第四章商务谈判的准备与开局
商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparingphase），确立谈判
程序的阶段(arguingphase)，探测信号的阶段(signalingphase)，报价阶段(proposing
phase)，调整阶段(repackagingphase)，讨价还价阶段(bargainingphase)，收场拍板阶
段(closingphase)，签约阶段(agreeingphase)。这8个阶段可以组合成3个重要环节：
准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备
工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何
落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备
首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人
员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是善于提问又善于
回答。这是对谈判人员的最基本的语言要求。谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判
人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈
判中赢得应有的利益。因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养
和磨练。
二、物质准备
谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准
备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是
谈判场所的设置。
（一）谈判地点
谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目
的相互需求强度的差异。一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的
需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。具体来看，在
我国情况比较特殊。因为我国派团出外谈判，大多还有顺便考察的意图；而且出境谈判，在
第一章 商务谈判概述
同步测试
一、单项选择
1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C
二、多项选择
1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE
三、 简答论述（答题要点）
1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？
略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）
案例一
1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
广州南洋理工职业学院2020（ly） 1 XX职业学院教案
课程名称：商务谈判与推销
课题（项目） 第一节 商务谈判的准备阶段
授课时间 2020-2021学年第1学期
周次 1 周 2 次 授课地点 A210
班级 2020人力资源管理S+2020市场营销S 授课教师
教学资源 课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容 一、商务谈判队伍的组建
二、商务谈判信息的收集
三、商务谈判方案的研究与制订
教学目标
知识目标 ·了解商务谈判人员需要具备的知识和素质
·掌握商务谈判方案的内容；
·了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标 能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标 培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点 商务谈判队伍的组建
教学难点 商务谈判方案的研究与制订
教法学法
教法 1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体广州南洋理工职业学院2020（ly） 2 地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法 1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
第二章 商务谈判策略
1、教学目标和要求: ①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性
格谈判者的应对策略.
2、重点:不同风格的谈判者策略;
难点: 不同性格的谈判者策略.
3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时
5、内容要点及过程:
第一节 不同地位者谈判策略 一、平等地位者谈判策略 (一)建议体会;
(二)私下接触;
(三)开诚布公;
(四)馈赠润滑; (五)假设条件;
(六)专门小组;
二,被动地位者谈判策略. (一)疲惫对手;
(二)权力限制; (三)先斩后奏;
(四)广泛联系;
(五)吹毛求疵
三、主动地位者谈判策略 (一)规定期限 (二)不开先例
(三)先苦后甜
(四)价格陷阱
第二节 应对不同风格谈判者策略
一、应对强硬型谈判风格策略 (一)沉默是金;
(二)争取承诺;
(三)软硬兼施; (四)以柔克刚;
(五)更换方案;
(六)伺机喊停;
(七)制造竞争;
(八)引起注意; (九)指责对方
二、应对不合作型谈判风格策略 (一)真情感化;
(二)用心改良; (三)制造僵局;
(四)人为搅和;
(五)荆棘地;
(六)出奇不意;
三、应对阴谋型谈判风格策略: (一)反车轮战
(二)对付滥用权威
(三)对付抬价
(四)对付既成事实再谈判
(五)假痴不癫 (六)兵临城下
四、应对合作型谈判风格策略 (一)设定期限
(二)假设条件
(三)适度开放 (四)私下接触
(五)感情润滑
(六)缓冲摩擦
第三节 应对不同性格谈判者策略
一.对待情感型谈判对手策略: (一)以弱为强;
(二)赞美恭维;
(三)保持进攻;
(四)细节拖延;
二、对待固执型谈判对手策略 (一)气球试探;
(二)先例影响;
(三)以守为攻;
三、对待虚荣型谈判对手策略 (一)熟悉话题 (二)间接信息
(三)顾全面子
(四)牵制制约
6、小结
谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同
