竞争性谈判几个要点与难点

设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。

因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。

对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。

金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。

以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。

而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。

目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。

所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。

2.充分实现规模效益，降低采购价格。

集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。

对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。

3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。

由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。

因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。

所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。

4.降低监督成本，有利于企业内控。

通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。

与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。

依托单位自行组织的竞争性谈判采购程序竞争性谈判采购是一种常用的采购方式，它在满足依托单位需求的前提下，通过与供应商进行谈判来确定合适的采购方案。

依托单位自行组织的竞争性谈判采购程序，是指依托单位机构自行组织和进行的竞争性谈判采购过程。

本文将详细探讨依托单位自行组织的竞争性谈判采购程序的基本流程和关键要点。

一、准备工作在依托单位自行组织的竞争性谈判采购程序开始之前，需要完成一系列的准备工作。

首先，依托单位应明确采购需求，编制采购需求书，明确所需物品或服务的规格、数量、质量标准和交付期限等要求。

其次，依托单位应组成采购评审小组，明确各成员的职责和权限，并进行培训，确保各成员了解采购法律法规和采购程序。

最后，依托单位应发布采购公告，将采购信息公开，吸引符合条件的供应商参与竞争性谈判。

二、供应商资格审查与资格预审在竞争性谈判采购中，首先需要进行供应商的资格审查。

依托单位应根据采购需求的特点，明确供应商应具备的资格条件，如注册资金、业绩要求等。

依托单位应向供应商征集资格预审申请书，并对申请书进行评审，筛选出符合资格条件的供应商进行下一步竞争性谈判。

三、制定谈判方案依托单位根据采购需求和供应商资格审查结果，制定谈判方案。

谈判方案应包括采购目标、谈判的原则和规则、谈判的内容和方式等。

依托单位应主动与供应商进行沟通，了解供应商的需求和意见，并根据实际情况进行调整，最终确定合适的谈判方案。

四、竞争性谈判竞争性谈判是依托单位自行组织的核心环节。

在竞争性谈判中，依托单位应与供应商进行面对面的沟通，充分了解供应商的能力和意愿，并就价格、交货期限、质量标准等方面进行谈判。

谈判的结果应根据谈判方案进行记录，以备后续评审和决策。

五、供应商评审和中标确定竞争性谈判结束后，依托单位应对供应商进行评审，评估其在价格、技术能力、交货期限等方面的优劣势，并综合考虑各项评审指标，确定中标供应商。

根据评审结果，依托单位应向中标供应商发出中标通知书，并与中标供应商签订合同。

收藏实施竞争性谈判采购前这8个要点你弄清了么？竞争性谈判是政府采购的六种法定方式之一，也是除公开招标方式外最能体现政府采购竞争性原则、经济效益原则和公平原则的一种方式。

自我国推行政府采购制度以来，各地对竞争性谈判采购方式作了很多有益探索和实践，但从各地的实践效果不尽相同。

究其原因，主要是竞争性谈判采购的具体做法不完全相同，规范化操作程度不一。

笔者认为，在竞争性谈判采购中，首先，必须根据《政府采购法》及《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）的规定，严格依法操作；其次，要明确竞争性谈判采购方式的基本涵义、特点、原则及其适用条件；再次，要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节，制定切实措施，做好充分准备。

具体来说，在实施政府采购竞争性谈判时，应着重把握八个方面的问题。

竞争性谈判的内涵要义政府采购竞争性谈判，就是采购人或采购代理机构通过与多家供应商分别进行多轮谈判，就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其他相关条款等合同要件达成共识的过程。

由于谈判中各因素相互关联，要求采购机构谈判人综合运用判断、谋略和相关常识。

与招标采购的标的特点相比，竞争性谈判采购的标的特点往往具有特别设计者或特殊竞争状况，很少能形成竞争状态的市场，也没有确定的价格。

因此，在采购人或采购代理机构与供应商对采购标的制造、供应、服务的成本存在不同估价时，就不可避免地要采用谈判的方法。

而在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以进行充分分析讨论，使总体方案报价更接近适当的价格，并能加以调整，以取得价格上的共同收益。

