汽车销售人员超级口才训练培训课程.pptx

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汽车销售人员的基本知识

提升自我素质
许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口： “我很不习惯微笑” “我穿很得体的衣服会感到不习惯” “我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：
◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。
• 识用专用电梯
企业公关促销活动礼仪
• 原则：1、客人、领导、女士为先，方便及照顾他人 2、目标管理
• 准备、再准备 • 专业与创新（合法、安全、有效、符合公众心理） • 赞美、谈吐与演讲 • 个人形象服从企业活动形象
2、执行力训练
执行力就是竞争力执行力大概是企业管理中最大的黑洞。
企业成功，30％靠策略，60％靠执行力，其他10％呢？当然就是运气。运气无法教，但策略和执行力可以言传。
※提高销售力 1、选择“好”的竞争对手，进行标杆学习； 2、备战未来，全方位收集有用的信息。从媒体、交流会、市场调查、档案库、人际网络等信息渠道收集行业信息、竞争对手信息、政策信息、重大事件信息。 3、分析竞争对手的无形资产（技术、品牌）、组织能力（企业核心价值观、组织文化、学习创新能力、领导者和士气）、个人能力（员工素质、管理人员能力）、 4. 利用SWOT分析法分析自己与竞争对手的优势与劣势，环境机会与威胁。
※增强自身素质提示：每月都要更新职业推销所需具备的六大要素(产业、行业、企业、产品、市场、促销)知识；要不断给自己进行知识投资；外表、说话、行动和思考都有要像一名职业推销员；采用两本日记记录的方法，一本记现在，一本记将来，记录并分析你的推销情况。
※充分利用时间提示：要保持自己优先地位，每天晚上制定第二天的工作计划；按照事情的重要程度正确安排工作顺序；每天按工作计划开始自己的第一项工作；立即开始工作，不要拖沓；尽可能地对每份文件只处理一次；不要让别人浪费你的时间。

职业汽车销售顾问内训提升课程汽车销售顾问的专业知识与技能963963930.pptx

加油口盖遥控锁、三元催化器
可选配双角度电子液压助力转向系统、双角度电子液压助力转向系统、卤素
置
大灯、天窗
可供颜科罗拉多红
色
典雅绿
未来黄魔力黑
温莎蓝糖果白
峡湾蓝丝绸银
紫罗蓝都市灰
参考车价（万元）
23.98
实际车价（万元）
23
帕萨特优雅魅力
特点、优劣简介
◆内部空间宽敞舒适帕萨特精巧外形设计为营造宽敞内空埋下伏笔。充满力度线条，向后长长延伸后柱（C 柱），厚实的尾部，使得这款中档轿车能够在有限的外形尺寸内取得高档车般宽敞的内部空间和行李箱容积，因而使用性极强。尤其在内部空间上大大超过了中档轿车的标准，达到了 C 级甚至 D 级标准。◆四档电控液力自动变速器 AG4 德国大众主导产品，采用先进 CANBUS 技术。◆音响设备包括可选择的 Beat/Gamma 收放机，4/8 嗽叭扬声系统和 6 片 CD 机。外部造型，符合流体力学。令人怦然心动的流线型车身，整体造型呈水滴型曲线，圆润、丰满，叫人过目难忘。外型线条富有张力，动感活泼，整体外型降低空气阻力，0.28 的风阻系数是同类轿车中的最好水平。全镀锌车身，持久坚固。车身骨架件及覆盖件均采用双面镀锌工艺，提高车身防腐性。车身与车顶采用独一无二的激光焊接技术，使块与块之间的连接，达到分子层面接合，大大提高了车身的刚度和强度。操作控制系统，随心而控。五档手动换变速器——采用德国大众的最新设计，不仅能满足装载 1.8L 发动机需要，其最大传动扭矩甚至能满足 6 缸 2.8L 发动机的需要。全新换挡自锁、互锁结构，更加轻便灵活。仪表板设计——结构紧凑，驾驶员所需信息一览无余，在黑暗中也一目了然。醒目的蓝背光显示清晰悦目，更显高贵典雅，给了车主更大的心理满足。电动摇窗机——驾驶员扶手上有控制每扇车窗开闭的开关按钮。使用时，无须费力地将手指压在按钮上，只需轻点或抬起相应开关，车窗玻璃便自动开启或关闭，极为方便。另外驾驶员和副驾驶员车窗关闭过程中遇到障碍即自动迅速打开

汽车销售人员超级口才训练

C: “奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.
D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度
《汽车销售人员超级口才训练》
第一章：展厅寒暄初接近第二章：需求挖掘利成单第三章：产品推介扣需求第四章：试乘试驾增兴趣
目录
5 第五章：异议处理用对法 6 第六章：跟进联络要及时 7 第七章：完美签单讲技巧 8 第八章：售后服务要做细 9 第九章：抱怨投诉妥处理
第一章：展厅寒暄初接近
情景1：客户在展厅门外犹豫徘徊情景2：客户走进展厅内四处观望情景3：客户直奔着一款车型而来情景4：客户对销售人员爱理不理情景5：客户表示只是随便看一看情景6：客户开门见山地询问价格情景7：客户考察之后又再度到访情景8：老客户介绍的新客户来访情景9：特殊客户需给予特殊关照情景10：客户看了一圈后转身离开
八闻：
动作：让客户闻闻车内的味道话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。
第四章：试乘试驾增兴趣
情景27: 客户拒绝试乘试驾的应对、情景28: 安抚不宜试驾客户的情绪、情景29: 试乘试驾之前的准备工作、情景30: 起步之前的”热身”交流、情景31: 把握时机强调汽车的特色、情景32: 行驶途中细心提示及提醒、情景33: 体验后积极征询客户评价
举例：长安金牛星的静态展示体验介绍法
一看：
关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味

