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医药代表的销售技巧与策略医药代表作为药企与医生之间的桥梁，承载着向医生推销药品的重要任务。
他们需要不仅具备丰富的医药知识，还需要掌握有效的销售技巧与策略。
本文将从几个方面介绍医药代表的销售技巧与策略。
首先，医药代表需要建立良好的人际关系。
在与医生沟通交流时，建立信任和友好的关系是非常重要的。
医药代表可以通过主动倾听医生的需求和关注点，了解他们的工作需求，并给予积极的反馈和帮助。
在与医生的日常互动中，医药代表可以与医生交流非工作相关的话题，增进双方的感情，建立更深层次的关系。
其次，医药代表需要充分了解药品特点和市场情况。
只有通过对产品的充分了解，才能够更好地向医生推销药品。
医药代表需要掌握产品的优势、适应症、不良反应等信息，以便能够回答医生的问题并提供专业的建议。
同时，医药代表还需要了解市场情况，包括竞争药品的情况、市场需求的变化等，以便能够根据市场需求制定相应的销售策略。
第三，在向医生推销药品时，医药代表需要运用有效的沟通技巧。
医药代表应该能够清晰地传达药品的特点和优势，以便医生能够更好地理解和接受。
同时，医药代表还需要能够适时地提供临床实例和病例分析，以便能够让医生进一步了解药品的疗效和应用场景。
此外，医药代表还应该培养自己的表达能力和说服力，以便能够争取到医生的支持和合作。
另外，医药代表还需要注意时间管理和销售策略的灵活运用。
时间对于医生来说非常宝贵，医药代表需要合理安排时间，避免给医生带来不必要的打扰。
医药代表还需要根据不同医生的需求和偏好，制定相应的销售策略和方案。
有些医生更注重药品的疗效和安全性，医药代表可以提供相关的临床数据和研究结果；有些医生更注重价格和经济效益，医药代表可以提供产品的成本和效益分析。
最后，医药代表还需要具备良好的团队合作和学习能力。
作为医药代表，他们通常会在一个团队中合作，团队协作和相互学习是非常重要的。
医药代表需要与团队成员分享经验和销售技巧，并积极参与各类培训和学习活动，不断提升自己的专业素养和销售技巧。
医药销售代表知识点医药销售代表是医药行业中的一种职业角色，他们主要负责向医生、药店和其他潜在客户销售药品和医疗设备。
作为一名医药销售代表，了解和掌握相关的知识点对于取得销售成功至关重要。
本文将介绍医药销售代表需要了解的一些重要知识点。
一、医疗行业知识作为一名医药销售代表，了解医疗行业的基本概念、主要机构和常用术语是必要的。
这些知识点包括但不限于医院组织结构、医生职称、药店经营模式、药品注册与批准流程等。
只有对医疗行业的了解才能与客户进行有效的沟通，并获得信任。
二、产品知识医药销售代表需要全面了解所销售的产品信息，包括产品特点、适应症、剂型规格、使用方法、不良反应、禁忌症等。
通过对产品知识的掌握，代表可以向医生和患者提供准确的信息，回答相关问题，并提供专业的销售建议。
三、市场环境及竞争对手情况了解市场环境及竞争对手情况是医药销售代表判断目标客户的需求、制定销售策略和应对竞争的重要依据。
代表需要关注市场上同类型产品的销售情况、价格政策、促销活动等信息，分析竞争对手的优势和劣势，并针对性地制定销售方案，提高销售竞争力。
四、销售技巧和沟通技巧销售技巧和沟通技巧是医药销售代表必备的软实力。
代表需要学习如何进行有效的销售呈现，如何与潜在客户建立良好的合作关系，如何应对客户的异议和质疑等。
通过提升销售和沟通技巧，代表可以更好地与客户沟通，增加销售机会。
五、法律法规和伦理准则医药行业有严格的法律法规和伦理准则，医药销售代表需要熟悉相关法律法规和行业准则，并在工作中遵守。
代表需要了解药品广告宣传的合规要求、产品宣传的限制以及反不正当竞争等相关内容，以确保工作符合法律法规和行业道德。
六、销售技术工具和信息系统随着信息技术的发展，销售技术工具和信息系统在医药销售中扮演着重要角色。
医药销售代表需要掌握常见的销售工具和信息系统，比如CRM系统、销售演示软件、在线会议工具等，以提高销售效率和客户满意度。
这些是医药销售代表需要了解的一些重要知识点。
医药代表销售技巧随着医药产业的不断发展，医药代表作为企业与医疗机构之间的重要纽带，扮演着至关重要的角色。
在竞争激烈的市场环境中，医药代表需要具备一系列的销售技巧，以提高销售能力并满足客户需求。
本文将从销售技巧的角度探讨医药代表的工作要点。
第一、建立有效的人际关系医药代表作为公司与医疗机构之间的桥梁，建立起良好的人际关系至关重要。
首先，代表需要了解医疗机构及其医生的特点和需求，通过与医生建立互信关系，增加对产品的认可度。
此外，代表还应注重与其他关键人物（如护士、药房管理员等）保持密切联系，以获取更多的销售机会。
第二、提供专业的产品知识作为医药代表，对产品及其应用方面的知识了解是必不可少的。
代表应该精通所销售产品的所有细节，包括成分、疗效、副作用以及相关的临床试验结果等。
通过提供准确的信息和专业的建议，代表能够增强医生对产品的信任和兴趣。
第三、挖掘客户需求并提供解决方案了解医生和医疗机构的需求是成功销售的关键。
代表应该倾听医生的问题和需求，并针对其实际情况提供合适的解决方案。
此外，代表还可以与研发部门合作，根据市场需求开发新产品或提供改进意见，以满足客户的不断变化的需求。
第四、建立和维护客户关系在医药销售中，客户的满意度和忠诚度至关重要。
代表应该与医生建立并维护良好的关系，定期拜访，提供充分的支持和指导，帮助医生解决问题并提高工作效率。
此外，代表还可以通过组织学术交流会议或提供持续教育，展示新的研究成果和治疗方案，以进一步巩固客户关系。
第五、时刻关注市场动态医药行业的发展迅速，市场需求也在不断变化。
作为医药代表，必须时刻关注市场动态。
代表应该跟踪竞争对手的动向，了解他们的产品和策略，并随时准备应对市场的挑战。
此外，代表还应了解行业政策和法规的变化，以确保自己的销售活动符合法律法规的要求。
总结：医药代表销售技巧是医药代表成功的关键。
通过建立有效的人际关系、提供专业的产品知识、挖掘客户需求并提供解决方案、建立和维护客户关系以及时刻关注市场动态，医药代表能够提升销售能力，满足客户需求，并取得成功。
医药代表销售技巧医药代表是一个非常重要的职位，他们需要对医药产品有深入的了解，并且能够将产品的优势和特点传达给医生和患者。
