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洋河营销组织架构1. 引言洋河是中国著名的白酒品牌，其产品在国内外市场上享有盛誉。
为了更好地推广和销售洋河的产品，建立一个高效的营销组织架构是至关重要的。
本文将详细介绍洋河营销组织架构的设计和运作方式。
2. 组织结构洋河营销组织架构主要分为总部和各地区分公司两个层级。
总部负责制定整体战略、管理品牌和市场推广，而各地区分公司则负责具体的销售和市场开拓工作。
2.1 总部总部是洋河营销组织架构的核心，拥有最高决策权和资源分配权。
总部下设多个部门，包括市场部、品牌管理部、销售部、渠道管理部等。
•市场部负责市场调研、竞争分析、消费者洞察等工作，为制定市场策略提供数据支持。
•品牌管理部负责品牌定位、形象塑造、广告宣传等工作，确保洋河品牌在市场中的知名度和认可度。
•销售部负责与各地区分公司合作，推动销售目标的实现，并负责大客户的开发和维护。
•渠道管理部负责与渠道商合作，建立和管理销售渠道，确保产品能够迅速、高效地进入市场。
总部各部门之间需要密切协作，形成一个高效的工作团队。
同时，总部也需要与各地区分公司保持紧密联系，了解市场动态和需求。
2.2 地区分公司洋河在全国范围内设有多个地区分公司，每个分公司负责一定地理范围内的销售和市场开拓工作。
地区分公司下设多个销售团队和市场推广团队。
•销售团队负责与零售商、酒店、餐饮等渠道商进行合作，促进产品销售。
销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，以提高产品的市场份额。
•市场推广团队负责制定并执行营销策略，在当地市场进行广告宣传、促销活动等，提升洋河品牌在消费者心目中的形象和认知度。
地区分公司与总部之间需要保持紧密联系，及时传递市场信息和反馈，以便总部能够作出相应调整和决策。
3. 工作流程洋河营销组织架构的工作流程主要包括市场调研、制定营销策略、执行推广活动、销售管理等环节。
3.1 市场调研市场调研是洋河营销组织架构的第一步。
市场部负责收集和分析市场数据，了解消费者需求、竞争对手情况等。
洋河推销方案1. 引言洋河作为中国知名的白酒品牌之一，一直以来以其独特的口感和高品质赢得了广大消费者的喜爱。
为了进一步拓展市场份额，提升品牌知名度，本文将针对洋河白酒的推销方案进行详细阐述。
2. 目标市场分析在制定推销方案之前，我们首先需要对目标市场进行深入分析，以便更好地了解目标客户的需求和消费行为。
对于洋河白酒来说，主要面向的目标市场包括以下几个方面：2.1 地理位置洋河白酒主要面向中国国内市场，尤其是一二线城市，如北京、上海、广州等。
2.2 年龄段洋河白酒的主要消费群体为25岁以上的成年人，尤其是35岁至55岁之间的中年人群。
2.3 收入水平目标客户的收入水平一般较高，属于中高收入人群。
2.4 生活方式洋河白酒的消费者主要在社交场合或特殊场合中饮用，如家庭聚会、商务宴请等。
2.5 健康意识目标客户对饮酒的健康影响有一定的关注，因此对于高品质、健康的白酒品牌会更加偏好。
3. 推销策略基于对目标市场的深入了解，我们制定了以下推销策略，旨在提升洋河白酒的市场竞争力和品牌知名度。
3.1 品牌塑造通过加大品牌宣传和推广力度，提升洋河白酒在目标客户中的品牌形象和认知度。
可以采取以下措施：•与媒体合作，进行广告宣传，包括电视、广播、网络等媒介。
•参与重要的行业展会和活动，增加品牌曝光度。
•设计专属logo，提升洋河白酒的品牌识别度。
3.2 产品创新通过推出新品或对现有产品进行改进，满足目标客户对高品质白酒的需求。
可以采取以下措施：•研发高端系列产品，满足中高收入人群的特殊需求。
•引入健康原料，如有机酿造，减少对消费者健康的影响。
•优化口感和陈年工艺，提升洋河白酒的品质和口碑。
3.3 社交推广通过社交媒体和线下活动，增加洋河白酒的社交影响力，扩大品牌用户群。
可以采取以下措施：•利用微博、微信等社交媒体平台，定期发布洋河白酒的品牌活动和优惠信息。
•举办品酒会、体验活动等线下事件，吸引目标客户参与，并结合品牌理念进行传播。
