会展策划师参考有补充

参考答案一、案例分析1、二十一世纪充满竞争、充满机会。

中国正处在加入ＷＴＯ的适应转型之中，许多已知的问题和更多未知的问题将考验每一个企业和企业家。

如何在激烈的竞争中脱颖而出，打造全新的品牌和独特的风格，就需要在企业生存和发展过程发挥最佳创意。

有人认为，创意是策划的灵魂。

盖天力厂的白加黑感冒片在1995年上市，仅半年营销额就突破了1.6亿元，分割了全国5%的感冒药市场，其成功的原因就在于，富有特色的产品设计和独特的销售创意。

（1）请根据产品策划的相关原理，分析盖天力白加黑感冒片的成功原因。

（1）以崭新的产品概念，在同质化的市场中，创造品牌的差异化优势。

它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是，它与消费者的生活形态相符合，达到引起共鸣和联想的强烈传播效果。

这个创意从消费者利益出发，找出了易为消费者接受的品牌传播支撑点。

（4分）其广告片的黑白分明，富有想象力和张力。

“治疗感冒，黑白分明”，把品牌的外观、内质、个性特征及其鲜明地表现出来，又具有引发联想的隐喻功能。

（2分）（2）试述您是如何看待创意在会展策划中的运用1、将名族文化精髓和传统道德意识作为创意的原动力；2、将全人类共同的文化精神财富作为策划的资源库；3、充分尊重企业理念；4、悉心挖掘不同项目的最佳诉求点，提供打造企业形象和充实企业内涵的服务；5、创意的信念就是自我生活包括企业生存发展的价值取向；6、创意没有固定的原则与技巧，只是非常个人化的一种标准，在潜意识中影响着创作。

2、背景资料说明一份优秀的调查问卷应达到的要求。

P15(绿）1、调查问卷的题目要与调研的目的相一致；2、从由易到难，要符合逻辑；3、问题要简单、明了；4、问卷的导语和答案要准确，避免误导；5、问卷设计要有利于被调查者说出真实情况；6、提问时，不能有任何暗示；7、数据的采集、统计和处理要规范，便于计算机直接读取。

【一、问卷调查要通俗易懂，实施方便；适用范围广；从而节省调查时间。

二、问卷的基本架构有：说明部分、调查部分、资料登录。

三、问卷设计需要注意：避免双重装填；避免用词不当；避免诱导性提问；避免抽象性提问；对于敏感问题，可以用假定法来提问以提高问卷应答率。

四、调查问卷的发放和回收：首先是时间上的控制，其次是数量上的控制。

五、调查问卷的数据处理：首先，要对调查问卷进行检查，收回的问卷是否符合一定的质量标准。

其次，根据需求确定复杂度，进行数据处理。

最后采用一些常用的计算机技术进行数据处理，如SPSS或者EXCEL等相关软件。

3、请根据案例内容，试述展会招展方案应包含的内容。

(紫色那本P75根据分数的多少，多的话可以写些具体内容。

）(1) 会展的基本内容；（2）市场情况介绍；（3）会展招商和宣传推广计划；（4）参展方法；（5）各种图案。

4、某会展在展台搭建过程中，主办单位的张助理在检查巡视中发现，有位参展商将产品宣传的电视机屏幕面向走道，但未占用走道；另有位参展商的展台有50%是封闭的；还有位参展商的展台搭建高度超出规定，但据他说已事先申报获批准；另有位参展商拟在展出期间搞活动，故安装了音响设备。