为了提升销售技巧，医药代表可以采取以下几种策略：1.了解产品：医药代表需要了解公司的产品，包括其功效、成分和用途。
他们应该成为产品的专家，并能够回答医生或患者的问题。
2.建立信任：与医生建立良好的关系非常重要，因为医生是医药产品的决策者。
医药代表应该赢得医生的信任，并确保他们相信自己的产品是有效和安全的。
3.深入研究市场：医药代表应该了解市场上的竞争对手和新兴的医药产品。
这样他们可以为医生提供有关市场趋势和最新发展的信息，进而以此促进销售。
5.教育和培训：医药代表应该定期参加培训课程和研讨会，以了解最新的医药行业动态，并提高自己的销售技巧和知识。
他们可以学习如何有效地推销产品，并如何与医生合作以达到双赢的局面。
6.提供支持和服务：医药代表应该提供支持和服务，以帮助医生更好地使用他们的产品。
他们可以提供产品的培训和教育材料，解答疑问，并确保医生对产品的使用方式和效果有清晰的了解。
7.建立销售计划：医药代表应该制定销售计划，以达到销售目标。
计划应包括目标市场的分析，具体的销售目标和销售策略，以及实施计划的时间表。
他们可以根据销售目标来衡量自己的销售成果，并不断调整和优化销售策略。
8.关注患者需求：医药代表不仅要与医生合作，还要了解患者的需求和病情。
他们可以提供关于产品的信息和使用方法给患者，并解答他们的问题，从而帮助患者更好地了解和使用产品。
9.制定推广活动：医药代表可以组织推广活动，如医学会议和培训班，以向医生和患者展示产品的优势和特点。
这些活动可以增加产品的曝光度，并促进销售。
10.持续学习和改进：医药代表应该保持对行业的持续学习，并改进自己的销售技巧。
他们可以关注行业的最新动态和市场趋势，学习销售技巧和市场推广策略，并不断实践和调整自己的销售方法。
总之，医药代表是医药行业的重要角色，他们需要对产品有深入的了解，并具备良好的销售技巧。
医药代表的销售策略与技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们是药企与医院之间的桥梁，负责推销公司的产品并提供专业知识支持。
为了在市场竞争日益激烈的环境中取得成功，医药代表需要掌握一些有效的销售策略和技巧。
本文将介绍几种常见的医药代表销售策略与技巧，帮助代表们提升销售业绩。
1. 深入了解产品作为医药代表，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解产品的特点、适应症、用法用量等重要信息，并能清晰地与医生分享这些知识，使医生对该产品产生兴趣和信任。
只有拥有全面准确的产品知识，才能在与医生的沟通中做到有条不紊，使销售过程更加顺利。
2. 建立良好的人际关系与医生建立良好的人际关系是医药代表销售成功的关键。
通过积极主动地与医生进行交流，与其建立起稳固的信任关系，为医生提供周到的服务和支持，让医生认可并信赖代表的专业能力。
此外，代表还可以通过参加一些医学会议或学术讲座等活动，扩大自己的人脉圈，建立更多的人际关系。
3. 精准的目标市场定位医药代表需要了解自己产品的目标市场，并针对性地开展销售活动。
通过市场分析和调查，找出目标医院、科室和医生群体，并制定相应的销售策略与计划。
精准的目标市场定位可以让代表们更有针对性地推销产品，提高销售效率和成功率。
4. 个性化的销售方法每个医生有不同的需求和偏好，因此一个成功的医药代表需要具备个性化的销售方法。
代表应该根据医生的特点和需求，进行个性化的产品推荐和销售解决方案。
此外，代表们还可以根据医生的兴趣爱好，送上一些小礼品或参与一些社交活动，提高医生对代表的好感，从而促成销售。
5. 正确处理挑战与抗拒在销售过程中，医药代表常常面临着医生的挑战和抗拒。
这时，代表应该保持耐心和友好的态度，以专业的知识和数据进行有力的回应，使医生对产品的疑虑逐渐消除。
此外，代表也可以通过提供一些临床试用和研究报告等材料，加强对产品的证明和说明，进一步提高医生的接受程度。
6. 持续学习与提升医药行业始终在不断发展变化，代表们需要保持学习的态度，及时更新产品知识和销售技巧。
医药代表的产品推广与销售技巧随着医药行业的迅速发展，医药代表作为企业与医疗机构之间的重要桥梁，承担着促进医药产品销售的重要任务。
为了取得成功，医药代表需要掌握一系列的推广与销售技巧。
本文将就医药代表产品推广与销售技巧展开论述。
一、了解产品特点和目标客户群体医药代表在推广和销售产品之前，首先需要全面了解所推广的产品特点和目标客户群体。
通过了解产品的疗效、适应症、不良反应等，并将这些信息与目标客户群体的需求进行匹配，从而更好地推广和销售产品。
二、建立良好的人际关系与信任医药代表需要通过与医生、药剂师等医疗机构人员的交流与互动来建立良好的人际关系。
在交谈中，代表应该注重倾听医生的需求和关注点，并根据产品特点提供针对性的解决方案。
此外，代表还需要竭尽全力展示产品的优势，提高对产品的信任度。
三、持续的教育和培训医药代表应该不断提升自己的专业知识和销售技能，通过参加培训、学习行业动态等方式，保持对医药行业的敏感度。
了解和掌握最新的医药知识，可以帮助代表在与医疗机构人员进行交流时更有说服力。
四、有效利用市场营销工具医药代表可以利用各种市场营销工具来提高产品推广效果。
例如，通过提供产品样品给医生试用，减轻医生使用新产品时的顾虑；利用学术会议、学术讲座等平台展示产品的疗效和优势；借助社交媒体等渠道扩大产品的宣传范围等。
通过合理利用这些市场营销工具，医药代表可以更好地推广和销售产品。
五、持续的客户关系管理医药代表在推广和销售产品之后，需要与客户保持良好的关系。
代表可以通过定期拜访、电话沟通等方式与客户保持联系，了解客户对产品的使用情况和反馈意见。
通过及时解决客户的问题和困惑，代表可以提高客户的满意度，并进一步巩固客户关系。
六、定期的销售数据分析与评估医药代表需要定期分析和评估销售数据，了解产品的市场表现和销售情况。
通过分析数据，代表可以及时发现问题，并采取相应的策略调整，提高产品销售效果。
七、专业的形象与言行举止医药代表作为企业的形象代表，需要具备良好的形象与言行举止。
