价格制定的方法

(原创)商铺租金制定方法

前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。

租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。

而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。

商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。

当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。

经济论坛　旅游价格的制定方法和策略　南京晓庄学院　吴晓瑜　韩艳红　【摘要】在市场经济条件下，旅游者对旅游产品的需求要借助于交换活动来实现，而价格是交换活动顺利进行的重要条　件。旅游价格就是旅游者为满足旅游活动的需要而购买的旅游产品的价格，是旅游产品价值的货币表现。本文首先阐述了旅游　市场的概念，其次，分析了旅游价格的特点，同时，就旅游价格的制定方法和策略进行深入了探讨，具有一定的参考价值。　【关键词】旅游价格制定　一．旅游市场的概念　市场是社会生产力发展到一定阶段的产物，哪里有商品生产和商　品交换，哪里就有市场。早期的旅游活动并不是以商品形式出现的．而　是一种社会现象。随着生产力的发展，社会分工的深化，商品生产和商　品交换得到了发展，旅游活动逐渐商品化了。因为一方面社会中出现　了旅游活动的购买者；另一方面形成了专门为旅游者提供服务的行　业，于是出现了以旅游者为一方的旅游需求和以旅游经营者为另一方　的旅游供给，两者间的经济联系就构成了旅游商品交换，随着旅游商　品交换的发展，旅游市场也随之产生并扩大。　旅游市场的概念有广义和狭义之分。广义的旅游市场是指在旅游　产品交换过程中反映的各种经济行为和经济关系的总和。在现代旅游　经济中，旅游市场反映了旅游需求者与供给者之间、旅游需求者之间、　旅游供给者之间的关系，集中反映了旅游产品实现过程中的各种经济　关系和经济行为。狭义的旅游市场是指在一定时间、一定地点对某种　旅游产品具有支付能力的购买者，从这个意义上说，旅游市场就是旅　游需求市场或旅游客源市场。　二．旅游价格的特点　（１）综合性　旅游价格的综合性是由旅游产品的综合性决定的。旅游产品是　个综合性的概念，这种综合性体现在两个方面：一方面．它是由多种资　源、设施和服务构成的组合型产品；另一方面，旅游产品供应方是由涉　及食、住、行、游、购、娱等方面的众多部门和行业组成的综合体。产品　的综合性必然使得价格也带有综合件的特点、旅游价格必然要受到多　种因素的影响，或者是旅游活动中食、行、游、购、娱价格的综合表现．　或者是这些单项价格的总体显示。　（２）季节性　旅游产品与一般商品不同，它不存在独立的生产过程，也不生产　有形的物品，因而无法运输，也无法贮存。旅游产品的这种特殊性．决　定了旅游价格不可避免地带有季节性的特点。旅游活动是具有季节性　的，在旅游淡季．游客的数量减少，为使不能贮存的旅游产品销售出　去，减少损失，必须实行季节差价，即淡季降低价格销售。甚至有时以　低于成本的价格销售，旺季时则又需要适当提价以控制无法满足的需　求量，因而旅游价格具有明显的季节性　（３）垄断性　旅游产品的基础是旅游资源，而独特性是旅游资源开发建设的核　心，这就决定了旅游价格具有一定的垄断性。它表现为在特定时间和　特定空间范围内旅游产品的价格远远高于其价值，高于凝结于其中的　社会必要劳动时间。旅游产品中的自然旅游资源虽然不包含人类劳动　的因素，但它是旅游产品中不可缺少的自然资源，其惟一性和不可替　代性，也具有价格，而且还是垄断性的价格。旅游产品中的文物、古迹　等的价值很难用劳动量的大小来衡量．它们不同于一般商品，不仅不　会因为磨损而丧失其价值，相反，随着时间的流逝其价值反而越来越　高。这是因为创造这种价值的古代劳动不可能再生．而且这种历史价　值也不可能再弥补，因而在价格上也表现为一种垄断。所以旅游产品　由于独特的历史、社会、自然因素而使其价格具有垄断性的特点。　三．旅游价格的制定方法和策略　（１）按质论价。优质优价　旅游产品质量的高低以旅游消费者的感受为标准．即以旅游的　满意程度来衡量旅游产品的质量。因为旅游产品的效用大量体现在旅　游服务上，通过周到热情的服务使旅游消费者得到享受。旅游产品的　价格并非越低越好，旅游消费者也并非在任何情况下都不愿出高价．　关键是要尊重消费者的利益，制定出高价格后，必须能够提供与高价　值相吻合的高质量的旅游产品　（２）适应市场需求　旅游产品定价要适应国际、国内各地区同类旅游产品的行情与　动向，结合自身产品的特色与条件制定出在国际国内市场上具有吸引　力与竞争力的旅游产品价格。　（３）稳定性与灵活性相结合　旅游产品价格应保持相对的稳定性。频繁的价格波动会结经营者　的形象带来不良影响，消炎者也会因等待降价而停止消费。另外，旅游　产品具有季节性、易变性、可替代性等待征，这种矛盾可以利用灵活的　旅游差价和优惠价来解决。　（４）合理安排比价　旅游产品的比价是指不同旅游产品价格的比较关系，其形成的基　础是不同旅游产品的价值量的比例。旅游产品比价安排得合理．有利　于旅游产品的生产与流通，从而有利于旅游市场的供求平衡。如果旅　游产品的开发结构不合理，如饭店过剩、景点不足或景点没有待包．则　旅游产品比价就表现为饭店价格高、景点价格低或者饭店价格低、景　点价格高，从而使旅游产品比价不合理，其结果必然影响产品的生产　与流通，影响旅游市场的供求平衡。此外，合理的旅游产品的比价还能　使各类旅游产品的生产者都能得到社会平均利润。有助于调动生产者　的积极性，促进旅游经济的发展。　参考文献：　ｆ１】曾正坤．对深化旅游价格改革的思考．广西市场与价格，２００７；８　［２】刘辉飞．科学制定旅游价格促进旅游事业的发展．广西市场与　价格，２００９；８　【３】周开发．加强旅游价格管理促进旅游产业发展．广西市场与价　格，２０００；６　【４］全国开展旅游价格检查．价格理论与实践，２００９；４　【５】袁凌，熊正德．对构架湖南新型旅游价格管理体制的战略思考．　消费经济。２００４；３　Ｍｏｎｅｙ　ＣｈＬ１ｍ财经界

