零售门店的商品管理系列之三
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门店产品管理规章制度
门店产品管理规章制度第一章总则第一条为了规范门店产品管理行为，保证产品质量，提高经营效率，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司下属所有门店，所有员工必须遵守执行。
第三条门店产品管理遵循科学、严谨、规范的原则，坚持质量第一，服务至上的理念。
第四条门店产品管理应当遵循国家有关法律、法规，细化公司的内部管理制度，确保所有产品合规。
第五条公司设立产品管理部门负责门店产品的管理工作，制定相应的管理制度和操作规程。
第二章产品采购管理第六条门店产品采购应当遵循“质量第一、价格合理、供应有保障”的原则，确保采购产品符合公司标准。
第七条门店产品采购部门应当建立供应商库，定期评估供应商的资质和信誉，确保产品质量可控。
第八条门店产品采购部门应当根据门店销售情况和市场需求，合理进行产品采购计划，确保产品库存充足。
第九条门店产品采购部门应当建立严格的验货程序，对进货产品进行质量检查和数量核对。
第十条门店产品采购部门应当建立产品质量档案，记录产品的生产批次、生产日期、保质期等信息，便于跟踪和溯源。
第十一条门店产品采购部门应当建立质量异议处理机制，对于出现质量问题的产品及时处理，保护公司利益和消费者权益。
第三章产品陈列管理第十二条门店产品陈列应当根据产品属性和消费者需求进行布局，合理利用空间，突出产品特色。
第十三条门店产品陈列应当注意产品的整体搭配和展示效果，保持干净整洁，便于消费者选择。
第十四条门店产品陈列应当定期保养和更新，根据市场需求和季节变化进行调整，确保产品展示的新鲜感。
第十五条门店产品陈列应当注意产品的保质期和使用期限，及时清理过期产品，防止陈旧滞销。
第十六条门店产品陈列应当配备专业陈列人员，进行定期培训和指导，提高陈列能力和创意。
第十七条门店产品陈列应当遵守消费者权益保护的原则，不得存在虚假宣传和欺诈行为。
第四章产品销售管理第十八条门店产品销售应当遵守价格公开、诚信经营的原则，不得擅自调整价格和欺诈消费者。
《零售商品管理》PPT课件
商品管理—销售分析
销售分析的定义 对货品所在店铺的“表现”或“成绩”作出深入研究、检讨，以便做出调配、补
货及进一步的行动。
数据分析的基本资讯
售馨率(进销比)=销售数量/进货数量 资金回笼率=销售金额/进货金额 贡献率=该款销售金额/总销售金额 毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入
日常管理所需的报表
补货流程与思路分享
为什么补货？ 用什么依据判断补货？ 如何补货？ 补货需要注意的几个关键？
为什么补货？
商品库存数量〈市场需求数量 满足店铺陈列及顾客对畅销款货品的需求 用畅销款货品打击竞争对手，以达到增加业绩的目的
缺货的威胁
减少由于缺货所损失的销售额，造成直接的业绩损失 顾客对店铺评价降低，流失客流 潜在威胁，给竞争对手销售机会
无效库存）
商品管理—新品上市计划
确定好新品卖场陈列位置 新品上市POP、台卡是否准备就绪 培训员工新品知识 主推款货品的确定及推广（模特、正挂、形象画、台卡等） 确定各品类货品的生命周期（见附表四）
冬季货品上市计划
品类 货号 卖点分析 上货时间 库存 生命周期 厚毛衫 厚茄克 小棉衣 大棉衣 大风衣 尼克服
如何进行库存控制
1、及时发现卖得不好的货品 2、确认卖场位置，加强员工推广 3、与畅销款货品搭配销售 4、员工激励 5、制订促销活动，带动库存消化 6、多门店间相互调拨
2、实销期
货品销售数据分析； 畅滞销货品原因的分析； 生命周期的预测； 畅销货品及时补货； 制订滞销货品的策略（首先了解滞销货品所在卖场的位置及所占面积，对其
进行调整；加强员工对此类货品FAB的认识；可搭配畅销款进行推荐；多门 店之间相互调拨；促销活动）
3、衰退期
季末售馨率分析、预测 开展多形式的促销活动 货品集中整合 过季货品下架安排（根据货品销售状况及所剩货品尺码等，区分有效库存及
项目三 商品管理 《门店运营实务》PPT课件
任务二 商品盘点
如何盘点
