一次购鞋的感悟
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一次购鞋的感悟
在进行这次嗒嘀嗒童装全国终端巡回六站特训营前笔者一直在忙一些年前既定服务项目相应工作，直到临近要出发第一站的晚饭后匆忙和一朋友去进行出差前的一些物料采购工作。
在这个采购过程中给我感悟和印象深刻并值得提炼的是一次购鞋经历。
我们去的第一家当时的场景是店铺店员有二名，其中一名年纪大点正在接待现场一对夫妻，也在积极的进行推销工作。
看到我们进店也有热情的招待，并咨询我们需要采购我们样款式的鞋子。
得知我们需求时尚时髦款式就热情的引荐时尚款式区域，这个中途因为她要照顾已经在试穿的顾客把我们引荐到时髦区域简单的推荐就匆忙去招呼那对夫妻顾客，期间也在我们2队顾客中穿梭，当然更多的是在照顾那对已经在试穿的。
另一个店员可能是新来的，只能在旁边打下手，在推销上不是特别主动并咨询我们的需求。
其实当时有一款我们二个是很喜欢，就是价额比预算的有点高。
因为时间还早，就决定再去看看然后再决定。
我们去的第二家店，其实价格和款式我自己还是很满意。
其实当时心里是决定要采购了，但是跟我一起去的朋友讲款式不好，让我再走几家看看。
结果那个接待我的店员说：“先生，鞋是你自己穿，只要自己感觉好就可以，不要在乎其他人的看法。
”她这话一下子搞我朋友很生气，我朋友就一个劲催我走。
结果那个销售人员还是一个劲的讲我要自己有自己的主意，不要在乎人家看法。
搞得我朋友很生气，当时很下不了台，他就很生气的让我去其他几家看看。
我一看这个情景，为了照顾朋友的面子不得已就跟朋友离开。
期间我们也去过几家，也没有什么合适的款式，因为时间越来越晚。
我和朋友决定回到第一家去采购当时相中的款式。
在回去的路途中突然朋友说附近有楼上有一鞋店，就抓紧和朋友上去看看。
一到该店，虽然店铺只有一个销售人员，但是那个大姐笑容很灿烂和热情，非常让我有愉快的购物心情和继续留的感觉。
特别重要的是价格跟我的预算还是很贴切，因为时间原因，我就选中一双试了下是否合脚，就让销售员打包。
期间因为该店价格相对实惠，我有意向采购二双，并很那个大姐表达要采购二双，也知会了款式，后来想想还是等特训营全国结束回厦门再说，带太多鞋出差也不方便。
因为职业的习惯，从这次购鞋的经历我感悟几点
一．门店员工培训训练工作尤为关键。
门店企业经营的最大成本不是房租、人员费用以及其他杂七杂八费用。
而是把没有培训训练员工直接上岗和进行接待顾客。
这个我们从案例店一、二、三中的销售人员接待就可以知道一线员工的培训训练工作是多么重要，如果经历了培训训练，案例店一中的那个年纪轻的肯定也能跟年纪大的一样侃侃而谈，吸引顾客、留住顾客。
如果经历了培训训练，案例中店一年纪大的知道怎么在而对顾客中左右逢源、大家都很开心愉快。
如果经历了培训训练，案例店
二的那个销售人员绝对不会说出那样不应该的话从而导致跑单。
如果经历了培训训练，案例店三的大姐肯定有可以让我愉快不会感觉强推强卖的接受的方式让我当时采购二双。
关于门店员工培训，有条件的企业、门店笔者建议建立自己的企业商学院和培训部门根据企业的不同对象不同时期进行不同阶段阶层培训，讲师可以采用企业讲师和外部讲师不同比例结合。
对于没有条件的企业、门店建议采用老的带新的方式。
另外除了授课培训，还有一种训练是手册学习，呼吁我们的门店要建立相关的销售基础操作手册，把一些基本的、已经行之有效的销售经营经验总结和编写成学习手册，以供新员工学习和老员工温故而知新。
门店还有一种训练培训我推荐是开早会、交接班会、晚会。
利用会议大家反思和总结我们的得失，会议要有记录，把一些好的不好的整理成手册，以供新员工学习和老员工温故而知新更多关于鞋服门店人员培训训练敬请查看笔者一篇老的文章《鞋服导购到底怎么做培训更有用？》
二．时刻微笑，积极主动对于门店人员来讲特别重要。
案例一其实年纪大的开始给我们感觉还是很OK，但是后面给我的感觉有点冷落。
这个冷落来自她一直在接待那对夫妻，也许她当时认为那个试穿夫妻顾客是重点客户，可是不知道我当时真的是属于“一定要买型”顾客。
当然店一更大的冷落来源于那个年纪轻的员工不积极、不热情、不主动、不探询等等。
店二的员工如果微笑积极主动的跟我朋友道歉，并因地制宜的处理大家尴尬的处境，肯定也会柳暗花明又一村，因为当时店二作为购买者的我是有购买欲望和想法的，但是因为销售人员用语不当得罪我朋友无奈离开。
其实回归案例只是需要销售人员给朋友一个台阶，这个化解台阶除了语言，微笑必不可笑。
而反观案例三的那个大姐，灿烂的笑容、甜美的语言让我们如沐春风。
门店一线人员微笑会带给客人舒服、温馨、轻松、人好（店好、品牌好）、被尊重、被认同等心理感受。
我们在做培训的时候一直宣导门店最没有成本的杀手锏就是我们门店人员的微笑，可是在很多门店真正能做到又有几家，导致没有微笑的原因位居第一的是跟钱的问题，也就是我们一线员工的薪资和绩效考核管理有问题，笔者给大家的建议是我们的门人员的收入必须在当地处于中等水平，如果你能做到我们的门店员工在当地处于领先那就更好了。
导致门店没有微笑除了待遇问题，还有因为培训教育不够、管理不善以及员工情绪管理问题三大原因。
培训训练可以让我们的员工掌握微笑的标准和“貌似微笑”，为什么讲是“貌似微笑”就是仅是脸部的微笑，也是我们经常说的假笑。
笔者提倡我们的终端要真正做到发出内心得微笑，这个需要我们的管理人员要经常学会赞美我们的一线员工，经常给我们的员工肯定、鼓励、激励，要我们的管理人员要善于用好物质和精神和尊重的三种管理方式。
三．关注购买者，更要在意、尊重陪购者。
这点体会是在这次购鞋感悟中最嗒触动的一点，从案例的店二出来，我特别替那个销售人员惋惜，但是又深刻的给我一次提炼案例的亲身体会。
因此请我们的门店人员切记：关注购买者，更要在意、尊重陪购者。
具体再我们的一线服务中我们要做到：
1.面对每个进店的顾客，关注购买者，并一直在意和尊重陪购者；
2.我们的一线销售人员要在关注和在意、尊重中分析出群购者有话语权和决定权的人。
3.永远牢记不要得罪、冷落陪购者,把一些不该得罪和冷落的语言、动作、态度总结编成手册，大家统一学习和提醒并真正做到。
俞益华，鞋服企业运营研究者,鞋服企业培训教育研究者。
专注彰显专业,承接鞋服企业运营和培教育二大板块咨询和培训项目案。
更多了解敬请百度俞益华，个人博客：/yuyihua_bk77/
文章来源于：/article-5565-1.html。
