当前位置：文档之家 › 2自考国际商务谈判第二章影响因素

2自考国际商务谈判第二章影响因素

  • 格式：pptx
  • 大小：253.45 KB
  • 文档页数：56

下载文档原格式

  / 56

合集下载

第二章影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务谈判的因素

（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
第二章影响国际商务谈判的因素
PPT文档演模板
第二章影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素
PPT文档演模板
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与 个人行为；节假日与工作时间
（七）基础设施及后勤供应状况因素
（八）气候状况因素
PPT文档演模板
第二章影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素
PPT文档演模板
我国某公司曾在泰国承包了一个工程项 目，由于不了解施工时期是泰国的雨季， 运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上 根本无法施展身手，只得重新再组织履带 式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时 间，以至而延误了工期，于是对方提出了 索赔。
PPT文档演模板
5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
的 整体反应。
第二章影响国际商务谈判的因素
三、国际商务谈判中的心理因素
PPT文档演模板
谈判人员的气质与谈判
气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医 生希波克拉特提出来的。
希氏认为:人体中有四种液体—血液、粘液、黄胆汁、 黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类 型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是 活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质 ,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如 果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着 、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其 特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

影响国际商务谈判的主要因素

影响国际商务谈判的主要因素

政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。

2020年10月自考《国际商务谈判》2020第二章3

2020年10月自考《国际商务谈判》2020第二章3
2005 年4月，因涉嫌贿案，朗讯中国区总裁戚道协和首席 运营官关赫德、青岛朗讯科技通讯设备有限公司的财务 主管黄锦昆以及一名市场部经理均被解职。
五、财政金融因素
1.外汇储备
2.外债状况
财政金 融因素
外汇储备较多，意味着该国有较 强的支付能力，以此判断谈判项目 的收汇安全程度。
货币能否自由兑换、交易选择哪 种货币，都关系到汇率风险大小及 收汇安全问题。
忌: 有问 必答
个性
*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化
的行为方式——主要受后天影响。
8种性格 之 心理特征、相处禁忌： P53
*迟疑的:…对方，不信对方
*沉默的：不信自己 忌: 急于求成
*顽固的：固执；信自己；想控制别人，不想被人控制
*情绪型：变化/转移/迁 *唠叨的：强烈的自我
忌: 打持久战
为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 国际商务谈判的因素是（ ）
A．政治背景
B．政局稳定性 √
C．政府间的关系 D．经济运行机制
一、政治因素及其风险表现
1. 国家对企业 的管理程度
2. 经济运行机制
政治因素
3. 政局稳定性 4. 政治背景 5. 政府间关系
A国
友 好
B国
敌对
×
C国
及其盟友国
B国因与A国有盟友关系，有可能会在A 与C处于敌对状态时，也减少或拒绝与C 国及C国的盟友国进行往来。
如，中东一些阿拉伯国家就拒绝与那些
同以色列关系紧密的国家进行商务活动。
二、宗教信仰因素
1.政治事务
2.法律制度
宗教会影 响的事务
3.国别政策
4.社会交往 与个人行为
5.节日与工作 时间

国际商务谈判 第二章 影响商务谈判的主客观因素概要

国际商务谈判 第二章 影响商务谈判的主客观因素概要

法律健全程度
3、司法部门的影响 4、法院受理案件的时间长短
5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
什么样的裁决才有效
其他还包括：对谈判权力的限制、投资的法律环境、法律对 外国人的适用



（四）商业习惯因素
1、企业决策程序
美日企业典型对比 2、文本的重要性 文字协议的约束力大小。 有以个人信誉与承诺为准；有以合同文字为准
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
合理配备群体成员。视谈判内容和对方情况选 择有针对性的成员。 Nhomakorabea

灵活选择的群体决策程序。
建立严明的纪律和有效的激励机制。
理顺群体内部信息交流渠道。

（三）谈判心理的禁忌


1、必须避免出现的心理状态
1）信心不足。在激烈的谈判中，谈判参与 者如果信心不足，是很难取得成功的即便达成 了交易，也必将付出巨大的代价。


4）群体决策方式。
谈判群体内部的决策方式通常表现为两种： 个人决策和群体（或称集体）决策 5）群体内的人际关系。

群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突 两种。

和谐的人际关系，表现为群体成员之间的相互认同， 团结合作，步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。