对每天林林总总、琳琅满目的商品，对摩肩接踵 、川流不息、进进出出的顾客，员工忙里忙外，无非 是令顾客满意、企业兴旺昌盛。然而，要知道是盈或 是亏，只靠每天的报表、业绩，是无法准确知道的， 目前的唯一办法就是盘点，通过盘点能够确保帐、卡 、物的相符。那么什么是盘点呢？如何进行 ？
4. 参考角色分配：营业员，店长，信息员，验收员 ，收货员等。
任务一 存货管理
三 商品配置
商品配置要解决两个方面的问题： 一是确定各类商品按什么样的结构比例 在连锁卖场中进行展示陈列，即对各类 商品进行面积分配的问题；二是每种商 品应配置在卖场中什么位置。
实训任务
任务一 存货管理
超级市场的商品配置是关系到
存货管理指标
1. 存货天数 2. 存货周转率 3. 存货投资回报率
任务一 存货管理
直送 直通
订货物流模式
任务一 存货管理
配送
订货类型及流程
任务一 存货管理
1. 直配商品及订货流程； 2. 总配商品及订货流程；
任务实战
任务一 存货管理
课堂讨论3-1 请讨论门店订货时需要考虑哪些因素来确保商 品能够满足客户特定的需求? 1.以小组为单位，组长要组织好讨论，并做
补货收货流程
1. 门店收货； 2. 制单； 3. 单据复核； 4. 配送差异； 5. 相关单据；
任务一 存货管理
收获流程实操
任务一 存货管理
结合案例3-5进行完成如下任务：
1. 根据班级人数，5-6人一组，分组分角色训练。
2.以小组为单位，组长要组织好讨论，并做好讨论 记录，确定讨论时间。
3.由团队代表轮流上台发言，以列表的形式向大家 展示本组讨论的成果。
门店商品管理手册
门 店 商 品 管 理 手 册一、目的和使用管理㈠目的㈡使用范围二、商品的分类管理㈠按商品的用途属性分类1、分区2、部门3、大分类4、中分类5、小分类㈡按商品的销售情况分类1、主要商品2、平销的替补性商品3、滞销的商品㈢按商品的配送方式分类1、仓货（G ）的采购及配送流程注： 表示商品流动 表示信息流动 2、街货（P ）的采购及配送流程 3、自购货（S ）的采购及配送流程 ㈣商品目录 三、商品的支货管理 ㈠支货管理原则1、公司统一分货2、门店自行支货 ㈡P 。
S 货四、商品的收货管理㈠仓货（G ）的收货管理1、仓货的卸货组织2、仓货的点收㈡街货（P ）、自购货（S ）的收货管理 信息管理中心 采购部 门店 配送中心供应商 ② ① ③ 信息管理中心 采购部 门店 供应商 ① ② ③ ④门店供应商五、商品的转货管理㈠门店之间转货必须经区域督导员同意㈡由转出门店填写转运单，必须有店长、转运人两人以上签单，再交配送中心安排仓车转货，转入门店收货后在转货单上签名，并交财务部转入电脑确认，未经批准，门店不得随意转货。
㈢写字楼各部门不得从门店转出商品，因业务需要商品时须付款购买。
六、商品的价格管理㈠除特别规定外商品售量应由公司统一规定㈡定期商品变价㈢特价七、商品的陈列管理㈠商品陈列的原则1、容易判别2、显而易见3、伸手可取4、丰满陈列5、先进先出6、关联性7、同类商品垂直陈列的原则㈡门店商品的陈列布局1、按关联商品类别划分陈列区域2、商品陈列摆放图㈢商品陈列规范1、商品陈列的一般要求2、特价商品陈列3、节日及季节性商品陈列4、按新货配置指引执行八、商品的储存管理㈠门店后备仓的存货管理㈡卖场货架存货管理㈢卖场堆箱的存货管理上货时应注意先进先出㈣货顶的存货管理九、近期商品和坏货的管理㈠门店近期的处理1、商品有效期的检查跟进2、近期商品的处理方式㈡坏货的处理1、坏货的类型2、坏货的处理方式。
零售门店的商品管理
零售门店的商品管理：让每件商品都发挥最大价值一、商品分类与陈列1. 合理分类：根据商品属性、用途、价格等因素，将商品分为不同的类别。
这样做既能方便顾客选购，也能提高员工的管理效率。
2. 精心陈列：商品陈列要遵循“易见、易选、易拿”的原则。
将热销、高利润商品摆放在显眼位置，吸引顾客注意力。
同时，注意商品之间的搭配和色彩搭配，提升门店整体形象。
3. 定期调整：根据销售情况和市场变化，适时调整商品陈列位置和方式，保持门店新鲜感，激发顾客购买欲望。
二、库存管理与优化1. 精准预测：通过分析历史销售数据、市场趋势和季节性因素，预测商品需求，为采购提供依据。
2. 适量库存：保持合理的库存水平，避免过多库存造成的资金占用和商品积压，同时确保门店不断货。