定义医药代表定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，或者经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。
1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。
作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。
3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。
相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。
即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
二、医药代表的积极心态及能力１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。
医药代表的销售技巧与产品知识培训在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表的销售技巧与产品知识培训显得尤为重要。
医药代表作为企业与医疗机构之间的桥梁和纽带，承担着推广和销售公司产品的重要任务。
本文将从销售技巧和产品知识两个方面来探讨医药代表的培训及其重要性。
一、销售技巧的培训医药代表作为销售人员，需要具备一定的销售技巧，才能在市场中脱颖而出。
下面是一些常见的销售技巧，适用于医药代表：1.建立信任：与医生及其他医疗机构人员建立良好的关系和信任是成功销售的基础。
医药代表要通过真诚的沟通和专业的知识，赢得对方的信任和认可。
2.了解客户需求：医学行业不断发展，医生对于新产品和新技术的需求也在不断变化。
医药代表需要了解客户的需求，并做出相应的调整，提供有针对性的解决方案。
3.有效沟通：医药代表需要具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地传达产品的特点和优势，回答客户的问题，并与客户进行建设性的交流。
4.销售技巧培训：企业应该为医药代表提供系统的销售技巧培训，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
通过不断培训，提高代表的销售能力和专业素养。
二、产品知识的培训医药代表需要全面了解所销售的产品知识，以便可以向客户提供准确、专业的信息。
以下是一些关于产品知识培训的重要性和方法：1.深入了解产品：医药代表需要对公司的产品进行全面的学习和了解。
他们需要掌握产品的特点、功效、适应症、用法用量等信息，以便可以向客户提供有关产品的准确信息。
2.与研发部门合作：医药代表可以与研发部门合作，参与产品研发过程中的培训和讨论。
这样可以更好地了解产品的研发背景、科学原理和临床应用，提高产品知识的广度和深度。
3.持续学习：医药代表应该保持学习的态度，及时了解产品的更新和变化。
企业可以安排定期的产品知识培训，包括新产品发布、产品研究进展等内容，帮助代表不断提升自己的专业能力。
4.分享经验：医药代表可以定期进行经验交流和分享，分享自己在销售过程中的成功案例和经验教训。
医药代表的产品知识与销售技巧医药代表是医药销售领域的重要一员，他们担负着向医生、药店等专业人士推广医药产品的重要工作。
为了能够胜任这个岗位，医药代表需要具备深厚的产品知识和出色的销售技巧。
本文将探讨医药代表在产品知识和销售技巧方面的要求与应对策略。
一、产品知识的重要性1. 了解产品特点和优势：医药代表需要全面了解公司所销售的药品或医疗器械的特点和优势。
只有对产品有准确的了解，才能有效地向医生传递产品的价值和疗效，从而提升销售能力。
2. 掌握产品的使用方法和副作用：医药代表还需要详细了解产品的使用方法、禁忌症以及可能的副作用等重要信息。
这样才能在与医生和患者交流时，回答相关问题并提供专业的建议。
3. 学习竞争产品的比较分析：除了对自己公司的产品了如指掌，医药代表还需了解竞争对手的产品情况。
通过与竞争产品的比较分析，可以清楚地了解自家产品的优势和劣势，从而更加有针对性地进行销售推广。
二、提升产品知识的方法1. 定期参加公司培训：医药代表可以通过参加公司组织的培训来获得新产品知识和市场信息。
这些培训通常由公司内部的专家或行业权威人士授课，经验分享和案例分析能够帮助医药代表更加全面地了解产品。
2. 阅读专业文献和研究成果：医药代表还应主动积累行业知识，阅读相关的专业文献和研究成果，了解最新的医学进展和产品信息。
这样可以提高个人的专业水平，为销售工作提供更可靠的依据。
3. 与同事交流学习：在工作中，医药代表可以与同事进行信息交流和学习。
共同面对的销售挑战和经验分享，能够拓宽知识视野，提高自身的销售技巧和产品知识。
三、有效的销售技巧1. 建立良好的人际关系：医药代表需要与医生、药店等专业人士建立真诚的关系。
通过经常拜访、询问关心、提供有益信息等方式，建立互信和合作，提升销售机会。
2. 个性化的销售策略：医药代表需要针对不同的客户制定不同的销售策略。
根据医生的专业特点、患者需求以及市场状况等进行精准营销，提供个性化的产品推广方案。
药代表的定义及销售技巧只有在医院中，你才能更强烈地感觉到生命的脆弱，及生命的重要在市场中，有这样一支队伍，他们从事着一项特殊的事业，即一—我们的生命息息相关一、定义医药代表定义：医药代表（Medicinal Representation。
MR）,是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传,实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用.基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课;对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件:医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。