框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件

客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
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汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
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《汽车销售员-超级修炼术》(108页)

动姿
注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻
13
汽车销售礼仪
成功的85%取决于你与人交往的能力和魅力。另15%？
— 代尔 ·卡耐基
14
形象训练
第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象把握在自己手中。
我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。
24
电话礼仪
1、通话三分钟 2、问候语（上、下、中午…） 3、响铃不过三声 4、背景应控制 5、受话方不终止电话 6、相关记录 7、选择时间 8、情绪控制（说话前先笑笑）
25
音乐会礼仪
• • • • • •
礼适不勿思形
貌时吸发想象
进鼓烟声准高
退掌、
备雅
场、零
、
送食
节
花
目
单
26
乘驾车礼仪
• 座次、让座、开关车门、沿途关照、探询
7
提升自我素质
许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口： “我很不习惯微笑” “我穿很得体的衣服会感到不习惯” “我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：
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◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。
•
•
•
•
纪随公
司
会
高效会议技巧
要与及时签发
)
(
机应变
如误餐等
平对待、时间控制
气仪
氛主调持
节
与的修作炼用
布置与内容准备
主题、通知、会场

汽车销售员的技巧及话术PPT课件

销售话术运用原理
令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳

汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件

汽车销售顾问基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产品给任何人，我能行！我一定能做得到！成功者永不放弃，放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训目标管理和时间管理客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售的基本动作汇总销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识专业知识管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非我们公司的销售顾问，会处处为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”

《销售口才训练》课件

用简明扼要的语言传达有效信息
倾听和理解客户需求
2
仔细倾听客户并理解其真正需求
3
使用肯定的语言
运用积极肯定的语言与客户沟通
灵活使用语调和语速
4
根据情境灵活运用声音技巧
5
善于演讲和说服
利用演讲技巧获取更多销售机会
解决问题和回答疑问
1 回答客户疑问
清晰回答客户的疑问与担忧
2 处理客户反驳和异议 3 提出解决方案并吸
《销售口才训练》PPT课件
销售口才训练
第一部分：导论
- 掌握销售口才及其重要性 - 学会进行销售口才训练的技巧
第二部分：准备工作销售产品知识深来自了解产品特性，从而能有效销售
建立客户关系
建立信任并与客户建立稳定的关系
了解市场情况和竞争对手
分析市场环境，找出优势和劣势
销售沟通技巧
1
用简洁的语言表达自己
提供联系方式并引导回馈建议
提供联系方式以便参与者咨询和反馈
鼓励参与者继续提高能力
激励参与者不断提高销售口才能力
灵活应对客户的反驳与
引客户
异议
以创新的方式吸引客户
并提供解决方案
拓展销售技能
销售技能的进阶和创新
不断学习、改进和创新销售技能
销售驱动力：目标管理和资料分析
设定目标并利用数据分析推动销售
销售计划和策略的制定
制定有效的销售计划和策略
结语
总结销售口才训练要点和收获
概括销售口才训练的核心内容和目标

