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银行收单业务营销策划方案一、项目背景和市场分析在现代商业社会中，随着电子支付的发展，越来越多的消费者开始使用信用卡、借记卡等电子支付工具进行消费。
而银行收单业务就是为商户提供刷卡支付服务的一种业务形式。
随着社会经济的不断发展，银行收单市场潜力巨大，但由于市场竞争激烈，如何制定有效的营销策划方案成为银行收单业务发展的关键。
1.1 项目背景银行收单业务作为一项金融服务业务，对于商户来说具有重要的意义。
通过提供刷卡支付服务，商户可以吸引更多的消费者，提高销售额，并且提升了支付安全性，降低了现金交易带来的风险。
目前，我行的收单业务仍处于起步阶段，需要制定一套有效的营销策划方案来拓展市场，提升业务规模。
1.2 市场分析银行收单市场在我国仍然存在较大的发展空间。
根据统计数据显示，我国的信用卡消费市场规模逐年增长，且信用卡持卡人数量呈现逐年增加的趋势。
同时，随着移动支付和互联网技术的不断发展，越来越多的消费者开始使用手机等智能设备进行电子支付，这也给银行收单业务带来了更多的机会。
目前，银行收单市场的主要竞争对手包括其他商业银行、第三方支付机构以及综合性银行等。
其中，第三方支付机构凭借其灵活、便捷的特点在市场上占据了一定的份额。
因此，要想在银行收单市场中取得优势地位，我们需要制定一套切实可行的营销策划方案。
二、目标市场和目标群体分析银行收单业务的客户主要包括商户和消费者两个群体。
商户是银行收单业务的直接用户，而消费者则是间接用户。
2.1 目标市场分析由于我行的收单业务尚处于起步阶段，因此我们的目标市场主要集中在中小型商户。
这类商户通常需要提供刷卡支付服务来满足消费者的多元化需求，但由于规模较小，往往选择合作伙伴时更加注重成本效益。
因此，我们应该选择目标市场时注重中小型商户。
2.2 目标群体分析商户群体中，我们应重点关注以下目标群体：a) 餐饮行业：餐厅、快餐店、咖啡厅等；b) 零售行业：超市、便利店、百货商场等；c) 服务行业：美容美发、健身房、酒店等；d) 娱乐行业：影院、酒吧、KTV等。
商户收单业务存在的问题及对策发表时间：2013-08-26T15:27:15.187Z 来源：《中国商界》2013年第8期供稿作者：万晓东[导读] 经过各收单机构的努力，银行卡受理市场规模逐年扩大，但是存在商户及机具分布不均衡的问题。
万晓东/中国海洋大学【摘要】随着银行卡产业的不断发展，受利益驱动，作为银行卡体系运作终端环节，银行卡受理环境最重要的组成部分-POS收单业务，由于受各种因素影响，收单业务中的风险盲点也不断凸显出来，需要各家银行在扩大业务发展的同时，做好市场调研，通过分析研找准风险防控方向，提高风险防范能力，以不断优化完善银行卡收单受理环境，作者从实际工作出发，结合当地收单市场环境，剖析了收单业务中存在的问题，并提出了风险防范措施。
【关键词】银行卡；收单业务；问题；对策经过近30年的发展，我国银行卡业务逐步发展成为一项十分重要的产业，与民生、经济社会息息相关，取得了举世瞩目的成绩，并形成了鲜明的特色。
如今银行卡已经成为居民个人使用最频繁的非现金支付工具，但是随着银行卡产业的快速发展，作为银行卡体系运作终端环节，银行卡受理环境最重要组成部分POS收单业务，由于受相关行业规范及法律制度滞后以及银行卡产业面临的新形势影响，一些新问题不断涌现。
笔者结合实际工作，对银行卡收单业务存在的问题和防范措施作简要分析。
一、商户收单业务存在的问题和不足自2002年中国银联在临沂市设立了办事处，并布放了联网通用的第一台POS设备以来，经过11年的快速发展，临沂市银行卡收单受理市场逐步完善，截至2012年末，全市各家银行共安装POS机35618台，发展商户18397户，各家金融机构对特约商户的争夺越演越烈，在业务快速发展的同时我们也注意到，临沂市的银行卡收单市场发展尚不理想，仍然存在诸多问题。