洋河活动策划方案一、活动背景洋河是一家知名的白酒品牌，深受消费者的喜爱。
为了进一步提升品牌知名度和用户黏性，我们计划举办一次以“品味独立，畅享时光”为主题的洋河活动。
本文档将详细介绍活动的目标、内容、营销策略和执行方案。
二、活动目标1.提升洋河品牌知名度。
2.增加用户黏性，促进用户转化为忠实粉丝。
3.引导用户形成洋河产品的购买决策。
4.打造社交媒体上的话题热点。
三、活动内容1. 线上互动推广通过洋河官方微博、微信公众号等社交媒体平台，开展以下活动： - 粉丝留言互动：邀请粉丝在活动期间留言分享自己对洋河的喜爱和品鉴体验，精选优秀留言进行点赞和评论，给予一定奖励。
- 摇一摇抽奖：用户通过洋河APP的摇一摇功能，参与抽奖活动，奖品包括洋河系列酒品、洋河周边产品等。
- 线上直播推广：邀请名人代言人进行洋河产品的直播推广，同时开设互动环节，吸引用户参与，增强品牌影响力。
2. 线下独特体验为了给用户带来独一无二的洋河品鉴体验，我们将在主要城市的商业区和景区开设洋河品牌体验馆。
体验馆内将设有以下活动内容： - 洋河历史展览：通过展示洋河的发展历程和品牌故事，让消费者了解洋河的品牌文化，增加品牌认同感。
- 产品展示和品鉴：展示洋河的不同系列产品，并提供品尝和体验机会，让消费者深入了解洋河的独特口感和品质。
- 摄影展览：邀请摄影爱好者共同参与洋河主题摄影比赛，展示优秀的摄影作品，增强用户参与感和品牌认可度。
四、营销策略1. 社交媒体营销•利用洋河官方社交媒体平台，发布精心设计的活动海报、吸引人的文字描述和活动规则，引起用户兴趣和参与欲望。
•邀请知名网红或名人代言人，发布有关洋河活动的推广内容，扩大影响力和传播范围。
•结合热门话题，在洋河官方社交媒体平台上进行互动问答、投票等活动，提高用户参与度和活动话题的热度。
2. 传统媒体宣传•利用电视、广播、报纸等传统媒体渠道，发布有关洋河品牌和活动的新闻报道、广告和专题介绍，提升品牌知名度和关注度。
洋河蓝色经典营销策划方案一、背景分析随着人们生活水平的不断提高，消费者对于高品质酒类产品需求逐渐增加。
洋河作为中国著名的酒类生产和销售企业，一直致力于为消费者提供优质的酒类产品。
洋河蓝色经典是其旗下的一款知名产品，具有独特的品牌形象和优秀的产品口碑。
然而，面对日益激烈的竞争，洋河需要通过有效的营销策划来巩固和提升其市场地位。
二、目标市场1. 男性消费者：洋河蓝色经典以其独特的品味和品牌形象吸引了大量的男性消费者。
通过更准确地定位和细分目标市场，可以更有效地传递洋河蓝色经典的品牌价值和产品优势。
2. 高端消费群体：洋河蓝色经典作为高品质酒类产品，定位于高端市场。
同时，通过巧妙的策略和广告宣传，吸引更多的高端消费者。
三、市场分析1. 竞争分析：洋河蓝色经典的竞争对手主要有茅台、五粮液等知名酒类品牌。
这些品牌在消费者心目中有较高的知名度和品牌影响力，对洋河的市场份额构成一定的压力。
2. 消费者需求分析：消费者对于高品质酒类产品的需求持续增加，追求独特口感和品牌形象。
同时，消费者对于健康理念的关注也在不断提高，希望能够享受到优质的酒类产品。
四、营销目标1. 提高市场份额：通过有效的营销策略，提高洋河蓝色经典在酒类市场的份额。
2. 品牌形象提升：进一步巩固和提升洋河蓝色经典在消费者心目中的品牌形象。
3. 消费者忠诚度提升：通过建立良好的品牌和消费者的互动关系，提高消费者对洋河蓝色经典的忠诚度，增加重复购买率。
五、营销策略1. 品牌定位和形象提升：加强对消费者的品牌定位宣传，让消费者更好地了解和认可洋河蓝色经典的品牌形象。
通过线下活动和社交媒体等渠道，弘扬洋河蓝色经典的品牌精神和产品特点。
2. 产品品质宣传：强调洋河蓝色经典的高品质和严格的酿制工艺，凸显产品的独特性和口感特点。
通过广告宣传、线上线下活动等方式，让消费者更加了解和欣赏洋河蓝色经典的产品品质。
3. 线上线下互动活动：通过线上线下的互动活动，加强与消费者的互动和联系。
CRM策划方案1. 引言1.1 目的本文档旨在提出一个完整的CRM策划方案，以帮助企业建立一个高效和可持续发展的客户关系管理系统。
