药品区域市场如何拓展与管理.ppt
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医药市场终端开发和管理课件
28
报告题目
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流
资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
4
销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
5
市场营销概念
4P
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
7
目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
资产重组等方式涉足医药流通行业。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
8
目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
药品市场区域开发及管理共235页文档
药品市场区域开发及管理
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
ห้องสมุดไป่ตู้
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
ห้องสมุดไป่ตู้
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
药品销售渠道管理(PPT)
－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
药品营销与管理PPT课件
04
药品营销法规与伦理
药品营销法规
药品营销法规概述
药品营销法规是规范药品市场 行为、保障公众用药安全和合
法权益的重要法律制度。
药品广告法规
药品广告必须遵守国家法律法 规，不得虚假宣传、夸大疗效 ，对药品的安全性、有效性负 责。
药品价格管理法规
药品价格管理法规旨在规范药 品价格行为，防止价格欺诈和 垄断行为，维护市场秩序。
案例二：药品营销危机管理
总结词
及时应对危机，采取有效措施恢复声誉和市场份额。
详细描述
某制药公司遭遇了一场关于其药品安全性的公关危机。该公司迅速启动危机应对计划，包括召回问题 药品、公开致歉、加强产品质量控制等措施。同时，加大宣传力度，向公众传递公司对药品安全的高 度重视，逐渐恢复了声誉和市场份额。
根据市场需求、竞争情况 和品牌定位等因素制定价 格。
价值导向定价
根据药品的治疗效果、患 者的获益程度等因素制定 价格。
渠道策略
直接渠道
线上渠道
药品直接销售给消费者，如医院、药 店等。
利用电商平台、社交媒体等网络渠道 销售药品。
间接渠道
药品通过经销商、代理商等中间商销 售给消费者。
促销策略
广告宣传
药品营销与管理ppt课件
目录
• 药品营销概述 • 药品营销策略 • 药品营销管理 • 药品营销法规与伦理 • 药品营销案例分析
01
药品营销概述
药品营销的定义与特点
要点一
总结词
药品营销是指通过一系列市场活动，将药品从生产者传递 到消费者，以满足消费者需求和实现药品价值的过程。
要点二
详细描述
药品营销具有以下几个特点：首先，药品是一种特殊的商 品，其质量和安全性至关重要，因此药品营销需要遵守严 格的法律法规和行业规范；其次，药品营销需要充分了解 消费者需求，针对不同患者群体进行差异化营销；此外， 药品营销还需要考虑医生、药剂师等专业人士的意见和影 响；最后，药品营销需要借助多种渠道和媒体进行宣传推 广。
0TC药品推广策略与销售管理课件
听天由命事故连连，把握规 律安全 百年。 10月-2319:20:0719:20Oct-23 12-Oct-23
遵章是安全的先导，违章是事 故的预 兆。 19:20:0719:20:0719:20Thursday , October 12, 2023 镜子不擦试不明，事故不分析 不清。 10月-2310月-2319:20:0719:20:07Oc tober 12, 2023
划
备注
解决方案
拟达成目标
46
周工作计划表
填表人：
上午 周一
下午 上午 周二 下午 上午 周三 下午 上午 周四 下午 上午 周五 下午
填表时间：
周起止时间：
拜访药店
拜访内容
拟达成目标
47
填表人：
周工作小结表 填表时间：
上周计划 完成情况
周一 周二 周三 周四 周五
发现问题
解决方式
备注
48
月工作小结表
42
销售通知五联单
十一、 OTC管理流程系列
发货及资料流程图
发货申请单
是
区域经理
(传真)
执行经理
发货 运输部门 随货同行联 库房
提货联 随货同行
财务部 客户服务部
随货同行联(核销任务 )
反馈信息表
内勤
内勤
财务联
随货同行联 提货联
客户联
登记台帐
43
开据发票申请流程图
区域经理
传真 发票申请单
执行经理
☆集中区域市场目标柜组组 ☆下面其它店要根上
长、驻店药师
☆快速与目标店员达成
☆不需要一般店员参加
默契、统一认识
☆以媒体形式讲解产品
医药批发销售的区域市场拓展策略
医药批发销售的区域市场拓展策略销售是企业发展的重要环节，尤其对于医药批发行业来说，市场拓展策略的制定至关重要。
本文将探讨医药批发销售的区域市场拓展策略，帮助专业销售人员更好地开拓市场。
一、市场分析与定位在制定任何销售策略之前，首先需要进行市场分析与定位。
通过了解目标市场的特点、需求和竞争情况，可以为销售人员提供有针对性的指导。
1. 市场分析市场分析包括对目标市场规模、增长趋势、消费者需求、竞争格局等方面的研究。
销售人员可以通过市场调研、行业报告和数据分析等手段，获取相关信息。
2. 市场定位市场定位是指将产品或服务与目标市场中的其他竞争对手进行区分，找到自身的差异化优势。
销售人员可以通过产品特点、价格策略、服务质量等方面进行定位，以满足目标市场的需求。
二、渠道建设与合作医药批发行业的销售渠道建设与合作是市场拓展的重要环节。
通过与供应商、经销商和终端客户的合作，可以实现销售网络的拓展和市场份额的增长。
1. 供应商合作与可靠的供应商建立长期合作关系，是医药批发销售的重要保障。
销售人员应该选择具有良好声誉、产品质量可靠的供应商，确保供应链的稳定性。
2. 经销商合作与经销商的合作可以帮助销售人员更好地进入目标市场。
销售人员可以通过与经销商的渠道合作，共同开展市场推广活动，提高产品的知名度和销售量。
3. 终端客户合作与终端客户的合作是医药批发销售的关键。
销售人员可以通过与医院、药店等终端客户的合作，建立稳定的销售渠道，并提供专业的售后服务，以增加客户的忠诚度。
三、营销策略与推广活动在市场拓展过程中，营销策略和推广活动的制定是至关重要的。
通过正确选择营销策略和实施有效的推广活动，可以吸引目标客户、提高品牌知名度和销售额。
1. 产品定位与差异化在医药批发销售中，产品定位和差异化是成功的关键。
销售人员应该明确产品的定位，找到与竞争对手的差异化优势，并通过市场营销手段将其传达给目标客户。
2. 市场推广活动市场推广活动是吸引客户和提高销售额的重要手段。
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
药品销售渠道管理PPT课件
权重
13
定量分析表
考核因素 销售额
销售额比率
货款回收 商品库存
授信额度
定量分析指标
销售额的月、季度、年增长状 况
我方产品的销售额在所有代理 销售额中的比重变动情况
铺底货款的变动、回款率
从库存变动与销售报表分析判 断销售的真实性
授信额度的变动与销售额的比 较等
权重
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以 总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下 2是019警/8/2戒8 线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解 14 决。
多种模式共存原则。