和谐人际关系的产生有赖于：群体的行动目标明确， 实施目标的方法具体可行，群体内部的领导方式民主， 群体内部的激励机制健全，奖惩机制公平合理，群体 内部成员同舟共济精神的充分发挥，群体内部的信息 交流和意见沟通顺畅等。

谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。

2、区别对待不同类型的谈判对手p77-80
根据人们自我表现追求和行为习惯的不同，可 以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系 型。

第二章---影响国际商务谈判的因素

第二章---影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。

由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。

教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。

其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。

早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。

但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。

未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。

至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。

10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。

中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。

其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。

由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。

自考00185《商务谈判》全书复习重点整理

自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
以与别人保持良好的关系而感到满足。
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。

第二章 影响国际商务谈判的因素

第二章 影响国际商务谈判的因素

己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？

（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理

影响国际商务谈判的因素

影响国际商务谈判的因素
根据影响谈判的主客观因素控制谈判方向和进程
理解：谈判者心理因素的构成内容 领会：谈判团队群体因素的主要内容 应用：灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果
采取必要措施充分发挥谈判群体效能 培养自己的思维能力
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对 谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈 判相关的环境因素概括分为以下几类：
，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一 般存在三种类型： • 当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后 可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明 ； • 当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议； • 当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的 特别约定。
二、国际商务谈判中的法律因素
（3）仲裁与诉讼的区别 A.受理案件机构的性质不同：民间性社会团体VS法院 B.受理案件的依据不同：协议管辖VS强制管辖 C.审理案件的方式不同：不公开VS公开 D.审理案件的组织人员不同：有权指定相应仲裁员VS无权指定 E.处理结果不同：不能上诉VS可上诉 F.处理结果境外执行的不同：
的 整体反应。
三、国际商务谈判中的心理因素
谈判人员的气质与谈判 气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊
医生希波克拉特提出来的。 希氏认为:人体中有四种液体—血液、粘液、黄胆汁
、黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气 质类型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型 特征是活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称 为胆汁质,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力 较差等;如果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是 安静、沉着、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称 为抑郁质,其特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。

自考国际商务谈判第二章影响国际商务谈判的因素

自考国际商务谈判第二章影响国际商务谈判的因素

案例
因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对 方的职责，并回敬以类似的反击。 双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生 。 ★问题 问题： 问题 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预计谈判结果如何？
一、商务谈判人员的个体素质
谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判 人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间 才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养 、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内 市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情 况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人 员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情 况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
二、商务谈判人员的群体构成
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况； 分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协 议的财务分析表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈 判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确 性和完备性 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
二、商务谈判人员的群体构成
二、商务谈判人员的群体构成
（3）商务条款的分工 — 以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组 织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密 切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为 主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈 判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。
一、商务谈判人员的个体素质
（2）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈 判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还 是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力 。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与 方式。 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了 任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目 标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目 的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过 力争后以强者的大度予以提出。

自考-第二章影响国际商务谈判的因素复习题.doc

自考-第二章影响国际商务谈判的因素复习题.doc

第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素（一）国家对企业的管理程度企业自主权的人小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式）二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响少作用会对下列事务产生影响：1）政治事务2）法律制度3）国别政策4）社会交往和个人行为5）节假FI与工作时间三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）金业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债（二）外汇储备（三）货币口由兑换（四）支付信巻（五）税务七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法大陆法系：特点强调成文法。

1.分为公法和私法；2.编撰法典英美法系：强调判例法（二）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同的效力问题合同具有三个基本法律特征（三）争端解决方法1.仲裁与诉讼的概念2.仲裁与诉讼的区别3・仲裁协议的概念4.涉外仲裁协议的内容第三节国际商务谈判的心理因素一、国际商务谈判中的个体心理（一）个性是人的心理特征和品质的总和，通常表现在:1.性格2.能力3.素质人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。