Ｎｏ．１ｓ　２０ｌ５　《合作经济与科技》　市场／贸易　

旅游产品价格制定方法研究　

口文／丁玉平　

（承德石油高等专科学校河北－承德）　

［提要］价格是价值的货币表现，是联系企业与消费者的纽带，　

是企业销售产品创造收益的凭证，价格制定是否合理直接影响到企业　经营效益的高低。本文通过对旅游产品价格影响的内外因素分析，找　

到旅游产品科学的定价方法。　

关键词：旅游产品；价格；方法　中图分类号：Ｆ５９文献标识码：Ａ　

收录日期：２０１４年９月２５日　

一、旅游产品价格的含义　

旅游产品价格就是旅游者为满足旅游活动需要所购买的旅游产　品所支付的货币值。从旅游价格的本质上进行分析，旅游价格是由成　

本和盈利两部分构成的。现实中旅游者所面对的旅游价格可能是由多　种单项旅游产品构成的复合旅游产品的价格，这种复合旅游产品的总　

价格由各个单项旅游产品的单价之和加上旅行社的成本及盈利构成。　

二、旅游产品价格的影响因素分析　１、旅游产品价格形成的可控因素。主要是企业内部的一些影响因　

素，这些因素企业自身可以通过科学合理的控制尽可能地降低成本。　

经分析发现旅游价格形成的可控因素主要包括：旅游产品成本、旅游　

产品特色、旅游产品的定价目标和旅游企业的推销能力。　２、旅游产品价格形成的不可控因素。主要是企业外部的一些影响　

因素，这些因素企业自身很难控制，但每一个因素的变化都会影响到　价格的调整，否则旅游产品销售将会受到限制。这些不可控因素主要　

包括旅游市场中的供求关系、旅游市场竞争因素、汇率因素、通货膨　

胀、旅游目的地国的政策和旅游替代品价格。　三、旅游产品定价程序　

旅游产品的价格确定是建立在科学基础上的，必须遵守一定的程　

序和步骤。一般来说，旅游产品定价可按五个步骤：　

１、评估市场。目标市场是旅游企业经营的空间和获得预期利润的　

来源，目标市场的大小及购买倾向就成为企业定价的前提条件。对目　

标市场购买力的评估，除了了解旅游者的总收入、纯收入外，更重要的　

价格政策制定及价格体系建立

吴勇

弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。

如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。

一、 影响客户定价的因素

（一） 区域

1、 覆盖能力

受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。

2、 市场容量与竞争状况

市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。

3、 品牌知名度

弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。