谈判技巧培训课件(PPT 91页)

• 在讨价还价中可以有进有退，最好使用 条件句。
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让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
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谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
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商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
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谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
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客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
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认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？

准备过程：
第一阶段：商品确定
了解所在部门的具体行业知识 了解市场及商店需求
季节性商品 新商品 可行性研究 质量成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利 了解产品的特性、功能及质量 其它重要方面
谈判过程：
（一）介绍 准时→礼貌并职业化→名片→会议目标 （二）发现 首先排除先前的问题→弄清对方的职位→他
保持沉默：
为什么： 使你不安 促使你不断地说话 获得有用信息 应付方法： 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问
题没有解决
吹毛求疵：
为什么： 使你同意做出重大让步，在某些方面
达成共识总比一无所获好 应付方法： 建议集中探讨关键问题，细节问题以
后再谈
控制反应时间
信号：
我们需要您现在决定 在作出保证前，我得先和我的老板谈 对不起，我们必须拿到你所要的材料 在发表意见前，我们需要研究一下你的提议
以示尊敬
（二）陈述会议目的
始终主导会议； 说明国成百货互利愿望； 清楚自己的目标； 清楚自己的理想目标水准和可接受目标 水准。
发现：
清除任何遗留问题或突出事宜 使对方首先呈明其立场 理解他们确立立场的原因及理由 运用沟通技能来收集信息并澄清自己的 理由 记录所有相关信息（事实、印象、立
场变化） 勿作任何假设
探究式问题：
更加具体化（使用多少、多久、哪里、 何时等用语） 做出选择（如：你喜欢茂名或深圳） 看似开放式，但缩小所能收集信息的范 围
积极倾听
缓和单板或紧张的局面 有助于控制自己的情绪，建立起来良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点
义的 继续谈判，假设如果你们达成原则上

按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思 考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据 搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于 一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。 所谓：进退之间，大有天地；得失之间， 妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？ 你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受 不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保 守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的 正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两 到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协 解决分歧
折中

基層組織展示力 量
資料來源：愷（組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備

談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做

不要做
激動，大叫大嚷 語無倫次

有信心地表達意見
準備階段：
容許雙方用一些時間去和
不要做
當對方因此提出暫停時，隨
他的「背後／自已友」去澄 清一些立場
在有特別變故及枝節時，
便怪責他拖延，無誠意…等
祗靠自已靈感應付變故，不
應要求中斷談判，和己方商 量再談判
讓對方知道若拖延會使你
和己方商量，可能會喪失支 持及信任
小心被對方拖延，被人帶
「遊花園」
代表的人不滿，刺激他們去 採取行動
告訴對方，這樣的答覆，自己很難向己方
料到」
太多「狼來了」，對方便
不再信你了
以為一開聲，對方便會屈
交代
強調得失望，
沒結果，群眾可能換其他代表，卻不保証新 代表是否同樣理智及有責任感
憤怒
談判階段：
建立形象、保持信譽
要做
和對方達成的協議，必須尊重及
事先無得己方同意
任，因為這是他們的決定，不是你 個人的決擇
隨便答應對方條件
談判–
基層組織展示力量

談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納

居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
然後繼續前路！
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谈判技巧
• 让步策略-讨价还价
基本的让步原则 (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
谈判技巧
• 让步策略-学会捆绑 • 让步策略-学会推拿 • 另外的小诀窍
让步的原则
• 保守的让步，晚一些比现在让好 • 对每一让步都要求对方回报 • 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
察颜观色—— 身体语言、手势、表情、眼神
解读身体语言
◆手臂或腿交叉： ◆往后靠： ◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜：
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
。2020年11月7日星期六下午12时9分49秒12:09:4920.11.7
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午12时9分20.11.712:09November 7, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月7日星期六12时9分49秒12:09:497 November 2020
谈判的目标
• ，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步 骤 最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况 结算方式 知己 竞品 超市组织架构 知彼 买手的情况 时机选择
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
谈判技巧
• 谈判目的是什么

找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒 对方。
承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
2、以利益为重点而非以立益
3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案
任人 宰割
低
客户的谈判能力
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
计划策略
争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让 步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……
谈判的三个阶段（谈判阶段）
谈判阶段
执行策略 确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。
继续分析
建立“继续分析” “分析形势” （修正）策略”的“反馈循环系统”
“计划
结束谈判
无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往 的可能。
放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来 源放出去，探测对方的反应）
出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方 预测到）
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如 谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回 到谈判的正确轨道上来。
综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人）
谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）
开始
你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱， 以致对方对你开始的立场不太认真对待。

第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念

Negotiation Skill 谈判技能培训
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限