（一）商户准入管理不严在银行卡受理环境逐步优化和银行卡收单市场利润增加的情况下，部分收单机构的注意力转向了收单市场。
我国中小商户银行卡受理的现状与问题摘要：本文介绍了中小商户银行卡受理现状、中小商户受理市场发展面临的主要问题，分析现有中小商户收单模式的利弊。
关键词：中小商户银行卡商户手续费银联随着银行卡支付在我国的快速发展和普及，目前我国银行卡消费支付在零售支付中的占比已经达到38.6%[1]，尚未受理银行卡的商户主要是中小商户以及县域以下地区的大中型商户。
向中小商户普及银行卡支付对于深入发展银行卡具有重要意义。
受制于中小商户收单业务的收益率较低、中小商户受理银行卡的积极性不高等因素，我国中小商户受理银行卡的比例还比较低，本文着重分析中小商户受理银行卡中存在的问题和现行发展模式。
一、中小商户银行卡受理现状关于中小商户的界定各方一直存在很大的争议。
本论文以可操作性和完整性为原则，将中小商户定义为月刷卡交易额不超过10万元的商户，包括已受理银行卡和未受理银行卡的全部中小商户。
2012年二季度末境内全部联网商户数为388万户，其中中小商户约有234万户，约占已受理银行卡的全部商户数的60% 。
但从全国范围来看，根据第二次全国经济普查测算，2009年初我国中小商户总计约为2，495万户，已受理银行卡的中小商户仅占全国中小商户数的9.38%，还有很大的市场发展空间。
从行业分布来看，已受理银行卡的中小商户主要分布在批发市场（32.60%）、成衣店（15.09%）、百货（4.46%）、餐饮（3.97%）、超市（1.83%）、宾馆（1.73%）和其他行业。
从区域分布来看，已受理银行卡的中小商户主要位于广东（11.28%）、浙江（8.74%）、江苏（5.64%）、北京（5.35%）、青岛（4.79%）等沿海和发达城市，而对于广大中西部地区的中小商户，市场发展相对落后。
二、中小商户受理银行卡面临的主要问题中小商户受理市场面临的主要问题是发展动力不足。
一方面收单机构拓展中小商户的意愿不强，另一方面中小商户受理银行卡的积极性较低。
（一）收单机构发展中小商户的收益率低导致商业利益难以保障现阶段我国的收单主体可以分为三类：商业银行个金部、信用卡中心和银联商务等专业化收单机构。
2009年12期金卡工程・经济与法NO.12,2009261论银行卡收单业务风险管理□诸劼（招商银行总行信用卡中心风险管理部上海市200122）摘要：本文首先对银行卡收单业务进行了介绍，然后分析了银行卡收单业务所面临的主要风险，最后对完善银行卡收单业务风险管理提出了一些对策。
关键词：银行卡收单业务风险管理商业银行可以通过控制外汇衍生品的头寸来控制汇率风险，使外汇衍生品的方向与外汇资产负债风险因素相反，规模相等，从而在汇价变动时，利用表外项目（主要指外汇衍生品）的盈利抵补表内项目（外汇资产和负债）的损失。
这是一种利用金融工程理论进行风险管理的方法，被广泛应用于目前商业银行汇率风险管理之中。
其具体操作是商业银行通过外汇市场上的金融衍生工具来对外汇风险敞口进行套期保值。
（1）利用远期外汇合约进行汇率风险管理远期外汇合约是合约双方约定将来某一天或某一期限内，以事先约定的汇率买入或卖出一定数量外汇的协议。
一般而言，银行进行远期外汇交易的目的是为了对即期外汇风险敞口进行保值，通过签订远期合约，将外汇风险转移出去。
如果商业银行即期外汇头寸为多头，便可在市场上卖出与多头金额相等的远期外汇若为空头，则可买进与空头金额相等的远期外汇。
例如，某商业银行发放了一个月起的外汇贷款1000万美元，为了规避由汇率波动带来的汇率风险，商业银行可以买出与贷款金额相等、到期为1个月的远期外汇。