此外，张助理还发现少数参展单位所用的电线接线板和其他一些电器设备为"三无"产品。

根据案例内容，按照展览设计、搭建的有关规定和要求，张助理应如何处理这些问题（至少提出5条处理意见）。

答: 1、电视机屏幕面向走道，但未占用走道规劝将电视机屏幕面向展位里面移，给停下来观看屏幕播放信息的人留有适当的空间。

否则，停下来的人会占用通道，影响人员的正常流动。

2、展台封闭50%规劝尽可能地拆除封闭部分，因为展位是企业参展吸引观众的重要因素，也是与观众交流和洽谈的主要场所。

应以方便观众进入进行参观、咨询与洽谈为主要目的。

3、展台搭建超高，事先申报获批准（1）让对方出示批准件，并进一步检查有无安全隐患，如有安全隐患，强行整改正；（2）如果不能出示批准件，要强行拆除，确保安全。

4、参展商拟在展出期间搞活动，故安装了音响设备限制音量，一般展位的音响声音一般不得高于60分贝；5、少数参展单位所有的电线接线板和其他一些电器设备为“三无”产品在展览会展出现场却不允许使用“三无”材料和产品，对个别企业使用“三无”电线接线板和其他电器设备，必须强行拆除，更换符合国家标准的产品与设备。

1、提高员的工作效率。

2、以优质的服务提升会展项目品牌的知名度。

3、保证安全，减少不必要的失误等。

二、情景题1、在当今信息时代，各会展公司的展会观众登记也都不同程度地使用了信息技术手段。

但是，登记效率的提高还是赶不上展会规模的扩大。

某展览公司的项目经理王先生就在为此烦恼。

该公司举办的"2004XXX展"十分成功，参展商和观众数量都创了历史纪录。

为此，王经理与数据登记公司商定了现场观众登记方案，安排了每天4000人次的登记能力，共计3天。

这个观众数字的是根据各种信息估计出来的，事实证明展会观众的总人数也大体如此。

当然，也可以把接待能力提高1倍或更多，但开支也会成倍增加。

结果，展会开幕那天上午在观众登记环节就出了问题，人数特别多，登记人手和设备都跟不上，例如观众信息输入和参展证打印速度都较慢，现场出现了混乱现象，引起了观众的不满。

最后不得不临时决定取消登记手续，观众自由进场，但这样就损失了许多观众、特别是专业观众的信息资料，这又造成和参展商的不满。

同时，忙中出错，把一些观众名片资料与调查表数据混合，造成数据混乱。

王经理对此问题十分苦恼，不清楚问题出在哪里，如何解决。

（1）在本案例中，王经理在展会开幕有哪些问题没有充分地预见到？1、观众人数是否和预测的不符；2、计算机数据录入人员的素质是否达到标准；3、打印机、耗材数量是否充足，能否满足实际工作需要；4、数据公司的软件系统是否保证稳定、高速运行；5、公司本身的接待预案中的补救措施、后备设备和资料是否充足；（2）分析造成这些（可能的）薄弱环节的原因。

1、没有一个可行的预案，没有一个可行的补救措施；2、对会展的特点没有把握好，一般情况开幕式的人数会多于其他；技术原先对观众总人数预测可能是正确，但在不同时段观展人数不同，一般是开幕这天上午观众最多，因此很可能大大超出预测数及据此安排的接待能力；3、计算机数据录入人员不够熟练；4、打印机打印速度太慢，成为瓶颈；5、数据公司的软件系统的流程设计有问题，不够合理。

（3）请写出若干提高观众登记效率、改善服务质量的解决方案（至少4条）。

1、定量研究展会观众流量变化的一般规律，根据不同时段观众流量安排接待人员，既节约成本，又保证观众登记工作速度；2、事先培训计算机录入人员，使达到一定速度要求；3、打印机速度问题目前尚未有大的改进，这属于打印机厂商的技术难关，替代办法是把名片和调查表订在一起，先收下，容以后处理。