1.2 背景随着市场的竞争日益激烈，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立和维护良好的客户关系。
CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统是一种技术和方法的集合，能够有效地管理和增强企业与客户之间的关系，提高客户满意度，提升企业的市场竞争力。
2. 主要内容2.1 目标通过CRM系统的建立和运营，我们的目标是：•提高客户满意度并增加客户忠诚度•提高销售额和市场份额•优化营销策略，提高市场推广效果•加强客户服务，提供更好的售后支持2.2 功能需求基于以上目标，我们需要以下核心功能：1.客户信息管理：收集、存储和管理客户的基本信息，包括姓名、联系方式、购买历史等，以建立全面的客户数据库。
2.销售机会管理：跟踪和管理销售机会，包括销售阶段、预测销售额、负责销售人员等，以提高销售效率。
3.售前服务：提供公开和个性化的产品信息，帮助客户做出购买决策，并收集客户需求，以提供定制化的解决方案。
4.售后服务：提供客户支持，包括故障排除、投诉处理、退换货等，以增加客户满意度。
5.市场营销：分析客户数据，制定目标市场，进行精准营销活动，提高市场推广效率和回报率。
2.3 数据库设计为了支持CRM系统的运营，需要设计一个稳定高效的数据库。
主要数据表包括：•客户表：用于存储客户的基本信息，包括姓名、联系方式、购买历史等。
•销售机会表：用于跟踪和管理销售机会的信息，包括销售阶段、预测销售额、负责销售人员等。
•销售活动表：用于记录市场营销活动的信息，包括活动名称、目标市场、参与人员等。
•客户服务表：用于记录客户服务的信息，包括服务类型、服务内容、处理人员等。
2.4 技术实现2.4.1 CRM系统平台选择根据企业的实际需求，可以选择开源CRM系统，如SugarCRM、Odoo等，或购买商业CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等。
洋河品牌活动策划方案洋河品牌活动策划方案1. 活动背景洋河是中国酒类企业的龙头企业，拥有着悠久的历史和深厚的文化底蕴。
为了进一步加强洋河品牌在市场中的地位和知名度，提升消费者对洋河产品的认知和好感度，需要通过一系列的品牌活动来推广洋河品牌，增加品牌曝光和消费者的互动参与度。
2. 活动目标2.1 增强洋河品牌的知名度和美誉度；2.2 提高消费者对洋河产品的信任度和购买意愿；2.3 建立并维护洋河品牌与消费者之间的深度互动；2.4 推动销售增长，提高营收和盈利能力。
3. 活动内容3.1 品牌形象发布会通过举办品牌形象发布会，展示洋河的品牌历史、文化底蕴和产品特点，向消费者展示洋河品牌的独特魅力。
活动的宣传重点是品牌的年轻化、时尚化以及对传统文化的传承。
发布会现场将准备精美的展台，展示洋河产品的悠久历史和品质。
为了增强互动性，可以设置洋河品牌的文物展览和品鉴活动，消费者可以亲身体验洋河的独特魅力。
3.2 线下推广活动在全国范围内选择重点城市设立洋河品牌形象体验馆，通过展示洋河的品类、产品以及品味，让消费者更直观地了解洋河的酒类产品。
在体验馆中，可以设置品酒区域，让消费者品尝洋河的产品，并由专业的品酒师为其进行讲解。
此外，可以设置互动游戏区域，让消费者在游戏中深入了解洋河品牌和产品，增加互动性和参与度。
同时，在体验馆中举办洋河品牌讲座，邀请名师对洋河品牌进行深度解读，提高消费者对洋河品牌的认知度和好感度。
3.3 社交媒体推广通过在微博、微信、抖音等社交媒体平台举办洋河品牌的线上互动活动，增加洋河品牌的曝光度和关注度。
可以通过进行抽奖活动、发布洋河品牌宣传片等方式来吸引消费者的参与和关注。
此外，还可以通过在社交媒体平台上设置洋河品牌专属的特色表情包、AR滤镜等，让消费者在日常生活中使用洋河品牌的元素，进一步提高洋河品牌的认知度和影响力。
3.4 品牌合作活动与其他知名品牌合作举办洋河品牌推广活动，通过与其他品牌的跨界合作，增加洋河品牌在消费者心中的知名度和美誉度。
公司crm项目实施方案公司CRM项目实施方案一、项目背景随着公司业务的不断发展，客户关系管理（CRM）变得愈发重要。
