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ARS战略的定义通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。
1、有组织的努力：集中资源在关键区域和关键因素上；反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高市场动作速度；强化过程控制力；营销队伍的建设与管理；2、掌控终端：为零售店创造价值，形成依赖感，而不是拥有终端。
从成本、资源、市场覆盖面、风险、战略等因素考虑，提高对客户的影响力。
3、提升客户关系价值：ARS战略的本质，就是在分销和终端上构筑强有力的体系，深化与客户的关系，为客户提供多方位的服务，即服务制胜。
编辑本段ARS战略的理念为什么需要ARS战略分销力来源在于深化与客户的联系，提高与客户联系的数量、质量有助于提高客户的忠诚度，提高响应市场/客户的速度，将提高分销能力。
分销力不强的原因通常有：善待客户只是一句空话，客户的要求并没有得到及时、系统、真诚的满足。
而持续善待客户更是十分困难的事。
管理者有时并不清楚业务员的实况：是否去了该去的地方、见了该见的人、干了该干的事。
很多公司存在着这样的实际状态：与客户接触草率、马虎；公司人员行动没计划、目标，晃晃悠悠；分销能力在下降，除了降价外别无他法。
客户与公司合作的理由一定是该公司、该业务员值得信赖，每个业务员都必须懂得“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法。
而管理者必须支持、帮助业务员深化客户的联系。
为什么要成为区域第一1）建立绝对优势：必须领先对手1.7倍，才能保持并发挥优势；控制区域市场主动权；2）提高客户忠诚度：使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一，只有第一才值得信赖；3）有利于营销系统建设，建立贴近终端的、有效的营销组织；有利于培养并留住人才，提高业务人员的职业化。
4）降低营销费用，提高利润率。
提高市场响应速度，降低库存，改善产品结构，降低单位分销费用，提高人员分销效率，提高资源利用率。
![ARS战略[1]](https://img.taocdn.com/s1/m/ae2c22722af90242a895e587.png)
ARS战略说明ARS是Area Roller Sales的缩写，区域滚动销售模式，意即滚动式培育和开发市场。
在渠道管理上,根据ABC法则将区域市场形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略,投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，建立样板示范市场, 迅速抢占区域市场第一。
当巩固了该区域市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他市场，直至获得在整个该区域的市场份额。
深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。
从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。
企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
《区域为王—高效的区域市场开发与管理技能提升训练营》主讲：崔自三破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励第一部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发的重点市场（列表）7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控案例讨论：某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙？第二部分：区域市场营销组合策略制定一、产品策略制定1、产品定位，走差异化路线2、产品的三个层次3、产品差异化策略实施链接：如何提炼产品差异化的卖点？二、价格创新策略1、定价要考虑的因素2、定价的策略3、巧用价格杠杆技巧4、从卖价格到卖价值案例讨论：涨价，涨出一片蓝海？三、渠道创新策略1、终端为王，渠道制胜2、提升业绩的渠道变革方向3、构建渠道价值链案例：《拿破仑击败对手的制胜战术给区域运作带来的启示》四、促销创新策略1、实效促销技巧2、广告传播技巧3、实效公关技巧讨论：如何低成本开展促销活动？五、创新服务策略1、服务创造价值2、构建服务体系3、建立服务制度4、服务要持续化5、全员营销头脑风暴：价格高，如何还能卖得好？六、客户关系管理策略1、数据库营销——建立客户档案2、客户分类管理——A、B、C分类3、不同客户的管理策略4、锁定漂移的核心顾客的策略案例：某速冻食品企业的客户关系管理提升剖析第三部分：区域市场开发的基本工作内容及流程一、新市场开发主要工作内容1、新市场的市场状况调查2、重点区域市场的开发与队伍建设3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认4、协助经销商启动市场（协销、深度分销、促销等）二、区域市场开发的流程（图）1、区域市场开发的四大流程2、区域市场开发计划的编写三、新市场市场状况调查1、市场调查2、市场分析3、市场容量预测链接：如何预测区域市场容量？四、区域经销商（代理商）的开发1、区域经销商开发与设立的流程√区域市场开发六大流程2、潜在经销商资料来源√根据招商广告所得√通过市场摸排，终端逆向追踪所得√通过当地媒体广告、黄页、工商等途径获得3、准经销商的有效评估√能力考察标准（附表）√实力考察标准（附表）4、经销商的选择标准5、经销商的培训链接：区域市场开发的五个注意事项五、区域分销网络（终端）的开发1、经销网络开发三大流程2、终端的分类3、当地零售渠道能力描述4、终端的锁定与开发计划附表：《终端开发计划表》《重点终端考评表》六、区域中间商的维护与深度帮控1、中间商维护的准则与要求√客情关系维护的基本准则√与中间商维护关系的基本要求√市场人员与中间商合作“八大注意事项”2、对中间商深度帮控的基本内容与指标√提高中间商终端覆盖率与动销率√充分帮助中间商实施好本地化策略√进一步提升企业及产品的品牌形象√提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力√提高企业的市场反应速度√控制中间商的“出轨”行为3、对区域中间商服务的规范要求√实行档案化管理√实行有计划化的管理√管理与协销同步√量化管理七、市场寻访人员的工作内容与管理1、市场巡访人员日常工作内容与要求2、市场巡访工作内容与要求√卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求√经销商所属终端的管理内容与要求3、业务人员日常巡访工作规范4、日常巡访注意事项附表：《市场巡访人员工作日报表》《终端工作检核表》《经销商沟通情况记录表》《业务员工作周报表》。
