产业链视角下专业保险中介与保险公司的合作研究

产品研究产业链的理论研究及文献回顾专业保险中介与保险公司合作形成保险产业链

产业链的思想最早可追溯到１７世纪中后期西方古典经济学家亚当・斯密有关分工的论述，其关注的焦点是从宏观的角度讨论劳动分工、专业化对经济发展的意义。传统的产业链局限于企业的内部操作，强调企业自身资源的利用，仅把产业链看作是一个产品链。马歇尔把分工扩展到企业与企业之间，强调企业间的分工协作的重要性，这可以称为产业链理论的真正起源。１９５８年赫希曼在《经济发展战略》一书中从产业的前向联系和后向联系的角度论述了产业链的概念。此后荷利汉、史蒂文斯、哈里森等西方学者对产业链也进行了一定的分析和阐释，但随着价值链、供应链等微观层面链条的兴起与运用，中观层面的产业链相对学习化。而在改革开放后的中国，产业链这一经济术语却得到越来越多的关注。国内产业链理论

是最早是由傅国华在２０世纪９０年代提出来的，但“产业链”并没有一个统一的定义。周路明（２００１）认为产业链是建立在产业内部分工和供需关系基础上的一种产业生态图谱。产业链分垂直的供需链和横向的协作链。垂直关系是产业链的主要结构，也有人把这种垂直分工划分为产业的上、中、下游关系。横向协作关系则是我们经常提到的产业配套问题。龚勤林（２００４）认为产业链的构建包括接通产业链和延伸产业链两个层面的内涵。接通产业链是指将一定地域空间范围内的断续的产业部门（通常是产业链的断环和孤环形式）借助某种产业合作形式串联起来；延伸产业链则是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓深延展。刘贵富，赵英才（２００５）认为产业链是在一定地域范围内，同一产业部门或不同产业部门某一行业中具有竞争力的企业及相关企业，以产品为纽带按照一定的逻辑关系和时空关系，联接成的具有价值增值功能的链网式企业战略联盟。产业链基本理论研究属于产业经济学的研究范畴，该理论是本文研究的重要理论基础和前提。因为保险产业作为介于微观企业与宏观经济单位（国民经济）之间的具有同一属性的企业的集合，其发展应遵循产业发展的规律，即保险产业的发展应在专业化分工与协作的基础上，建立完整的产业链和完善的市场体系，各链条和各个市场之间形成相互制约、相互依赖、相互促进的紧密关系。

保险中介随保险产业内部分工和专业化发展而产生，是现代保险市场中不可或缺的组成部分，与保险公司同属于保险市场中的主体。根据产业

内容摘要：关键词：保险中介是保险产业内部分工和专业化的产物，在保险产业链中

属于横向协作链，具有产业配套功能。专业保险中介机构与保险公司合作形成保险产业链，可以推动保险产业向广度和深度发展。合作是我国保险业发展的必然选择，因此，保险公司要转变经营模式，专业保险中介机构也要提升专业化服务水平，两者要不断扩大合作领域，建立合理的利润分配机制，以形成良性互动的合作关系，实现保险产业链系统各方的利润最大化。保险产业链保险中介机构保险公司合作

