市场营销策略与方法培训讲义.pptx

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《市场营销策略培训》课件

通过有效的市场营销策略，使品牌在目标市场中获得更高的曝光度和认知度。
市场营销策略的基本概念
目标市场
确定产品或服务的最适合的受众，以便更好地满足其需求并提供价值。
竞争分析
研究竞争对手的策略和市场定位，找到自身的竞争优势。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场，以便更好地定位和满足不同受众的需求。
《市场营销策略培训》
本课程将带您深入了解市场营销策略，从基本概念到案例分析，为您提供全面的培训内容。
市场营销策略培训的目标
1 提升销售技巧
了解并掌握有效的市场营额
学习如何制定和执行创新的市场营销策略，实现公司在竞争激烈的市场中的持续增长。
3 提高品牌认知
市场营销策略培训的实施方法
培训课程
通过专业讲师的授课和实践活动，帮助学员全面了解和掌握市场营销策略。
团队合作
通过小组活动和案例研究，促进学员之间的交流与合作，分享经验和洞见。
实际操作
通过模拟市场环境和实际案例的分析，让学员能够将所学知识应用于实际工作。
市场营销策略培训的效果评估
问卷调查
市场营销策略培训的案例分析
1
Apple
通过创新的市场营销策略，将追求卓越的品牌形象与高端产品相结合，成为全球知名品牌。
2
Coca-Cola
通过长期的品牌建设和市场推广，将可口可乐打造成全球最受欢迎的饮料品牌之一。
3
Nike
通过与顶级运动员合作和独特的市场营销策略，使其品牌在运动鞋和运动装备市场上脱颖而出。
通过学员反馈问卷，评估培训对知识掌握和能力提升的影响。
业绩考核
通过监测学员在工作中的表现和业绩，评估培训对业务结果的影响。

市场营销策略培训文档PPT课件

2,126个现有客户销售收入￥4,680/客户利润￥399/客户投资回报率9%
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户
大客户
客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900
中级客户
客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000
小客户
客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
市场营销策略培训
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
讨论问题：
企业、组织和公众为什么需要“十堰电信”？
我们如何了解客户的需求?
• 市场调研 • 信息整理 • 信息运用 • 数据更新
营销策划与实施过程
环境分析：发现和评价市场机会
细分市场——目标市场——市场定位
开发市场营销组合策略（本次培训重点）
营销第一步：了解企业所处的环境
• 宏观环境分析 • 客户分析 • 竞争分析
物质环境
自然环境
政治法律环境
社会文化环境
技术环境
经济环境
+1 8
中级客户
客户数量：337 每客户成交额：￥4,820-￥19,000
-36小客户ຫໍສະໝຸດ 客户数量：1,665 每客户成交额：￥1-￥4,820
不积极的客户
客户数量：154
潜在客户需置疑的客户
客户数量：250 客户数量：1,000
……却增加了10%左右的销售收入和更多利润！
营业额利润现有客户
以前之后差别

市场营销策略与营销推广实战培训ppt

营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和行业趋势等信息，为制定营销策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时监控执行效果，及时调整策略。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析，明确企业优势和劣势，识别市场机会和威胁，从而制定出符合企业实际情况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这些要素相互关联、相互影响，共同构成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额

市场营销促销策略培训课件.pptx

第十章促销策略
第一节促销第二节人员推销第三节商业广告第四节营业推广第五节公共关系第六章促销组合策略
第一节促销
▪ 促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品的信息通
过各种方式传递给用户和消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
促销导入案例：西铁城表的促销
▪ 在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引人注目的广告：某广场某日某时将要空投手表，检到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。空投那天，直升飞机如期而知，数千只手表从高空天女散花般纷纷落下，早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了，那些检到了从几百米高空投下的手表的幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻媒体报道的热点。从此，西铁城表由于其世人皆知的卓越质量，连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名第一，成为今日的世界名牌！
▪ 促销的方式 ➢ 商业广告―― ➢ 营业推广―― ➢ 公共关系―― ➢ 人员推销――
▪企业搞促销活动的基本程序
▪确定目标受众 ▪确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买 ▪设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式 ▪选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道 ▪收集反馈信息、评估
▪促销的常用策略： 1、推动策略 2、拉动策略
第二节人员推销
二、做好前期准备 ▪ 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做
认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售需要了解的制约因素更多，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。三、接近潜在买主 ▪ 接近潜在买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把如何能帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，这个阶段建立信任和个人魅力至关重要，推销员与顾客真正的信任基础还是公平无欺的交易。四、挖掘买主的问题 ▪ 买主对工业用品的选择是非常理性的，客户在接受你的产品之前，最关注的不是你的产品而是你的产品是否能满足他的需求。其实，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并令对方相信你的产品能最好地解决它的问题才是销售中非常重要的环节。

