区域市场开发与管理

区域市场开发执行细则第一节总原则：项目经理负责制第一条、公司业务部及驻外办事处，施行项目经理人负责制，所属成员的业绩计入办事处项目经理部总业绩。

公司按项目业绩的10%支付给项目经理人。

公司业务部及办事处所有人员除保险按现有方式保留外，工资及所产生的费用（市内外差旅费，请客送礼招待费，送货费等）由公司垫付，公司与办事处结算时从业绩提成中扣除。

办事处提成结算周期以公立6月底扎帐，7月份结算一次；12月底扎帐，次年元月份结算一次，每年结算2次，货款全额回收的项目才能结算项目提成。

除项目负责人之外的其他成员薪资核算方式：（1）按公司现有核算方式，底薪+提成，办事处负责人上报公司批准后执行。

（2）无底薪，最高提成额7%，办事处负责人抽取3%管理费，办事处负责人上报公司批准后执行。

第二条、办事处所辖区域原则上由办事处人员开发，公司其他人员也可渗透，但不能抢办事处已经在跟踪的客户。

办事处已经在跟踪的客户名录以办事处上报公司核准信息名录为证据。

办事处负责人最低上报信息频率为一个自然月。

如有办事处人员忙不过来，需要公司协助时，协助人提成1--3%，费用由办事处报销。

{单指帮助谈判，并签了合同。

如未签成合同，办事处只报销协助人的住宿费，交通费}。

负责人有权建议协助人选。

办事处所辖人员有权向公司提出调动申请，负责人应极力配合，无权阻挠。

由此带来的遗留问题公司有责任，有权力协助解决。

第三条、办事处所属人员均为公司员工，办事处负责人无权辞退，有权建议公司调岗或退回公司安排。

办事处负责人需要人手时，无权自行招聘。

只能由公司调配或负责人物色人选，报由公司考核后，办理正式录用手续后才可上岗。

事先商定的回扣额，以合同为基础证据，尽量由公司财务汇到当事人的账户上。

当事业务员尽量避嫌。

要以现金给付的，要有陪同人员一起行事，以示为公。

第二节业绩提成结算标准说明第四条：总前提一、个人开发的新契约合同订单，税后毛利达到30%以上，收回定金30%以上的项目,业务提成标准为合同额(以实际送货额为准)10%,补单提成与此相同.补单降价则据实结算,没有收定金的客户,最高提成比例8%,老客户补单数较大者,也要收取相应的定金;(定金在5%-30%之间的,提成在2%内按比例增加).二、税后毛利=送货额（销售额）—原辅材料及包装费—加工费（制造费用，单款500套以上工人工价×2.5倍,两种款式以内200套以上,工人工价×2.8倍，单款或多款，但每种款式数量在200-100套的，工人工价×3.0倍,单款或多款每种在100件以下的, 工人工价×3.5倍）—税金(开票数的7%)/备注：外发加工按实际加工费及跟单费核算生产成本。

区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。

冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。

更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。

既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。

冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。

事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。

冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。

而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。

而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。

主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。

从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。

前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。

“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。

新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。

区域市场开发布局策略在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想实现持续增长和发展，就必须重视区域市场的开发与布局。