还可以让参展商通过邮寄和网上登记等取参观证，以减少现场登记工作量；4、委托专业技术人员检查软件系统的合理性，如却有问题，协同数据公司改进软件设计或换数据公司。

2、（1）（根据上述背景资料请综合论述）会展客户信息资料管理的重要性。

1、有效利用信息资料的重要前提；2、提高市场信息工作效率的可靠保证；3、提高企业经营水平的有效措施；4、企业竞争提升展会价值的需要。

（2）（请结合工作实践）谈谈如何对会展信息资料管理进行科学有效的管理。

1、首先，对现有参展商进行分类管理：根据在本市各类展会的参展企业的表现和能力将参展商分组并确定资料的属性决定取舍。

2、其次，重新确定客户档案的内容和作用：刷新客户档案并将其作为重要的管理手段和管理工具，逐步将客户资料、客户信用情况的简单记录扩展到对客户背景情况、客户的动态、客户费用和利润管理情况、区域竞争对手资料、参观商意见反馈、展会服务提供商意见、客户策略等等系统记录，全面、系统、专业化地完善对不同类型客户进行全方位的管理。

3、再者，运用现代信息技术建立客户、展会信息处理系统：从信息的采集工作着手，信息的采集渠道来自国内各界展会、网络及行业协会等，及时地予以别、提炼，将零乱和支离破碎的客户信息进行整合，使其成为有价值的，使采集的信息形成有价值的客户知识和市场知识。

4、最后，提炼客户信息资料，建立以信息资料为导向的营销体系：无论怎样完善和丰富的客户信息也是无法直接利用的，只有通过科学手段对客户信息进行去伪存真、去粗取精，精心提炼出的客户知识，才具备利用价值。

3、王经理在1月份考虑在明年3月举办一个中国夏季护肤类化妆品展览会，但他不清楚国内化妆品行业中有多少厂家在生产这类化妆品，也不了解有多少商店愿意进货，他需要在今年4月就作出决策，因此决定搞一次市场调查。

于是他对助理小张说："我打算搞一个夏季护肤类化妆品的市场调查，请你给我起草一份调查方案，预算不要太多，完成后交来"。

小张的确中英文俱佳，到公司前也曾设计过几个较简单的市场调查方案，按理说已有一定经验，但他对王经理说，"请您说详细些，否则我很难办"。

（1）王经理有哪些问题（方案设计要素）没向助理小张指出来（或说清楚），以至于小张无法起草市场调查方案？请对这些要素作简要说明。

（2）根据上述情景描述，请编写出一份市场调查方案的设计框架（200字以上）。

P15紫色一、客户拜访优缺点？P63上门销售的优点：有利于达成交易；能吸引客户的注意；能达成立即反馈和双向沟通；是一种针对性的宣传促销；有利于更准确实施目标销售；有利于发展客户关系；有利于立即采取行动。

上门销售的缺点：①投入成本高：上门销售要付出高额的投入，包括销售人员的工资及差旅费，比其它销售方法将宣传到摊到每个人头上的平均成本要高的多。

②无法有效地与某些客户接触。

某些潜在客户会拒绝销售人员亲自上门销售，大部分客户对上门销售心存疑虑，厌烦与防范，抵触心较强。

二.2002年6月在某市博览中心，举行了国际体育博览会。

展览面积达十万平方米，发展商超过1000家。

由于规模大，篇内工作人员少，主办方早在四月份就在本地招募了100多名临时员工，并对他们进行了综合和接待、项目、联络等对口培训结束后还进行了考核，合格者才正式聘用。

展会开幕前又对被录用的临时员工提出要求，建立了日考评、日检查和结束奖惩等制度。

由于经过较严格的培训考核和日常管理，所有临时人员都尽心尽责，没有发生明显差错，为体博会圆满成功作出了一定贡献（1）请根据体博会对临时员工的培训管理，简述对临时员工培训的基本要求。

1、认真准备、不走过场。

2、认真讲解、内容实用可行。

3、认真考核、针对性强。

（2）请根据体博会对临时员工的培训管理，简述对临时员工管理的基本要求。

1、严格管理、不懈怠放松。

2、明确工作任务和岗位职责。

3、认真考核、针对性强。

（3）请根据体博会对临时员工的培训管理，简述对临时员工培训的主要步骤。