通过远期外汇交易，商业银行在受险时间开始时就将远期汇率作为不同货币进行相互兑换的依据，使未来实际收益或实际成本由不确定因素转化为可通过远期汇率把握的确定因素，最终达到控制汇率风险的目的。
（2）利用掉期外汇交易进行汇率风险管理2007年8月31日，央行公布了《中国人民银行关于在银行间外汇市场开办人民币外汇货币掉期业务有关问题的通知》，首次提出银行间开办人民币外汇掉期业务，人民币外汇货币掉期是指在约定期限内交换约定数量人民币与外币本金，同时定期交换两种货币利息的交易协议。
POS收单业务POS收单业务，作为银行卡体系运作终端环节、也是银行卡受理环境最重要的组成部分，一直是业界关注的问题。
尽管随着银行卡业的发展，POS收单环境有了较大改善，但收单市场发展尚不理想。
一、发展POS收单业务至关重要银行卡POS收单业务就是签约银行(或机构)向商户提供的本外币的资金结算服务。
主要由6种业务类型组成，分别是收单交易处理、商户发展与培训、软件开发与维护、系统集成、机具安装与维护、机具销售与租赁。
其中，前两项是收单的核心业务，收单交易处理是基于收单机构的IT系统平台，为发卡机构与商户提供授权、交易获取、清算、退单、交易信息管理等服务；而不断拓展商户规模，将会使得收单机构的网络产生边际效益。
收单业务与发卡业务协调发展对于银行卡体系健康运行有着及其重要的意义。
1.POS收单业务是整个银行卡业务的基础在银行卡产业的价值链中，持卡人是银行卡的最终使用者，是银行卡存在的根据，也是整个银行卡产业赖以产生利润的主要来源。
持卡人通过使用银行卡而获得各种便利，并为此支付费用。
而发展收单业务就是为持卡人提供使用银行卡的环境并提高使用银行卡的便利程度，因此收单业务是整个银行卡体系运行必不可少的基础。
2.促进银行卡使用，增加收入及盈利一方面，银行卡只有“活”起来，产生交易，才能带来收益。
发展收单业务，改善银行卡受理环境，拉动消费，能够促进银行卡交易的快速增长，从而带来产生收入的可能性。
另一方面，收单业务通过为商户提供资金结算服务本身也能带来收入，是银行卡收入的主要来源之一。
3.通过交叉营销和增值服务，提高持卡人满意度和忠诚度发展收单业务，通过与特约商户的合作、交叉营销，为持卡人提供优惠或额外增值服务，是提高持卡人的满意度和忠诚度，打造银行卡核心竞争力的有力手段。
此外，发展POS收单业务还能为进入新的市场类型提供渠道，能为对公结算业务、信用卡业务做好市场准备，并为个人贷款、消费信贷等业务奠定基础。
二、国外POS收单市场发展情况各国银行卡收单市场经过50年多年的发展，大致形成两种业务发展模式。
银行卡收单自查报告（共6篇）xx年银行卡刷卡手续费定价机制政策的落地，一定程度上缓解了收单市场套码乱象，促使收单机构将发展重心从监管套利向提升服务质量转变，进一步释放了银行卡产业的创新活力，给产业发展带来新的机遇。
与此同时，收单市场依然存在许多不容忽视的问题和风险，比如小微商户准入标准不统一带来的公平缺失.包括聚合支付在内的创新支付业务的价格机制有待理顺等。
为了解会员单位在业务经营中存在的困难和问题，支付清算协会通过对37家代表性会员单位包括21家银行和16家非银行支付机构的书面调研，对我国收单市场基本情况以及会员单位反馈的主要问题进行了摸底。
银行卡收单市场发展概况一银行卡受理环境不断完善随着受理成本的降低和市场推广力度的加强，受理商户数量持续快速增长，受理环境不断完善。
截至xx年底，银行卡跨行支付系统联网特约商户2067.20万户，同比增加23.78，较上年末新增397.20万户;POS终端2453.50万台，同比增加7.51，较上年末新增171.40万台;ATM终端92.42万台，同比增长6.63，较上年末新增5.75万台。
二收单机构积极布局聚合支付业务受成本低廉.客户需求等多种因素驱动，商业银行.支付机构等加紧在聚合支付业务方面的布局。