为了更好地管理客户资源、提高客户满意度和促进销售增长，公司决定进行CRM项目的实施。
二、项目目标1. 提升客户信息管理能力，建立完善的客户数据库；2. 优化销售流程，提高销售效率和成交率；3. 加强客户服务能力，提升客户满意度；4. 实现销售、市场和客户服务部门的协同工作；5. 提高数据分析和预测能力，为决策提供支持。
三、项目范围CRM项目的实施范围涵盖了客户信息管理、销售管理、市场营销和客户服务等方面。
具体包括：1. 客户信息的收集、整合和管理；2. 销售机会管理、订单管理和合同管理；3. 市场活动管理和营销推广；4. 客户投诉管理和售后服务支持。
四、实施方案1. 确定项目组成员和项目经理，明确各自职责和工作目标；2. 进行业务流程分析，明确各部门的工作流程和需求；3. 选择合适的CRM系统，进行定制开发或购买适配的软件；4. 进行系统集成和数据迁移，确保原有数据的完整性和准确性；5. 进行系统测试和培训，确保系统稳定运行和用户熟练使用；6. 制定相关政策和流程，明确各部门的责任和义务；7. 进行系统上线和后续支持，确保系统正常运行和持续改进。
五、项目实施流程1. 项目启动：确定项目组成员和项目经理，明确项目目标和范围；2. 业务分析：对各部门的业务流程和需求进行分析和整理；3. 系统选择：根据业务需求选择合适的CRM系统，并进行定制开发或购买适配的软件；4. 系统集成：将原有数据迁移到新系统中，确保数据的完整性和准确性；5. 测试培训：对系统进行全面测试，并进行用户培训，确保系统稳定运行和用户熟练使用；6. 上线支持：制定相关政策和流程，并进行系统上线和后续支持，确保系统正常运行和持续改进。
六、项目风险及对策1. 技术风险：选择成熟稳定的CRM系统，并进行充分测试和培训；2. 数据安全风险：加强数据权限管理和备份措施，确保数据安全和完整性；3. 用户接受风险：加强用户培训和沟通，提高用户对系统的接受度和使用率；4. 成本控制风险：严格控制项目成本，合理规划项目预算和资源投入。
洋河酒水活动方案策划洋河酒水活动方案策划一、活动背景和目的洋河酒业是中国知名的酒业企业，以生产高品质的洋河大曲闻名于世。
为了进一步提升洋河酒业的品牌知名度和销售量，我们策划了一系列酒水活动。
本次活动的目标是增加消费者对洋河酒业的了解和认同，促进销售和品牌形象的提升。
二、活动策划内容1. 活动主题：品味高品质，享受醇香人生2. 活动时间：为期一个月，从2022年8月1日至8月31日3. 活动地点：全国范围内的洋河酒业认可的零售商店和餐饮场所4. 活动目标：- 提升品牌知名度和形象- 增加销售量- 拓展消费者群体- 建立和加强与零售商店和餐饮场所的合作关系三、活动方案1. 新品发布会- 时间：2022年8月1日- 地点：洋河酒业总部- 内容：- 洋河酒业介绍及品牌定位- 新品介绍及宣传- 嘉宾演讲及行业合作伙伴的分享- 媒体采访和报道2. 零售商店促销活动- 时间：整个活动期间- 内容：- 洋河酒业提供优惠政策和奖励给零售商店- 零售商店举办品鉴活动和促销活动- 零售商店内展示洋河酒业的产品和品牌资讯- 活动期间设置洋河酒业专区3. 餐饮场所推广活动- 时间：整个活动期间- 内容：- 洋河酒业提供特别定制菜单和食品搭配- 餐饮场所举办洋河酒业品鉴活动和推广活动- 餐饮场所设置洋河酒业专区- 与餐饮场所合作打造特色鸡尾酒4. 社交媒体营销活动- 时间：整个活动期间- 内容：- 在洋河酒业的官方社交媒体平台上进行活动宣传和抽奖活动- 邀请网红和行业影响者参与活动，进行推广和合作- 活动期间定期发布饮酒文化和品酒知识等内容- 活动期间与粉丝互动，鼓励分享和参与5. 品鉴会和培训活动- 时间：整个活动期间- 内容：- 面向消费者和媒体举办洋河酒品鉴会和培训活动 - 邀请酒业专家和洋河酒业的品鉴师进行讲解和指导 - 介绍洋河酒业的酿造工艺、品牌故事和产品特点 - 提供免费的酒水品尝和小吃6. 酒友聚会活动- 时间：整个活动期间- 内容：- 邀请洋河酒业的VIP客户和消费者参与酒友聚会 - 活动期间进行洋河酒品尝和交流分享- 提供多种洋河酒产品和丰富的餐饮服务- 举办主题派对和音乐演出四、活动预算根据以上活动方案，预计需要以下费用和资源：1. 