赢销成功之道NBSS需求导向销售循环(完整版)最新PPT课件

* 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ • * 您要这件还是那件？
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
（1）复述顾客所需尺码、款式、颜色；
例：“中码是吗？请稍等”
（2）取衣速度：快速 “请”
（3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓
门）
例：“请到这边试衣间，好吗？”
（一手拿着衣服，一手作引导状）
邀请试穿
我们应注意：
• Ａ． 留意及主动地询问顾客的需要 • Ｂ． 耐心地聆听顾客所需 • Ｃ． 有即刻的商品展示行动 • Ｄ． 礼貌邀请顾客稍等 • Ｅ． 礼貌地点算顾客所试的件数 • Ｆ． 将货品解钮、拉开拉链、除衣架 • Ｇ． 留意顾客在什么时候从试衣室出来 • Ｈ． 主动询问顾客是否合身、满意 • Ｉ． 试穿后核对货品件数 • Ｊ． 及时作推荐转移
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下

重复购买
*
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/待开发客户定义 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益 发现足够多的待开发客户
顾问型“赢”销七步法 第一步：寻找客户/（二）推进问题 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
你的产品有何特点？
讨论—
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易（四） 致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施（一） 客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
顾问型“赢”销七步法 第六步：交易实施/（二）推进问题 具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
顾问型“赢”销七步法 第二步：发现商机（三） 推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见

人缘是人脉的基础 人脉是关系的基石 关系是成就事业的开始
如何建立人缘
脸笑 嘴甜 腰软 手脚勤快 仪容良好
好的人缘帮您建立好的人脉
关系营销学
即懂得“三感”及“三借”
“三感”
感谢的话常讲 感激的语言常说
感恩的心常想
做到“三感”会有贵人相助
“三借”
借势 借力 借口
做好“三借”寿险经营没烦恼
人生
祝您天天开心
人生三大选择
朋友 婚姻 工作
成功也是一种选择
如何才能赢 危机感
人的生命是非常短暂的，假如一个人从20岁 －60岁参加工作40年，每年365天， （40×365＝14600天），除去一年每周2天 礼拜，一年104天礼拜再加上春节3天、元旦 1天、5月1日3天、10月1日3天，共114天 （14600－114＝14490天），每天24小时， 除去8小时睡眠，8小时在家。在单位工作8 小时，去掉1小时用餐，还有7小时工作时间， （14490×7＝101430小时/24小时＝4226天 /365天＝11.5年）如果再算上工作效率的话， 那将是更少。
就是一个推销的过程
莎士比亚有句名言 “放弃时间的人,时 间也会放弃他”。
§时间的特性 :
● 抽象、摸不到! ● 时间没法停留、储存、转让 ● 以固定速度消失 ● 时间具有成本
上帝最公平的地方:
每人都有24小时
时间不够的原因有那些？
➢ 没有计划 ➢ 惰性 ➢ 不会理事 ➢ 不良习惯 ➢ 不会学习 ➢ 不会说“不”字
4D原则
DO IT NOW
立做
DO IT LATER 稍后做
DELEGATE
授权
DON’T DO IT
不做
普通人的时间安排

赞美三句话：
“真不简单……” “那没关系……” “看得出来……”
问
·问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况；
· 获取客户信息，
— 收集资询
探明客户意向
寻找卖点
范例：
投其所好，因人而异选择问话
开放式问话
封闭式问话
谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。
是， 可是， 是否。
范 例：
开放式问题的益 处
礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。而推销员是
客非主，所以谦逊一点会有好处。
“您能让我坐下吗？”
“对不起，现在跟您谈话是否方便？”
赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑
你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。
“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”
这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到 了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：
“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较 适合您…”
“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一 种我们称之为—险的险种，它是这样的…”
另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去， 则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：
怎样联结特性与需求
解释利益
特性
需求
特性与利益
* 特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能
利益的含义 客户自认为能得到的某些改善
客户购买的不是产品 他买的是利益或服务
提出建议的过程
产品 特性 利益 需求
五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求 生理需求
说明商品时注意的几个问题
我们应该运用