调研的36家1收单机构中，21家会员单位58通过自身技术研发或与聚合技术服务商合作已经开展了聚合支付业务;4家会员单位11正在推进聚合支付业务，11家会员单位31尚未开展聚合支付业务。
聚合支付业务从形式上看主要有两种形式，第一种形式体现为商户布放智能POS，即融合了扫码.刷卡.云闪付.指纹支付.声波支付等支付方式中的两种以上的POS机.PAD或其他智能终端;第二种形式体现为条码台牌，即通过在特约商户收银台或餐桌等位置张贴.布放二维码，支持微信.支付宝.银行等不同机构的客户通过扫二维码完成支付。
从背后业务实质来看，聚合支付业务则是收单机构依托银行.非银行支付机构或清算组织，借助以上各方的支付通道与清结算能力，利用自身的技术与服务集成能力，将一个以上的银行.非银行支付机构或清算组织的支付服务整合到一起，为商户提供包括“支付通道整合服务”.“集合对账服务”.“差错处理服务”.“技术对接服务”.“会员账户服务”.“运行维护服务”.“终端提供与维护”等服务，减少商户接入.维护支付结算服务的成本支出，提高商户支付结算系统运行效率，获取增值收益。
收单机构 目前，国际银行卡市场的收单机构主要有两类：一是银行，二是专业收单机构。从上个世纪九十年代以来，随着网络规模化和集中化的发展，收单市场在专业化服务日益细分的条件下经历了大规模的整合与集中。目前美国和欧洲市场最大的收单机构都是FDC或者是FDC控制的企业（FDMS）。 国际上银行卡收单业务的收益通常包括扣率收和非扣率收入。扣率收入是商户根据毛利润额按一定比率付给收单机构的佣金；非扣率收入指除扣率收入以外的交易费、对账单手续费、退单手续费、追加罚款费等等。其中扣率收入将会按比例提成给发卡机构和银行卡组织，而收单机构更多的收入是依靠非扣率收入
商户收单行业结构的变革 当支付卡首次出现在市场的时候，银行同时充当了发卡机构和收单机构两方面的角色。由于那些给持卡人发行信用卡的银行简单地将商户支付受理功能看做使他们传统商业存款业务，因此这种模式在当时的历史背景下相对较为直接。然而，在20世纪80年代，收单行业发生了迅速而重大的变化。曾经熟悉的银行发卡收单一体化的模式结构已迅速转变为两种相分离的业务领域，且非银行机构在其中起到至关重要的作用。
在市场发展的初期，信用卡交易主要通过银行系统处理交易，虽然也使用纸质签购单，但与传统银行支票存款已有所区别。其后，在20世纪80年代，销售点电子终端的出现改变了支付处理环境，并刺激收单行业的机构发生了根本性的变化。电子终端和非银行机构的出现是刺激行业整合的主要因素。随着电子终端的出现，纸基的商户收单业务转变为高科技，数据密集型的行业。在很多案例中，不具备技术或规模的银行开始退出这个市场，而非银行处理商逐步接替了商户收单的许多功能。1989年至2004年，约有50家商业银行退出收单行业，且有5家非银行处理商进入这个舞台，并成为行业中重要的从业者。第一资讯（ＦＤＣ）和Heartland支付系统公司（Heartland Payment System）是当时进入收单行业的显著案例，目前他们都在VISA和万事达的网络中，代表他们的银行合作伙伴或赞助商处理超过十亿的电子交易。
FDC进入与银行联盟的市场可追述至1993年，富国银行（Wells Fargo）在信用卡运营方面开始寻求标新立异的商户处理能力，并通过与CES控股公司及其商户信用卡处理商分支机构Card Establishment Service（CES）结成联盟关系来获取交易处理的专业技能。不久以后，正是看中了行业纵向整合的机会，FDC收购了CES，该交易使FDC和富国银行建立起合作伙伴关系，并成为FDC首例与银行合作伙伴建立合资商户收单的成功项目。FDC不断发展，成为收单行业中占主导地位的领导者。在FDC提供交易处理技术和业务规模的同时，这些合作银行也增大了他们的商户客户基础，并借此机会进入了支付网络，他们共同建立了战略性的合资公司，为双方的发展都带来价值。同时，在收单行业中的其他银行被迫寻找一种路径，在新规模经济中增加交易量，开发同样的的合作伙伴关系，或者退出这个行业。
