商务谈判课程标准
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《商务谈判》课程标准
一、课程基本信息
课程名称:商务谈判学时:64
授课对象:三年制大专学分:3
前导课程:商务谈判后续课程:营销策划
课程编码:24040441 课程性质:专业核心课
二、课程定位
(一)课程性质
商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程,主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法,具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点,是市场营销专业的一门必修课,也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。同时也是商务英语、电子商务等专业的一门专业核心课程。
(二)课程设计理念
1、以岗位能力培养为课程设计的出发点
2、课程教学突出职业能力的全面培养
3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合
(三)课程设计思路
⑴以职业能力为标准,以工作任务为主线确定课程内容。
⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。
⑶以典型工作任务为依托,围绕任务的完成设计教学活动。
⑷从课程教学内容和实际出发,设计考核目标和方式
商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。实用性和可操作性非常强,为了体现上述原则,本书在编写上真正实现了体例上的创新,针对高职高专学生接受知识的特点,以模块的形式作为训练和学习单元,整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。每个模块由几个项目组
成,以课业设计为主线,每个项目设计一个课业,然后围绕课业的解决提供知识帮助,让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。本书充分发挥实例的作用,项目前有“案例导入”,项目中设计了大量的“案例阅读”,并一一进行点评。项目后有“模拟实践与应用练习”。本书最后一个模块是实训实习的内容,由教师指导,系统而全面的实训学生的商务谈判能力。激发学生的学习兴趣,锻炼学生的动手能力。真正形成了“教、学、做一体化”的模式。突出了本书的应用性。
商务谈判通常以小组或独立工作的形式,在熟悉产品、充分进行市场调研的基础上,以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具,通过电子商务平台、广交会、各类专业展会等渠道,搜寻客户信息,并与之建立贸易关系;根据客户的询价(或主动报价),经过交易磋商,达成意向最后签订合同。如果在交易过程中有争议或纠纷,交易双方还要根据合同和相关国际贸易惯例、规则友好协商或通过法院、仲裁机构诉讼、仲裁处理。
具体工作任务详见《商务谈判》课程职业行动领域描述图:
三、课程目标
㈠总体目标
通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略,同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术,了解商务活动的相关礼仪,并尽可能依据自身的性格心理特征,初步形成自己的沟通与谈判风格,并将所学知识与实践结合,能够分析案例,解决现实问题,平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。㈡具体目标
1知识目标
⑴了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容;
⑵能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理,撰写商务谈判方案、进行模拟谈判;
⑶了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧;
⑷熟悉商务谈判结束技巧。
2能力目标
(1)社交能力;
(2)沟通能力;
(3)谈判能力;
3素质目标
(1)培养职业兴趣;
(2)规范职业行为;
(3)强化职业技能;
(4)塑造职业精神;
四、课程内容和要求
课程共分为绪论与五大模块
主要内容及要求如下:
(一)理论教学标准
绪论
【学习目标】
1、了解谈判与商务谈判的概念与特征
2、掌握商务谈判的基本要素
3、熟悉商务谈判的基本类型
4、了解并掌握商务谈判的基本原则
5、学会正确分析生活中的谈判与商务谈判
课程内容要点:
一、谈判与商务谈判
二、商务谈判的基本特征
三商务谈判的种类
四、商务谈判的基本原则
模块1 商务谈判的基本素质
项目1商务谈判人员的素质
【学习目标】
了解商务谈判人员应具备的基本素质
课程内容要点:
一、谈判人员应具备的基本观念
二、谈判者的个体素质
项目2商务谈判中的心理
【学习目标】
1、了解商务谈判人员心理对谈判活动的影响
2、掌握优秀谈判人员应具备的心理素质
课程内容要点:
一、气质性格方面。
二、心理素质方面
项目3商务谈判中的礼仪
【学习目标】
1、了解商务谈判人员的礼仪对谈判活动的影响
2、掌握谈判人员的个人行为礼仪
课程内容要点:
一、礼仪在商务谈判中的作用
二、谈判人员的个人礼仪
三、谈判过程中的礼仪
项目4商务谈判中的语言沟通
【学习目标】
1、了解商务谈判人员的口才对谈判活动的影响
2、掌握谈判口才的技巧
3、了解谈判人员态势语的作用
4、掌握态势语言的类型及表现
课程内容要点:
一、有声语言
二、无声语言——态势语
模块2商务谈判前的准备
项目1组织谈判人员
【学习目标】
1、掌握谈判班子的构成原则
2、了解谈判人员的配备层次以及各层次人员的职责课程内容要点:
一、谈判组织的构成原则
二、谈判班子的人员配备
项目2搜集信息资料
【学习目标】
1、了解收集谈判信息的方面与收集谈判信息的途径
2、掌握收集谈判信息的重要性
课程内容要点:
一、谈判信息搜集的作用
二、谈判信息搜集的内容