市场营销策划培训课件(PPT 58张)

第二章市场营销策划的基本流程
回目录
第二章市场营销策划的基本流程
• 本章主要介绍市场营销策划的基本原则、步骤、方法以及市场营销策划书的内容与格式。
• 重点是市场营销策划的一般程序。 • 难点是能对具体的营销策划方案进行设计并撰写市场营销策划书。
• 第一节市场营销策划的原则、步骤与方法
第二节实务操作:运作与创新
• 1）知识营销策划
知识营销策划是以创新产品为对象，以知识、技术为媒体的营销理念和方式，以产品的科技创新和创新产品的知识促销、知识服务为突破口，从而培养和创造出一个崭新的生产体系的全过程及其活动。
第二节实务操作:运作与创新
• 2）关系营销策划
关系营销是把营销活动看成是一个企业与顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立并发展与这些公众的良好关系。在这一过程中，营销人员对顾客所做的分析、判断、构思、设计、安排、部署等工作，便是关系营销策划。
一、确定调研目的与内容 1. 选定调研专题与调查目标 2. 确定调研内容 1) 市场需求调研。也就是市场消费群购买力及其投向的调研，目的在于掌握市场需求状况及其变化趋势。主要调查市场需求总量、需求构成及其变化趋势、市场面及本企业产品在各个市场面的占有率、商品购买率及大件耐用商品的普及率等。
第二节实务操作:运作与创新
• 4）促销策划促销策划是把人员促销、广告促销、公共关系和营业推广等形式有机结合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划营销创新策划是指企业用新观念、新技术、新方法对企业营销活动（目标市场、定位、产品、价格、分销、促销等某一方面）的战略与策略组合进行重新设计、选择、实施与评价，以促进企业市场竞争能力不断提高的方案与措施。

市场营销战略培训课件

iPhone：以简单、直观、便捷的操作体验为核心卖点，打造革命性的智能手机产品
三只松鼠：以“让坚果更好吃”为使命，注重产品品质和口感，赢得消费者喜爱
促销策略案例分析
总结词：促销策略的营销效果与可持续性
详细描述：针对具有代表性的促销策略案例，分析其营销效果、可持续性和对品牌形象的影响。
促销策略案例分析优秀实践
市场定位
确定市场定位
企业应根据市场需求和竞争状况，确定自身的市场定位，包括产品定位、品牌定位、企业定位等。
制定市场定位策略
企业应制定具体的市场定位策略，包括品牌推广、广告宣传、产品升级等，以吸引目标市场的消费者。
营销组合策略
制定产品策略
企业应根据市场需求和产品特点，制定合适的产品策略，包括产品定位、产品设计、产品定价等。
企业采购行为
企业采购是为了满足生产需求而进行的购买行为，包括原材料、零部件、设备等。企业采购行为受到多种因素的影响，如价格、质量、交货期、服务等因素。
产品策略
在企业市场中，产品策略不仅要考虑消费者的需求和偏好，还要考虑企业的生产需求和采购行为。产品策略包括产品的定位、品质、特色、品牌、包装等，以满足企业的生产需求和采购行为。
品牌营销战略案例分析
总结词：品牌营销战略的创意与执行
01
品牌营销战略案例分析优秀实践
03
麦当劳：以“成为快乐大使”的品牌定位，强化快乐、友好、活跃的品牌形象
05
02
详细描述：分析成功的品牌营销战略案例，关注策划、创意、执行和效果评估。
04
可口可乐：以“分享一瓶可乐”为主题，利用社交媒体和个性化包装进行品牌推广
企业市场营销战略案例分析
总结词：企业市场营销战略的成功实践企业市场营销战略案例分析优秀实践

市场营销策划培训讲义PPT课件(21张)