发展的结果即为大量的整合，1989年排名前10位的收单机构处理了美国银行卡交易总量的50%，而到2006年，这些排名前10位的收单机构所处理的银行卡交易量占到美国总量的90%，其余的10%由大量小型的收单机构进行处理而在排名前十位的收单机构中，有三家是非银行机构，即FDC、Global Payments和Heartland Payment Systems。 合作伙伴和联盟关系是收单行业中最普通最常见的组织模型。当这十家收单机构与他们的合作伙伴加总合并之后，五个联盟占到行业份额的97%。FDC与其合作伙伴的市场份额排名第一，占58%。其合作伙伴包括大通支付处理技术公司(Chase Paymentech Solutions)、富国银行商户服务(Wells Fargo Merchant Services)、JP摩根商户收单企业(JPMorganChase’s merchant-acquiring business)、Sun Trust、PNC等。
当非银行机构参与商户收单业务成为主要因素时，一些银行类公司也对增加他们的收单业务重新萌生兴趣。举例来说，2004年美洲银行商户服务在2006年成为第二大收单实体。另外，由美国合众银行(US Bancorp)拥有的全资子公司Nova信息系统，在收购了First Horizon 商户服务公司之后成为单个排名第四，合并排名第五的收单机构。而合并排名第四的是五三银行，排名第五的是Global Payments。 FDC （First Data Corp.,）
全球最大的信用卡第三方处理商，在电子商务及支付服务领域处于领先地位，是全球电子商务和支付服务的领导者，面向全球，为200多万商业网点、1400多家发卡机构及数以亿计的消费者提供服务。我们以FDC为例,就有关问题展开讨论。
FDC与VISA、万事达所做的工作完全不同，VISA和万事达负责的是信用卡的前端交换，以保证一信用卡在组织别的银行中能提出钱来，而提出钱来后费用的结算以及所有的帐户管理，就会由FDC帮助发卡机构来完成了。据FDC称，他们的工作目标是处理全球的每一笔电子支付，从交易的发生直至清算。因此，该公司旗下四大主营业务及对应的子公司分别为：
支付服务：由子公司Western Union（西联）负责。为消费者和商户提供非银行货币转移及支付服务（包括本票、汇票）。 发卡服务：由子公司First Data Resources（FDR）负责。包括国和国际信用卡发卡处理，为发卡金融机构提供全面的信用卡发卡处理服务。 商户服务：由子公司First Data Merchant Services（FDMS）负责。为商户提供信用卡交易处理，包括授权、清算、网络交易处理、担保、催收等服务。 新技术：由子公司eOne Global负责；旨在将Internet深入到业务的各个方面， FDC计划将其传统的脱机业务转向电子业务。eOne Global子公司是为实现该策略而成立的，目的是为了加速发展新兴支付技术。
FDC联盟战略 并购与联盟是支付行业收单领域中参与各方为寻求新的“蓝海”市场而采取的主要战略，正如上篇所提到的FDC是该战略的典型代表，而业界对于FDC的并购策略早已熟知，因此，这一篇主要剖析FDC与银行的联盟战略。FDC通过与美国及其他国家或地区大型银行的联盟，将其商户收单处理业务的触角伸及美国甚至世界的每一个角落。这些联盟关系主要有两种实现形式，包括收入分享安排的合同形式或者通过权益投资和合并会计投资的方式与银行创建合资企业。