二、医药代表的积极心态及能力１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分.他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习,在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围;不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则.充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人,才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。
医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述,常显得战战兢兢.克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手:①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事,无论大小,然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫,在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
②应该明白，到医院推广、宣传药品,是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。
而不是乞求恩泽,无须低人一等。
③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生, 有3位能听我讲完话,就是成功。
实现这个目标，你会多一份自信。
然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快,你就会相信自己。
人不能一步登天，路要一步一步走。
④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。
⑤积极心态（Positive Mental Attitude PMA) ：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。
医药代表是做人的工作，人是最复杂动物，相处较多必会遇到许多的困难.自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方,同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响.在这种情况下，一定要记住PMA黄金定律。
多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处,积极去创造与争取能看得到的希望.３、具有用营销4P'S的原理实际运作市场的能力:①能把握产品(Product）特性与可适用那些医院及科室的关系；②能分析价格（Price)与地域、医院、科室的承受度的关系;③由于目前许多医药代表还兼有CR（Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place）的原理中，把握选择渠道的能力；④有进行促销（Promotion）策划及实际运作的能力。
⑤能用较科学的方法,有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生.确定主要、先期的重点目标，即市场细分（Partitioning)的能力；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施,即把握优先（Prioritizing)的能力；⑧根据产品的特性,寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。
４、动态分析产品竞争状态的能力（SWOT分析法）：医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength）、劣势(Weakness)、机会（Opportunity）与威胁（Threateness），并进行准确的评价,从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优,把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。
５、客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）:①产品因素（Product):产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素（Market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。
③企业因素(Corporation):是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素（Myself）：是否主观努力不够或方法有待改善等。
６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动,让医生反感；②拜访前有无目标,有无充分的准备；③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态,有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度;④是否陈述适当，引证资料及时、准确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
７、时间及目标管理能力:①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实;③对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。