3. 动态监控：实时关注库存状况，对滞销商品及时采取措施，如促销、调价等，降低库存风险。
三、商品质量管理1. 严格把关：进货时严格把控商品质量，确保所有商品符合国家和行业标准。
2. 定期检查：对在售商品进行定期检查，发现质量问题及时下架，保障顾客利益。
3. 售后服务：为顾客提供优质的售后服务，解决商品在使用过程中出现的问题，提升顾客满意度。
四、商品促销策略1. 灵活运用促销手段：根据商品特点、市场环境和顾客需求，制定合适的促销方案。
2. 创新促销方式：结合线上线下渠道，开展多样化促销活动，提高门店知名度和销售额。
3. 营造氛围：在促销期间，通过布置门店、设置活动区域等方式，营造浓厚的购物氛围，吸引顾客进店消费。
五、商品价格策略1. 竞争性定价：研究竞争对手的价格策略，制定有竞争力的商品价格，确保在市场中占据有利位置。
2. 价值导向：价格不仅要反映商品的成本，还要体现其价值，包括品牌价值、服务价值和体验价值。
3. 灵活调价：根据市场变化和库存情况，适时调整商品价格，以适应市场需求，提高盈利能力。
六、商品信息管理1. 完善商品资料：确保商品信息的准确性，包括名称、规格、产地、价格等，便于顾客了解和选择。
零售专卖店商品管理112页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
零售专卖店商品管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
门店商品管理制度
门店商品管理制度第一章绪论为了规范门店商品管理工作，提高商品管理效率和水平，保证门店商品质量和服务水平，特制定本制度。
第二章门店商品管理组织结构1. 门店商品管理组织结构应包括商品管理部门、采购部门、库存管理部门和销售部门。
2. 商品管理部门负责商品的分类、定价、陈列和促销活动等工作。
3. 采购部门负责商品的选购、订购和供应商的管理。
4. 库存管理部门负责商品的入库、出库、盘点和调度。
5. 销售部门负责商品的销售和客户服务工作。
第三章商品的采购管理1. 门店应设立专门的采购部门，负责商品的选购、订购和供应商的管理。
2. 采购部门应做好供应商的资质审核工作，确保供应商具备良好的信誉和资质。
3. 采购部门应编制合理的采购计划，合理控制库存水平，避免过多的库存积压。
4. 采购部门应根据门店的销售情况和顾客需求，合理确定商品的种类和数量。
第四章商品的入库管理1. 门店应设立专门的库存管理部门，负责商品的入库、出库、盘点和调度。
2. 入库前，库存管理部门应对商品进行质量检验，确保商品符合门店的质量标准。
3. 入库员应按照规定的操作程序，认真进行商品的入库工作，确保商品信息的准确录入。
4. 入库后，库存管理部门应及时对商品进行分类储放，确保商品的安全和整洁。
第五章商品的陈列管理1. 商品管理部门应根据商品的性质和销售需求，合理确定商品的陈列位置和陈列方式。
2. 商品管理部门应定期对商品陈列进行调整，确保商品陈列的新颖和吸引力。
3. 商品管理部门应根据商品的销售情况和季节变化，合理确定商品的陈列方案和促销活动。
第六章商品的定价管理1. 商品管理部门应根据商品的成本、市场需求和竞争对手的定价情况，合理确定商品的定价。
2. 商品管理部门应定期对商品的定价进行调整，确保商品具有竞争力和市场吸引力。
3. 商品管理部门应对特价商品和促销商品进行定价，确保商品的零售价格具有吸引力和竞争优势。
第七章商品的促销管理1. 商品管理部门应根据门店促销策略和销售需求，制定合理的促销方案和促销活动。
零售门店管理三要素
零售门店管理三要素2013-06-03作为一店之长，首先要明确自身管理职责，从大的方面可以分为三块管理内容，商品管理（货品管理）、店务管理、店员管理（绩效管理）。
很多店长因其是店员出身，缺少企业管理经验，再提升到店长职位后没有明确自身职责，更多的是在重复以前的销售工作。
也有一些人简单的认为店长就是管人，主观偏离公司管理制度，使法制偏向于人治，从而造成更多管理问题及矛盾。
综上所述，管理岗位的岗位职责必须明晰，企业中层管理者必须具备相应素质。
中国企业的问题一般不是存在于基层员工，而是管理者身上。
供货、商品管理要放到第一位。