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客户：是呀，我好几个月前就开始关注这款车了。
销售人员：您肯定是个非常有激情和干劲的人，而且很有品位。
客户：呵呵，你给我介绍这款车……
应对二：卖点切入法
销售人员：这款车被评为“2009年度最佳商务车”它外型稳重大气，内饰经典大方，超大的车内空间宽松而且舒适，安全性能和动力性能都非常出色。
多一点勤勉：每天接待很多客户，难免会疲乏、劳累，如在休息时恰好有客户走进展厅，优秀的汽车销售会在同事们都疲惫时仍然“咬牙” 坚持，微笑接待客户，高人一筹的销售业绩就是靠勤勉得来的。
情景2 客户走进展厅内四处观望
应对一：直入主题法
销售人员：先生，有没有比较喜欢的车型呢？客户：我朋友买了一款你们的品牌汽车，开了半年感觉不错，
多一点友善：无论客户看起来是腰缠万贯，还是工薪阶层，无论客户的态度是温和友好，还是拒人千里，我们都要友善地接待，多一点微笑，多一些礼貌用语，让客户有“宾至如归”的亲切感。
多一点细心：从客户走过展厅开始，我们就要细心关注对方的神情举动，分析、揣摩对方的想法，进而提供能让客户感到放松、舒适的服务。如客户进门时大汗淋漓，可以带他坐在凉爽的地方休息，并递上冷饮，客户提着满满的购物袋时，可以主动帮他们提一下等。
客户直接询问或走近某款车型，并长时间打量、观摩
客户驻足认真观看宣传片或店内悬挂展示的其他介绍性资料
客户想获得销售人员的帮助，或者正在观察销售人员
客户可能看到了他比较感兴趣的车型，或者留意到了展厅内的某些特色之处
客户有明确的赏鉴或购买目标或范围，有较强的购买意向，不大可能排斥销售人员专业的介绍和建议
随州瑞通 2015-5-10
情景1 客户在展厅门外犹豫徘徊
实景再现：
一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天，既不推门进来，也没有离开的意思。销售人员注意到后，微笑着走过去，为客户拉开了展厅的大门。
应对一：主动求教法
销售人员：先生，您没有急事的话，进来坐一坐吧，这款新车是今天刚到的，我们刚布置展位，也不知道漂不漂亮，您帮我们看看…..
东张西望，神态轻松，对各类车型都比较感兴趣，了解的信息范围广泛但不深入
技巧二：选准接近客户的最佳时机
接近客户的时机
客户的心理意图
客户走进销售中心并四处观望、打量
客户欲言又止
客户在寻找意向车型，或者需要某方面的帮助
客户可能有疑问或需要某些帮助
客户与销售人员有眼神接触
客户突然停下脚步，神情兴奋，眼睛发亮
对比考察型客户目的半明确型客户闲逛型客户
已经锁定某些品牌或车型，正进主动要求试乘试驾、主动留电话、
行深入的考察与对比
要求及时获得促销与优惠信息
有意购买，但没有预定具标，或目标不具体，不明确
对汽车各类指标与特色询问比较仔细，但总体上有较为明确的方向和范围。
近期没有购车打算，只想了解情况，增加知识，为今后买车作准备
在发现客户对某款车颇有兴趣时，销售人员为了坚定客户对该车的购买意向，往往会急匆匆地将打折促销的信息全说出来，把“底牌”透露给客户，即便能让对方这款车有兴趣，也势必会大大增加议价时的困难。
技巧一：分辩客户类型
客户类型
需求特征
行为表现
目的明确型客户
有意购买，并有清晰，具体的目标
注意力非常集中，想深入了解某些车型或具体的某款车，详细询问价格、付款方式、动力性能、安全性等问题
我也想来看看。销售人员：您记得是哪一款车型吗？那款车都有什么特色呢？客户：他的那款车是这样子的。。。
应对二：轻松寒暄法
销售人员：先生，欢迎光临！今天是周末，下了那么长时间的雨，天总算放晴了，您今天出来走动走动真是挑对了时候民。
客户：是啊！天气不错。销售人员：我叫李明，木子李，日月明，这是我的名片，您看是
应对三：热点切入法
销售人员：先生，上周的车展您去参观了吗？
客户：嗯，去了
销售人员：呵呵，那七天车展里，展出了一千多款车，您现在看到的这一款车成交量排在第一位。
错误一：销售人员都希望能在第一时间抓住客户的兴趣，让对方相信店内的车是值得购买的。因此，很容易犯一个错误，那就是“王婆卖瓜，自卖自夸”不管客户是打量一款车，还是询问一款车，销售人员都迫不及待地强调这款车 “好”、“不错”、“买了绝对值”，这样夸一两款车客户还能接受，但连续如此就会让客户觉得销售人员不实在，难以建立信任感。
自已先四处走一走，熟悉一下，还是我带您看看车呢。您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐，喝杯茶，我给您拿些资料先看看。
情景3 客户直奔一款车型而来
应对一：赞美切入法
销售人员：先生，看来您是行家呀，很多客户进门第一眼都会去看展厅中央的新款车型，您却看中了这款动力强劲、霸气十足的经典车型。
应对二：利益吸引法
销售：先生，我们有一款车现在有“万元促销大礼”赠送，您要不要了解一下？客户：哦，哪一款啊？销售：就是您刚刚看的这款。您选车时一般最看重什么呢
应对二：轻松寒喧法
销售人员：先生，今天可算是真正入夏了，34ºC呢，那叫一个热，您进来坐坐吧，里面有空调，有冷饮…..
应对二：利益吸引法
销售人员：先生，我们有一款经典车型现在进行特价促销，优惠3888元，您进来了解一下吧…..
“山不过来，我便过去”，优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的，绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里，还是在展厅外，只要客户能停留下来，看看车、看看海报或者看看广告短片，即便没有立即购车的打算，也会有进一步了解汽车的兴趣，因此，当客户在展厅门外犹豫徘徊时，汽车销售人员要做的就是主动出击，将他们吸引到展厅，为促成销售争取机会，有了机会，才有成功的可能。
客户试图对店方、品牌、车型等进行深入了解，以确定卖方的资质或实力
情景4 客户对销售人员爱理不理
客户在展厅里时而看看这款车，时而摸摸那款车，时而停下来看看新车的广告短片，销售人员在一边观察良久后，向客户走了过去….
销售：先生，有没有比较喜欢车型呢？客户：……
应对一：自助式服务
销售：呵呵，很抱歉，打扰您看车了，我叫李明，这是我的名片，你慢慢看车，有任何问题招呼我一声，好吧？