区域市场业务人员考核及办事处管理细则

区域市场业务人员考核细则一、细则目的为培养和造就业务精湛、作风过硬、高效团结的营销队伍，规范市场人员行为，依照公司的有关规章制度，制定本考核细则，市场各级业务人员应当严格遵守本细则。

二、细则内容（一）、职业道德管理1、恪守诚信原则，不欺诈客户、上级领导和同事。

2、不向公司隐瞒事实真相，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违的不道德行为。

3、忠于职守，对公司负责，严禁从事第二职业或兼职从事同行业的业务。

4、保守商业秘密，不得泄露公司有关销售、营运等商业秘密，不得对外透露公司的客户信息等商业秘密。

5、客情关系处理要得当，禁止向经销商及其他客户索要钱物，禁止以各种名义吃喝客户。

6、禁止以谎报工程申请、产品价格、广告价格等形式谋取个人私利。

（二）、工作态度管理1、服从上级：切实服从上级的工作安排，按时完成任务，不推延、拒绝和终止工作。

2、严于职守：遵守公司的规章制度，不擅离职守，有事要向上级请示汇报。

3、正直诚实：如实向上级汇报工作，反馈工作中遇到的问题。

4、勤勉负责：必须发挥高效和勤勉精神，对自己的工作认真负责，精益求精。

5、激情执著：保持良好心态和精神面貌，敢于承担挫折和压力，始终如一，钟爱自己的事业。

（三）、服务态度管理1、友善：友好的接待顾客，与同事和睦相处，互相帮助、鼓励和尊重。

2、礼貌：任何时候注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、热情：工作中保持高昂的积极性，在交往中注重为别人着想。

4、耐心：对客人的要求耐心、细致的聆听，详尽翔实的为客人解疑答惑。

5、细致：在工作和交往中注重细节，及时应对出现的变化。

6、宽容：求同存异，对于客户的抱怨或者不同的意见要大度容忍。

（四）、行为规范管理1、衣着规范：拜访客户时，要身着正装，服装要严谨、大方。

2、仪表整洁：讲究个人卫生，保持面容清洁、头发干净。

3、站姿、坐姿、行走要得体。

4、会谈、酒会、介绍、上车等要遵守商务礼仪。

5、使用礼貌用语，禁止粗鲁语言。

（五）、经销商管理1、不贬低其他品牌，提高自己。

2、尊重经销商，了解经销商的需求：要认真、热情、耐心，不以貌取人，不夸大求辞，不误导客户。

3、禁止向经销商空口承诺。

4、及时处理经销商广告、服务等申请事宜，禁止拖延，以免形成遗留问题。

5、禁止私自改变、通融、变向执行公司政策，为经销商谋取不合理利益。

6、增加客户拜访频率，积极为经销商解决销售中存在各种问题。

7、建立《销售\广告台帐》，详细记录经销商回款和发货以及广告投入明细。

8、随时掌握经销商库存产品的型号、数量，及时补充库存，分析在库产品结构，根据公司产品规划，及时指导经销商处理滞销产品，避免公司老产品在经销商仓库滞留。

9、及时检查、更新经销商样机，并予以更新，保持经销商店面样机新鲜、整洁。

10、检查经销商装修终端形象是否符合公司VI户标准，并予以指导、修正。

11、严格执行《终端督查》参照公司VI标准相关规定，真正靓化终端。

12、检查经销商安装配件使用情况、“用户安装、维修记录表”、督查填写情况，指导经销商提高售后服务质量。

13、检查经销商对公司各类政策的执行情况，加强经销商对公司价格、促销等政策的执行力度。

14、及时向经销商交流公司的信息，传达公司政策。

15、帮助经销商制定产品组合，协助经销商做好促销活动的策划。

16、与经销商深度交流，制定中长期的发展策略。

（六）、服务管理：1、所辖区域的售后工作及时性。

2、所辖区域出现的投诉问题并有效解决迅速性。

3、所辖区域经销商的培训和指导工作的定期计划性。

4、所辖区域所有产品质量信息反馈工作及时性。

5、所辖区域客户回访工作指标化。

6、所辖区域经销商服务工作的检查和配件使用情况的检查。

（七）、出差管理：1、合理安排出差行程，填写《出差报备表》，做好事前的准备事项，明确出差的目的，提高出差效率。

2、提高对经销商的拜访频次、增加当次拜访时效，避免蜻蜓点水似的出差行为。

3、加强对竞品产品、价格、促销、广告等信息的收集，并及时反馈。

（八）、办事处管理：1、要有团队意识，团结同事，互相帮助。

2、保持办事处卫生清洁、布置得当。

3、如设置二级库，办事处对仓库费用、进货型号、数量负责。

办事处应提高二级库库存周转率，并且避免形成滞销品库存。

4、加强协作能力，提高团队的整体作战水平。

5、每月召开全体办事处人员会议一次，并形成会议纪要。

同时将会议纪要电子版回传到公司后勤，内勤整理后提报给公司高管。

（九）、费用管理：1、认真及时的填写费用报销单据，不弄虚作假，正确计算金额、补助等项目。

2、不能回公司报销差旅费的业务人员，当月单据必须在次月3日内寄出，每晚一天寄出（以邮局邮戳时间为准）将根据费用单据金额减去10%进行审核报销；晚两天的减去20%，以此类推；公司要在次月10日内将收到的单据将全部审核报销转帐；3、各项单据必须根据政策要求粘贴并填写完整，否则不予审核报销。