零售店做的就是商品的销售，首先谈一下管理职责，库存、销售、美陈等方面管理因公司经营多年，在商品管理环节已经积累了很丰富的经验，我就不做过多的阐述。
重点说明店务管理和店员管理。
店务管理，顾名思义是对经营场所内行政后勤相关的管理工作。
行政后勤管理工作涉及层面较广，对内做好后勤工作，遵循公司各部门相应制度，急时做到办公物品申购、保管、维修等工作以维持正常店面运作。
对外要和承租方、相关管理部门做好协调沟通工作，及时准确将信息反馈公司，并对突发事件做出准确性相应处理。
相对于商品管理和店务管理店员管理应该是最复杂也是最困难的管理内容。
店员管理也可以称为员工绩效管理，其管理过程分为，制度制订、培训、执行、监管、评测、奖惩六个环节。
中层管理岗位店长的管理过程集中在培训、执行、监管、评测四方面，而制度制订及员工奖惩是公司层面管理内容。
制度制订，应根据行业、企业双重标准来制定，制度不是为了有制度而制定制度，而是一部公司内部法律，是行为准则。
很多企业制定制度比较空洞对管理细节描述最终导致有法不依执法不严。
使之操作困难，在后面的执行上就缺乏立足点，模糊，例如，每日开店前要召开早会。
这样的制度有没有是没有区别的，应该规定：每日分钟召开早会，会议由店长或领班主持，早会内容由员工点名、重要15正式营业前分钟左右。
门店商品管理制度
门店商品管理制度门店商品管理制度一、门店商品管理的目标为了确保门店商品的管理规范和有序，提高门店营运效益，制定门店商品管理制度。
该制度的目标是：合理规划商品库存，确保商品陈列的有序和整洁，提供优质的商品和服务，保障顾客的购物体验，提升门店的形象和竞争力。
二、商品库存管理1. 定期进行商品盘点，并建立合理的库存预警机制，确保库存数量充足且不过度累积。
2. 根据商品的销售状况，及时补充和调整库存，确保热销商品的供应充足。
3. 制定进货计划，根据需求和销售情况进行合理的补货。
三、商品陈列管理1. 根据商品特点和销售情况，合理安排商品的陈列位置和陈列方式，确保商品能够充分展示和吸引顾客。
2. 定期对门店陈列进行整理和清理，保持商品陈列的整洁和有序。
3. 根据季节和节日变化，调整商品陈列并做好相应的宣传。
四、商品质量管理1. 严格把关商品质量，确保所售商品符合国家和行业的质量标准。
2. 定期对商品进行检查和抽样测试，确保商品质量良好。
3. 接受顾客的退换货申请，并根据公司的规定进行处理。
五、商品价格管理1. 根据市场需求和竞争情况，合理定价商品，确保商品的竞争力和盈利能力。
2. 严禁搞虚假促销和价格欺诈行为，保护顾客的权益和利益。
3. 定期对商品的价格进行调整和评估，及时反馈和报告给上级。
六、商品销售管理1. 对门店销售人员进行培训和考核，提高销售技巧和服务水平。
2. 建立销售目标和考核机制，促进销售人员的积极性和责任感。
3. 对销售数据进行统计和分析，及时了解销售情况和顾客需求，为销售策略提供依据。
七、门店防损管理1. 建立门店防损机制，安装监控设备，监控门店内部和外部的安全情况。
2. 对员工进行防损教育和培训，提高员工的安全意识和防范能力。
3. 对门店的商品进行防损措施，如安装防盗标签和监控器等。
八、门店商品管理的责任和义务1. 门店经理负责门店的商品管理工作，并定期对此进行总结和反馈。
2. 门店所有员工都有义务严格遵守门店商品管理制度，并积极参与商品管理工作。
教你怎样做好门店商品管理
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载教你怎样做好门店商品管理地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容教你如何做好门店商品管理进入2010年零售行业在中国已经有10多年洗礼,风风雨雨、坎坎坷坷、一路上有着太多的牺牲和前者指挥的贡献，而今大多数驻店指挥官又犯着很早以前的一个错。
就是越经营流失越多顾客？这是为什么？我从中分析到了，市场变动商品变动人也跟着变动。
就是因为没有及时的掌握好这一点问题所以让多数门店遭受了流失之错。
如何做好商品品类管理是每一个超市都面临的一道难题。
我们经过十年的不懈努力，发现了品类管理的难点所在，并针对难点创立了消费者购物需求点理论，从而在根本上科学的、量化的使这一难题得到了有效解决。