• 1）利用公司现有的技术来发展新产品。
2）在现有产品的基础上，通过增加花色、品种、规格、型号等开发出满足消费者需求的新产品。
（二）一体化成长战略
供应商
向前
制造商A 中间商
消费者
制造商B 向后
1。纵向一体化的利弊
• 1）节约交易费用 • 2）弱化激励效应 • 解决方法：内部市场化 • 典型案例：海尔集团的内部市场链
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接口的落实，有权拒绝不符合安全操作的施工任务，除及时制止外，有责任向项目经理汇报；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的安全、治安、消防和环境卫生等协议书，并对分包合同、协议的履行实施全过程控制，并做好记录；
•
第4章市场营销策划
刘宝宏（东北财经大学工商管理学院，116025）
一、市场营销策划的内容二、现有业务组合策划三、新业务发展策划
一、市场营销策划的内容
• 市场营销策划也称市场营销企划，它是
指为实现一定的营销目标，在对企业的营销现状予以准确分析，并有效运用企业资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的方针、战略以及实施方案与具体策略的预先设计和控制。
（一）密集型成长战略
现有市场新市场
现有产品
市场渗透
新产品
产品开发
市场开发
多角化发展
安索夫的产品——市场矩阵
1。市场渗透策略
• 市场渗透是指公司通过各种方式和途径，
在现有市场上增加现有产品或劳务的销售量，以此提高市场份额。市场渗透策略可以从以下几方面考虑：
• 1）扩大使用人的数量 • 2）增加使用人的使用频率 • 3）进行产品改进

市场营销策划培训资料PPT课件( 39页)

• 市场目标
• 增加当前销售量 • 扩张市场占有率 • 长期市场渗透
• 竞争目标
• 以高价树立竞争领先者地位 • 以平均价维持均衡势态竞争格局 • 以低价发动进攻或对应对手的进攻
理查德·弥尼特（Richard Miniter）提出了一些令人不安的有关市场份额的事实： •企业间的超级并购80%以失败而告终。 •全球各个行业中，最赢利的公司有 75%不是市场份额最大的公司。 •戴尔公司不把市场份额看作目标的时候，公司反而飞速发展。 •戴姆勒克莱斯勒集团在追逐市场份额的过程中事业陷入停顿。 •波音公司是在抛弃对市场份额的迷信后迎来事业上辉煌的飞跃。 •继续在市场份额的扩张中越走越远，还是迷途知返，转到以利润为主导的方向上来？
这么便宜？
原价：149元现价：38元
差价策略
1. 地理差价策略
如香港与深圳的图书
2. 时间差价策略
如夜间电话费、球场场租
3. 用途差价策略
如自用与礼品；工业用水与生活用水
4. 质量差价策略
不同档次的产品，如汽车
民航的差别定价
按顾客按时间按档次按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童早班、晚班、首航、寒暑假、节假日特等舱、普通舱、包机单程、来回程、联程、
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江

市场营销策略与技巧软技能培训课件

成功案例分享
案例一某品牌通过精准定位目标受众，制定有效的营销策略，成功吸引目标客户群体，实现销售增长和市场份额提升。
案例二
某企业运用社交媒体平台，通过内容营销和用户互动，提高品牌知名度和美誉度，实现用户转化和销售转化。
案例三
某公司通过大数据分析和个性化推荐，实现精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
渠道策略
选择合适的销售渠道和渠道合作伙伴，以扩大产品的销售范围和提高市场占有率。
促销策略
通过各种促销手段和活动，吸引消费者的注意力和兴趣，提
高产品的知名度和购买率。
市场营销策略制定原则
目标明确
市场导向
市场营销策略的制定应该明确企业的营销目标，并围绕这个目标展开。
市场营销策略的制定应该以市场需求和消费者需求为导向，关注消费者的需求和偏好。
满意度和忠诚度。
定制化服务流程
03
根据客户需求和偏好，优化服务流程和标准，提高服务质量和
效率。
跨界合作与整合趋势预测
跨界合作
企业与其他行业、品牌进行合作，共同推出新产品或服务，扩大市场份额和影响力。
资源整合
通过整合内外部资源，实现资源共享和优化配置，提高企业运营效率和竞争力。
产业链整合
通过整合产业链上下游资源，实现产业链的协同和共赢，提高整体竞争力。
市场营销策略与技巧软技能培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-22
目录
CONTENTS
• 市场营销策略概述 • 市场营销技巧 • 软技能培训 • 市场营销策略与技巧应用案例分析 • 市场营销策略与技巧未来发展趋势预测
01
CHAPTER
市场营销策略概述

市场营销基础与策略培训讲座PPT课件( 32页)