新品发布会：预算100,000元2. 零售商店促销活动：预算50,000元3. 餐饮场所推广活动：预算50,000元4. 社交媒体营销活动：预算30,000元5. 品鉴会和培训活动：预算20,000元6. 酒友聚会活动：预算30,000元五、活动执行和监控1. 活动执行：- 组织团队负责每个活动环节的执行和协调- 与合作伙伴、媒体和零售商店/餐饮场所保持良好的沟通和合作- 定期进行活动进展的汇报和评估2. 活动监控：- 根据活动计划和目标制定有效的监控指标- 定期进行数据分析和评估活动效果- 对活动中的问题和挑战进行及时的调整和改进六、活动评估和总结1. 活动评估：- 根据活动目标和监控指标对活动效果进行评估- 收集和分析消费者和合作伙伴的反馈意见- 对活动中的成功和不足之处进行总结和归纳2. 活动总结：- 撰写活动总结报告，记录活动过程和结果- 对活动中的经验和教训进行总结和分享- 提出提升活动效果的建议和改进建议七、活动推广和宣传1. 媒体宣传：- 发布新闻稿和新闻稿件，吸引媒体报道和关注- 邀请媒体参与新品发布会和其他活动- 提供专访和合作机会给感兴趣的媒体2. 广告宣传：- 在电视、广播和互联网媒体上投放广告和宣传片- 制作海报、宣传册和展示板，展示洋河酒业的品牌和活动信息- 在公共场所进行宣传和悬挂广告牌3. 数字营销：- 在洋河酒业官方网站和社交媒体上进行活动宣传和互动- 利用搜索引擎优化和付费广告增加活动曝光度- 利用电子邮件和短信营销联系消费者和合作伙伴以上是洋河酒水活动方案的策划，通过多种活动形式和各种渠道的推广，旨在提升洋河酒业的品牌形象和市场竞争力，并增加销售量和消费者的认同度。
CRM设计方案1. 简介本文档旨在为企业提供一个完善的CRM（Customer Relationship Management）设计方案。
CRM系统是一种管理企业与客户关系的软件系统，通过集成和整合企业各部门的相关信息，以提升客户服务和销售效率。
2. CRM系统的价值CRM系统可以帮助企业实现以下目标： - 提升客户满意度：通过更好地了解客户需求和行为，企业可以提供更加个性化的产品和服务，从而提升客户满意度。
-增强销售效率：CRM系统可以帮助企业跟踪销售情况、预测销售需求，并提供销售机会管理等功能，从而帮助企业提高销售效率。
- 加强客户沟通：CRM系统可以集成企业各个渠道的客户反馈和沟通记录，帮助企业分析客户需求和行为模式，并提供更加准确的市场营销策略。
3. CRM系统的关键功能3.1 客户信息管理CRM系统可以集中管理客户信息，包括客户联系信息、购买历史、服务记录等。
在这个模块中，可以实现以下功能： - 添加和编辑客户信息：包括客户姓名、地址、电话等。
- 客户分类和分组：将客户按照不同的分类和分组进行管理，便于快速筛选和查询。
- 客户关系管理：记录客户与企业之间的沟通和交互，包括电话、邮件、社交媒体等。
3.2 销售机会管理CRM系统可以帮助企业跟踪销售机会，预测销售需求，并提供相应的销售支持。
在这个模块中，可以实现以下功能： - 销售线索管理：记录潜在客户的信息和合作意向，并进行跟踪和分配。
- 销售预测和分析：通过分析历史销售数据和市场趋势，提供预测和分析报告，帮助企业制定销售计划和优化销售策略。
- 销售活动管理：记录销售团队的销售活动和任务，监控销售进度和销售绩效。
3.3 客户服务管理CRM系统可以帮助企业提供更好的客户服务和支持。
在这个模块中，可以实现以下功能： - 客户服务请求管理：记录客户的服务请求，包括投诉、问题反馈等，进行分派和跟进。
- 服务水平管理：根据客户反馈和问题解决情况，评估和改进企业的服务质量，提升客户满意度。
crm系统设计方案CRM系统，即客户关系管理系统，是企业在管理客户关系过程中所使用的一种信息系统。
本文将就CRM系统的设计方案进行探讨，涉及到系统需求、功能设计以及架构设计等方面。
首先，对于CRM系统的需求，一般包括以下几个方面：1. 客户信息管理：对客户的基本信息进行管理，包括姓名、联系方式、地址、职位等。