今天和大家一起分析这个案例，希望能对大家有用！！一、品类管理难在哪里我们通过调查发现，超市商品分类存在先天不足。
超市商品通常按四级分类：大类、中类、小类和单品。
全国超市经营的单品约有70万个，被分为9个大类，87个中类，462个小类，平均一个大类管辖9.7个中类，一个中类管辖5.3个小类，而一个小类却要管辖1515个单品。
因此我们认为，在小类与单品之间存在着分类上的断层，这是商品天然分类上存在的不足，也是品类管理的难点所在。
要破解品类管理的难题，必须在小类与单品之间人为地补充中层分类。
二、消费者购物需求点是最优的中层分类我们经过研究，创立了消费者购物需求点理论。
这种理论可以有效的帮助人们在小类和单品之间设置中层分类(来自： HYPERLINK"/" \t "_blank" 业务员网 :)，从而很好的解决品类管理难题。
按照这种理论，我们可以把消费者对一个商品小类（如方便面）的购物需求分解为若干个需求点，每一个需求点代表消费者的一种购物需求，并把需求点作为小类与单品之间的中层分类，从而在小类与单品之间架设一道桥梁，理清不同单品之间的关系，使每一个单品按照它的使用价值以及其它属性，归入一个小组（即需求点）。
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零售门店的商品管理系列之三淘汰商品，说简单了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件简单的事情，在实际工作中，零售商经常遇到一些问题，其中包括：？1、跨品类删除商品是中小零售企业常犯的错误。
？对于有些小型的门店，门店管理者习惯将所有商品的前几名和后几名进行分析，这种全品类下的分析不仅没有可比性，甚至难以判断什么是滞销商品什么是畅销品？难道便利店中食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？难道某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？跨品类的商品对比是没有意义的，所有商品的淘汰必须是在一个品类的下进行对比。
？2、如何面对删除某个淘汰商品就是删除品类的情况？跟上个问题一样，这种问题是一些习惯了“跨”品类分析的管理者常遇到的。
他们在删除某些单品后，回头发现整个品类都消失了，因此产生上述疑问。
正像程莉所说的那样：我们要习惯用品类定位和品类角色的设定去考核品类，如果该种商品有潜质（如：成为形象品），那么你可以思考该品类/单品的一些突破口，通过其他方式来赢得出其不意的胜利。
？3、淘汰品类的处理办法？有些门店不经过分析，贸然就将整个品类的商品拿掉，这是不正确的。
我们在进行淘汰商品的过程中，首先应当是做的就是对品类结构进行再次认定和调整，然后变更门店的品类计划。
？例如：由于某品类商品在整个消费品市场份额在不断下滑，同时在该门店内的销售也长期徘徊在比较低的数量和利润水平上。
门店需要经过全方位考评和消费者购物篮分析（Market-basketanalysis）才能决定：是否该品类对于消费者的吸引力在不断减少，是否整个品类的商品正在逐步退出市场。
然后，再决定是否删除品类。
？此时，该品类下的商品可能面临全部被淘汰掉。
其中包括该品类的品类首领（categorycaptain），这种商品的销售曾经是门店的畅销商品，但是现在正在不断的没落，销售不见太多好转。
但这不影响淘汰整个品类的决定。
？其次是有些面临淘汰的品类中的商品经过商品定位、包装、形象、价格等多方面的调整后，获得了销售的新生。
这种情况通常是已经脱离了原有的品类的定义和判定，所以此时的新商品应该重新划分品类，不应当属于原先的经营品类。
？4、关注滞销商品的销售拉动能力？在《销售与市场·中国商贸》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，讲述的就是中小型超市面对来自外界的市场竞争，不断追求企业的经营利润，将一些非重点品类进行逐一删除，结果删除这些陪衬性质的商品的同时，也影响了顾客的关联性的购物和企业最终追求经营利润的目标，不断陷入了死亡的陷阱。