产业链视角下专业保险中介与保险公司的合作研究

/文杨敏链理论，保险中介在保险产业链中属于横向协作链，具有产业配套功能。专业保险中介机构利用自身高智能、高技术为保险公司及投保人提供专业化服务，不仅可以提高保险的交易效率，而且给保险业创新带入了过硬的专业技术，可以推动保险产业向广度和深度发展。保险代理机构是保险公司展业环节的市场化延伸后形成的，与保险公司是“产销链”关系。在保险业发展的初期，保险公司集产销于一身，既是保险产品的生产者，又是销售者，在保险经营过程中既无分工，也无协作。而在保险“产销链”中，保险公司负责产品研发，是处于产业链上游的生产商。保险代理机构作为保险产品的销售商，处于产业链的下游。基于这种产销关系，二者充分合作，保持产销的协调发展，有利于降低保险经营的成本，扩大保险产业的规模。伴随保险产业化的发展，保险产品的复杂性和投保人专业知识的局限性，必然要借助他人的知识和技术作出投保选择，从而产生对保险经纪服务的需求。保险经纪机构的工作可消除社会对保险的偏见和顾虑，吸引更多的人投保，将更多潜在的保险需求变为现实的保险需求。因此，保险经纪机构为投保人提供中介服务的同时，实际上也为保险公司招揽了保险业务，所以，从这种意义上讲，保险经纪机构与保险公司也是“产销链”关系。保险公估机构是保险公司理赔环节市场化延伸后形成的，与保险公司之间是“业务协作链”关系。即保险公司完成保险经营“上游”阶段的承保和业务管理工作，保险公估机构完成保险经营“下游”阶段的理赔工作，一些保险公估机构还可承担承保时风险评估工作。这种业务链形成后，对于协调保险买卖双方的关

系，维护当事人的合法权益起到了重要作用，不仅可以克服理赔技术上的障碍，起到事半功倍的效果；还可以克服理赔道德上的问题，抑制保险理赔中的“以赔促保”、“以赔谋私”现象。

专业保险中介机构和保险公司合作是我国保险业发展的必然选择，但目前尚处于不成熟阶段，双方合作意识不强，合作行为短视，合作领域狭窄，合作机制落后。因此，双方要共同商榷，在产业链理论指导下，选择符合中国国情的合作路径，形成良性互动的合作关系，实现保险产业链系统各方的利润最大化。

我国保险市场历史上形成了单边运作的格局，保险公司沿袭了“大而全，小而全”的粗放型经营模式，集生产、销售、理赔于一体。由于市场主体定位不清，职能交叉，保险公司与专业保险中介机构关系相处微妙，往往不是合作关系，而是竞争关系。随着我国保险市场的不断发展和对外开放，竞争日益加剧，未来的竞争将不再是保险公司之间、保险中介机构之间的竞争，更不是保险公司与保险中介机构的竞争，而是包括上下游企业—保险公司和保险中介机构在内的整个价值链的竞争。这种竞争势必要求保险公司在经营中遵循成本效益原则。保险公司的核心竞争力在于产品创新、资金运用、风险管理，而不是销售与理赔。保险公司只有将职能定位在优势方面，才能降低销售成本，提高经营效率。因此国家应制定相应的法规和制度，鼓励保险公司深化改革，实行内部体制创新和结构调整，尽快将将相

对程序化、规范化的保险产品销售环节和理赔环节剥离出去，将原有的展业人员、理赔人员分流到保险中介，在这些领域让位于保险代理、保险经纪和保险公估机构，从而加快保险公司集约化经营的步伐，以适应专业化经营和社会化分工的经济发展趋势，为专业保险中介机构留出应有的生存和发展空间。保险公司通过转换经营理念与专业保险中介机构合作，实现产业链整合配套，可以优化保险资源配置、降低价值链的总成本、提高运营效率，从而提升整个保险产业链的综合竞争力。

ＣＲＭ（ｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ即客户关系管理）在发达国家保险业已不再是一个时髦的话题，保险营销观念已经从市场占有率发展到了客户占有率。专业保险中介机构处于保险公司与客户之间，进行保险产品的销售、客户维护与开拓。运用ＣＲＭ可以从诸多客户和合作伙伴处收集到大量的相关信息，并通过该系统快捷、周到、标准化的服务流程为客户提供定制化的产品，可以满足顾客深层次的需求，从而提高顾客的满意度和忠诚度。ＣＲＭ系统具有很强的知识性、系统性和科学性，对现代电子化技术的依赖性较强。就目前我国专业保险中介机构的电子技术基础和网络技术，以及硬件设施还难以适应该系统的应用需要。因此，要进一步加大资金投入，特别是前期资金投入，以提高公司的电子化建设水平。一些资金实力不够的专业保险中介机构也可选择与保险公司信息系统进行对接合作，利用保险公司优良的信息技术、先进的电子商务平台，以及完善的服务网络来开展业务，通过建立信息交流机制提高业务处理流程效率。另一方面，要加大业务培训力度，配备高素质人

