零售业采购知识

２∞ｌ６年１月　第９卷第１期　中国管理信息化　Ｃｈｉｎａ　Ｍａｎａ￣ｅｍｅｎｔ　Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｉｚａｔｉｏｎ　加快我国零售业的物流信息化建设　——沃尔玛全球采购中的信息化管理给我国零售业的启示　董素芹　（西南科技大学　经济管理学院，四川　绵阳　６２１０００）　Ｖｏ１．９．Ｎｏ．１　

『摘要］入世后，国外大型零售业加快进入我国市场的步伐，我国的许多零售企业受到不同程度的影响，普遍出现　年销售额和利润下降：少数零售企业更是陷入了经营困境，甚至因无法生存而遭淘汰。为扭转这种现状，零售业必须　构建一个庞大而又敏感的有机反应系统。基于这样的信息系统平台，生产上不仅能够做到零库存，还可以及时调整产　品方向．适应市场的不断变化．以便能够给消费者提供最合适的商品。我国零售业的信息化现状正面临着信息化水平　低、投入小以及缺乏统一的信息化标准和规范等主要问题。沃尔玛全球采购中心的信息化发展历程给我国零售企业　的信息化建设提供了很好的参考价值。　『关键词］零售业；物流信息化；应用　【中圈分类号】Ｆ２７０．７　【文献标识码】Ａ　【文章编号】１６７３—０１９４（２００６）０卜ｏｏ５６—０３　我国加入ＷＴＯ后．国外大型零售业加快进入我国　市场的步伐，以收购、兼并、整合的方式进入中国的零　售业。短时间内，我国的许多零售企业受到不同程度的　影响．普遍出现年销售额和利润下降；少数零售企业更　是陷入了经营困境，甚至因无法生存而遭淘汰。零售企　业如何扭转目前令人堪忧的现状？根据我国加入ＷＴＯ　的承诺．在人世的第三年将全部取消零售业对外资特　许经营的限制．国家为保护国内零售商业发展的缓冲　期限已经逼近。如何迎接面临的机遇与挑战已经成为　零售企业必须认真思考和解决的急迫课题。　为尽快地融入国际和国内电子商务的大环境，零　售商可通过供货商的产品信息发布平台获得产品的最　新信息，然后通过交易平台实现网络下单，明确采购商　品的名称、型号、尺寸、花色、数量和价格等信息；生产　商可以根据订单做到按需生产和发货。销售商的销售　信息会通过网络很快反馈给生产商。监控供应链每一　个细节的商业数据变化，是任何一个企业经营者都不　能忽视的问题。可以说为了最大限度地满足消费者的　需求，零售业必须构建一个庞大而又敏感的有机反应　系统。基于这样的信息系统平台，生产上不仅能够做到　零库存．还可以及时调整产品方向，适应市场的不断变　化．以便能够给消费者提供最合适的商品。　一、物流信息化的涵义　物流信息化，是指利用电子信息手段，尤其是利用　互联网技术完成物流全过程的协调、控制和管理，实现　【收稿日期］２００５－０９－０５　【作者简介】董素芹（１９７４一），女，硕士，西南科技大学经济管理学　院讲师。研究方向：物流电子商务。　从网络前端到最终客户端的所有中间过程服务。具体　地说，物流信息化是一个整合性物流管理平台，它将　产、供、销各个环节中的信号、数据、消息、情况等通过　信息技术，如条码技术、电子数据交换技术、全球定位　系统、射频技术、地理信息系统等，进行系统的智能采　集和分析处理，并配合决策支持技术，对企业物流系统　中涉及的各个流通环节及部门进行有效的组织和协　调．从而实现企业物流管理和决策的高效率和高质量，　进而降低物流成本。　物流信息化主要表现为物流信息的商品化、物流　信息收集的数据化和代码化、物流信息处理的电子化　与计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信　息存储的数字化．开创了配送优化调度、动态监控、智　能交通、仓储优化配置等新型的物流管理技术和物流　模式。　随着我国大型连锁零售企业的规模化跨区域发　展，信息技术的应用广度与深度不断扩大，经营者开始　考虑这样的事情：如何与供应商共赢、如何培养忠实的　消费群、如何用数据为企业的未来经营提出决策指导？　在连锁经营的推动过程中如何建立可复制的经营模　式？等等。因此零售业信息化已不再局限于企业内部的　进销存管理．开始关注于影响它的两大客户：供应商及　顾客。连锁化的推行更使这些业界的管理者们认识到　信息化不仅仅是硬件与软件的集成，借助系统管理者　们推动的是他们的管理模式，软件不仅仅给应用者带　来效率，还承载着管理规范化的重任。这时的信息系统　已不再是简单的ＭＩＳ概念了，它代表的先进的管理思　想，担负的流程标准化的重任，于是商业ＥＲＰ（Ｅｎｔｅｒ．