？所以进行消费者的购物篮分析是极端必要的——必须从顾客“买了什么，又买了什么”中，了解这些品类的拉动性和关联性。
要注意：对于品类和商品的调整，零售企业不应当简单的只是从商品的构成表、利润贡献度角度去分析，同时还要根据门店的目标消费者的购物习惯和购物行为，否则，即使是大型综合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。
？5、是否应当从销售数据中排除某次团购商品的大金额销售信息呢？在分析某种商品是否是“滞销”时，总要分析它的销售数据。
那么，是否在销售数据中保留超出平时销售很多倍的特殊销售事件？例如某个商品在1～30日的销售数量为3个，而在31日商品的销售数量为100个，这个数据如果参与数据分析，那么下周就会订货数字就会产生巨大的差异。
门店的库存数量是为了保证正常的商品销售情况，不是为了某一次的突发销售事件而在囤积商品。
因此，对于零售门店的大型团构销售是绝对不能参与商品的经营分析中。
？当然，当前大部分的零售软件都会将这种异常数字予以排除在外，因为这种情况的数据保留并参与销售分析，容易产生巨大的分析差异，不符合门店的实际销售情况。
？有些零售企业对于团购销售的商品，并不是在前台收款机的POS上进行收款结算，而是统一由门店的客户服务部或者团购服务部门进行相关的服务，并将其团购脱离正常的数据类型进行销售统计。
因此也使团购数据不会出现在“滞销”判断中。
？6、是否为了某个固定购买某个滞销商品的大客户而保留商品位置呢？在零售企业的门店中，有些时候，会遇到这样一个尴尬的局面：该种商品的正常销售不是很好，一直是处于淘汰的边缘，但是有一个固定的大客户会定期对其购买。
？基于这种情况，门店应当从三个方面进行分析解决：？其一，从商品的自身角度发现销售潜力，这个商品是否具有可扩大销售的特点，能否吸引更多的消费者购买是否能够通过销售该种商品拉动其他商品的销售？其二，从消费者的角度出发，这种商品能够满足消费者的哪些需求门店内是否有可替代的商品？其三，该集团客户的消费能力是多少门店能否通过该种商品获得一定的利益？在通过上述的评估之后，如果通过商品的分析找出改变商品销售的突破点，那么这是最好的现象。
如果不成功，门店通过介绍比较畅销的可替代品改变消费者的消费习惯，从而达到平稳调整商品品类结构的目的。
？下策就只有合理评估消费者的消费能力和绩效，选择是否放弃该客户。
如果门店需要继续服务该客户，那么可以通过了解客户的需求情况，根据客户的周期性需求规律，直接由配送中心（如果是厂商发货，容易影响到零售终端的利益）发货到客户办公地址进行验收，这样既不影响门店的单位销售业绩，也能够保住这个重要的零售客户。
？贴块：针对大型消费客户的RFM模式分析？在评估和判断该客户的购买绩效时，我们可以参考RFM模式。
R （Recency）表示客户最近一次购买的时间有多远，F（Frequency）表示客户在最近一段时间内购买的次数，M（Monetary）表示客户在最近一段时间内购买的金额。
？最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是什么时候来店里、在你的超市买牛奶最近的一次是什么时候。
？最近才买你的商品、服务或是光顾你商店的消费者，是最有可能再向你购买东西的顾客。
再则，要吸引一个半个月前才上门的顾客购买，比吸引一个半年多以前来过的顾客要容易得多。
这里所蕴涵的营销哲学就是——与顾客建立长期的关系而不仅是卖东西，会让顾客持续保持往来，并赢得他们的忠诚度。
？消费频率是顾客在限定的期间内所购买的次数。
我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。
如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。
增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处获取了市场占有率，由别人的手中赚取营业额。
？消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以验证“帕雷托法则”——公司80％的收入来自20％的顾客。
如果你的预算不多，那你就可以考虑瞄准其中一些重点的消费客户。