联盟战略能为银行和FDC带来双赢的利益。首先，银行愿意通过联盟关系来降低支付处理的成本，更好地服务于商户客户。另一方面，联盟战略能为FDC带来如下的利益：（1）扩大FDC的区域市场、国家市场或者国际市场的覆盖率；（2）联盟机构为商户提供了选择银行合作伙伴的机会与能力；（3）银行合作伙伴通过他们的分支机构网络为FDC提供品牌忠诚度和分销渠道，从而增加商户的留存度；（4）联盟战略能使合作各方从各自的角度满足市场需求并获取各自收益，减少相互间的摩擦。通过对FDC历年年报的分析可知，FDC主要通过两种形式与金融机构建立战略联盟项目关系：即通过签订业务协议建立合作伙伴关系联盟(Partnership)和通过成立合资企业建立权益联盟关系(Alliance)[具体见下表]。
时间 合作伙伴关系联盟（Partnership Alliance） 权益联盟关系（Equity Alliance） 拥有股权权益小于50%，或者收入分享安排的合同形式 拥有股权权益大于等于50%
2002年 全年共有超过24家银行加入了FDC的联盟战略。
3月 与太阳信托银行(Sun Trust)签署了商户服务联盟协议，该协议扩大了与太阳银行的长期关系，旨在加强其在东南部及中大西洋地区的市场地位，主要专注于前端授权和信息捕获业务。
7月 在与美国亨廷顿银行(Huntington Bank[1])建立的Huntington商户服务公司中占有50%的所有权权益，以此获得10年期的商户推荐协议。
8月 与美国瓦乔维亚银行[2] (Wachovia Corporation)建立的商户服务公司中获得了剩余的50%权益。
9月 通过向与富国银行建立的古国商户服务公司中注入来自于其统一商户服务组合的非银行联盟商户资源，而获取了额外的所有权权益。另外，该联盟进行了重组，使得FDC在其中获得了管理控制权。
11月 国际：与苏格兰哈利法克斯银行(the Halifax Bank of Scotland)建立了合同联盟关系，在此联盟下，FDC能处理该行的商户交易，并从中获得大部分的处理收入。 通过与第一银行(Bank One)共同拥有的作为联盟一部分的Paymentech，实现对加拿大丰业银行(Bank of Nova Scotia)的加拿大商户服务按股权比例增加投资额度4190万美元。 2003年 无具体数据 国际：与加拿大丰业银行（Bank of Nova Scotia）签署协议以实现为加勒比海和中美地区提供信用卡受理服务。
2004年 2004年底，共有超过40家银行加入了FDC的联盟战略，其中全年新增9家。
7月 JP摩根大通（部分拥有与FDC的大通商户服务联盟）与第一银行（部分拥有与FDC的Paymentech联盟）进行了合并。FDC与这个合并后的银行针对重组这些联盟进行了商谈。 国际：通过其在希腊的分支机构First Data Hellas[3]与希腊第二大私有商业银行Alpha银行建立了10年的联盟关系。Alpha银行是VISA在希腊的主要发卡机构和美运在希腊的唯一发卡机构。 与美国永丰银行（Sovereign Bank）建立了联盟关系。
第三季度 为推广借记卡，与美洲银行(Bank of America)签订了一系列联盟协议。
2005年 2005年底，共有超过60家银行加入了FDC的联盟战略，其中全年新增19家。
8月 通过购买澳洲BankWest部分资产，FDC与其建立联盟关系从而实现对BankWest银行借记卡、信用卡和其他形式的电子支付的全方位收单服务的提供。
10月 FDC与JP摩根大通签署了协议整合大通商户服务联盟和Paymentech，整合后的联盟名称为Chase Paymentech Solutions，简称为CPS。
11月 通过收购花旗集团支付服务公司，FDC与花旗银行建立商户服务战略联盟。花旗集团支付服务公司向约15000个商户提供信用卡和借记卡支付处理服务。
12月 向PNC金融服务集团出售了PNC商户服务联盟20%（占FDC所拥有权益的33%）的权益。协议完成后，FDC拥有联盟40%的权益，改为权益会计法核算。
