项目谈判技巧【篇一：项目谈判与沟通技巧】谈判沟通的关键要素1、谈判筹码：对谈判结果有影响资源双项策略共同利益利益实现方式首先知道对方的利益认知，筹码的实现方式，换位思考、将所有可能性都考虑到，进行选择，威胁性筹码要逐步的出，不能在谈判的开始就出威胁性筹码。
为什么我们常常无法抓住谈判沟通对象诉求点控制他？1、巧妙的思考，我们没有换位思考-需求者背后真正的意愿和决策思维模式及价格参照性是表面立场透过表面立场看到对方的利益需求利益—对方的真实需求立场—对方根据自己利益所持的观点、态度、立场往往会扭曲的反映利益要考虑对方背后的动机是什么？2、我们被立场所迷惑常见误区：甲方思维，不行就换）2、分阶段、分路线达成共识：路线、谈判阶段划分来控制谈判局面，将对方逼出局，联合第三方收购或是进购，用最低的价格获得最高的收益。
把对方的收益逼到零，然后进行反向收购。
地产中介的两头锁定式引导性谈判沟通特点：精准判断，抓住兴趣，逐步锁定！房地产中介推房技巧：bac模式(b中档a高档c较差）框定似谈判，用固定的思维模式来框定消费者进店看房打电话探听态度促成稀缺局面成交谈判：是分步骤锁定共识的工程3、谈判出现僵局时候如何出破？换个方法，考虑替代性解决方案，横向思维方式，找到其他的方式和解决方案打破僵局的局面。
先探对方心理的价位，任何时候谈判要准备多套谈判方案来应对对方，提供机会让对方选择。
拿筹码来交换。
数量和付款条件、质量、时间、服务都能作为谈判的筹码。
两种不同的是谈判方式4、谈判空间：可能达成协议的空间。
筹码越多，谈判空间越大谈判沟通计划的内容任何的决策都要分析背后的原因分析对方的筹码1、谈判沟通目标及期望值（分阶段、分高低）2、项目分类（重要性、供应状况）3、谈判沟通筹码及相互需求强度分析4、关键利益诉求点分析5、谈判沟通议题及达成共识的顺序6、双方在主要议题上的策略路线7、谈判沟通团队人员构成8、选择谈判沟通和议价方式（招标、议标、竞争性谈判、直接购买）9、谈判沟通时间及完成节点10、谈判沟通效果评估面对需求不同，谈判技巧就不一样，相互需求强度如何？前期探询摸底1、探寻摸底，知深浅2、【篇二：销售大项目价格谈判技巧】价格谈判掌握好第一次报价价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判.那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：1.开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。
有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。
每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。
商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。
当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。
高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的一分钱一分货。
2.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。
还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。
其实谈判的过程同结果一样重要。
对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。
再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。
请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
3.请注意不要让报价单不要把客户吓跑。
也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。
建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇......谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。
所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。
当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。
要让客户知道物超所值。
能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
4.最有效的报价方式案例：美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：仍是老价钱，一美金一磅。
于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式项目销售价格谈判技巧项目销售情况比较复杂，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，价格谈判根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供参考：1.让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
2.虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
(避免买家跳过你找你的领导)3.声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
【篇三：工程项目合同谈判的技巧】浅议工程合同的谈判技巧在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1.对方开口的策略。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2.要好意思说“不”。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。
必须始终保持全局有利的总体观念。
记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。