专业保险中介与保险公司合作的现实路径

（一）保险公司转变经营理念，增强合作意识

（二）专业保险中介机构运用ＣＲＭ，提高专业化服务水平才。从业人员不仅要具有广博的知识结构和全面的能力结构，还要有丰富的专业经验。从知识结构看，要具备保险专业技术知识、经济知识、市场知识、电子信息技术知识、法律和相关的政策法规知识。从工作能力来看，要具备鉴别与评估能力、调研与预测能力、组织与洽谈能力、计划与实施能力、协调与应变能力。只有达到这些要求，专业保险中介机构才能有效地推进ＣＲＭ系统的实施，提高经营管理水平，形成以专业化服务为特征的核心竞争力，赢得保险公司及投保人的接受和认可，在保险产业链中充分发挥其功效。专业保险中介机构和保险公司的合作是一种互补关系，但不是强弱互补，而是优势互补，强强联合，用保险公司的优势和中介机构的优势创造出更大的竞争优势。这就需要双方要不断提高合作层次，扩大合作领域，除市场拓展、理赔服务等领域外，还要探索在产品开发、品牌整合、业务管理等方面进行全方位、多领域的合作，实现保险产业链上的合理分工。双方合作开发适销对路的保险产品，不仅能够满足特定客户群体的保险需求，而且有利于合作双方形成双赢的局面。不同的中介机构往往有不同的客户群体，不同的客户群体则具有不同的风险特征和保险需求。经纪机构通过对客户需求的收集和了解，进行科学地分析，结合理赔信息和经验数据，站在客户的立场上协同保险公司共同去研究设计产品。代理机构根据市场的实际情况和客户实际情况和客户的实际需求和满意的程度，建议保险公司作出适应性的转变，研究设立适应不同地区发展水平、有市场前景的性能趋向多元化，独具特色的产品。目前泛华保险服务集团与平安保险已合作推出了一款保险产品“万里无忧卡”，这是国内第一款由保险中介公司与参与研发的全新产品。相对与传统由保险公司开发的产品，其定制性强，市场前景更好。此外，目前我国的专业保险中介机构多属于业务资源型，尚未形成技术开发模式，提供的服务同质化程度高。但随着市场的成熟与开放，业务资源型中介机构的客户资源优势会逐步丧失，品牌将在市场公平竞争中凸现优势。因此，专业中介机构要本着诚信原则，不断朝着专业化方向发展，与保险公司进行合作，在品牌竞争、服务竞争中能够有所创新，从而获得差异化的竞争优势，建立起品牌优势。由此产生的品牌效应将使得消费者对该渠道产生偏好和依赖，更好地发挥保险产业链的协同效应。

从产业链管理的角度出发，专业保险中介机构与保险公司之间是一种非零和合作博弈（ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｇａｍｅ）的关系，即竞争中有合作，合作中有竞争，互为交叉，互相渗透。合作博弈的结果是达到双赢，获得比非合作博弈更高的效益和效率。这就需要双方转变合作理念，从短期利益导向走向长期共赢的战略性合作。利润分配机制是决定合作关系是否长期稳定发展的关键。要使得双方有积极性参与合作的建立与发展，就必须建立合理的利润分配机制——即在佣金标准的制定上，要从合作博弈的观点出发，既要维护被保险人的利益，也要协调好双方的利益，使双方各自的利益与业务合作范围的利益都能够达到满意的程度。如果佣金标准设定过低，中介机构相关收入较少，无法满足其投入相关业务以及协调成本，其经营将面临亏损，难以持续合作；如果佣金标准设定过高，保险公司将权衡考虑其支付的佣金是否超过