2. 销售管理：对销售流程进行管理，包括销售机会管理、销售跟进记录、销售目标等功能。
3. 客户服务管理：对客户的服务需求进行管理，包括客户投诉、服务请求、服务派工等功能。
4. 营销管理：对营销活动进行管理，包括市场推广活动、市场调研、营销预算等功能。
5. 数据统计和分析：对客户数据、销售数据、营销数据进行统计和分析，为企业提供决策支持。
设计功能方面，需要根据实际业务需求进行定制，确保系统能够满足企业管理的各项要求。
例如，在销售管理方面，系统可以设计成支持销售流程的可视化展示，方便销售人员了解和跟进销售机会；在客户服务管理方面，系统可以设计成支持客户投诉的工单管理，方便服务人员及时处理客户问题。
在架构设计方面，CRM系统可以采用多层架构，分为用户界面层、业务逻辑层和数据存储层。
用户界面层通过Web或移动端展示系统功能，业务逻辑层实现系统的各项业务逻辑，数据存储层存储系统的各项数据。
另外，CRM系统可以与其他系统进行集成，例如企业的销售系统、客户服务系统等，通过数据共享和业务流程的衔接，实现系统之间的无缝对接。
在安全设计方面，CRM系统需要确保数据的安全性和隐私保护。
可以采用用户权限管理和数据加密等措施，确保系统只对合法用户开放，并保护客户信息的安全。
总之，CRM系统的设计方案需要综合考虑客户需求、功能设计、架构设计和安全设计等方面，以实现客户关系的有效管理和提升企业竞争力。
洋河集团CRM方案设计学院经济与管理学院专业人力资源管理班级人资1202班姓名冯雪娴（02号）武文姣（17号）许霞（19号）2015年6月目录目录 (Ⅰ)摘要 (Ⅱ)第一章背景分析 (1)1.1公司介绍 (1)1.2 CRM的重要性和必要性 (1)第二章现状分析 (3)2.1 客户互动管理 (3)2.2 客户满意 (3)2.3 客户忠诚 (4)2.4 绩效测评 (5)第三章应对策略 (7)3.1 远景和目标 (7)3.2 战略规划实施 (7)3.3 客户互动管理 (8)3.4 客户满意和忠诚管理 (8)3.5 绩效评估 (12)第四章效果评估 (15)参考文献 (16)摘要实施客户关系管理，识别出企业真正的顾客，必须从CRM的“以客户为中心”理念出发，通过多种角度进行分析，识别出企业的大客户，树立以大客户为中心的营销理念，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和服务，从而使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。
本次方案设计从深入了解公司信息，进行CRM重要性、必要性分析明确江苏洋河酒厂股份有限公司的CRM改革势在必行，其次从客户互动、满意、忠诚、绩效管理四方面进行全面的现状分析，明确其管理模式存在的优势和不足，进而更新远景目标，明确战略规划，完善客户互动、满意、忠诚、绩效管理举措，最后进行效果评估，旨在通过对江苏洋河酒厂股份有限公司CRM方案的重新设计，促使企业从以一定的成本取得新顾客转变为想方设法留住现有顾客，从取得市场份额转变为取得顾客份额，从发展一种短期的交易转变为开发顾客的终生价值。
，最终实现企业的持续健康发展。
关键词：客户关系管理互动满意忠诚绩效战略规划第一章背景分析1.1公司介绍江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团），位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是世界三大湿地名酒产区之一。
公司总占地面积近10平方公里，总资产282.18亿元，下辖洋河、双沟、泗阳三大酿酒生产基地和苏酒集团贸易股份有限公司，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。
2009年11月,公司在深圳证券交易所挂牌上市。
2012年7月，公司首次跻身FT上市公司全球500强，打破了江苏上市公司全球500强零的记录。
公司拥有深厚的历史文化底蕴。
洋河酿酒起源于隋唐、隆盛于明清，曾入选清皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。