—．・■■■■’一—＿●■＿　【■■■■一　■●■－一　礴霞豳霞黼　豳豳姻鼬豳黼隧豳豳黜黼嘲麟　蠲嘲蛹嘲黼隧躐　秘　一　—＿。●＿＿■■＿＿＿＿＿＿＿＿＿一　◇向‘‘知识零售业’’转化　陈立平　首都经贸大学教授　在２００９年世界经济危机的阴霾下，中国零售业最大　的一个变化是我国零售企业家和研究者开始对以往“食利　型”盈利模式弊害的反思，以及对回归零售自主经营的共　识。回归零售自主经营的过程实际上也就是商品计划、采　购计划、资金计划、库存计划等零售基本功能恢复的过　程。零售企业各种经营计划的制定和有效实施，无一不以　ＰＯＳ数据的挖掘为基础。ＰＯＳ数据不加以分析就不会自动变　成信息，信息不加以整理也就不会自动地转化为知识和企　业战略。因此对ＰＯＳ数据这一宝库进行深入的挖掘并形成知　识，对于满足顾客需求，回避经营风险，蓄积核心经营技　能起着关键的作用。　在目前零售市场竞争激化的环境下，只对商品数据进　行挖掘，不足以全面提升企业竞争力。零售企业要高度重　视对ＩＤＰＯＳ数据（顾客会员卡数据）的深入分析和解析，通　过对会员数据进行分析，可以有效了解顾客需求，制定吸　引顾客、维持顾客及进行忠诚顾客营销的战略，从而真正　培植企业的竞争优势。　零售业自从１９８０年代大规模导入ＰＯＳ系统以来，零售　这个古老的行业开始真正步入数字化经营的时代。零售业　的数字化经营催生和加快“知识零售业”时代的到来。未　来零售业的竞争实际上是一种以高科技和知识为基础的竞　争。我们期待　信息与电脑》杂志站在推动中国“知识零　售业”发展的最前沿，为中国零售业回归自主经营提供坚　实的技术指导和知识输出。　◇后危机时代的零售业精准营销创新　刘文烽　ＲｓＫ北伦国际零售商学院教授　２００９年的风风雨雨都已经过去，如何赢在经济回暖、顾　客消费力回升的２０１０年？也许通过精准营销创新，是一个不　错的选择。　精准营销的核心是通过顾客的购买记录（购物小票）和会　员信息的联动分析，找出不同顾客的消费轨迹，从而通过针　对性的商品进行针对性的促销，提升顾客的回头率和客单　价。在具体的操作中，首先需设计一个简单明了的会员回馈　体系，例如某企业实施消费一元钱积一分的简单规则；然后　把当前流行的年底返利，可根据顾客的消费频率，压缩为季　度或月度返还，让顾客尽快感受到积分的好处；最后建议通　过现金券和定向优惠券的方式返还，吸引顾客再次消费，而　不是给顾客不感兴趣的礼品。　《信息与电脑》作为引导中国零售业ＩＴ前沿的专业媒　体，深得业内人士喜爱和尊崇，我们希望它在新的一年越办　越好，越办越贴近企业的需求和行业的脉搏１　

超 市 采 购 手 册

目 录

第一章 前言

第二章 采购部职能及人员

1 、采购部的职能

2 、采购人员素质要求

3 、采购部经理岗位职责

4 、采购员岗位职责

5 、采购部门的管理要求

6 、制定采购预算

7 、坚持市场调研

8 、制定竞争方案

9 、采购部门运作实施

10、采购部运作流程

第三章 商品组织原那么

1、种 类

2、结 构

3、质 量

4、档 次

5、退 货

第四章 商品的分类

1、大分类

2、中分类

3、小分类

4、单 品

第五章 供给商与谈判

1 、谈判的定义

2 、采购谈判的目标 3 、公平而合理的价格

4 、交货期

5 、供给商的表现

6 、与供给商维持关系

7 、谈判的有利与不利的因素

8 、谈判技巧

9 、谈判的十二戒

10、供给商的规模

11、供货意愿

12、签订采购合同

13、谈判的工程

14、谈判的策略

15、异议处理

16、真正的异议

17、错误的异议

18、假的异议

19、较常见的异议

第六章 销售价格制定

1、商品的价值与价格

2、决定价格的方法

3、不同市场占有率的商品的价格策略

4、不同生命周期的商品

5、价格的灵活确定

6、促销定价

第七章 商品陈列

第八章 商品促销

第九章 库存控制

1、理想库存

2、采购如何分析控制库存过高

第十章 毛利控制

1、理想状况 2、如果毛利率太低可能的原因

3、采购因应对策

4、采购必须控制毛利率在规定的标准

第十一章 滞销商品处理

第十二章 销售分析

第十三章 自有品牌开发

1、商品

2、商品档次

第十四章 采购部门的考核指标

1 、主要考核指标

2 、销售额指标

3 、毛利额、毛利率指标

4 、营业外收入指标

5 、辅助考核指标

6 、促销商品达成率指标

7 、库存商品周转率指标

8 、商品订货到位率指标

9 、新品引进指标

10、商品淘汰指标

第十五章 消费者分析

1、购物者剖析

（零售行业）零售业采购知识

零售业采购知识

杜绝采购腐败的诀窍

我明明知道采购员们收取好处费，可是我既没有办法查，也没法管。因为这一切都是在私下进行的，而且普遍存在。”很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。

采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且对整个企业文化会造成破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下的利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面影响。虽然在跨国公司里也不同程度地存在着上述的情况，但跨国公司中的采购腐败行为要少于国内企业，采购人员素质要高于国内企业。

我们所关心的是，同样是中国的经营环境，同样是中国人（在华跨国公司中，采购部门绝大多数是中国人），为什么会产生这种差异？当然，收入是必须考虑的因素，但不是根本原因。在发生采购腐败的机会方面，跨国公司的采购人员甚至比国内企业还要多。在业务素质方面，谁都知道人具有非常大的可塑性，而差别关键在学习的机会和意愿。一位以前在国内企业工作，后来跳槽到外企的采购经理说，在外企一年的学习比他在国内企业３年所学的东西还要多。这些是为什么？ 在跨国公司，考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的３种主要手段，这些做法值得国内企业借鉴。

念好绩效考核“紧箍咒”

考核不但是调动员工积极性的主要手段，而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段，在采购管理中也是如此。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上必须为公司的利益服务，没有为个人谋利的空间。

如何对采购人员进行绩效考核？跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。

在年中和年初（或年底），跨国公司都会集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。针对采购部门的人员，就是对采购管理的业绩回顾评价和未来的目标制定。在考核中，跨国公司交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。业务指标体系主要包括：