商铺销售基础知识培训.共46页文档

商铺销售培训
怎样快速建立亲切感？
学会选择有效的话题:
什么样的话题才是有效话题?
顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系;
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二、逼定的界定
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逼定的界定
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思考： 进入逼定环节的条件是什么？
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9.期限抑制法
销售人员可以利用或 制造借口，或以某些 原因临时制造有效期 让对方降低期望值， 让其只能在我方方案 范围所定的期限内做 出决定。
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10.欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的 戒备心理，在热情的服务 中不要摆出志在必得的成 交欲望，而是抓住对方的 需求心理先摆出相应的条 件，表示出条件不够不强 求的宽松态度，使对方反 而感到不能成交很可惜的 心理，从而主动迎和我方 观点成交。
逼定之前你要做什么准备？
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逼定的界定
进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。
逼定之前你需要做：
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
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我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求 特点， 再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购 买动机转变。
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购买动机
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感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个 性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种 对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。

三、商铺投资价值-投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。-投资的 的在于取得投资回报。-投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资就是具备了这个特征。-1、商铺是一 以房地产形式存在的物化资本-房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值 具有稳定性。-2、商铺具有保值和升值的功能-商辅因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺，市场总是处 有限供应的状态-从而使商铺具有保值和升值的功能。-3、商铺具有良好通用性。-商铺在直接投资时，能生成新的价 一一商业利润-商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商铺具有良好通用性。
二、商铺的分类-从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深-入进行相关研究，更不要说 商铺投资进行专业的剖析。-商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及-大型购物中心等 业房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小-的商铺组成。-尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类 的商铺，其商业环境、运-营特点、投资特点都会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对-商铺的个性化了 ，以及便于后面对其进行研究
4、商铺具有很强的变现能力-由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。-5、商铺还具 很强的融资功能-商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押-品。-理由是：商铺 不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。-商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言， 使用商铺-实物的同时，还可以-用权证作抵押从而获得融资。-因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投 人梦寐以求的向往。
销售商铺基础知识-商业地产基础知识

• 集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或 主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。
• 私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或 主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
• 经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利 的主体资本或主要资本来自于各种不同经
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济成分组成的经济实体，即多种经济成分
三、商铺投资价值
• 投资是投资人为了获得预期的效益，投入 一定量的货币资金而不断转化为资产的全 部活动。
之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中
心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，
首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大街至新宋
门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，
• 5、商铺还具有很强的融资功能
• 商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以 及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。
• 理由是：商铺是不动产，借款人无法转移 财产实物，且保管方便。
• 商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心 资不抵债。对借款人1而3 言，在使用商铺实
四、商铺租金收益和价值升值收 益的影响因素
录
• 六、商铺的投资特点
六、投资回报分析
• 七、商铺投资形式
七、如何引导投资客户购买商铺
• 八、商铺投资比较
八、计算商铺投资收益率的方法
• 九、商铺投资方式
• 十、商铺投资与住宅投资的对比分析
• 十一、产权式商铺的概念
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第一部分 商铺基础知识培训
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一、商铺的概念
•
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日

会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行
研究
4 2019
1、按照开发形式进行分类 商业街商铺 ；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺 ；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字 楼商铺；交通设施商铺； 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开 发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
然导致其差异性的存在。
7 2019
4、按用途分类 零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、按面积规格分类
小型商铺：店铺面积在100平方米以下
中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上
8 2019
6、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益； 对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权 利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资
收益。
6 2019
3、按照商铺的位置形式分类 按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。 铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。 铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商 用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必