？RFM是测算消费者价值最重要也是最容易的方法，我们可以尝试去使用这个指标综合考评我们的重点消费客户——如果该客户很久都已不来，且最近频率越来越低，即使来了购买量也不大，则可认为本店商品结构不适合该客户，可以舍弃“滞销品”。
？7、根据经营业态合理安排商品品类，不要删除某些商品的备选方案。
？在某零售商以前一直销售中档价位的家用面包机，后来他又增加了一种价格比原面包机价格高出50%的新面包机，而这种新的面包机除了比原来的面包机更大以外，其他属性都一样。
结果，新面包机并没有卖出几台，但原面包机的销量却几乎翻了一番。
这一现象说明了什么呢？改变可供消费者选择的商品品类是可以对消费者的购买行为产生一定的影响。
新面包机对原面包机销量的影响表明，如果给消费者提供一种比原来商品更差的商品，就可以提高原有商品的销量。
这主要是因为消费者很难孤立地评价某一商品的价值——他总是需要一个参照物。
？如果零售商在设计备选品时，使其中某一商品明显优于其他商品，消费者购买较优商品的可能性会提高；如果在备选系列加入一个和目标商品相比更差的商品，而且该商品与备选系列中的其他商品没有关系，就可以提高目标商品的销量。
？针对上述的备选商品的分析，在实际操作中应当注意什么呢当在该品类下仅仅有一个单品，即该品类的货架上只有一个商品可以供顾客选择的时候是比较危险的。
备选商品没有产品特色，没有销售业绩，这些条件看上去简直是天生“滞销胚”，是否应该马上删除不是，在你删除该备选商品的时候，必须要引入一个新的单品来弥补备选商品的位置，否则将会影响该品类商品的整体销售绩效——那就不如先留着。
？贴块：删除以后做什么？备选商品的删除问题引发了我们对于删除滞销商品后的商品结构的调整问题。
可能我们都知道什么时候应该删除商品了，但是却不知道删除商品之后应该怎么做呢一般实践中可以考虑三种选择：？删除滞销商品后，不做出品类的其他调整，而是引入了新的品类。
因为他们认为删除这种商品就是在调整商品结构，删除单品后，既不会影响品类的总体销售又不会影响消费者的正常购物，这样是可以的。
而同时，零售门店发现了新的商品经营的空白点，于是决定引入新的商品进行销售。
？删除滞销商品后，引入一个新的替代商品，但是品牌不一样了。
因为消费者还需要这类型的商品，只是在某些因素上令顾客不满意。
？删除滞销商品后，引入新的定位商品。
例如某个门店经过消费者购物行为分析发现，门店所经营的商品单品大都是在10元以下的巧克力，这一部分的商品定位相互交织，冲突很大，而在10～15元档次的巧克力商品是门店的经营空白，而这一部分的商品又存在一定的销售空间，所以需要在10元以下的巧克力品种中删除某些单品，引入一些稍高价位的巧克力品种来扩大门店的商品价格带，满足尽量多的消费者购买。
？8、怎样看待重点品类中的滞销商品？在零售门店中，有些品类被设定为重点经营的销售品类，但是对于这个品类下的滞销商品应当如何处理呢？作为重点获得销售额或者销售利润的品类，所面对的压力是非常大的。
所以在这种品类下的商品表现不佳，将会带来的影响也是非常巨大的。
重点品类的销售变动可能将会影响整个门店的销售绩效。
所以对于这部分的滞销商品一定要进行谨慎合理的判断，不要因小失大——如果竞争店有货，而该滞销品又常出现在“购物篮”的搭配中，就不应删。
？9、销售下降幅度很大的商品，是否一定是滞销商品呢？不一定，销售起伏比较大，往往是由于该种商品具有季节性。
但零售商很有可能对于季节性产品管理不到位，结果到了第二年，根据销售数据却把该商品给删除了。
？对于季节性商品管理，我们可以在商品的基本属性中进行标注，在商品的物流属性中限定其订货的月份。
由于其在基本属性中的标注就可以在非季节的时候，将季节性商品排除在日常经营的商品之外，当进入其销售月度的时候，季节性商品再次出现。
这样就可以避免季节性商品的管理麻烦。
？10、怎样看待已经退市的商品？有些商品原本销售业绩不错，但是因为制造商或者供应商的问题，其经营的商品正在逐步退出市场，销售绩效正在不断下滑。
面对这种情况，零售商所能做的方法是一方面协调厂商关系看是否能够再次提升该种商品的销售业绩，另一种方法就是寻找新的商品引入或者在所经营的商品中培养新的可替代的力量，让其他商品补充该种商品的销售地位，减少因为厂商的退市而带来的影响。