家装项目客户接待话术

您好！我是北京优空间**，请问有什么可以帮您？

1. 你们这儿装修有什么活动？

答： 我们有很多优惠，针对咱们这个小区，我们公司的报价已经在成都市报价基础上下浮了10%，也就是说和同规模、同档次的装饰公司相比，报价已经低了10%。我们公司前身是做建材超市的，我们专门为咱这个小区洽谈了一批材料供应商，大部分材料价格都是低于市场价15%，有的甚至达到40%，这是一笔巨大的优惠。只要您签单了，我们就会送您价值约2000元的彩电或空调，如果您是6万的装修，大约替您节约3.3%,而且这两样您都是用的着的，实实在在为您省钱。您要是在30名客户前签单，还可以享受设计费5折优惠，相当于又为您节约了4%，这全部加起来最低就为您节约了大约30%。而且我们还推出团购活动，订单超过5万，十户以上返2000元主材券，二十户以上返3000元主材券，三十户以上返4000元主材券，四十户以上返5000元主材券。装修完后，我们还会送您开荒保洁。

2. 你们和他们比有什么不一样的？

答：我们和传统公司有很大的区别。我们公司是实行先装修后付款的。传统公司在签合同时收您60%的首付款，水电改造完工后收您35%的中期款，工程完工收您5%的尾款。其实在水电完工后您已经交了95%的工程款，在材料和质量方面您的主动权就少了。而我们公司是在水电改造完，您验收合格后付35%，瓷砖贴完，您验收合格收30%，木工收口、墙面见白，您验收合格收30%，工程完工收5%，整个装修的主动权都在您手上，不满意您可以拒绝付款，这样可以避免你们陷入消费陷阱。我们有严格的工程管理流程，有四级工地巡查机制做保证；我们的工队大部分是从广东抽调的施工超过8年以上的队伍，可确保施工质量。

我们公司还独创了一对一管家式服务，您的管家会每两天替您巡查一次工地，并将现场照片以邮件或彩信的方式发送给您，邮件的内容，左边是国家施工工艺标准，右边是您家现场的施工照片，是否合格，如果不合格，如何整改，什么时候整改。这样就算您不在工地也能知晓您家的装修进度。这份邮件，管家会给我们公司的总经理、副总、您家项目负责人、设计部经理、采购部经理、设计师都要发一封的。管家还会为您解决材料选购、材料验收、主材安装协调、定制产品的工期、搬家保洁，以及您后期的维护维修问题。比如说，您家在贴瓷砖……工地上80%的事情，只要您能想到的，咱们管家都可以帮您搞定。

而且，在设计上，一般公司只提供基础装修方案，其实只完成了三分之一的工作，后期还有主材搭配、家具搭配和软装搭配等。而我们公司会提供基装、主材、家具、饰品四套全装修方案，您可以根据我们给您设计的全套方案，去选购自己喜欢的类似产品。而且。我们公司前身是东方家园建材超市，一直跟材料厂商长期保持合作关系，所以您可以直接选购我们公司的产品，我们拿货的价格肯定比您自己购买优惠10%左右。当然，不管您是自己买材料还是由我们代买，根据我们给您提供的设计方案，最后的装修效果都可以充分体现设计师专业的设计理念，免去了您自己搭配主材、家具、饰品的麻烦和不专业，同时也能保证您家的装修效果。

3.为什么其他家都不收设计费，你们要收呢？

首先，咱们公司做的是全套设计方案（基础装修、主材搭配方案、家具搭配方案、软装配饰方案），方案里都有主材的品牌、型号、规格，不管您是否采用我们公司的材料或者选择我们公司，对您选购材料、家具搭配都提供了参照。在设计方面，拒绝抄袭和拼凑，咱们公司的设计师每个月只能做4-5套这样的设计方案。而且每个设计方案都是经过设计部所有员工集体讨论的方案，是最适合您的、最优化的方案，保证您家的装修最终效果。我们公司提供的服务，我想暂时还没有哪家公司能够达到这样一个水准。

4、您们提供的这些产品我有些都没有听过，我怎么知道你们公司有没有用差材料来欺骗我们消费者？

首先咱们提供的产品都是经过国家质检标准的产品，质量、环保系数都是达标产品。如今的材料行业品牌有很多，无非就是哪个材料好哪个材料差些。比如说瓷砖，全国瓷砖有三大生产基地，最好的是广东砖，其次是山东砖，再次是四川砖，我们公司提供的砖都是广东大厂生产的砖。

5、客户说品牌产品不会降价，都是全国统一标价的？

是这样的，所有公司给客户找的是经销商，省级经销商、市级经销商，层层加价，虽说进店都有折扣，其实最后到你们消费者手里还是有很高的利润。我们公司之前是东方家园建材超市，是全国第一家做建材的大型超市，全国有30多家店面，我们提供材料的渠道是直接跟厂商合作的。我们给您的价格已经优惠了15%-40%，其实我们还是赚钱的。其实您可以想一下其实的利害关系。

