力 作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。 品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