（二）情绪（三）态度指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。

（四）印象指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。

分为最初印象和后续印象。

最初印象会对后续印象产牛极大影响，所以谈判中第一•印象很重要。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

B．英国
C．法国
D．德国
➢ 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2－
➢ 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是2－
➢ A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯
➢ 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增 多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是2－
➢ A．政治背景 B．政局稳定性
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （三） 态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有
的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 ➢ （四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。 ➢ （五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人 或事物的整体反应。
二、国际商务谈判中的群体心理
与进取型对手谈判的禁忌：
➢ 试图去支配他，控制他，压迫他判对手的禁忌：
➢ 不主动进攻； ➢ 对他让步过多； ➢ 对他的热情态度掉以轻心。
三、谈判心理的禁忌
➢ （三） 了解不同性格的谈判对手的心理特征
1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题 ➢ （二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。
本章学习目标
➢ 通过本章的学习，掌握影响国际商务谈判的客观环境 因素、法律因素及主观心理因素。
第二章 影响国际商务谈判的因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
➢ 英国 马什 《合同谈判手册》 ➢ （1）政治状况因素（2）宗教信仰因素 ➢ （3）法律制度因素（4）商业习惯因素 ➢ （5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素 ➢ （7）基础设施以及后勤供应状况因素 ➢ （8）气候状况因素.
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （三）争端解决方式 1，仲裁与诉讼的概念 2，仲裁与诉讼的区别
（1）受理案件的依据不同。 （2）审理案件的组织 人员不同。（3）审理案件的方式不同。
（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不 同。（6）处理结果境外执行的不同。
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （三）争端解决方式 3，仲裁协议的概念 4，涉外仲裁协议的内容
1、迟疑的谈判对手
➢ A．不信任对方； ➢ B.不让对方看透自己； ➢ C.极端讨厌被说服
➢ 2、唠叨的谈判对手 ➢ A．具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然 ➢ B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白 ➢ C.好驳倒对方 ➢ D.心情较为开朗
➢ 3、沉默的谈判对手 ➢ A.不自信 ➢ B.想逃避 ➢ C.行为表情不一致 ➢ D.给人不热情的感觉
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （一） 个性 所谓个性，通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现
为人的性格、能力和素质等。 1，性格 2，能力 3，素质 能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知 识、技能、性格、教养。 ➢ （二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，这种体验是人 对客观事物看法的一种本能反映，此种反映称为情绪。
第二章 影响国际商务谈判的因素
第二节 国际商务中的法律因素
一、国除商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法的主要内容 （二）商务法律环境的可预测性 二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端的解决方式
一、国际商务宏观法律环境
➢ （一）国际商法 国际商法作为调整国际商事和商事组织各
➢ （二）商务法律环境的可预测性 一个成功的谈判人员，必须对自己商
务目标中的法律后果的可预测性做出判断， 即对自己在多大程度上可以依靠法律、自 己行为的法律后果是什么，以及利用法律 手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
➢ （一）谈判方的资格问题 资格问题是指法律意义上的资格问题，
它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。首先， 大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。其次， 大陆法各国都主张编撰法典。
英美法系：英美法强调判例的作用，判例是英美法的 主要渊源，成文法居于次要地位。成文法在社会生活中的 作用日渐重要，但是必须通过判例的解释才能产生效力。
