国际商务谈判文化差异及谈判风格

正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要
回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜
读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。
3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人 带鲜花作礼物，最好不要包装。
任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格
国际商务谈判文化差异及谈判风格
分组课堂演练国际谈判文化及风格差异 分组课堂演练谈判文化风格差异任务书
2
教学目标 模拟演练 课堂准备 及演练时 间70分 基本规则
谈判文化及风格差异演练练习 任务书，分配角色
谈判风格及文化差异调查报告
包含涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌内容 小组成员分配角色全体参加
教学进程
言行为方式的使用频率呈现一定的差异
性。
2、在不同文化下，相同的非语言符号经常
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
20
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
技巧\频率% 承诺 日本 7 韩国 4 中国 6 俄罗斯 5 德国 7 英国 10 法国 5 加拿大 7 美国 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露 提问 命令 合计
模块一：涉外谈判礼仪六原则和六须知 模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格 模块三：主要国家谈判风格和禁忌
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、不卑不亢，互相尊重
2、平等相待，礼尚往来
3、尚礼好客，客随主便
4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节
5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定
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模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
13
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体
3、尊重老幼，尊重女士
4、通晓习俗，知书达礼
5、小心慎言，不得犯忌
6、保护环境，爱护动物
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1、遵守时间，不得失约

在约会之中，不允许早退。
遵守时间，准时赴约。
万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。
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３、尊重老幼，尊重女士

在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给 女士；

当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相 握；
上下车时、进出电梯，均让妇女先行；

在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士 们，先生们”；
„„.

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４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址
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２、注重形象，仪表得体


注意个人卫生。
举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所 准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大， 讲求倾听的艺术。
Fra Baidu bibliotek

不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意 谈论当事国的内政、外交、宗教问题。

养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以 不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
演练临场表现20分
团体配合整体意识10分 创新性10分
班
组
4
X组
X组
5
商务谈判文化及风格差异调查报告 商务谈判模拟实训演练任务书
6
案例：世界旅行的推销员
一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅
程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务
会谈，他中午想飞往巴黎。
1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、 热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权
与照顾，效果反而不美，„„
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3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪， 让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉， 可表示对客人的体贴和尊重。 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，
2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进 了包里。
3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。
问题：杰克能拿回多少订单呢？
案例：只完成世界旅行的推销员
也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈
判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在
６、保护环境，爱护动物
保护人类的生存环境， 保护地球的自
然环境， 维护公场所的卫生环境。
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模块二： 国际商务谈判文化差异及谈判风格
一、语言及非语言行为差异与国际商 务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为
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一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为
1、在不同语言中，作为信息交流的种种语
自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事
活动，要严格按规章制度办事。
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５、尊重礼俗，求同存异
尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危 及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失 约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不 大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
5
3 3 3 3 0 0 10 41 18 9 100
真实性 反馈1
尽量实际、真实 小组成员反馈 其它小组反馈 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 这次做的不好下次如何做的更好
3
总结 反馈 时间 20分
反馈2 总结 反馈
演练评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 步骤完整20分 内容全面10分 实战性强20分
1
2
3
4
小计
标准4
标准5 标准5 小计
4
7 2 1 1 1 3 15 32 19 8 100
2
1 0 3 5 1 2 13 35 21 13 100
1
2 1 1 0 1 1 10 36 34 7 100
3
4 0 3 1 0 0 11 39 27 7 100
3
5 1 4 2 0 1 9 45 11 12 100
5
6 1 5 0 0 1 13 37 13 9 100