如何掌握价格谈判技巧(包括实例).pptx

（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
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（四）固定价格与浮动价格
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四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
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报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法

如果对方对价格敏感，可 以提出其他替代方案，如 增加附加服务、延长保修 期限等。
灵活谈判
在谈判中保持灵活性，根 据对方的反应和需求，适 时调整自己的报价策略。
应对竞争者介入
分析竞争者
了解竞争者的产品或服务特点、 价格策略等，以便更好地应对竞
争压力。
突出自身优势
强调自己产品或服务的独特优势和 差异化特点，提高自身竞争力。
鼓励实践与持续学习
总结
实践是提高报价和议价谈判技巧的关键。只有通过不断的实践，才能更好地掌握谈判技巧 ，提升自身的谈判能力。同时，持续学习也是必不可少的，可以通过阅读相关书籍、参加 培训课程等方式不断更新自身的知识和技能。
实践
鼓励学员在实际工作中多参与报价和议价谈判，积累经验。可以通过模拟谈判、角色扮演 等方式进行实践练习，提高自身的谈判技巧。
寻求合作机会
考虑与竞争者合作的可能性，通过 合作实现资源共享、优势互补，共 同应对市场挑战。
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实战案例分析成功案例Biblioteka 享成功案例一成功案例三
某公司采购经理成功将供应商的价格 降低10%的案例。
某谈判团队在国际商务谈判中取得突 破性进展的案例。
成功案例二
某销售代表成功与客户达成长期合作 协议，实现双赢的案例。
了解原因
了解对方压价的原因，是 因为成本、市场还是竞争 对手的价格，从而有针对 性地回应。
提供数据和事实
提供详细的产品或服务成 本数据、市场调研报告等 ，以事实为依据，证明自 己的价格合理性。
处理价格争议
强调价值
强调产品或服务的独特价 值和优势，让对方意识到 价格与价值之间的匹配关 系。
提出替代方案
持续学习
推荐学员持续关注行业动态、学习新的谈判技巧和方法。可以通过阅读相关书籍、参加专 业培训课程、加入行业协会等方式获取最新的知识和信息。同时，与同行交流也是提升自 身能力的好方法。

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4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
（2）商务谈判小结的方式。 口述：

声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。
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5 商务谈判小结与再谈判

② 书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判

（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。

一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
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讨价还价示意图
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价格范围
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价格范围
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4 心平气和地讨价还价

• 价格解评包括价格解释和价格评 论。价格解释是报价之后的必要补充； 价格评论则是讨价之前的必要铺垫。
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• 7.2.1价格解释
–1）价格解释的意义
价格解释，是指卖方就其商品
特点及其报价的价值基础、行情依
据、计算方式等所做的介绍、说明
或解答。
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• 价格解释的内容，应根据具体交 易项目确定。同时，价格解释的内容 应层次清楚，最好按照报价内容的次 序逐一进行解释为宜。
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–5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策
略，往往可以增强报价的可信度和 说服力，一般有很好的效果。
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–6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎
合买方的求廉心理，将商品的计量 单位细分化，然后按照最小的计量 单位报价。
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7.2价格解评
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②给卖方“最后通牒”的时机要 恰当，一般是在买主处于有利地位或 买方已将价格提高到接近理想价格时 发出“最后通牒”。
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③发出“最后通牒”前，应设法让 卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要 有较强的客观性和不可违抗性。
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⑤“最后通牒”的言辞不要过硬， 言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心， 而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接 受。
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3)这种报价策略中包含的策略性虚报部 分，能为下一步双方的价格磋商提供 充分的回旋余地。
4)这种报价策略对最终议定成交价格和
双方最终获得的利益具有不可忽视的
影响。
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5 商务谈判小结与再谈判

② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大

③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判

（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
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4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：

（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。

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减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
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“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
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3 还价策略

如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值 限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈 余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
报价策略的运用， 直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！
.
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报价起点策略
开价要高，出价要低
原因：
作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终 结果确定了一个限度
另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时， 应明确告诉他“一分钱，一分货”，对第三方的低价不予 理睬。只有在对方表示出真实的交易意图时，为表明以诚 相待，才可以在价格上开始让步。
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报价差别策略
由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点 及客户性质等方面的不同，同一商品也会出现不同的 购销价格。
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报价先后策略
❖ 先报价的利与弊
好处：
先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然
先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处
报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响 对方对盈余分割的期望水平
报价越高，让步的余地就越大
报价越高，将决定最终成交价也较高
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8
报价时机策略
价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使 用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发 生兴趣后再来谈价格问题。
经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格 时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望， 此时报价往往水到渠成
第六章 商务谈判中的价格谈判
内容要点
❖报价的依据和策略 ❖价格解评 ❖价格磋商

价格商谈的技巧
产品错位（声东击西） 新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧
价格商谈的技巧
附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、
给顾客群留点商量的空隙
适当的“降温” 搞定“影响者”
价格“申请”
共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包>>价格
不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品垫背几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的促销活动内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车
济南大区F3广告效果评估
成交技巧及价格商谈
成交技巧
1. 2. 3.
客户购买心理分析 客户购买信号分析 实用成交技 巧
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
价格争议的原因
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
太贵了
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时

报价原则
报价应有之观念 报价有关的注意事项 报价常发生的错误 报价技巧
报价应有之观念
合理利润应为首要考量 合理价位应为经销商可接受之市场最高价 可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价 比价基础应在公平的交易条件上 不同商品之报价方式有异：
谈判技巧与报价原则
谈判
谈判应有之观念
谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ：
- 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂
谈判应有之观念
如何打破僵局
别为细节挥汉 转移焦点 更换代表 让实行执行者加入 说笑话
说服技巧
某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元， 可不可以作。
某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元， 追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support ，货从联强走，跟了吧。
某机型， A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元， 以后仍有2个案子同样需求，业务 / 采购皆较傾向向联強下，因交易条件 ( 送货速度快且货源穩定 ) 我们较佳，从成本 / 竞争 / 后续配合度考量，
我建议用507元报价，底限505元 Support。
说服技巧： 1.有 PM 立场考量. 2.有竞争狀況分析. 3.有整体面配合度考量. 4.有后续时间考量. 5.有建议-经过思考分析后判断.
如何倾听
用心听对方把话讲完 心中可以有想法，但是不预设立场或成见 仔细听会话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思
懂得倾听、听得懂