合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路， 适合自己的才是最好的。
在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分 析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本 企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。
大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市场）
2019/8/28
19
2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
合同，建立销售的周、月报表制度，
及时了解销售动态。
2019/8/28
17
三、经销商巩固管理
经销商巩固流程图
2019/8/28
18
第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤
1、现阶段营销渠道模式选择原则
尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市 或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为 什么？如何做？
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
转型期医药企业区域市场开发与管理教材
9
医药商业行业现状
• 企业数量多
– 医药批发企业1.7万家（美国：80家） – 医药零售企业12万家（美国：5万家）
2020/11/14
10
医药商业行业现状
• 企业规模小
– 销售额＞2000万的商业企业800余家，占销 售总额的5%
– 销售额最大的中国医药集团，上海医药股份 年销售额60多亿，占销售总额的4%
药品印象
相信该药对病人最好 可用于多种适应症 值得用（效果，价格）
HR印象
HR的不断跟进与提示 HR的定期拜访 与HR良好的合作关系
2020/11/14
50
医生的二线用药理由
药品印象
觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得被首选 适应症有限 没有足够的产品提示或陈列
HR印象
HR没有定期拜访 与HR及公司合作关系一般
外部动力 •医药市场对高技术专业产品的需求 •国际化公司先进营销模式的竞争 •国家医药市场的改革
内部动力 •企业需要高素质的营销队伍 •旧营销模式严重制约企业发展 •管理行为与决策
2020/11/14
改革需要
26
医药企业改革的外部动力
• 国家政策的要求
国家整体医药市场整顿力度不断加大， 医药企业必须确立符合企业健康发展的
要求改革的动力 外部的和内部的
反 馈
方案执行后评估 结果与目标是否一致
2020/11/14
反馈
认清企业 问题所在
分析问题确 定改革目标
分析受限条件 资源 结构 技术 时间
增加动力
执行方案
时机 ，地 点，深度
确定 方案
减少阻力
分析各种方案
36
三、 转型期医院市场的 开发与潜力分析
药品零售店的销售区域选择和拓展策略
药品零售店的销售区域选择和拓展策略随着人们对健康意识的提高，药品零售店作为重要的医药销售渠道之一，具有广阔的市场前景。
然而，在选择销售区域和拓展策略时，专业销售人员需要综合考虑多个因素，以确保销售业绩的稳定增长。
本文将从市场分析、竞争对手、人口统计数据和消费者需求等方面，探讨药品零售店的销售区域选择和拓展策略。
市场分析首先，专业销售人员需要进行详细的市场分析，了解各个区域的消费习惯、购药行为和市场需求。
通过调查研究和市场调研，销售人员可以获取有关消费者对药品零售店的需求和偏好的信息。
例如，一些区域的人口结构可能更年轻，对保健品和健康食品的需求更高；而另一些区域的人口结构可能更老龄化，对慢性病治疗药品的需求更大。
通过了解市场需求，销售人员可以更好地选择销售区域和产品组合。
竞争对手在选择销售区域时，销售人员还需要考虑竞争对手的存在和影响。
了解竞争对手的定位、产品组合和市场份额可以帮助销售人员制定针对性的销售策略。
如果某个区域已经有多家大型药品零售店存在，那么销售人员可以考虑选择其他区域或者寻找该区域的细分市场。
另外，销售人员还可以通过分析竞争对手的优势和劣势，找到自身的差异化竞争点，提供更好的产品和服务。
人口统计数据人口统计数据对于销售区域选择和拓展策略的制定也起到了重要的作用。
销售人员可以通过了解人口数量、年龄结构、收入水平和教育背景等信息，确定目标客户群体。
例如，某个区域的人口结构中年轻人占比较高，那么销售人员可以重点推广保健品和健康食品；如果某个区域的人口收入水平较高，那么销售人员可以提供高端药品和高品质的服务。
通过分析人口统计数据，销售人员可以更准确地确定销售区域和制定相应的销售策略。
消费者需求最后，销售人员需要深入了解消费者的需求和购药行为。
药品零售店的消费者通常有两种类型：一是需要处方药的患者，二是购买非处方药和保健品的消费者。
销售人员需要根据不同类型的消费者需求，提供个性化的产品和服务。
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新旧模式交替正在带来问题：
不公平竞争 假劣药 三角债等
7-84
医药体制改革对处方药的影响
药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响
8-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
发展医疗服务产业
医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗
综合模式
13-84
社保改革对处方药的中长期影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
11-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
12-84
医院经营性质及方式改革
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
20-84
我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
培训和帮助商业客户的销售队伍 建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务
21-84
拓展区域市场有哪些步骤？
22-84
组建区域办事处的预备工作
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
23-84
组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
14-84
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
15-84
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
OrderingLeabharlann 融资Financing
5-84
渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
9-84
药品收支两条线对医药企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限
10-84
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
24-84
组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
25-84
组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训
常见的医药销售渠道有哪些？
18-84
我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务 回收货款 拓展产品的发展空间 客户管理 区域管理 提高服务意识及服务质量