一、国际商务宏观法律环境
第二章 影响国际商务谈判的因素
第三节国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的个体心理 个性、情绪、态度、印象和知觉的主要特征。 二、国除商务谈判中的群体心理 （一）群体的概念及其特征 （二）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 三、谈判的心理禁忌 （一）必须避免出现的心理状态 （二）区别对待不同类型的谈判对手 （三）了解不同性格谈判对手的心理特征
D．仅为当事双方确
➢ 21．以下国家中，采用大陆法系的有2－
➢ A．德国
B．荷兰
➢ C．瑞士
D．法国
➢ E．意大利
➢ 27. 仲裁协议2－ ➢ 31. 简述国际商务谈判常见的法律问题。2－ ➢ 5．下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是
2－ ➢ A．荷兰 B．瑞士 ➢ C．法国 D．中国 ➢ 6．下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是2－ ➢ A．不能继续向法院上诉 B．不能临时设置仲裁庭 ➢ C．不能在第三国仲裁 D．不能自由选用仲裁规则
益。 1，群体成员的素质 。 2，群体成员的结构。 3，群体规范。 4，群体的决策方式。 5，群体内的人际关系
二、国际商务谈判中的群体心理
➢ （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径 1，合理配备群体成员 2，灵活选择决策程序 3，建立严明的纪律和有效的激励机制 4，理顺群体内部信息交流的渠道
三、谈判心理的禁忌
方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必
须了解的环境因素。
六、财政金融状况
➢ （一）外债状况 ➢ （二）外汇储备情况 ➢ （三）货币的自由兑换 ➢ （四）支付信誉 ➢ （五）税法方面的情况
七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况
➢ 3．中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是 2－
➢ A．美国
一、政治状况
➢ （三） 政治背景 如果谈判对手对谈判项目有政治兴趣，程序如
何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权 力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。 （四） 政局稳定性
谈判对方政府的稳定程度如何。 （五） 政府间的关系
二、宗教信仰
➢ （一）该国占主导地位的宗教信仰 ➢ （二）宗教信仰的作用
1，政治事务 2，法律制度 3，国别政策 4，社会交往与个人行为 5，节假日与个人行为
三、法律制度
➢ （一）该国法律基本概况 ➢ 英美法系（判例法）、大陆法系（成文法） ➢ （二）法律执行情况 ➢ （三）司法部门的影响 ➢ （四）法院受理案件的时间长短 ➢ （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
一、政治状况
➢ （一）国家对企业的管理程度 涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企
业管理的程度较高，成败主要在于政府的有关部 门；管理程度较低，成败则完全取决于企业自身。 ➢ （二）经济的运行机制
计划经济体制下列入国家计划的企业谈判才 是可行；市场经济条件下，企业自主决定谈判对 象、谈判内容，以及交易本身。
种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往 提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的调整范围广阔，主要表现形式是 条约。谈判人员需要了解对谈判双方都有效的国 际经贸条约的基本内容、营造的国际商务的国际 法律环境以及双方的国内双方法律。
一、国际商务宏观法律环境
两大法系： 大陆法系：大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
国际商务谈判
第二章 影响国际商务谈判的因素
➢ 一、学习目的和要求 ➢ 在商战中，影响国际商务谈判的因素有许许多多，其中环境因
素、法律因素和心理因素尤为显著。学习本章，要求应考者能正确 把握影响国际商务谈判主要因素之间的相互关系，系统和全面地分 析影响谈判进程诸因素的作用，并依此作出准确判断，从而实现将 外部的客观因素为己所用，将主观因素调整到位，确定谈判的基调 ，制定相应的方案，把握谈判的进程，发挥优势，扬长避短，以最 终获得谈判的成功结果。
四、商业习惯
➢ （一）企业的决策程序 ➢ （二）文本的重要性 ➢ （三）律师的作用 ➢ （四）谈判成员的谈话次序 ➢ （五）商业间谍问题 ➢ （六）是否存在贿赂现象 ➢ （七）竞争对手的情况 ➢ （八）翻译及语言问题
五、社会习俗
➢
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗
都可能在一定程度上影响业务谈判活动，影响双
➢ （一） 必须避免出现非正常心理状态 1，信心不足 2，热情过度 3，不知所措
三、谈判心理的禁忌
➢ （二） 区别对待不同类型的谈判对手 1，与权力型对手谈判的禁忌 2，与进取型对手谈判的禁忌 3，与关系型对手谈判的禁忌
与权力型对手的谈判禁忌：
➢ 不让他擦手谈判的程序的安排； ➢ 不要听取他的建议让他得手； ➢ 不要屈服于他的压力。
➢ C．政府间的关系 D．经济运行机制
➢ 英国谈判专家马什对谈判的环境归类和分析的著作是（ ） 。
➢ A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 ➢ C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 ➢ 4.以下各项中，不辱f与阿拉伯人接触时的禁忌的是 （ C ） ➢ A.不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 ➢ C.不喜欢数字“13”