区域市场开发布局策略的制定和实施，不仅关系到企业的短期销售业绩，更影响着企业的长期市场地位和发展潜力。

一、区域市场的评估与选择在进行区域市场开发布局之前，首先需要对不同的区域市场进行全面评估和选择。

这包括对市场规模、市场增长率、市场竞争程度、消费者需求特点、渠道资源、政策环境等多方面因素的综合考量。

市场规模是一个重要的指标。

较大的市场规模通常意味着更多的潜在销售机会，但同时也可能面临更激烈的竞争。

市场增长率则反映了市场的发展趋势，选择增长率较高的市场有助于企业获得更快的业务增长。

市场竞争程度也是不可忽视的因素。

竞争激烈的市场可能需要企业投入更多的资源才能立足，而竞争相对较小的市场则可能为企业提供更多的发展空间。

消费者需求特点的了解对于产品或服务的定位至关重要。

不同区域的消费者在需求偏好、购买能力、消费习惯等方面可能存在差异，企业需要根据这些差异来调整产品策略和营销方式。

渠道资源的丰富程度也会影响企业进入市场的难度和成本。

如果一个区域已经拥有成熟的销售渠道网络，企业就能够更快速地将产品推向市场。

政策环境的稳定性和优惠程度对于企业的经营也有着重要影响。

例如，某些地区可能提供税收优惠、产业扶持政策等，这对于降低企业成本、提高竞争力具有积极作用。

二、目标市场的定位在选择了合适的区域市场后，企业需要明确在该市场中的目标客户群体，并进行精准的市场定位。

目标客户群体可以根据年龄、性别、职业、收入水平、消费行为等因素进行细分。

例如，对于一款高端智能手机，其目标客户可能主要是高收入的商务人士和年轻的科技爱好者；而对于一款经济型家用轿车，目标客户则可能更多是中等收入的家庭用户。

市场定位则是要在目标客户的心中树立独特的品牌形象和产品价值。

企业可以通过强调产品的独特功能、优质服务、高性价比等方面来与竞争对手区分开来。

区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。

区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。

本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。

二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。

市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。

市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。

这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。

2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。

通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。

3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。

了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。

三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。

产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。

产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。

产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。

2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。

产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。

3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。

定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。

四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。

营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。

营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。

可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。

效地管理区域市场（二）第四部分客户管理产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。

客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。

本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。

此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。

开发新客户1）开发经销商（店）在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩=经销商数量×经销商平均销量= （现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。

关于开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：表2-1：新客户开发报告表开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：①●确定专人来开发新的经销商。

通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。

②●潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。

③●设定“新客户开发日”因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。

业务人员平时可注意搜集资料，“星期五”则全力投入开发新客户的工作。

④●设定开发新经销商的条件业务人员开发新经销商时，需要得到包括政策再内的多种帮助。

区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的管理模式，例如“对于六月前签约的新客户，可提供店面招牌费用的50%补助”等；此外，区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约办法（如规定新客户的发展标准），以便于业务人员开展工作。

区域市场开发与营销队伍管理随着区域市场的不断扩大与发展，开发与管理团队的重要性也逐渐凸显出来。

一个高效的区域市场开发与营销队伍管理对于企业的发展至关重要。

以下是一些建议，可以帮助企业有效地管理区域市场开发与营销团队：1.明确目标与职责：为了确保团队的有效运作，需要明确每个团队成员的目标和职责。

每个人都应该知道自己的角色以及所需的工作内容和负责的区域市场。

2.培训与发展：团队成员需要持续的培训和发展机会，以提高他们的专业知识和技能。

培训可以包括关于销售技巧、市场分析、客户关系管理等方面的内容。

3.团队协作：创建一个团队合作的环境非常重要。

团队成员应该能够相互合作、分享知识和经验，以达到更好的团队绩效。

定期的团队会议和活动可以增强团队的凝聚力和合作力。

4.目标管理与绩效评估：设定明确的目标，并对团队成员的绩效进行评估。

目标管理和绩效评估可以帮助团队成员明确工作重点，提高工作效率，同时也可以激励团队成员更好地发挥个人潜力。

5.激励与奖励：为了激励团队成员，企业应该建立一个激励机制，根据个人绩效给予相应的奖励和认可。

这可以包括薪酬激励、职业晋升、个人荣誉等形式，以激发团队成员的积极性和动力。

6.沟通与反馈：保持良好的沟通渠道非常重要。

定期与团队成员进行沟通，了解他们的工作进展和需求。

同时，及时提供反馈和建议，帮助团队成员不断改进和成长。

7.分配资源与支持：为团队成员提供必要的资源和支持，以帮助他们更好地开发区域市场。

这包括提供市场数据和分析报告、市场营销工具以及后勤支持等方面的帮助。

8.跟踪与评估：定期跟踪和评估团队的工作成果和绩效。

这可以通过制定关键绩效指标和定期的报告来实现。

根据评估结果，及时调整和改进团队管理策略和方法。

总之，一个高效的区域市场开发与营销团队管理是企业成功的关键之一。

通过明确目标与职责、培训与发展、团队协作、目标管理与绩效评估、激励与奖励、沟通与反馈、分配资源与支持、跟踪与评估等措施，可以帮助企业有效管理并发展区域市场开发与营销团队。