19-84
我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
医药销售渠道正在不断变革：
旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 产生新的变革
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什么是渠道？什么是通路？
3-84
什么是渠道？通路就是渠道！
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
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渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
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社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
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丰禾药业的各位朋友 , 新年好 !
恭祝各位朋友狗年人财旺旺!
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渠成水到
—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？ • 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护 • 区域市场营销管理 • 业务流程管理
不公平竞争 假劣药 三角债等
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医药体制改革对处方药的影响
药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响
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招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
发展医疗服务产业
医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗
综合模式
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社保改革对处方药的中长期影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
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关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
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医院经营性质及方式改革
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
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我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
培训和帮助商业客户的销售队伍 建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务
21-84
拓展区域市场有哪些步骤？
22-84
组建区域办事处的预备工作
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
23-84
组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
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社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
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社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
OrderingLeabharlann 融资Financing
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渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
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药品收支两条线对医药企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限
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关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
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组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
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组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训
常见的医药销售渠道有哪些？
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我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务 回收货款 拓展产品的发展空间 客户管理 区域管理 提高服务意识及服务质量
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我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
医药销售渠道正在不断变革：
旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 产生新的变革
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什么是渠道？什么是通路？
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什么是渠道？通路就是渠道！
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
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渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
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社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
17-84
丰禾药业的各位朋友 , 新年好 !
恭祝各位朋友狗年人财旺旺!
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渠成水到
—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？ • 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护 • 区域市场营销管理 • 业务流程管理