双沟因“下草湾人”、“醉猿化石”的发现，被誉为是中国最具天然酿酒环境与自然酒起源的地方。
作为中国名酒的杰出代表，洋河、双沟多次在全国评酒会上获得殊荣，彰显了名酒风范。
公司始终践行“创新创优创一流，争先领先再率先；领先领头领一行，报国报民报一方”的“狮羊文化”，通过联手央视“寻找最美乡村医生”、中国网事·梦之蓝感动2012年度人物评选及抗震救灾等社会公益活动，传递“中国梦”正能量，将“基业长青”的企业梦与“伟大复兴”的中国梦紧紧联系在一起，努力将公司打造成为一个不断超越生命周期、共筑中华民族复兴之路的伟大企业。
1.2 CRM的重要性和必要性CRM的应用领域非常广泛，是一种“以客户为中心"的经营理念的集中体现。
随着新经济时代的来临，企业与客户之间的关系已经彻底地改变了。
其主要应用领域是制造业、零售业、金融服务业、电信业等，网上商城和一些新兴的与Internet联系紧密的企业已经率先成为CRM的受益者。
如何正确选择合适的手段去发现和联系客户、开发合适的产品或服务、并且把其感兴趣的产品或服务推销给客户，这就必须借助对客户的深入理解分析、接触和高度自动化的交互方式，这就是新型客户关系管理系统的主要目标。
实施客户关系管理，识别出企业真正的顾客，必须从CRM的“以客户为中心”理念出发，通过多种角度进行分析，识别出企业的大客户，树立以大客户为中心的营销理念，把有限的资源投入到大客户身上，提供各种个性化的产品和服务，从而使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。
江苏洋河酒厂股份有限公司作为典型的渠道企业，现有使命是：“与客户分享健康人生、财富人生、幸福人生”，现有核心价值观是：“满怀感恩，全心投入，一流执行、成就卓越”。
原有远景目标定位在“振兴苏酒的领头羊”，主打文化牌、内涵牌，通过自产自销，进而销售给国内的三大客户群：团购客户、经销商客户、代销客户。
企业在产品方面无论从产品工艺还是贮藏工艺都以达到国际较高水平，渠道构建也相对精简完善，但在渠道终端——客户管理服务方面仍有欠缺，企业针对的三大客户群均为大客户群，具有采购频次高或单次采购量大，存在持续需求，采购计划性、集中性强，强调整体服务能力和全面业务解决方案的提供，重视与设备供应商建立长期稳定的全面合作关系的特点。
这三大客户群对企业的贡献率都很高，但企业缺乏具有针对性的客户管理措施，忽略三大客户群的差异点，进行统一的客户管理服务模式，导致了企业CRM管理混乱，三大客户群缺乏各种个性化的特色服务，不利于客户满意度忠诚度的提升。
所以改良企业CRM，重新进行CRM方案设计是非常必要的。
本方案通过多角度分析，识别主要客户群，优化资源分配，把有限的资源合理的分配到大客户身上，有针对性地设计客户关系管理方案，提供个性化的产品和服务，从而使企业在竞争的市场环境中获得持续稳定的发展。
第二章现状分析2.1 客户互动管理客户互动管理是为了在市场上为客户提供能够为其带来优异价值的产品和服务，企业需要充分利用信息的潜在内涵和各种互动技巧，努力在客户的购买流程中发展与客户的合作关系。
江苏洋河酒厂股份有限公司在客户互动中采取了多种方式与客户接触，创建多样化的客户交流平台，获取有效的客户基本信息。
目前，苏酒集团采取的客户互动方式有：（1）开展促销活动和推荐不同风格、不同价位的产品，吸引客户消费；（2）开展节日客户回馈和年终答谢活动，密切客情关系；（3）通过老客户口碑，延伸开发新客户；（4）针对经销商、代销网点的苏酒知识和销售技巧培训，促进中间渠道销售；（5）针对大团购客户的特殊回赠和区域总经销商的市场支持政策，引领大客户消费和培育区域总经销商。
其优点是：可让客户直接接触产品，增强客户对苏酒文化、洋河集团企业文化和洋河集团品牌和产品文化的认知，让客户放心消费洋河产品；能吸引客户消费，增加销售量；可以保持稳定客户群体的稳定性，增加客情关系。