竞争性谈判的原则采用竞争性谈判采购方式时，应着重注意遵循以下四个原则。

一是竞争原则。

谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。

遵循这项原则的前提，是注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。

竞争性谈判须知范文一、啥是竞争性谈判呢？竞争性谈判呀，就像是一场特殊的“比赛”。

它可不是那种谁出价高谁就赢的简单买卖哦。

在这个过程里，我们要找的是最适合的合作方，这个“适合”可包含了好多方面呢。

比如说，这个供应商或者合作伙伴得有靠谱的产品或者服务，价格还得合理，而且在合作过程中的各种能力，像供货速度啦、售后服务啦，都得拿得出手。

这就好比你去菜市场买菜，不是只看哪家的菜便宜，你还得看看菜新不新鲜，摊主的态度好不好，要是菜有问题能不能回来换之类的。

在竞争性谈判里，也是这样的道理，各个方面都得综合考虑。

二、参与的各方都有谁呢？这里面有采购人，就像是要买菜的顾客，是有需求的一方，想要找到合适的东西或者服务。

采购人得清楚自己想要啥，把要求明确地说出来，可不能模棱两可的。

还有供应商或者潜在的合作伙伴，他们就像是菜市场里的摊主。

他们要带着自己的“菜”（产品或者服务），还有关于价格、服务条款之类的各种条件来参加这个谈判。

另外呢，还有谈判小组。

这个谈判小组可重要啦，就像是评判员一样。

他们要公平公正地去评估各个供应商的条件，然后给采购人推荐最合适的那一个。

三、谈判前的准备工作。

采购人这边呢，要把自己的需求整理得清清楚楚。

就像是你要列一个买菜清单一样，不能只写个“菜”，得写明白是要买白菜还是萝卜，要买多少，对质量有啥要求。

采购人要把对产品或者服务的质量标准、数量、交货期或者服务期限、预算这些东西都确定好，这样供应商才能知道自己能不能满足要求。

供应商这边也不轻松哦。

得好好地研究采购人的需求，把自己能提供的产品或者服务的优势都找出来。

比如说自己的产品质量特别好，是用了什么特殊的工艺啦；或者自己的服务特别周到，有24小时在线的客服之类的。

而且要把价格算好，这个价格可不能随便定，得考虑成本，还得考虑在市场上有没有竞争力。

四、谈判过程中的要点。

谈判的时候呀，大家都要保持良好的态度。

采购人不能觉得自己是老大就很傲慢，供应商也不能为了拿到订单就低声下气的。

竞争性谈判注意事项作者：刘跟生来源：《现代经济信息》 2018年第11期《政府采购法》中对竞争性谈判采购方式的工作程序进行了规定，包括成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商等内容，但其规定较笼统，并未对谈判文件的编制、谈判内容等具体项目进行详细的规定。

为了确保竞争性谈判工作公平公正合理合规的开展，笔者结合自身的工作经验就竞争性谈判的工作细节进行了探讨。

一、编制竞争性谈判文件需要注意的细节编制竞争性谈判文件时一定要确保文件前后的一致性和文件的可操作性，购买人可以通过谈判文件得到明确的应答要求，切忌谈判文件中存在模糊或模棱两可的要求。

1. 谈判文件要求前后一致性方面谈判文件需要明确对应答人的具体要求，并且一定要确保对应答人的具体要求体现在其应答文件中，严禁出现在谈判文件中列出了对应答人的具体要求，而在应答文件的编制要求中没有提及。

若是在后续的供应商确定时采取的是综合评分的方式，则需要将对应答人的具体要求体现在打分项目中。

也就是说，对应答人的要求一定要一贯到底、环环相扣，竞谈文件中有要求的项目，则需要在应答文件编制时有要求，同时在打分判定项目中亦应当有体现，这三者之间是完全一致的，严禁出现任何不一致的情况。