3.市场经济存在的前提是资源有限,这个前提在知识经济时代与在工业经济时代相比有什么不同?今后资源的竞争主要体现在哪个方面?
市场营销基础与策略
一、概述：环境与现状分析
二、市场营销基础
•市场细分与目标市场选择 •消费者行为分析 •竞争优势的建立 •竞争战略的设计
三、市场营销的策略
•创造价值 •体现价值 •宣传价值 •交付价值 •营销新概念
4.当企业进行市场调查时,经常会遇到这样一个难题,即按照用户要求做出来的产品却在市场上不受欢迎,为什么会出现这种错位?原因何在?
5.知识经济时代的一个重要特征就是信息过剩,如何从众多的资料中找出本企业最需要的信息就成了一个难题,那么应当从哪里下手去理这个头绪?要做哪些准备工作?
6.市场与用户是什么样的关系?什么时候两者可以划等号,什么时候不能划等号? 企业应当以用户为核心还是以市场为核心?企业存在的价值是满足用户需要还是满足市场需要?如何理解并应用”用户永远是对的”这句话?
•市场细分与目标市场选择 •消费者行为分析 •竞争优势的建立 •竞争战略的设计
三、市场营销战术与策略运用
•创造价值 •体现价值 •宣传价值 •交付价值 •营销新概念
四、长远规划与可持续发展
市场经济为什么会存在?
市场经济存在的前提是资源有限，即
自然资源有限，人力资源有限，时间有限，资金有限。
市场营销是“科学”还是艺术？
定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。
是否应当把用户当做上帝来对待?
“企业是否应当区别对待不同的客户?”
目标客户
非目标客户
用户是上帝吗?
用户是伙伴
用户永远是对的??
自我检查问答题
1.在过去,很多企业没有做市场细分,也照样活得不错,而且还在高速成长,现在也看不出有什么问题,那么这样的企业是否要做市场细分?不做市场细分的后果会是什么?做市场细分主要能解决什么问题?

市场营销策略与营销推广培训ppt

心理定价
利用消费者的心理因素来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
价格策略的调整与优化
市场调研
定期进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手价格以及市
场趋势。
价格调整
根据市场调研结果，及时调整产品或服务的价格，以适应市场变化。
促销活动
通过促销活动如折扣、赠品等来吸引消费者，提高产品或服务的销售量。
根据目标受众的特点和广告预算，选择合适的媒介进行投放。
投放效果评估
对广告投放效果进行定期评估，包括曝光量、点击率、转化率等指标，以调整和优化广告策略。
网络广告与社交媒体营销策略
网络广告形式
利用搜索引擎、社交媒体、电子邮件等网络平台进行广告宣传。
社交媒体营销策略
通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，与目标受众互动，提高品牌知名度和美誉度。
市场营销策略与营销推广培训
汇报人:可编辑
2023-12-22
目
CONTENCT
录
• 市场营销策略概述 • 产品定位与目标市场 • 价格策略与定价方法 • 促销策略与渠道选择 • 广告策略与媒介选择 • 市场推广活动策划与执行 • 营销团队建设与管理
01
市场营销策略概述
定义与目标
定义
市场营销策略是企业为实现营销目标而采用的一系列有计划、有针对性的市场营销方法和手段。
THANK YOU
感谢聆听
差异化定价
针对不同消费者群体或不同产品特点，制定差异化的价格策略，以满足不同消费者的需求
。
04
促销策略与渠道选择
促销策略的类型与目标
促销策略类型包括折扣、赠品、满减、返现等，以及联合营销、社交媒体推广等新型促销方式。

市场营销战略规划培训教程.pptx

1．明确利用机会所需的能力结构（找每种能力的具体因素，并判断其相对重要性）
2．分析现有能力的实际情况 3．进行评价和制订措施（绩效/重要性矩阵）
四、战略目标选择注重：目标体系的层次化
目标之间的一致性五、战略思想选择（波特《竞争战略》）
成本领先差别化或别具一格重点集中或聚焦六、形成经营战略计划
明星类：高市场增长率,高相对市场占有率，增长型单位，需要大量现金。
问题类：高市场增长率,低相对市场占有率，处在战略业务单位初期,需要大量现金。
狗类：低市场增长率,低相对市场占有率,赢利少,亏损多。
战略策略
适合
发展增大
问题类、明星类
保持
现金牛类、大现金牛类
收割
弱现金牛类、问题类、狗类
放弃
问题类、狗类
第三章市场营销战略规划
主要内容：通过本章的学习，对企业的内外环境进行有效地把握，在纷繁多变的环境中发现机会，避开威胁，从而为企业的成功开辟道路制定。
【教学重点】了解战略的含义，企业战略的含义、特点、作用，掌握企业战略的应用条件和总体战略的规划方法。
第一节企业战略与战略规划
一、战略
战略是指对于一个组织的带全局性的或决定性的谋划。
通用电气公司法（多因素投资组合矩阵 GE
Approach）
强
中
弱
5.00
市场
高
3.67
吸引
中
力低 2.33
1.00 5.00 3.67 2.33 1.00
竞争能力
说明：1.将各因素得分值进行加权平均，得行业吸引、竞争能力总分.
2.圆圈表各战略业务单位
3.圆圈大小表示各个单位所在行业(市场 )的大小

