第四章商务谈判的准备与开局
商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparingphase），确立谈判
程序的阶段(arguingphase)，探测信号的阶段(signalingphase)，报价阶段(proposing
phase)，调整阶段(repackagingphase)，讨价还价阶段(bargainingphase)，收场拍板阶
段(closingphase)，签约阶段(agreeingphase)。这8个阶段可以组合成3个重要环节：
准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备
工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何
落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备
首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人
员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是善于提问又善于
回答。这是对谈判人员的最基本的语言要求。谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判
人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈
判中赢得应有的利益。因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养
和磨练。
二、物质准备
谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准
备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是
谈判场所的设置。
（一）谈判地点
谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目
的相互需求强度的差异。一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的
需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。具体来看，在
我国情况比较特殊。因为我国派团出外谈判，大多还有顺便考察的意图；而且出境谈判，在
第一章 商务谈判概述
同步测试
一、单项选择
1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C
二、多项选择
1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE
三、 简答论述（答题要点）
1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？
略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）
案例一
1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
商务谈判前要做哪些准备
在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。然而，要想在谈判中取得理想的结果，充分的准备是至关重要的。那么，在商务谈判前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？
一、明确谈判目标
首先，要明确自己的谈判目标。这包括确定希望达成的最终结果，例如合同条款、价格范围、交货时间等。同时，也要考虑到自己的底线，即在何种情况下可能会选择放弃谈判。明确的目标能为谈判提供方向，使我们在谈判过程中保持专注，不被对方的干扰所左右。
在设定目标时，要尽量具体和可衡量。比如，如果谈判的是产品采购价格，不要只是说“希望价格更低”，而要明确“希望价格降低 10%”。这样的目标更具有操作性，也便于在谈判结束时评估是否达成了预期。
二、收集信息
信息就是力量，在商务谈判中尤其如此。在谈判前，要尽可能多地收集与谈判相关的信息。
了解对方公司的背景、财务状况、市场声誉、行业地位等。这有助于评估对方的实力和谈判风格，预测他们可能的诉求和策略。 研究市场行情，包括同类产品或服务的价格、供需状况、竞争态势等。掌握市场动态能让我们在谈判中更有底气，也能更好地回应对方的价格或条件要求。
还要了解相关的法律法规和政策，确保谈判的内容和达成的协议符合法律规定，避免潜在的法律风险。
三、组建谈判团队
根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。团队成员应包括具有不同专业知识和技能的人员，如技术专家、财务人员、法律专家等。
技术专家能够解答与产品或服务相关的技术问题，财务人员能对成本、收益进行精确分析，法律专家则可以确保谈判过程和协议的合法性。
同时，确定团队的核心成员和谈判负责人，明确各自的职责和分工。在谈判前，团队成员要进行充分的沟通和协作，统一谈判策略和口径。
四、制定谈判策略
在了解对方和自身情况的基础上，制定详细的谈判策略。这包括确定开场的方式、谈判的节奏、让步的原则等。
比如，决定是采取积极主动的进攻策略，还是相对保守的防守策略。如果选择进攻策略，要准备好充分的论据和数据来支持自己的主张；如果是防守策略，要想好如何应对对方的压力和质疑。 制定让步策略也非常关键。要明确在哪些方面可以做出让步，以及让步的幅度和条件。让步不是无原则的妥协，而是为了换取对方在其他方面的让步，实现总体利益的最大化。
如何进行谈判的准备
万事开头难，而好的开始时成功的一半。因此，在进行一场商务谈
判，前期的准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就
会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中
处于主动地位。那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调
查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、 商务谈判背景调查
1、 对谈判者自身的了解。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论
人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”谈判者一定要有自
知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时
要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。确立了谈
判的信心，认定自我需要。考虑清楚希望借助谈判满足己方的
哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足
对方需要的能力鉴定。满足自身的需要是参加谈判的目的，满
足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资
本。
2、 对谈判对手的调查。所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式
的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角
度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主
要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做
法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场
状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判
对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力
（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞
争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判
的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方
面。
2、 商务谈判人员的组织
挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败
的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。挑选谈判人员应从
这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因
素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理
状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