例如：某项目在谈判文件中提及“具备三体系认证的应答人优先”，然后在应答文件的编制中未提及此项内容，并且在打分表格中未体现相关的打分原则。

上述情况会导致谈判文件中对应答人的要求流于形式，前后不一致，无法真正发挥谈判要求的作用，并且失去了谈判文件的严肃性。

正确的做法是，在谈判文件中提及了“具备三体系认证的应答人优先”之后，在“应答文件的编制”章节，明确其在应答文件中所在的位置及编制要求，是需要盖章版的复印件，还是需要影印件；在确定成交供应商的打分环节，需要明确全部提供了三体系证明材料的分值是多少，仅提供了两个或一个体系证明材料的分值是多少。

2. 谈判文件的可操作性方面竞谈文件中具体的要求一定是在详细深入分析项目的基础上提出来的，是目前最新的法律法规文件中所规定，并且要经过法律、技术专业、商务等专家的审核，从而确保提出的具体要求是有用的，对整个项目是有价值的，而不能毫无根据的进行设置。

采购中心项目竞争性谈判引言竞争性谈判是一种采购策略，通过与多个供应商进行谈判和比较，以寻找最合适的供应商来满足采购需求。

在采购中心项目中，采购负责人需要通过竞争性谈判来达到优化采购成本、提高采购效率和满足项目要求的目标。

本文将介绍采购中心项目竞争性谈判的步骤和注意事项，并提供一些建议，帮助采购负责人在项目中成功进行竞争性谈判。

1. 谈判准备在开始竞争性谈判之前，采购负责人需要事先做好充分的准备工作。

以下是一些谈判准备的关键步骤：1.1 定义采购目标和要求首先，采购负责人需要明确项目的采购目标和要求。

这包括确定采购项目的规模、预算、交付期限以及其他关键要求。

明确目标和要求有助于确定供应商的选择标准，从而使谈判更加有效和有针对性。

1.2 确定竞争性谈判的范围和参与人员确定竞争性谈判的范围是非常重要的。

采购负责人需要明确谈判的范围，包括涉及的产品、服务或合同和相关的商务条件。

另外，确定谈判的参与人员也是重要的一步。

这些人员可能包括采购团队成员、项目经理、法务专家等。

1.3 收集供应商信息在进行竞争性谈判之前，采购负责人需要收集供应商的相关信息。

这包括供应商的背景信息、经验、资质等。

通过了解供应商的能力和实力，能够更好地评估他们是否适合参与竞争性谈判。

1.4 制定谈判策略和计划制定谈判策略和计划是成功进行竞争性谈判的关键。

谈判策略应包括谈判目标、谈判要点、谈判的优先顺序等。

谈判计划应包括谈判日程安排、谈判阶段和相关的准备工作。

2. 谈判过程竞争性谈判过程通常包括以下关键步骤：2.1 发布竞争性谈判公告采购负责人可以通过招标公告、采购网站等渠道发布竞争性谈判的公告。

该公告应包括项目的基本信息、参与资格要求、方法和时间表以及相关联系人的信息等。

2.2 预审在谈判开始之前，采购负责人可能需要对供应商进行预审。

预审的目的是筛选出最有潜力和合适的供应商，以便参与后续的谈判。

2.3 竞争性谈判会议竞争性谈判会议是采购负责人与供应商进行面对面谈判的重要环节。

竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法过去几年的政府采购工作实践中，采用竞争性谈判方式的优越性越来越凸显。

但是对于采用该方式所牵扯到的一些心理问题，或者叫“陷阱”以及它的应对方法，人们很少过问，模糊了竞争性谈判所经历的心理动态。

为此，浅谈一下竞争性谈判中的十大心理“陷阱”及其应对方法。

过于自信得不偿失在竞争性谈判中，很多采购人把开标前对市场或者说对个别供应商的摸底成为自己采购目标实现的一种可靠依据，形成在谈判过程中的倾向性；有的供应商因为标前与采购人有过接触，始终抱定接触时所谈的那些没有形成的事实，不顾谈判过程“瞬息万变”的客观现状。