《市场营销培训课件：营销策略与技巧》

销售渠道及策略
直销
为您的产品选择直接销售方式。
分销
了解分销的优缺点，并确定分销策略。
经销
选择合适的经销商，并制定营销策略。
总结
商业成功
策略规划
综合运用市场营销的知识和技巧，实现商业成功。
制定营销策略规划，为您的企业未来的发展铺路。
团队合作
通过团队合作，落实营销策略，并取得卓越成果。
打折和优惠券
使用打折和优惠券来吸引顾客，提高销量。
价值定价
确定产品的真实价值，并且以该价值为基础制定价格。
推广策略
1 社交媒体
了解如何在社交媒体上营销，并建立长期关系。
2 营销活动
设计有创意的营销活动，让您的品牌与众不同。
3 口碑营销
通过忠实顾客的口碑，提高品牌知名度。
4 内容营销
创建有价值的内容，并将其传播到目标受众。
市场营销培训课件：营销策略与技巧
欢迎参加我们的市场营销培训课程！本课程将向您介绍市场营销的基础概念、研究与分析、产品策略、定价、推广和销售渠道。我们相信，您将从本课程中获得重要的知识和技巧，帮助您实现商业成功。
市场营销基础概念
四个P：产品、价格、推广和渠道
了解四个基本元素如何帮助您开展市场营销活动。
竞争分析
了解您的竞争对手的优势和劣势，并制定应对策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品与品牌策略
1
产品定位
为您的产品定义一个独特的位置，并制定相应的策略。
2
品牌价值
让您的品牌成为目标受众的首选选项，提高品牌价值。
3
品牌延伸
根据品牌的基础，开发新产品并赢得更多市场份额。
定价策略