（十）、日常管理：1、合理安排作息时间，保持精神饱满的工作状态。

晚上11：00前就寝，早7：00之前起床。

2、工作总结和计划，每天晚上对当日工作进行总结、记录，列出明日工作计划。

3、保持通讯畅通，改换号码必须及时通知公司。

如遇特殊情况，手机关机或联系不上，必须提前通知公司及办事处人员。

4、遵守公司考勤及请假管理规定。

请假履行请假手续，请假结束及时销假，禁止弄虚作假，谎报、瞒报。

5、提高学习力，工作之余多读书、学习，将实践经验与理论武器相结合，提高自己的业务素质水平。

6、加强执行力，严格按照《日清短信》的要求将各项工作落到实处。

（十一）、目标任务管理：为切实贯彻公司的管理工作方针，规范营销人员的管理，客观、科学地评价营销人员业绩，从而真正实现奖优罚劣。

1、排名和激励规则1）排名分为榜前排名和榜后排名两种。

2）每项排名指标根据实际情况分别按月度、季度、年度进行排名。

3）榜前排名按从好到差排列，即排名第一的为最好，依此类推。

榜后排名按从差到好排列，即排名第一的为最差，依此类推。

4）排名榜前的人员月度、季度和年度回款指标完成率必须在80%以上。

名额不足时，按实际合格数量排名和奖励。

5）所有奖励如上榜名额不足奖励名额，按最高奖励金额执行。

2、排名激励办法（回款计划完成率排名）根据同期回款计划完成率高低，按月度、季度和年度分别进行排名，激励办法如下：1)、负激励办法：A）各级业务人员根据当月任务目标，完成率低于80%（不含）的大区经理和区域经理负向激励激励300元/人。

B）月度完成率连续三个月低于60%（不含）的大区经理和区域经理负向激励800元/人。

C）月度完成率连续四个月低于60%（不含）的大区经理降级或淘汰，区域经理淘汰。

D）在年度中，月度完成率低于60%（不含）的次数超过六次（含）的经理降级或淘汰，业务人员淘汰。

E）连续两个季度排名榜后第一的大区经理降级或淘汰，区域经理淘汰。

2)、正激励办法：A）季度排名榜前第一到第二的大区经理和区域经理分别奖励600元、400元。

B）年度排名榜前第一到第二的大区经理和区域经理分别奖励1000元、800元。

C）超额奖励按公司2010鑫旺业务人员薪酬绩效政策规定执行a、区域经理：个人所辖区域月度销售任务完成率超出100%，奖励1000元b、大区经理：大区所辖区域月度销售任务完成率超出100%，奖励1500元3、其它规定1）每季度、年度的排名工作由销售部门具体负责排名指标的汇总、计算、排名并报审。

2）每季度第一个月10日前必须完成上季度的季度排名工作。

3）每年度第一月15日前必须完成上年度的年度排名工作。

4）每季度、年度的排名结果和淘汰人员名单经销售部提报、人力资源审核、营销总监批准后执行。

执行时要形成红头文件，同时抄报给公司领导、通报给公司相关部门，并下发给办事处。

5）所有正激励在同期排名工作结束后30日内兑现。

三、过失管理（一）、轻微过失①、轻微过失的涵盖：是指没有按照要求将工作执行到位。

②、轻微过失的管理：以工作考评的形式予以体现，与档案工资相挂钩。

工作考评实行扣分制，工作考评执行细则如下：扣分说明：10元/分，如当月发生正负向激励由销售部门汇总报公司财务，次月度工资兑现。

（二）、重大过失①、重大过失的涵盖：市场人员违反公司制度，给公司造成经济损失和名誉损失的。

●对客户、同事、上级无礼，出言不逊或恐吓、威胁的事件。

●不服从工作安排，有意欺诈上级领导。

●酗酒闹事，影响工作。

●私藏挪用公司物品。

●谎报信息，或传播公司、同事谣言。

●违反国家法律，被当地执法部门拘留审查。

●侮辱，殴打客户或同事。

●拉帮结派，有派别之争。

●散布不负责任的谣言，对他人造成伤害。

●泄露公司的文件和资料，使公司遭受损害。

●聚众闹事，煽动他人怠工、罢工的事件发生。

②、重大过失的管理●市场人员发生重大过失，按照轻重程度分别记黄色警告一次或红色警告一次；●一次红色警告或累计三次黄色警告的，勒令离职；同时追回公司损失。

四、附则：1、《日清短信》的规定2、本办法从2010年6月1日起执行。

批准：常州市兴旺绿色能源有限公司2010年5月18日。