这是种一厢情愿的心理状况，过于自信的一种表现。

因此，在竞争性谈判过程中，甲乙双方要增加一个“过于自信”折扣，即要在最乐观的情况的基础上减去25%，再在悲观的基础上加上一个25%，这样谈判双方才有正确的心理状态，并能正确面对谈判所涉及到的情况。

厌恶损失功亏一篑心理学家发现，损失带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来心理冲击的2.5倍。

供应商经常遇到采购人要求其放弃现有价格，并一再降低价格的请求。

有的供应商面对这样的心理冲击，感到压力非常大。

采购人也会遇到久谈不下的采购项目，双方不能达成一致，造成采购项目的延迟实施。

如果遇到此种情况，供应商和采购人都应该在价格损失方面各退一步，才能达到预期的效果。

仓促交易难逃厄运在竞争性谈判中，采购人没有把对方的情况摸清楚，包括对成交一方的技术、服务的详细情况，仅仅是对低廉的价格青睐，就确定成交对象，这种仓促的交易行为，心理学家称为“确认陷阱”。

怎样避免犯这种低级错误？决策时多听听、多看看他人的意见，这是避免“确认陷阱”的最好方法。

要做足功课，标前的市场调研工作要做得深入细致、广泛，做得越充分，就可以注意到那些证明相反意见的信息。

锚定效应败絮其中采购人给出的初始低价所发挥的作用就是锚点，或者叫做标价，供应商通常会以其作为基准来判断整个竞争性谈判的成功与否。

制作竞争性谈判文件应注意的几个问题竞争性谈判方式是《政府采购法》规定的五种采购形式之一。

日常应用较广，尤其是采购规模小、种类多的经济欠发达地区，广泛采用。

“几次”报价与“几轮”报价有别在竞争性谈判过程中，谈判小组依据谈判内容及合同草案的作为基础，对所购商品分别与供应商进行不至一次的了解，通过谈判进一步确定采购商品的技术特点和性能要求，提出彼此的成交条件和意向，进而补充完善合同内容；同时也会尽可能的要求供应商降低报价，减少利润空间；这只能称之为“几次”报价。

采购人与每个供应商谈判所取得的成果后，在相同的条件（要以书面形式发给各谈判供应商）下，在规定的时间内提出最后报价，实行公平竞争；这可称之为第一轮报价。

而这一轮报价中，有两个或两个以上多个报价相同，不能确定成交商时，可以进行第二轮报价。

如仍有相同还不能确定成交商时，还可以进行第三轮报价；直到公正地确定成交商为止。

有些竞争性谈判文件条款的表述不甚科学、缺乏严谨，对几轮报价和几次报价混淆不清；有些采购文件中前后混用，表述不一致，导致供应商理解上产生分歧，投诉也较多。

如H供应商投诉称：某小学采购电脑，在竞争性谈判时以37万元成交，不是我单位，显失公正；因为我单位第二次报价就是37万元。

按照常理，第一轮报价中，此供应商的报价为38.4万元，是不应该中标的，因为此轮报价中他不是最低；而其37万元是多次谈判过程中的报价，不能作为某轮的最终报价；但“在谈判过程中，轮次报价最低的供应商为成交商。

”谈判文件中的这种表述，谁能说H供应商的投诉没有道理呢！不可指定或变相指定品牌竞争性谈判文件在表述谈判响应人的资质条件、货物规格、项目的基本要求、质量标准、配置、技术参数和合同主要条款的实质性内容时，不可指定品牌（含产品主要部件的品牌，如政府采购计算机项目中，不得指定微处理器、显卡等品牌）；不可采取以特定产品的技术指标作为编制采购文件的依据等到方式间接指定品牌；但当采购人无法准确或清楚地说明拟采购项目的特点和要求，可以在竞争性谈判文件中注明“相当于”或“或同等品”字样；否则，都是《政府采购法》所禁止的,凡带有歧视性内容的条款，都会引起供应商的询问和质疑，甚至投诉。