但企业在客户交流平台创建方面以举办会面交流活动、促销回馈等活动为主，只注重单向地向客户传递信息，忽略了客户反馈投诉建议等信息的整合分析，获得的客户基本信息较为单一，未能及时有效地进行交流信息分类和客户评论管理，不利于拓展新的客户群体，没有细分不同的客户群体，没有针对性的对不同的客户群体采取不同的销售方式，展销会影响力不够，规模较小，影响力小，知名度难以提升。
2.2 客户满意江苏洋河酒厂股份有限公司专注于建立长期客户关系。
通过细心了解客户需求和树立“以客户为中心”理念来强化这一关系；统一的客户联系渠道，确保为客户提供最好的服务。
优质的服务促使客户重复购买更多的酒品，公司也从每位客户的持续采购中获益，在维持原有客户、争取新客户而不断扩大消费群的同时，洋河集团也逐渐打出了自己的品牌——“梦之蓝”、“海之蓝”、“天之蓝”，各自形成了自己的稳定消费群，为后续市场拓展和持续经营创造了条件。
市场覆盖面不断扩大，客户数量稳步增长。
但同时，由于酒类行业消费氛围趋紧，公司新客户尤其是优秀团购客户开发速度放缓，团购客户消费量、经销商订货量明显减少。
目前，洋河集团优势可从内、外部进行如下分析：（1）内部：企业通过一系列宣传、文化推广以及促销活动，培养忠诚客户。
如通过展销会等，增强客户对苏酒文化、洋河集团企业文化和洋河集团品牌和产品文化的认知；开展促销活动和吸引客户消费；开展节日客户回馈和年终答谢活动；通过老客户口碑，延伸开发新客户；针对经销商、代销网点的苏酒知识和销售技巧培训，促进中间渠道销售；针对大团购客户的特殊回赠和区域总经销商的市场支持政策，引领大客户消费和培育区域总经销商。
（2）外部：苏酒是中华酒文化的代表，具有“绵柔”“淡雅”的文化形态。
在物质文化日益丰富的今天，人们对精神生活的追求更高，为了休闲或是情感的交流酒作为一种衬托和媒介已经越来越受欢迎。
洋河集团的劣势则可从客户满意指数、产品或服务的具体特性、感知质量三部分进行分析：（1）客户满意指数: 2013年以来，公司新客户尤其是优秀团购客户开发速度放缓，团购客户消费量、经销商订货量明显减少；（2）产品或服务的具体特性: 随着市场开发难度加大，市场开发费用、业务费用加大，降低了公司利润。
现有客户支撑公司运营没有问题，但因销售预期下降，公司发展速度放缓；（3）感知质量：公司的产品质量高，但与其他公司销售的白酒没有明显差异，无法给消费者留下特殊印象，使其对我公司的苏酒有深刻记忆。
2.3 客户忠诚客户忠诚指客户在较长的一段时间内对企业产品或服务保持的选择偏好与重复性购买。
其影响因素有三个：客户满意、质量、客户感知价值。
目前的优势有：（1）企业注重培养客户忠诚；（2）各系列产品在国际上获得众多奖项，知名度高，具有大量消费者；（3）经营的产品性价比高、口感好、消费者品评价高，市场竞争优势大；（4）人们现在生活水平较以前有较大提升，葡萄酒的消费也比以前多。
目前的劣势有：（1）忠诚客户数量少；（2）培养忠诚客户需要一定的时间及资金；（3）销售渠道较单一，未重视网上客户忠诚的重要性。
2.4 绩效测评洋河集团在CRM绩效测评中主要存在以下五大问题：（1）超负荷的信息量洋河集团全面而广泛的市场布局格式，稳步增长的客户数量等良好局面也随之给公司带来了超负荷的信息量。
而公司的CRM实施尚在起步阶段，对信息的统计，甄选，真伪，价值等相关因素的辨别能力相对较弱，所以很有可能收集了大量的低质量信息，而这些信息通畅会给决策带来负面的影响，另外，企业缺乏对已有信息的深入挖掘和处理，也可能造成信息价值降低。
（2）信息质量较低信息太过集中往往又不能满足企业管理层对信息全面和完整性的要求。
而且在利用已有信息对经营绩效衡量过程中，之中结果而不看过程，管理信息系统和供应操作系统的不匹配，造成大量的人工作用浪费。
（3）信息的片面性公司现在的管理信息大多来自于财务指标，缺乏非财务信息的收集，而且现有的非财务信息往往缺乏客观性和准确性，在收集整理过程中受到来自于人员、项目和外部信息等种种因素的干扰。
另一方面，缺乏对竞争对手和企业外部环境的信息。
此外，财务或非财务目标并不能真正的以客户信息或基本数据位依据，而大多是凭借以往的经验来衡量。
（4）信息陈旧公司太多关注已经取得的绩效，忽视对现行管理活动或措施预期绩效的分析预测，从而使公司把注意力更多的放在短期行为的相关信息上，不注重长久绩效的相关信息。