咱们公司卖的不是订制商品。您是搞工程的、搞科研的，生产材料国家都是有标准、有明文规定的。比如说，装修用的乳胶漆（如多乐士、立邦），其实乳胶漆分为家用五合一和工装用的五合一，工装用的五合一18升才300元不到，而家用五合一5升就得400多，两者的主要区别有环保、防开裂、防霉变、防污、耐擦洗这些功效。您要知道为了达到这些技术，是需要原材料的。所以，我们公司提供的产品都是正规厂商生产、正规渠道销售的正规产品。

6、管家部跟客户谈单时，客户一来就谈论户型设计，怎么办？

（想办法引导客户，先引起与客户的共鸣，逐渐让客户跟上我们的思路，可以跟客户谈我们公司的模式、作品、生活。）

7、在绵阳或江油没有在建工地，如何保障工地质量及后期维护？

这是客户对我们一种信心不足的表现。首先，我们公司是唯一一家受你们单位邀约来做家装讲座的公司。而且，我们公司是唯一一家全票通过你们业主委员会的。再说，我们公司已经能够把细节做到这个地步了，对不对？而且，我们公司是先装修后付款，工程质量达标您再付款，入选的这11家公司我想应该没有哪家可以做到这点的。如果您对我们的设计、服务、报价不满意，定金也是可以全额无条件退款。

8、在小区接单的时候，如何处理同时接待三个以上的客户？

（要在最快的速度找到跟你有共鸣的顾客，同时用眼神环顾，用眼神与客户交流。说话时，底气要足，要有自信，并且语速要慢要诚恳，体现出语言魅力。）同时，面对多个客户，谈话要张弛有度，不要集中某一个客户，要主推卖点，扩大影响力。

9、客户一来就了解施工的具体单价，或者基装价格？

（首先，给客户一个肯定的报价。然后再说明前期报价是不科学的，我们公司不做低价吸引客户的事情。）从专业角度来说，价格是根据您家设计风格、家庭人口结构来做的菜单式报价。我们的报价表很详细，里面施工工艺、辅材清单都可以一目了然。比如说您家的水电改造，电线是埋在墙里面的，目前也没有任何一家装修公司到您家去把墙体砸开，看您家的水电布局然后报价是吧！而且，咱们公司卖的不是订制商品。您是搞工程的、搞科研的，生产材料国家都是有标准、有明文规定的。比如说，装修用的乳胶漆（如多乐士、立邦），其实乳胶漆分为家用五合一和工装用的五合一，工装用的五合一18升才300元不到，而家用五合一5升就得400多，两者的主要区别有环保、防开裂、防霉变、防污、耐擦洗这些功效。您要知道为了达到这些技术，是需要原材料的。对不对？所以，我们公司提供的产品都是正规厂商生产、正规渠道销售的正规产品。

10、家装讲座的具体时间地点？

（推广一下白总的家装讲座。）你们集团邀请了我们公司总经理白总本周来你们单位做家装讲座，有时间您可以去参加，讲座一共有两场，一场新都、一场江油，如果您没时间去参加，你们单位会把讲座视频放在你们单位的网上。对您后期装修、主材的选购都有很大的帮助。

11、公司资质与税收？（此问题需要再斟酌）

我们公司是一级资质。税收，

12、你们公司要先交定金才做方案报价，这我怎么跟你们公司谈呢？目前最大的阻力是收定金

按建筑面积，600-700每平方，这是经济基础装修。您想想，同样一个户型，顶楼和底楼，下水位、强弱电箱、采光、通风、尺寸都是不一样的，电线埋在墙里面的，如何报价？再说了，人家都不知道您家需要做些什么东西，一拍脑门就报价了，这是不科学的。

13、客户觉得没有实际报价无法进行下一步沟通？

其实，入围的这几家装修公司的报价也就是正负10%，这部分的比例不是很大，价格高低真正取决于您装修的复杂程度、选购什么档次的材料。我们公司采用的产品，均属于国标产品，而且我们还提供管家式服务，并且做的是全套设计方案。

2014.1.13 总结

针对目前情况，客户觉得需要交定金才能做方案报价不太能接收。那么总结出前三天的意向客户，要他们邀约，组织团购，不收设计费，然后做方案、报价（在一个星期内完成这些工作）。在做方案报价的同时需要注意报价、主材搭配一定要恰当，第一批客户至关重要，否则对后期工作会有一定的影响。

14、装修工期

90-120，60天，130-180，75天，180以上90天。

明天给白总去电话，说一下这目前11组意向特好的客户，免设计费、免收定金，做最优化的方案、报价，以及软装模版。这11组客户方案一定要最好、报价的性价比一定要高、服务一定要好。大自然地板的报价。催促唐经理主材样板到现场。