根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理,并动态调整类别,实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。
８、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品.其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
９、面对面拜访的技巧（MCQCD）：①激发技巧(Motivation):怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意,引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；②陈述技巧（Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方;③引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；④成交(Closing）:怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。
⑤讨论（Discuss):怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。
１０、演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应,广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是医药代表的基本功,归纳起来有以下几个方面：①会场选择:会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法.②时间安排：保证主要邀请对象能到会。
③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纠集品，签到处设定等。
④资料的准备。
⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。
⑥演讲内容的反复熟悉。
三、医药代表的基础工作流程医药代表工作对象的特殊性,决定了对方对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准,把握与动用基础工作的流程，对医药代表的业绩有至关重要的作用,归纳起来有四个方面，即4D流程。
１、展示自我（Display myself）：①从充沛的精神,整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风度；②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。
③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干。
④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。
良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件.展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本,是从以上几个方面不断地加强修养。
不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。
这也是医药代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。
２、展示企业(Display corporation）:医药代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。
企业形象与品牌在医生心中的信任程度,很大程度上决定产品的使用程度.医药代表在充分展示自我同时,实际也在从另一个局部展示着企业。
医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。
要作到这一点,医药代表应做以下几方面工作。
①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。
②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。
③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。
只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的方行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心,才能感染对方。
“只有从内心深处发出的赞誉,才是可信的."３、展示新概念（Display new concept）:医药代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键，医药代表需要了解并适机展示的内容如下:①围绕该品种的理论及临床的发展背景；②该药及相关品种的发展历史及相互比较；③该药在临床应用中实际效果的理论基础；④该药在临床验证或实际应用中的具体情况.熟悉以上的知识,从各方面都可回答医生可能的疑问，也是对医药代表知识的检验.医药代表必须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中.４、展示产品(Display product）：所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终目的是为了促销产品，医药代表在做好前面3个Ｄ后，还需要做的是：①推广产品的特性（先进性、科学性、适用性)②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；③推广产品的质量可靠性与保证体系；差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。