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➢宽带用户 ➢融合中高端用户 ➢报销用户
竞争环境分析
整体情况
能力情况
政策情况
收入份额：到达数、提升值、增量份额
用户份额：到达数、提升值、增量份额
属于结果指标，可
网点/渠道能力及其结构（布局、核心代理数量和集中度）
建设方式（专营、开放店渗透、商圈店进驻）
针对最终客户的主推政策和宣传点，针对渠道的补贴以及分成政策和控制
市场营销策略与方法培训讲义
XXX公司 xx年xx月
目录
市场营销应知应会市场经营重点策略与方法市场化机制创新
市场的理解及运用
狭义市场
买方
交易场所（市场）
广义市场
卖方和买方的集合。市场规模大小取决于购买者人数。
卖方
卖方买方市场
思考与运用： ➢ 考虑卖方时，关注竞争者地位和特征，注意强化自身优势，规避劣势； ➢ 考虑买方时，注意细分和排序，并以自身的产品、价格、服务等来进行匹配和区隔。
➢机会成本：其他更好的商业机会
运营成本
运营效率取决于位置、人和销售方式
➢人：老板6个画像、TOP5、大连锁
➢位置：核心商圈等
➢销售方式：体验式营销、店员激励
毛利
毛利取决于产品和数量。
➢在合约计划下，单产品毛利已既定，数量实际上取决于渠道实体的销售方式。
渠道能力：渠道投入分析与运用
政
4、佣金政策：一次性和分成，强调向中高端以及总体贡献大以及核
策
心合作伙伴倾斜
5、激励政策：活动组织激励、店员奖励；
房补、装修补、活动补等，向核心伙伴以及影响力
大的，如大连锁和TOP5倾斜 8
市场经营：核心指标和能力指标
能力指标相对重要，具体经营单元情况，需具体分析
核心指标
收入和用户份额提升；
反映整体影响力和当期拓展力
方式
竞争策略
竞争策略方面，一般讲是波特竞争战略。
当前最关键的是差异化策略，在选定目标市场后，在政策设计、细节把握、
关键环节上，应突出差异点，强化差异点。
在目标市场选择、推动方式、资源配置上，务必聚焦。
波特五力模型
总体市场策略：进攻型的市场策略
进攻型的市场策略必须要以进攻型的思维方式为指导，在战术、体制、机制上进行创新，眼光向外和竞争对手比，
形象阵地
➢四类店面拓展 ➢终端需求用户 ➢翼支付引领民生应用、自驾车市场
未来用户中高端用户
融合牵引
➢中小学及家长 ➢大学圈子 ➢教师组网
➢中小聚类：产业园区、商务楼宇、专业市场、沿街店铺 ➢中小企业：外勤、外修、外送、 SOHO ➢行业市场：交通物流、公检法司、能源矿山、制造金融
TOP3渠道、友 ➢ 暂时搁置
商渠道及周边店面信息
➢…
要模式
共同投入要素，组合产生爆发，首要是选人，其次是组合要素。
渠道能力：能建会“养”，渠道分时间段运作方法
意向确定
确定合作
开业日
试运营期
运营期
甄选期谈判期
装修期
首月
3-6个月
常态
投
渠道代表调查
入
领导时间
愿景与电信拟投入资源列单
豪华、标准简装配置
➢ 门头、背景墙、 LED …
有经验的店长、促销员
确保老板认可并实践“形神
兼备”
有效调动原卖场促销员的积
极性
开放渠道渗透
可能无
有经验的临促开放渠道主管
专柜
技能转移专营模式
评价与适用
投入大、控制力强、应具示范作用、布局
需要
投入中等、目前是主要模式。要根据资源条件和对方能力聚焦
重点
投入较少、影响力大要成为当前重点
投入最少，目前应用少，要成为下一步主
渠道类型
位置
投入
人
装备
机制
自建
专营店（合作
厅）
卖场社区店市区县区
乡镇
连锁卖场
房租、转让费
30%-50%房补，有时间
限制；与销量有关的经营补贴
迪信通：*** 国美/永乐：
*** 乐语：***
店长、营业员
前期：多种常态下：渠道
代表
常驻营业员卖场主管
复杂
5要素之部
分
专柜/ 专区
营业厅变芯
宣传、路演、培训等
渠道代表正常佣金等
成果
分类目标清单：位置、价值、特征、态度等
➢ 个体老板、开放渠道、
分类目标清单
➢ 成功合作
➢继续接触
具备5+5要素（有形）的门店
店面“有神”
销售辐射周边
店面快速达标，有稳定毛利
店面对于电信：成为销售据点
店面对于合作商：成为利润来源
市场特征
产品为中心，资源特征
移动业务为核心（全地域移动网）
营销表现为
相对全面的政企解决方案部分宽带（城区重点为光宽带）
客户为中心，细分市场，着眼渠道落地，从时间、要素、环节三个要素展开
市场细分：五大市场、十大细分市场
农村市场
城区市场
校园市场
政企市场
家客市场
规模核心
➢宽带合作 ➢乡镇集市 ➢村一级市场的开发
而不是仅仅和其他地市比！
经营思维经营战术经营体制经营机制
量出为入：按资源预算决定发展目标有守有攻：宽带守
势明显各自为政：前端机构多，职责分散平均化：销售业绩与员工绩效脱钩
量入为出：以目标为中心配置发展资源以攻为守：拓展增量，
带动存量管理集约：强化统筹，
上下横向协同市场化：有效激励，价值共享和内生动力
行业应用推进能力：行业应用发展集中度、行业应用发展占比等。
渠道能力：渠道分类分级运营的本质
商业本质
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投入
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实体
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产h出ere
一次性投入
分类标准化模式取决于资本投入
➢转让费、房租？
➢装修/装备：门头、背景墙、体验柜台 ……
收入同比与环比增长；
智能机销售逐月提升
能力指标
渠道能力：渠道保有率、渠道扩张率、智能机销售覆盖率、单店销量；
管控能力：合约计划和主流套餐销售占比与占比提升；
维系能力：中高端用户保有率、潜在离网率、短期用户离网用户占比；
流量经营能力：户均流量增长、活跃率、低流量用户占比；
宽带发展能力：融合用户占比与提升， 10000号装机成功率与提升、社会渠道发展效率等；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场政策及使用原则
1、套餐政策：原则上省公司统一安排，作为礼包包装的核心
主
2、补贴政策：以合约为主，话补机补一致，刺激客户的购买欲望，
要
并能有效区隔且在特殊市场（校园和政企市场）略有放大
经
3、维系政策：到期维系与新发展政策一致，强调终端引领，买一得
营
二的逻辑；存费维系着眼客户的在网期限锁定，买十送一的逻辑